Terme

Définition

B2B

B2B. Modèle de transaction dans lequel des entreprises vendent des produits ou des services à d'autres entreprises.

B2C

Entreprise à consommateur. Modèle de transaction dans lequel les entreprises vendent des produits ou des services directement à des consommateurs individuels.

Modèle BANT

Un cadre de qualification qui évalue si un client potentiel dispose d'un budget, d'une autorité, d'un besoin et d'un calendrier défini.

Gestionnaire d'offres

Un rôle responsable de la coordination et de la soumission de propositions en réponse aux appels d’offres des clients ou aux processus d’approvisionnement.

Nomenclature

Une liste détaillée de tous les composants matériels et logiciels nécessaires pour fournir la solution, y compris le type, la quantité, le coût et les hypothèses associées.

Initiative commerciale

Une action stratégique entreprise par une organisation cliente pour atteindre un objectif commercial défini.

Résultat commercial

Un résultat mesurable que l’organisation cliente souhaite atteindre, généralement exprimé par un verbe d’action.

Groupe d'achat

L'ensemble des parties prenantes du client impliquées dans le processus de prise de décision pour une solution ou un service spécifique.

Apprentissage collectif

Un processus collaboratif où les parties prenantes s’alignent en explorant différentes perspectives, en débattant et en co-construisant des décisions.

Aperçu commercial

Une perspective générée par le fournisseur qui remet en question les hypothèses du client et recadre sa compréhension d'un problème d'une manière qui favorise les points forts du fournisseur.

Client

La personne ou l’organisation qui reçoit l’offre du vendeur.

Étude de cas client

La valeur quantifiée que le fournisseur fournit au client, généralement utilisée pour justifier la décision d'investissement.

Situation actuelle du client

L'état des opérations, des points faibles ou du contexte du client avant d'adopter la solution proposée.

Personnalité du client

Une représentation semi-fictive d'une partie prenante clé au sein du groupe d'achat, capturant les rôles, les objectifs et les facteurs de décision.

Prix d'achat client

Le prix payé par le client pour adopter la solution ou le service du Fournisseur.

Retour sur investissement client

Le rendement financier que le client reçoit de la solution du fournisseur, par rapport au prix d'achat du client.

Plan de livraison

Un calendrier structuré qui décrit comment le fournisseur mettra en œuvre la solution, y compris les délais et les responsabilités.

Génération de la demande

L'ensemble des activités de marketing et de sensibilisation conçues pour générer des prospects qualifiés et initier des conversations avec les clients.

D2C

Vente directe au consommateur. Modèle dans lequel les entreprises vendent directement aux utilisateurs finaux, sans intermédiaire.

Profil du client idéal (PCI)

L'ensemble des caractéristiques firmographiques et comportementales qui définissent un client parfaitement adapté à l'offre du fournisseur.

Indicateurs clés de performance

Indicateur clé de performance. Mesure utilisée pour mesurer les progrès vers des objectifs définis.

Génération de leads

Le processus d’identification et d’attraction de clients potentiels pour initier l’engagement de vente.

Parcours d'apprentissage

Une séquence de messages et de contenus conçus pour guider le client à travers une nouvelle perspective, basée sur le cadre SIC.

Lead qualifié en marketing (MQL)

Un prospect qui répond à des critères prédéfinis indiquant une préparation à l'engagement commercial, généralement basés sur des signaux d'intention ou des questions de qualification.

Jalon

Une étape définie dans le cadre de l’accélérateur de valeur avec des activités, des objectifs et des portes de qualité spécifiques.

Mobilisateur

Une partie prenante qui conduit le changement au sein de l’organisation cliente en validant l’analyse commerciale et en engageant d’autres décideurs.

Offre

La combinaison de produits et de services proposés par le Vendeur pour répondre aux besoins des clients.

Projet pilote

Une mise en œuvre à petite échelle de la solution proposée pour valider l’impact et préparer un déploiement plus large.

Phase de pré-engagement

La phase du Value Accelerator Framework s'est concentrée sur la conception du système de mise sur le marché du fournisseur avant de s'engager avec les clients.

Produit

Le logiciel, le matériel ou la solution numérique spécifique qui fait partie de l'offre du fournisseur.

Projet

Une collaboration temporaire entre le Vendeur et le client, axée sur la mise en œuvre de la solution contre compensation économique.

Porte de la qualité

Un contrôle binaire et objectif qui détermine si un jalon est terminé et si l'équipe peut passer au suivant.

Proposition de valeur quantitative

Une estimation basée sur des données de la valeur fournie par l’offre du fournisseur, exprimée en termes mesurables.

Matrice RASCI

Un modèle d'attribution des responsabilités utilisé pour clarifier les rôles dans les activités : Responsable, Responsable, Soutien, Consulté, Informé.

RFI

Demande d'informations. Document émis par le client et utilisé pour recueillir des informations auprès des fournisseurs dès les premières étapes de l'approvisionnement.

Demande de devis

Demande de devis. Document utilisé pour demander des prix détaillés aux fournisseurs pour des biens ou services définis.

Demande de propositions

Demande de propositions. Document invitant les fournisseurs à soumettre des propositions formelles basées sur des exigences prédéfinies du client.

Artefacts d'activation des ventes

Outils, modèles et supports qui aident le représentant commercial à exécuter chaque étape du cadre.

Opportunité de vente

Un engagement potentiel dans lequel l'offre du fournisseur est étudiée par un groupe d'achat client.

Représentant des ventes

La personne responsable de la gestion de l'interaction fournisseur-client et de l'exécution des jalons du cadre.

Étendue des travaux

Une liste détaillée des activités de services nécessaires à la mise en œuvre de la solution du fournisseur.

Cadre SIC

« Stimulez, Présentez, Confrontez ». Un modèle de communication utilisé pour concevoir des parcours d'apprentissage et des contenus marketing percutants.

PME (expert en la matière)

Un expert possédant une connaissance approfondie d’un domaine spécifique, apportant une contribution technique ou commerciale à l’engagement.

Solution

Un service ou un système proposé pour répondre au problème commercial spécifique du client.

Partie prenante

Un individu ou un groupe au sein de l’organisation cliente affecté ou impliqué dans la décision de solution.

Critères de réussite

Les résultats mesurables utilisés pour évaluer l’efficacité d’une solution ou d’un projet pilote.

Plongée technique approfondie

Une réunion ou une activité axée sur l’évaluation de la faisabilité technique de la solution avec les PME clientes.

Académie d'accélération de valeur

La plateforme officielle de formation et d'accompagnement pour l'apprentissage du Cadre d'Accélérateur de Valeur. Comprend des leçons vidéo, des exemples concrets et des ressources téléchargeables.

Cadre d'accélération de la valeur

Une approche commerciale structurée développée pour aider les fournisseurs à générer des revenus prévisibles en exécutant des engagements clients répétables et basés sur la valeur.

Atelier de conception de valeur

Un atelier collaboratif où le fournisseur et le client co-identifient les défis, les objectifs commerciaux et les solutions potentielles.

Hypothèse de valeur

Une hypothèse de travail sur la valeur mesurable que le fournisseur peut offrir au client.

Proposition de valeur

Une déclaration résumant la valeur unique que l’offre du fournisseur apporte au client.

Fournisseur

L'organisation ou l'individu qui propose la solution et exécute le cadre d'accélération de valeur.

Coût de livraison du fournisseur

Le coût interne engagé par le fournisseur pour mettre en œuvre et prendre en charge la solution ou le service proposé.