Introduction

L' étape de décision et d'accord fait partie de la phase d'engagement du cadre d'accélération de valeur.

Cette étape est obligatoire et représente la transition formelle de l’alignement commercial à l’accord contractuel et à la planification de l’exécution.

Pour les offres transactionnelles ou les engagements clients de moindre envergure, cette étape peut être intégrée à la présentation de la valeur précédente ( étape 2 ) afin de simplifier le processus. Cependant, dans les scénarios B2B complexes, impliquant de multiples décideurs, des contraintes juridiques et des dépendances en matière de livraison, cette étape doit être réalisée dans le cadre d'une interaction dédiée. Elle garantit l'alignement de toutes les parties prenantes, la validation des termes contractuels et la préparation du fournisseur et du client à avancer en toute clarté et engagement.

But

Le jalon de décision et d'accord marque l'étape finale de l'engagement client, mettant un terme au parcours structuré initié dans les jalons précédents du cadre d'accélération de la valeur.

À ce stade, le vendeur devrait avoir :

• J'ai répondu à toutes les questions techniques et commerciales soulevées par le client.

• Ils ont démontré la valeur quantifiable de leur offre.

• Instaurer la confiance entre les parties prenantes du client en reliant clairement la solution proposée aux priorités commerciales du client et aux objectifs individuels des parties prenantes.

L'objectif de cette étape est d'obtenir une décision d'achat claire et engagée de la part du client. Elle garantit que les deux parties sont parfaitement alignées – techniquement, commercialement et contractuellement – et prêtes à passer à l'exécution.

Méthodologie

Examiner l'engagement client

L' étape de décision et d'accord commence par un examen structuré de l'engagement global, réaffirmant la compréhension commune établie lors des étapes précédentes. L'objectif est de confirmer que le client dispose de toutes les informations nécessaires pour prendre une décision définitive en toute confiance.

À la fin de l' étape de présentation de la valeur , le fournisseur aurait déjà dû poser la question cruciale suivante :

« Voulez-vous résoudre ce problème avec nous ? »

Une réponse positive du client se divise généralement en deux catégories :

1. « Oui. » — Confirmation sans réserve

   • Le client exprime son alignement total et sa volonté de procéder.

   • Le fournisseur décrit les prochaines étapes nécessaires à la mise en œuvre opérationnelle de la solution. Celles-ci peuvent inclure des tâches techniques préparatoires (par exemple, la création d'une liste blanche de pare-feu, la planification de l'intégration informatique) ou la collaboration avec les équipes internes pour la préparation du déploiement.

2. « Oui, mais... » — Confirmation sous conditions

   • Le client est d'accord en principe mais a besoin de précisions ou de mesures supplémentaires pour répondre aux exigences internes.

   • Le fournisseur doit accompagner le client dans l'élaboration d'une feuille de route à court terme pour combler ces lacunes. Cela peut inclure des démonstrations supplémentaires, des sessions d'intégration des utilisateurs ou une validation technique plus poussée.

Dans les deux cas, la revue de mission garantit que toutes les parties prenantes ont une compréhension claire et cohérente de la solution, de ses avantages et des actions nécessaires pour progresser. Cette étape renforce la confiance et évite les objections de dernière minute qui pourraient retarder ou faire dérailler la décision d'achat.

Présentation de l'offre

Une fois que le client confirme sa volonté d'aller de l'avant, le fournisseur présente l'offre de manière structurée et axée sur les résultats. La présentation doit se concentrer sur les points les plus importants pour le client, en reliant chaque section de l'offre aux défis abordés et à la valeur promise tout au long de la mission.

Plutôt que de lire le document d’offre ligne par ligne, le représentant commercial doit guider le client à travers ses principaux composants, en mettant l’accent sur la clarté et la pertinence.

Éléments clés à souligner :

• Objectifs et défis du client : Renforcer l'alignement entre l'offre et les objectifs stratégiques et les points faibles du client, tels que découverts lors des étapes précédentes.

• Opportunité commerciale : résumez la valeur quantifiable que le client peut gagner en adoptant la solution, en vous référant au business case client validé.

• Concept d'offre : Expliquez la solution ou le service proposé en termes simples et non techniques, en vous assurant que l'ensemble du groupe de parties prenantes comprend comment il répond aux besoins du client.

• Cadre contractuel : examinez les termes clés de l’accord, notamment la durée, la structure tarifaire, les niveaux de service et toutes les conditions préalables spécifiques de réussite (par exemple, la préparation informatique, l’accès aux systèmes clients, les approbations internes).

L’objectif de la présentation de l’offre n’est pas seulement d’informer, mais de construire un consensus final et de garantir l’engagement du client à procéder.

Décision d'achat finale

Une fois l'évaluation de l'engagement client et la présentation de l'offre terminées, le commercial a fourni toutes les informations nécessaires pour étayer sa décision finale. À ce stade, il doit inviter directement le centre d'achat du client à prendre cette décision.

Décision négative

Si la décision est négative, le commercial doit respectueusement demander les raisons du refus. Ce retour d'information est essentiel pour favoriser l'apprentissage interne, que la cause profonde réside dans le contenu de l'offre, le prix, l'approche de découverte ou un décalage avec les priorités du client. L'opportunité doit être considérée comme perdue et aucune ressource supplémentaire ne doit être allouée. Cependant, le fournisseur doit rester engagé professionnellement, surtout si le client choisit un concurrent. Une nouvelle opportunité peut se présenter si la solution alternative ne répond pas aux attentes.

Décision positive

Si la décision est positive, le commercial doit également analyser les raisons pour lesquelles le client a choisi le fournisseur. Ces informations, qu'elles soient fondées sur une analyse de rentabilisation convaincante, un engagement précoce des parties prenantes ou un fort alignement avec les objectifs commerciaux, peuvent aider le fournisseur à reproduire son succès lors d'opportunités futures.

Suite à une décision positive, le commercial doit clairement définir les prochaines étapes de la transition et de l'intégration. Une coordination optimale entre les équipes avant-vente, livraison et réussite client est essentielle pour concrétiser la valeur promise et poser les bases d'une croissance future, notamment par la vente incitative et la collaboration à long terme.

Exécution

L'étape de décision et d'accord est la réunion finale de l'engagement client. Elle est généralement menée avec le centre d'achat client et animée par le commercial.

Pour garantir une exécution fluide et efficace, le vendeur doit suivre trois étapes principales :

1. Activités préalables à la réunion

2. Livraison de réunions

3. Activités post-réunion

Dans les sections ci-dessous, vous trouverez des instructions détaillées sur la manière d’exécuter le jalon.

1. Activités préalables à la réunion

Avant la réunion, le représentant commercial doit effectuer les tâches de préparation suivantes :

• Recueillir les informations des étapes précédentes : Le commercial doit passer en revue toutes les activités réalisées pendant la mission et s'assurer que les actions convenues avec le client ont été réalisées. Cette étape garantit une parfaite cohérence et fournit une base structurée pour l'évaluation de la mission.

• Créer la documentation de l'offre : Le commercial doit préparer l'offre conformément aux normes internes et aux exigences légales. Le document doit être rédigé dans un langage clair et accessible. Toute terminologie complexe est à éviter, sauf nécessité absolue. Un résumé concis ou un document d'une page doit être inclus pour souligner les points les plus importants de l'offre.

  L'offre complète ne doit pas être envoyée au client avant la réunion. Elle doit plutôt être présentée en séance afin que le commercial puisse fournir un contexte et éviter tout malentendu. Il est toutefois acceptable d'aborder des aspects spécifiques, tels que les prix ou les conditions générales, avant la réunion.

• Envoyez l'invitation à la réunion au centre d'achat du client : l'invitation doit inclure une ligne d'objet claire et ciblée (par exemple « Examen et décision d'achat pour la plateforme de surveillance de l'énergie ») et un ordre du jour qui communique l'objectif de parvenir à une décision finale au cours de la session.

2. Livraison de la réunion

Lors de la réunion, le représentant commercial fait office de modérateur et est chargé de guider la discussion.

La séance doit commencer par un bref mot de bienvenue et des présentations afin de s'assurer que tous les participants sont d'accord. Le commercial doit ensuite exposer l'objectif et l'ordre du jour de la réunion et préciser clairement que l'objectif est de parvenir à une décision d'achat définitive avant la fin de la séance.

Gestion des objections

Les objections soulevées lors de l’examen de la mission ou de la présentation de l’offre doivent être traitées comme des signaux appelant à une exploration plus approfondie, et non comme des obstacles à « gérer ».

Chaque objection a une cause sous-jacente. La tâche du commercial est de découvrir et de traiter la cause profonde, et non pas seulement la préoccupation superficielle.

Par exemple:

Client : « L’offre est trop chère. »

Représentant commercial : « Merci pour votre retour. Afin que nous puissions nous améliorer et vous proposer une offre plus attractive, pourriez-vous préciser quel aspect du résultat commercial rend la solution trop onéreuse ? »

Ce type de questionnement ouvert permet de déterminer si la préoccupation découle d'un déséquilibre perçu entre la valeur et le prix, ou s'il s'agit simplement d'une tactique de négociation. En explorant la préoccupation plus en profondeur, le commercial peut renforcer la compréhension et l'engagement du client.

3. Activités post-réunion

Après la réunion, le représentant commercial et tout autre intervenant du fournisseur impliqué doivent organiser un compte rendu interne pour examiner ce qui a été discuté et convenu.

Le représentant commercial doit préparer un bref compte rendu de la réunion et l'envoyer aux participants clients au plus tard le lendemain.

En cas de décision d’achat positive, l’équipe du fournisseur doit immédiatement commencer à exécuter le plan d’intégration du client pour assurer une transition en douceur de la vente à la livraison.

Portes de qualité

• Le client confirme que toutes les activités et tous les résultats des étapes précédentes ont été examinés et compris.

• Le client communique formellement sa décision d’achat finale par écrit.

• Le contrat final entre le client et le fournisseur est signé, comprenant un accord sur la portée, le prix, le calendrier et les conditions.

Artefacts d'activation des ventes

Le jalon Décision et Accord est très spécifique aux processus internes, aux cadres juridiques et à la gouvernance commerciale de chaque fournisseur. Par conséquent, le Cadre d'Accélérateur de Valeur ne prescrit pas d'Artefacts d'Activation des Ventes standardisés pour ce jalon.

Cependant, il est fortement recommandé aux fournisseurs de réutiliser les éléments créés lors des étapes précédentes comme preuves de la réussite du parcours client. Ces supports bien préparés améliorent la cohérence, favorisent la conformité et permettent aux commerciaux d'exécuter cette étape de manière évolutive et efficace.

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