Introduction

L’ étape de démonstration de valeur fait partie de la phase d’engagement du cadre d’accélération de valeur.

Cette étape est facultative, mais elle devient essentielle lorsque les parties prenantes du client ont besoin d'une expérience pratique ou d'une explication claire du fonctionnement de la solution. Correctement exécutée, cette étape renforce la confiance du client, valide l'adéquation de la solution et accélère la décision d'achat.

But

Dans les relations B2B, les clients demandent souvent des démonstrations de produits ou des essais pratiques pour valider la manière dont une solution répond à leurs problématiques. Les fournisseurs répondent généralement par deux types d'activités :

• Démonstration de produit : séance structurée au cours de laquelle le fournisseur présente au client les principales fonctionnalités du produit, illustrant comment la solution résout ses problèmes. Cette séance est animée par le commercial ou un expert technique et ne permet généralement pas au client d'accéder directement au produit.

• Preuve de concept (PoC) : une mission de test limitée dans le temps au cours de laquelle le client explore le produit directement dans un environnement contrôlé. La PoC est prise en charge par l'équipe technique du fournisseur et se conclut par une session de revue afin de recueillir les retours du client. Une PoC doit toujours faire l'objet d'un accord formel. Cet accord définit clairement les critères de réussite, les paramètres d'accès, les responsabilités et le calendrier. Ce faisant, le fournisseur et le client garantissent une clarté et une cohérence mutuelles avant le début de la mission de test.

Malheureusement, ces activités sont souvent exécutées de manière générique, gourmande en ressources et non structurée. Elles peuvent ainsi ralentir la prise de décision et compromettre la valeur de la solution. Pourtant, lorsqu'elle est menée efficacement, une démonstration de valeur peut renforcer la confiance, réduire le risque perçu et dynamiser le processus d'achat.

Méthodologie

Le jalon de démonstration de valeur repose sur trois principes fondamentaux :

Connaître le public

Commencez par identifier les parties prenantes appropriées. Limitez le nombre de participants aux personnes les plus pertinentes pour l'évaluation : décideurs, mobilisateurs et utilisateurs clés. Évitez de surcharger la séance afin de maintenir la concentration et l'interaction.

Définir les critères de réussite

Avant la démonstration ou la preuve de concept, convenez avec le client des critères de réussite. Ces critères doivent :

• Refléter les besoins critiques découverts lors de l'étape de découverte de valeur

• Soyez précis, mesurable et réalisable

• Inclure les facteurs de réussite indiqués par le client et recommandés par le fournisseur

Suivez le principe : « Aussi peu que possible, autant que nécessaire. »

Bonnes pratiques pour la rédaction des critères de réussite du PoC

Pour garantir la clarté, l’alignement et des résultats mesurables, les critères de réussite d’un PoC doivent être définis de manière à :

• Spécifique – Axé sur des résultats concrets.

• Mesurable – Clairement vérifiable pendant ou à la fin du PoC.

• Pertinent – Directement lié aux défis des clients et aux objectifs commerciaux.

Les critères de réussite se répartissent généralement en trois catégories principales :

1. Livraison réussie d'un cas d'utilisation

   Ces critères confirment si l'environnement PoC démontre la capacité du fournisseur à fournir un ou plusieurs cas d'utilisation cibles convenus lors des réunions précédentes (par exemple lors de l'atelier de conception de valeur).

   Exemple : « Démontrez des analyses de consommation d’énergie en temps réel pour tous les équipements CVC du bâtiment A dans les 3 minutes suivant la collecte des données. »

2. Capacités techniques de la solution

   Ces critères portent sur les fonctionnalités back-end, la robustesse et l'adéquation architecturale. Ils sont particulièrement importants pour les acheteurs techniques.

   Exemples :

   • « Le système doit s'intégrer avec succès à l'Active Directory du client pour l'authentification des utilisateurs. »

   • « La plateforme doit maintenir un temps de disponibilité de 99,9 % pendant la période de PoC. »

   • « Les transferts de données doivent être conformes aux normes de cybersécurité ISO 27001. »

3. Expérience utilisateur et adoption

   Ces critères portent sur la convivialité, l’intuitivité et la facilité d’accès pour les utilisateurs finaux.

   Exemples :

   • « Au moins 3 utilisateurs de l'équipe de l'établissement doivent effectuer le flux de travail défini sans aide extérieure. »

   • « La navigation dans l'interface est jugée intuitive par au moins 80 % des utilisateurs interrogés après le PoC. »

Conseil : Il est recommandé de limiter les critères de réussite à 3 à 5, selon la portée du PoC. Des critères moins nombreux et plus ciblés améliorent la clarté et la rapidité de l'évaluation.

Ces critères de réussite doivent être consignés dans l' accord de preuve de concept signé entre le client et le fournisseur avant le début de la preuve de concept. Cela garantit la cohérence des deux parties et évite toute ambiguïté à la fin de la mission.

Prioriser la séquence de démonstration

La démonstration doit être adaptée aux enjeux métier du client. Évitez de présenter toutes les fonctionnalités du produit. Concentrez-vous plutôt sur les fonctionnalités qui répondent aux critères de réussite définis.

Présentez d'abord les fonctionnalités les plus utiles et les plus impactantes. Si les parties prenantes quittent la salle plus tôt, elles devraient déjà avoir découvert les aspects les plus pertinents de la solution.

Pour les démonstrations de faisabilité, appliquez la même logique : assurez-vous que le client comprend la valeur de ce qu'il va explorer avant de lui donner accès à l'environnement.

Pour démontrer les cas d'utilisation, appliquez la technique « Dire-Montrer-Dire » :

Technique « Dire-Montrer-Dire »

• Première explication : expliquez brièvement ce que le client va voir et pourquoi c'est important. Définissez le contexte et alignez les attentes.

• Démontrer : Démontrer la capacité en mettant l'accent sur la manière dont elle résout les problèmes spécifiques du client. Soyez bref : pas plus de cinq à sept minutes par capacité.

• Résumé final : récapitulez ce qui a été montré et reliez-le clairement aux critères de réussite et à la valeur attendue du client.

Fermer avec confirmation

À la fin de l'activité, demandez au client de confirmer si les critères de réussite ont été remplis. Sa réponse déterminera si l'engagement peut progresser.

Si les critères n’ont pas été remplis ou si des parties prenantes supplémentaires ont besoin d’une démonstration, planifiez une session de suivi.

Poser des questions pertinentes

Stimulez l’engagement en posant des questions qui valident la pertinence :

• « Cette fonctionnalité répond-elle à votre défi concernant [XYZ] ? »

• « Comment résolvez-vous ce problème aujourd’hui ? »

• « Voyez-vous votre équipe utiliser cela à l’entraînement ? »

Évitez les questions génériques telles que « Avez-vous des questions jusqu’à présent ? » qui produisent rarement des informations utiles.

Personnalisez l'expérience

Utilisez des données clients réelles, adaptez le flux de démonstration aux cas d'usage identifiés lors de l'atelier et supprimez les configurations inutiles. Plus le client perçoit sa réalité, plus la démonstration devient convaincante.

Ces techniques s'appliquent aussi bien aux démonstrations de produits qu'aux sessions de validation de principe. Bien que les démonstrations de concept ne soient généralement pas supervisées, la réunion de revue finale offre une autre occasion d'appliquer ces techniques et de recueillir des retours.

Exécution

Pour garantir la réussite d'une démonstration de valeur, le commercial doit coordonner et superviser les activités suivantes. Ces étapes s'appliquent aussi bien aux démonstrations de produits qu'aux preuves de concept (PoC), les activités spécifiques à chaque PoC étant précisées en conséquence :

1. Définir et convenir des critères de réussite

2. Configurer l'environnement de démonstration et exécuter un essai interne

3. Préparer et signer l'accord PoC (le cas échéant)

4. Effectuer la démonstration du produit

5. Lancer et soutenir le PoC (le cas échéant)

6. Évaluer le succès du PoC (le cas échéant)

7. Discuter et s'aligner sur les prochaines étapes

L'exécution du Milestone est pilotée par l'équipe de prévente du fournisseur en collaboration avec le représentant commercial.

Dans les sections ci-dessous, vous trouverez des instructions détaillées sur la manière d’exécuter le Milestone.

1. Définir et convenir des critères de réussite

Avant toute démonstration ou démonstration de faisabilité, convenez avec le client des critères de réussite qui serviront à évaluer la mission. Cela garantit la clarté et évite les attentes erronées. Les critères de réussite doivent être :

• Axé sur les cas d'utilisation prioritaires

• Limité à un nombre gérable (généralement 3 à 5)

• Clairement mesurable

Pour les PoC, ces critères doivent être documentés dans l'accord PoC avant de lancer le test.

Pour la démonstration du produit, les critères doivent être consignés dans un e-mail ou dans l'invitation à la réunion.

2. Configurer l'environnement de démonstration et exécuter un essai interne

Une fois la séquence de démonstration convenue, l'équipe du fournisseur doit :

• Configurer l'environnement de démonstration

• Valider qu'il reflète les cas d'utilisation spécifiques et les critères de réussite

• Éliminez les fonctionnalités ou étapes inutiles qui pourraient dérouter ou distraire le client

Avant la session en direct, le représentant commercial et les PME doivent effectuer un essai à blanc pour garantir la stabilité technique, valider le timing et répéter le récit en utilisant la structure « Dire-Montrer-Dire ».

3. Préparez et signez l'accord PoC (le cas échéant)

Si un PoC est requis, le fournisseur doit préparer un accord PoC formel qui comprend :

• Étendue de l'accès à la solution ou à l'environnement de test

• Critères de réussite clairement définis

• Rôles et responsabilités

• Chronologie et durée du PoC

• Conditions de support pendant le PoC

• Propriété de toutes les données créées

L'accord doit être examiné et signé par les deux parties avant d'accorder l'accès.

4. Effectuer la démonstration du produit

Dans le cas d'une démonstration en direct, le professionnel avant-vente anime la séance, secondé par le commercial. La séance doit :

• Suivez la séquence de démonstration prédéfinie

• Utilisez la technique « Dire-Montrer-Dire » pour chaque fonctionnalité

• Intégrer des données réelles ou pertinentes pour le client

• Restez concentré sur les critères de réussite convenus et les cas d'utilisation cibles

Capturez toutes les questions, commentaires ou objections soulevés par les participants clients et répondez de manière réfléchie pour instaurer la confiance.

5. Lancer et soutenir le PoC (le cas échéant)

Si un PoC est en cours d'exécution, assurez-vous que :

• L'équipe client a accès à l'environnement, aux informations d'identification et à la documentation

• Les PME du fournisseur sont disponibles pour soutenir l'intégration et le dépannage

• Des points de contact réguliers sont programmés pour suivre les progrès et l'utilisation

Un appel de lancement est recommandé pour parcourir l'environnement et aligner les attentes avant que le client ne commence les tests.

6. Évaluer le succès du PoC (le cas échéant)

À la fin de la période de PoC, planifiez une session d'évaluation avec le client pour :

• Revoir les critères de réussite convenus

• Évaluer si le PoC répond à ces critères

• Discutez de l'expérience client, des commentaires et des éventuels obstacles

Le résultat de cette session détermine si la solution peut être déployée ou si des ajustements sont nécessaires.

7. Discuter et s'aligner sur les prochaines étapes

Après une démonstration produit ou une preuve de concept, l'étape finale consiste à définir la suite des événements. Les résultats possibles sont les suivants :

• Passer à la prochaine étape de l'engagement client

• Répéter ou étendre la démonstration pour de nouveaux acteurs

• Personnaliser ou affiner la solution avant le déploiement

Documentez toutes les prochaines étapes convenues, y compris les parties responsables et les délais, et partagez un résumé avec le client.

Remarque : si le client décide de mettre fin à l'engagement avec le fournisseur, il est recommandé d'exécuter une analyse post-mortem interne au cours de laquelle l'équipe du fournisseur organise une séance de compte rendu pour capturer les leçons apprises et affiner les futures démonstrations ou PoC.

Portes de qualité

Les portes de qualité pour le jalon de démonstration de valeur sont les suivantes :

• Les critères de réussite ont été clairement définis et convenus par le fournisseur et le client avant le début de la démonstration ou de la preuve de concept.

• L'environnement de démonstration ou PoC a été adapté pour refléter les cas d'utilisation spécifiques et les priorités commerciales du client.

• La démonstration du produit a été réalisée à l’aide de la technique Tell-Show-Tell et conforme aux critères de réussite convenus.

• En cas de PoC, un accord PoC formel a été préparé et signé par les deux parties, décrivant les critères de réussite, la portée de l'accès, les responsabilités et le calendrier.

• Les clients participants ont fourni des commentaires clairs sur la question de savoir si les critères de réussite ont été respectés pendant la démonstration ou à la fin du PoC.

• Une discussion de suivi a eu lieu pour s’aligner sur les prochaines étapes, y compris une évaluation plus approfondie, la préparation d’une analyse de rentabilisation ou un engagement commercial.

Artefacts d'activation des ventes

• Liste des critères de réussite : une liste organisée de critères de réussite typiques classés par type de solution, secteur d'activité et cas d'utilisation. Utilisez-la pour aider vos clients à formuler des normes d'évaluation pertinentes et mesurables.

• Modèle d'accord de preuve de concept : un document standardisé formalisant le périmètre, le calendrier, l'accès, les rôles et les critères de réussite des projets de preuve de concept. Il garantit l'harmonisation entre le client et le fournisseur avant le début des tests.

• Modèle de déroulement de démonstration : un modèle étape par étape pour planifier le déroulement de la démonstration du produit. Il permet d'associer chaque fonctionnalité au critère de réussite correspondant et garantit que la session respecte la structure « Expliquer-Montrer-Expliquer ».

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