Introduction

Étape 1 : Les récits de valeur font partie de la phase de pré-engagement du cadre d’accélération de valeur.

Il s'agit d'une étape obligatoire visant à transformer les fondements stratégiques du fournisseur en une exécution marketing axée sur les insights . Elle garantit que les messages, les campagnes et le contenu développés par le marketing sont étroitement alignés sur les éléments constitutifs de la vente à valeur ajoutée définis dans l'étape 2 ( Fondements de la vente à valeur ajoutée ) .

Ce jalon n'est pas exécuté pour chaque opportunité de vente. Il est plutôt réalisé chaque fois que le fournisseur prévoit de lancer une nouvelle campagne marketing , de repositionner une solution existante ou de pénétrer un nouveau marché.

But

Cette étape se concentre sur la conception de la stratégie marketing et la création du contenu qui sera ensuite utilisé dans les campagnes marketing et les activités commerciales. Toutes les campagnes marketing menées lors de l' étape suivante ( Génération de leads ) s'appuient sur la stratégie, les messages et les supports développés lors de l'étape 1.

Alors que le marketing est souvent perçu comme une fonction axée sur la notoriété ou la génération de leads, Milestone -1 : Value Narratives introduit un changement de mentalité, ancré dans les principes du client challenger . Il redéfinit le rôle du marketing comme moteur de changement de comportement et de consensus interne au sein du groupe d'achat.

Le marketing B2B traditionnel se concentre souvent sur :

• Développer la notoriété de la marque et le leadership éclairé

• Aborder les points sensibles connus avec des messages spécifiques à chaque personne

• Générer des prospects grâce à un contenu volumineux et axé sur les produits

Cependant, cette approche conventionnelle ne parvient généralement pas à :

• Créer un argument convaincant en faveur du changement

• Influencer plusieurs parties prenantes avec un récit cohérent

• Équipez les ventes avec du contenu qui favorise la découverte basée sur les informations

Le cadre Value Accelerator met l'accent sur deux changements stratégiques dans la manière dont le marketing doit fonctionner :

1. Se concentrer sur la nécessité du changement : la première responsabilité du marketing est de bouleverser le modèle mental du client, et non de promouvoir une solution. En mettant en lumière les risques cachés, les inefficacités ou les opportunités manquées, le fournisseur aide les clients à comprendre que le statu quo n'est plus viable. Ce n'est qu'une fois cette urgence établie que le fournisseur peut présenter sa proposition de valeur unique.

2. Impliquer l'ensemble du groupe d'achat : dans les transactions B2B complexes, les décisions sont prises par des groupes, et non par des individus. Le marketing doit favoriser l'apprentissage collectif , en élaborant des messages qui fédèrent plusieurs profils autour d'une même vision commerciale. Le contenu doit s'adresser à tous les rôles et services, favorisant une compréhension commune du problème et de la voie à suivre.

Pour soutenir cette transformation, Milestone introduit une série de modèles, de lignes directrices et de tactiques qui rendent la stratégie de génération de demande exécutable à grande échelle.

Méthodologie

Cadre SIC pour le contenu marketing

Le cadre SIC , initialement introduit dans The Challenger Customer , est la méthodologie fondamentale utilisée pour concevoir un contenu marketing axé sur les informations qui remet en question les hypothèses des clients, crée un sentiment d'urgence et crée une demande de changement.

Le cadre SIC encourage les fournisseurs à produire une séquence ciblée de messages à fort impact , chacun servant un objectif clair dans le parcours d'apprentissage du client.

Le cadre SIC est structuré en trois étapes progressives :

• Étincelle

• Introduire

• Affronter

Chaque étape est conçue pour changer la façon de penser du client, en le faisant passer d'une conscience passive à un engagement actif, créant ainsi les conditions nécessaires à des conversations de vente significatives.

Spark – Attiser la curiosité

Le parcours commence par le contenu Spark, conçu pour susciter la curiosité , remettre en question les idées reçues et inviter le client à explorer de nouvelles perspectives. Ce contenu doit être inattendu, perspicace et fluide, offrant juste ce qu'il faut de tension pour perturber le statu quo sans submerger le public.

L'objectif n'est pas de promouvoir la solution, mais de semer le doute : « Je n'y avais jamais pensé. Je veux en savoir plus. »

Exemples de contenu Spark :

• Des infographies qui incitent à la réflexion

• Articles courts et étayés par des données

• Carrousels ou vidéos teaser LinkedIn

• Citations sur les réseaux sociaux axées sur le client

Présenter – Fournir un aperçu approfondi

Une fois la curiosité éveillée, l'étape de présentation permet d'approfondir le problème. Elle allie preuves rationnelles et narration émotionnelle pour aider le client à assimiler l'analyse commerciale et à la relier à son contexte spécifique.

À ce stade, le contenu doit insister sur la nécessité du changement, tout en restant indépendant du fournisseur. Il ne s'agit pas encore de votre solution, mais de mieux faire comprendre au client les véritables enjeux.

Exemples de contenu d'introduction :

• Vidéos explicatives et animations

• Livres blancs interactifs

• Études de cas sectorielles ou témoignages de clients

• Articles de Commercial Insight soutenus par des recherches tierces

La réaction attendue d'un prospect interagissant avec le contenu « Introduce » devrait être : « Cela a du sens. Mais comment cela s'applique-t-il à mon entreprise ? »

Confronter – Remettre en question la pensée du client

La dernière étape est celle où l'urgence est créée. Le contenu de confrontation interagit directement avec le client avec des informations personnalisées et quantifiables qui montrent le coût de l'inaction. Il met en évidence les pertes que le client risque de subir en poursuivant son approche actuelle et l'invite à faire le premier pas vers le changement.

Il ne s’agit pas d’une vente difficile, mais d’un moment de réflexion où le client prend conscience du risque commercial qu’il court en restant immobile .

Exemples de contenu Confront :

• Calculateurs interactifs de retour sur investissement

• Outils d'auto-évaluation ou de diagnostic en ligne

• Références sectorielles spécifiques à chaque personne

• Analyses vidéo des coûts cachés ou des opportunités manquées

La réaction attendue d'un prospect interagissant avec le contenu de présentation devrait être : « Je ne savais pas que notre approche actuelle était aussi coûteuse. Nous devons changer. »

Le cadre SIC garantit que chaque contenu marketing a un objectif narratif clair. Correctement exécuté, il permet au fournisseur d'accompagner les clients dans un changement de mentalité structuré, qui ouvre la voie à la solution uniquement une fois que le client a intégré le besoin de changement.

Chaque étape (Spark, Introduce et Confront) est centrée sur la même vision commerciale, garantissant un message unifié qui évolue en profondeur à mesure que l'engagement client progresse, comme le montre l'image ci-dessous.

L’approche marketing proposée offre des avantages à la fois pour le vendeur et pour le client :

Avantages pour le client :

• Meilleur alignement interne autour du problème et de la voie à suivre

• Réduction de la confusion causée par des messages fragmentés ou spécifiques à une personne

• Des parties prenantes responsabilisées qui se sentent comprises et impliquées

Avantages pour le vendeur :

• Plus grande probabilité de conclure des affaires de haute qualité

• Des conversations clients plus éclairées et plus engagées

• Une étude de The Challenger Customer montre que les fournisseurs utilisant cette approche améliorent leurs taux de réussite jusqu'à 20 %.

Stratégie de sensibilisation

Une stratégie de prospection à froid efficace est essentielle pour susciter un engagement précoce et tester l'impact de l'analyse commerciale. Dans la vente basée sur la valeur, la prospection à froid ne se résume pas à un volume, mais à un engagement ciblé, basé sur l'analyse, qui remet en question la réflexion du client dès la première interaction.

Les différents canaux de communication offrent des avantages et des compromis distincts. Les campagnes les plus efficaces combinent tous les canaux dans une séquence coordonnée , maximisant ainsi la portée, les retours et le potentiel de conversion.

Les canaux de sensibilisation les plus efficaces sont :

• Démarchage téléphonique : Le démarchage téléphonique reste la méthode privilégiée pour une communication axée sur les insights. Il permet d'obtenir un retour client direct et immédiat , permettant au fournisseur d'évaluer les réactions initiales, de tester la résonance des messages et de qualifier les prospects en temps réel. Il est particulièrement utile pour présenter Commercial Insight et évaluer les réactions des parties prenantes.

• Courriels à froid : moins directs , les courriels à froid sont très efficaces à grande échelle. Ils permettent une expérimentation structurée avec différentes variantes de messages. Les taux d'ouverture et de réponse peuvent aider à évaluer la résonance, notamment lorsqu'ils sont alignés sur le séquençage des messages piloté par SIC.

• Messages LinkedIn : La communication sur LinkedIn est idéale pour un engagement personnalisé basé sur des postes, des activités ou des relations visibles. Bien que les taux de réussite soient généralement plus faibles, cette méthode peut être utilisée en complément des e-mails et des appels, et pour renforcer la notoriété au sein du groupe d'achat.

Les campagnes de prospection à froid les plus efficaces combinent ces trois approches dans une approche structurée et multi-touch. Cela garantit que la même vision commerciale est renforcée sur différents formats, points de contact et moments, augmentant ainsi les chances de réponse et d'engagement.

Directives de démarchage téléphonique basées sur le cadre SIC

Le démarchage téléphonique est la forme de communication la plus directe et la plus riche en retours. Il permet aux fournisseurs de tester la résonance des messages, de qualifier l'intérêt et de présenter leurs perspectives commerciales en temps réel.

Le cadre SIC peut être appliqué efficacement au démarchage téléphonique en structurant la conversation en trois phases claires :

• Suscitez le dialogue en faisant référence au PCI et en commençant par la pertinence

• Introduire l'analyse commerciale pour créer une tension et remettre en question les hypothèses du client

• Confronter la pensée du client en validant les défis présentés et en gérant fermement les objections

Cette approche aide l’appelant à rester concentré, à délivrer un récit clair et à guider le client à travers une conversation courte mais à fort impact.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de script d'appel à froid basé sur le framework SIC :

1. Ouverture – Demandez la permission de parler

Commencez par vous présenter clairement et respectueusement :

« Bonjour [Nom], ici [Votre nom] de [Entreprise]. Nous ne nous connaissons pas et je sais que c'est inattendu. Pourriez-vous m'accorder 35 secondes pour vous expliquer précisément pourquoi je vous appelle ? »

2. Suscitez la conversation – Présentez la pertinence

Référez-vous à votre profil client idéal pour créer une pertinence immédiate :

« Nous travaillons avec plusieurs entreprises comme [ICP]. Nombre d'entre elles sont confrontées à des défis tels que… »

Présentez trois défis pertinents et spécifiques à chaque personne. Cela incite le client à réfléchir à sa propre situation.

3. Confronter – Valider et explorer la situation

Posez une question directe :

« Est-ce que l’un de ces éléments vous semble familier ? »

Laissez le prospect choisir lui-même un défi, puis approfondissez la conversation :

• Si oui : expliquez comment des entreprises similaires ont abordé ce problème et les résultats obtenus.

• Si non ou « sous contrôle » : repoussez doucement pour explorer davantage

Exemples de questions de sondage :

• « Ravi de l'entendre. Par curiosité, comment gérez-vous ce problème actuellement ? »

• « Vous fiez-vous à [la norme de l’industrie] ? »

• « Avez-vous récemment investi dans ce domaine ? »

Cette étape est essentielle pour mettre en évidence les lacunes dans la réflexion actuelle du client et préparer le recadrage.

4. Présentez l'aperçu commercial + la proposition de valeur

Si le client reconnaît un défi :

« Nous avons collaboré avec des entreprises du [secteur/ICP] pour atteindre [un résultat commercial] grâce à [une proposition de valeur]. Serait-il utile d'explorer notre approche ? »

5. Proposer un appel de découverte

Si le client manifeste de l’intérêt :

« Comme c'est un appel inattendu, je ne souhaite pas vous retenir maintenant. Que diriez-vous d'organiser un bref appel pour approfondir votre situation ? Je pourrais vous montrer comment d'autres ont géré ce problème. »

S'ils hésitent : envisagez d'effectuer une brève découverte de valeur sur place ( voir étape 1 ).

6. Fermer ou quitter

• Si vous êtes intéressé : planifiez l'appel de découverte

• Si cela n'est pas pertinent ou ne figure pas dans votre ICP : terminez l'appel avec élégance

• Si l'intérêt est faible mais pas exclu : quittez poliment et notez-le pour un suivi ultérieur.

Conseils clés

• Soyez concis, respectueux et axé sur le client

• Utilisez l'appel pour évaluer l'adéquation du PCI, et non pour conclure l'affaire

• Faites immédiatement un suivi avec un résumé et une invitation au calendrier si un appel est convenu

L'image ci-dessous fournit une représentation visuelle des directives relatives aux appels à froid.

Directives de messagerie à froid basées sur le cadre SIC

Les messages froids, qu'ils soient diffusés par e-mail ou sur LinkedIn, doivent suivre le cadre SIC pour guider le client de la curiosité à la réflexion . Chaque message doit s'aligner sur l'une des trois étapes du cadre : Susciter , Présenter ou Confronter . Cependant, les messages efficaces peuvent contenir des éléments de plusieurs étapes pour accroître leur pertinence et leur impact.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de message de premier contact, principalement axé sur l'étape Spark . Il vise à susciter la curiosité, à introduire la pertinence grâce à une analyse commerciale et à susciter une brève conversation sans proposer de solution.

Objet (Spark)

Lors du choix de votre objet, privilégiez un ton proche de celui d'un message provenant d'un collègue ou d'un service interne. Cela augmente les taux d'ouverture en suscitant la familiarité et la curiosité, sans révéler immédiatement l'intention commerciale de votre message.

Exemples :

• « Coordination logistique – prochaines étapes pour le site A »

Se sent opérationnel et interne ; implique une continuité ou une action.

• « Contribution opérationnelle nécessaire : analyse de la consommation d'énergie dans l'usine B »

Présenté comme une demande d’un pair ou une tâche interne, il invite à l’engagement.

Corps de l'e-mail (Spark + Introduce + Confront)

Bonjour [Nom du client] ,

ÉTINCELLE:

Je suis tombé sur votre récente [observation liée à une initiative publique, un événement ou une annonce] , et cela m'a rappelé un défi que nous avons constaté dans des organisations similaires.

INTRODUIRE:

Dans notre travail avec d'autres [personnalités cibles] , nous avons constamment découvert un modèle : de nombreuses entreprises sous-estiment involontairement l'impact de [thème d'analyse commerciale] , ce qui entraîne souvent [un risque ou une inefficacité non reconnus] .

AFFRONTER:

Comment abordez-vous actuellement ce sujet avec votre équipe ?

Cordialement,

[Votre nom]

[Votre entreprise]

PS [Touche personnelle facultative — par exemple, « J'ai remarqué que vous êtes également un conférencier principal sur X — ce serait formidable de vous connecter. »]

Principes de conception de la cadence de sensibilisation

L'objectif de toute campagne de prospection à froid est simple : planifier un appel de découverte ( voir Étape 1 : Découverte de la valeur pour plus de détails). C'est à cet appel que débute officiellement le processus de vente à valeur ajoutée.

Pour les prospects entrants , l'objectif est de réserver un appel de qualification . Utilisez les instructions du script de prospection téléphonique pour qualifier le prospect avant de poursuivre le processus de vente.

Pour maximiser l'engagement et la progression des prospects, la campagne doit inclure cinq points de contact stratégiquement séquencés sur plusieurs canaux (par exemple, e-mail, LinkedIn, prospection téléphonique), tous adressés à la même personne . Ces points de contact ne sont pas des relances aléatoires ; ce sont des messages soigneusement élaborés qui suivent la logique du cadre SIC et guident le prospect à travers un parcours structuré pour découvrir l'analyse commerciale et apprécier les atouts uniques du fournisseur.

Chaque étape de la cadence a un objectif et un format de message spécifiques :

1. Premier message – Spark

• Format : Court courrier électronique froid ou message LinkedIn utilisant la structure SIC

• Objectif : Susciter la curiosité et mettre en évidence un défi inattendu

• Ton : Provocateur, concis, pertinent

• Exemple:

  « D’autres personnes avec qui nous parlons commencent à se rendre compte que ce défi leur coûte plus cher que prévu… »

2. Deuxième message – Présentation (quantitatif)

• Format : Courriel contenant un point de données, une infographie ou un lien vers un court article

• Objectif : Approfondir la prise de conscience en quantifiant le problème

• Ton : perspicace et fondé sur des preuves

• Exemple:

  « Une analyse comparative récente montre que les entreprises de votre secteur perdent 12 % de productivité à cause du [thème Commercial Insight]… »

3. Troisième message – Présentation (qualitatif)

• Format : e-mail avec une histoire de client, un témoignage vidéo ou un court récit

• Objectif : humaniser l'idée et la rendre pertinente

• Ton : axé sur l'histoire, empathique, pertinent pour la personne

• Exemple:

  « Voici comment une [entreprise ICP] a réalisé qu'elle manquait une opportunité majeure dans [région] et comment elle l'a découverte… »

4. Quatrième message – Confronter

• Format : Lien vers une auto-évaluation ou un calculateur de retour sur investissement

• Objectif : Créer un sentiment d’urgence en montrant le coût de l’inaction

• Ton : Direct, consultatif

• Exemple:

  « De nombreuses équipes ne réalisent pas le coût que cela représente. Voici un outil d'autodiagnostic rapide pour en évaluer l'impact… »

5. Cinquième message – Message de rupture

• Format : Message de clôture simple et respectueux

• Objectif : terminer la séquence de manière professionnelle tout en gardant la porte ouverte

• Ton : Respectueux et non insistant

• Exemple:

  « Je vois que tu n'es pas intéressé pour le moment. Ne t'inquiète pas, je ne te recontacterai pas. Si ce sujet devient prioritaire plus tard, je serai ravi de te recontacter. »

Meilleures pratiques

• Utilisez la logique SIC pour augmenter l'engagement au fil du temps plutôt que de répéter la même demande

• Gardez chaque message aligné sur le même aperçu commercial , en le déployant progressivement

• Variez les formats et les canaux pour atteindre différentes préférences (par exemple, LinkedIn pour la visibilité, l'e-mail pour la structure, l'appel pour un retour d'information en temps réel)

• Assurez-vous que chaque message ajoute une nouvelle valeur ou une nouvelle perspective , pas seulement un rappel

Ce modèle de cadence garantit que chaque message s'appuie sur le précédent, offrant ainsi davantage de clarté et de valeur, tout en respectant le temps et l'attention du prospect. Il garantit également une diffusion cohérente de l'Insight Commercial tout au long de la campagne de communication.

Exécution

Pour exécuter cette étape, les fournisseurs doivent effectuer les activités suivantes :

1. Stratégie de sensibilisation marketing

2. Création de contenu marketing

3. Stratégie d'automatisation du marketing

L’exécution du Milestone est pilotée par le département marketing.

Dans les sections ci-dessous, vous trouverez des instructions détaillées sur la manière d’exécuter le Milestone.

1. Stratégie de sensibilisation marketing

L'objectif de la stratégie de communication marketing est de définir comment impliquer les parties prenantes du client dès les premières étapes du parcours d'achat , avant même qu'elles ne se manifestent . Cela implique d'identifier les canaux appropriés, de structurer la cadence des messages et d'aligner chaque point de contact sur le cadre SIC et l' analyse commerciale .

Définir les bons canaux

La sensibilisation doit se faire là où vos personas cibles sont déjà actifs et réceptifs. Selon votre secteur d'activité et votre profil d'entreprise, cela peut varier considérablement. L'équipe marketing doit identifier les canaux par lesquels les clients cibles se tournent pour s'informer, explorer et interagir sur des sujets professionnels.

Commencez par identifier les canaux de sensibilisation les plus pertinents :

• Appels à froid – Idéal pour un retour d'information en temps réel et une qualification rapide

• E-mails froids – Évolutifs et structurés, efficaces pour la diffusion d'informations

• Publications / Messages directs LinkedIn – Pertinence et visibilité élevées pour les publics professionnels

• Événements/salons industriels – Stratégiques pour des engagements de haut niveau et une visibilité de marque

La stratégie de sensibilisation doit combiner plusieurs canaux dans une campagne multi-touch et multi-format intégrée.

Définir la cadence de sensibilisation

Structurez votre campagne en suivant une séquence de 5 points de contact par prospect, conformément au cadre SIC. Chaque message doit avoir un objectif précis : éduquer, remettre en question ou interagir avec le modèle mental du client autour de l'Insight Commercial.

Séquence de sensibilisation recommandée :

2. Création de contenu marketing

L'objectif de cette activité est de créer le contenu qui alimente la stratégie de communication . Chaque contenu, qu'il s'agisse d'un e-mail, d'un script d'appel, d'un message LinkedIn ou d'une vidéo, doit être conçu selon le cadre SIC et directement lié à une analyse commerciale validée.

Les trois étapes du cadre SIC – Susciter , Présenter et Confronter – constituent l'arc narratif de la campagne. Elles reflètent la structure d'un entonnoir marketing :

• Le contenu « Spark » est le premier point d'engagement. Il capte l'attention et suscite la curiosité en remettant en question les préjugés du client.

• Introduire du contenu fournit des informations complémentaires, soit par le biais de données (quantitatives) soit d'histoires (qualitatives), pour approfondir la compréhension et la pertinence.

• Le contenu Confront crée un sentiment d’urgence en montrant le coût de l’inaction et en aidant les clients à quantifier l’impact commercial de leur approche actuelle.

Contrairement aux stratégies marketing traditionnelles qui privilégient le volume, le contenu SIC met l'accent sur la concentration, la profondeur et la résonance . Moins de ressources sont produites, mais chacune offre une valeur ajoutée supérieure, générant de meilleures performances sur des indicateurs classiques comme l'engagement, la conversion et le délai de réponse.

Tout le contenu doit s’aligner sur le même aperçu commercial et suivre la progression des messages SIC tout au long de la campagne.

Lignes directrices pour un contenu marketing efficace

Pour garantir que chaque élément de contenu est adapté à son objectif et axé sur les connaissances, suivez ces principes fondamentaux :

• Priorité au client et agnostique aux fournisseurs

  Le contenu doit se concentrer entièrement sur l'expérience client, ses défis et son parcours interne, et non sur le produit ou les fonctionnalités du fournisseur. Par exemple, dans un témoignage client, l'histoire doit mettre en avant la manière dont le client a découvert un problème caché et a mobilisé l'attention en interne, sans faire référence au fournisseur.

• Conçu pour connecter les personas entre eux, et non au fournisseur

  Le contenu du SIC favorise le consensus interfonctionnel . Il doit utiliser un langage et des thèmes qui trouvent un écho auprès des différentes parties prenantes (par exemple, un directeur technique et un directeur marketing), les aidant à s'aligner sur le problème et à partager une compréhension commune des changements à apporter.

• Personnalité inclusive, et non personnalité exclusive

  Évitez de sur-personnaliser le contenu pour un seul rôle. Le contenu doit s'adresser à tous les services et être pertinent pour l'ensemble du groupe d'achat, en particulier pour les personnes impliquées lors de la phase de découverte de valeur.

• Lié à une vision commerciale

  Chaque contenu doit transmettre, renforcer ou conduire directement à une information commerciale. Tout contenu qui ne répond pas à cet objectif ne doit pas être produit.

Contenu à éviter

Les types de contenu suivants ne sont pas conformes au cadre SIC et doivent être évités :

• Contenu faisant la promotion des solutions des fournisseurs ou des fonctionnalités des produits

• Stands de salons professionnels axés uniquement sur les démonstrations de produits

• Contenu général sans aperçu commercial (par exemple, « tendances du coût moyen de la main-d'œuvre »)

• Contenu sur des thèmes industriels généraux sans tension narrative

Un tel contenu manque de concentration, d’urgence et de perspicacité nécessaires pour modifier la perception des clients.

Stratégie de mots clés pour le contenu SIC

Le contenu basé sur les SIC remet souvent en question les réflexions du client, ce qui signifie qu'il peut ne pas correspondre aux mots-clés qu'il utilise actuellement. Pour garantir la visibilité :

• Identifier les termes que les clients utilisent pour décrire leur situation actuelle

• Connectez ces mots-clés au cadrage de votre Commercial Insight

• Alignez les termes de recherche avec les titres et les descriptions du contenu SIC

Cela garantit que votre contenu atteint les clients dans un langage familier, tout en les incitant doucement vers de nouvelles façons de penser.

Principes de conception du contenu SIC

Le contenu marketing du SIC doit être conçu pour :

• intégrer des fonctionnalités de partage de contenu

• intégrer des portes de qualité pour accéder au contenu suivant.

De cette façon, les équipes marketing peuvent surveiller l’engagement du prospect avec le contenu SIC.

3. Stratégie d'automatisation du marketing

Dans cette activité, le fournisseur définit comment automatiser et étendre ses efforts de communication marketing. L'automatisation permet aux équipes de maintenir la cohérence, d'assurer des suivis ponctuels et de recueillir des données de performance pour affiner les campagnes futures.

L'automatisation du marketing ne se limite pas à l'efficacité : il s'agit de permettre un engagement structuré et basé sur des informations à grande échelle .

Automatisation des campagnes de sensibilisation

Pour exécuter la stratégie de sensibilisation définie à l'étape précédente, les fournisseurs peuvent utiliser des outils d'automatisation du marketing qui prennent en charge la diffusion de campagnes multicanaux :

• Outils d'automatisation des e-mails (par exemple, HubSpot, Lemlist, Mailshake) pour :

  • Planifier des séquences d'e-mails structurées SIC

  • Suivez les taux d'ouverture, de clic et de réponse

  • Test A/B des variantes de messages Spark, Introduce et Confront

• Plateformes d'automatisation LinkedIn (par exemple, Expandi, Waalaxy, LaGrowthMachine) pour :

  • Envoyez des demandes de connexion et des suivis LinkedIn personnalisés

  • Coordonner le timing des messages entre les campagnes

  • Surveiller les taux d'engagement selon différents types de personnalités

• Automatisation des tâches intégrée au CRM pour :

  • Déclencher des rappels pour les appels à froid manuels

  • Attribuer des suivis en fonction des réponses des prospects ou du comportement d'engagement

Ces outils permettent de garantir que chaque point de contact suit la cadence SIC prévue et soutient l’objectif de réservation d’un appel de découverte.

De plus, le contenu marketing doit être clairement étiqueté conformément au cadre SIC, permettant aux outils d'automatisation de suivre précisément l'engagement du public par étape et de fournir le bon contenu au bon moment, guidant chaque prospect de manière transparente à travers l'entonnoir SIC de Spark à Confront.

Utilisation de l'intelligence artificielle pour soutenir l'interaction avec les prospects

The Value Accelerator recommande également l'utilisation d'outils de prise de notes basés sur l'IA (par exemple, Fathom, Avoma, Fireflies) lors des appels à froid et des appels de qualification. Ces outils permettent automatiquement :

• Enregistrer et transcrire les appels

• Identifier les sujets clés et les objections

• Capturez les commentaires textuels des clients pour les utiliser dans l'amélioration de la campagne.

En collectant ces informations à grande échelle, les fournisseurs peuvent continuellement améliorer leur stratégie de contenu et de messagerie.

Mesurer et améliorer en fonction des données

Les outils d’automatisation jouent également un rôle essentiel dans la capture des données de performance , qui doivent être examinées régulièrement pour évaluer et optimiser la stratégie marketing.

• Surveillez les taux d'ouverture, de réponse et de conversion des messages Spark, Introduce et Confront

• Suivez la source du prospect, l'engagement des personnages et les points de dépôt des messages

• Identifier les variantes de Commercial Insight qui suscitent le plus d'intérêt ou de résistance

Utilisez ces données pour une amélioration continue : adaptez les campagnes en fonction de ce qui fonctionne le mieux sur les canaux, les secteurs ou les personnalités.

Veuillez vous référer à l'étape 0 : Génération de leads pour obtenir des conseils sur les indicateurs clés de performance marketing à suivre.

Portes de qualité

• La stratégie de sensibilisation marketing est terminée

• Le contenu marketing est conçu et produit

• La stratégie d'automatisation du marketing est finalisée

Artefacts d'activation des ventes

• Modèles de messages froids

• Scripts d'appels à froid

Remarque : tous les modèles et outils mentionnés ci-dessus sont disponibles dans la Value Accelerator Academy. Cette dernière met à la disposition des commerciaux des ressources prêtes à l'emploi, développées par l'équipe Value Accelerator, pour les aider à franchir efficacement chaque étape.

Besoin d'aide ? Visitez la Value Accelerator Academy !

La Value Accelerator Academy est votre ressource de référence pour transformer la vente de valeur en habitude et générer des revenus prévisibles.

Elle propose des formations à la demande gratuites et premium , avec plus de 10 heures de contenu couvrant chaque étape du Cadre d'Accélérateur de Valeur. Chaque module comprend :

• Leçons pratiques

• Exemples concrets

• Étapes guidées pour développer la maîtrise de toutes les phases du Cadre

En plus de la formation, l'Académie fournit un ensemble complet d' outils et de modèles pour vous aider à adapter le cadre à votre mouvement de vente spécifique, que vous dirigiez des transactions transactionnelles ou des engagements d'entreprise.

Commencez à apprendre à votre rythme et transformez la structure en résultats.