Introduction

L'étape 2 : Présentation de la valeur marque une étape charnière de la phase d'engagement du cadre d'accélération de la valeur. Elle s'appuie sur les connaissances acquises lors de l'étape 1 : Découverte de la valeur et pose les bases d'un consensus interne et d'une dynamique commerciale au sein de l'organisation cliente.

Il s’agit d’une étape obligatoire du cadre d’accélération de la valeur.

Toutes les activités préalables sont conçues pour valider que le fournisseur poursuit une opportunité qualifiée alignée sur les priorités stratégiques du client.

Étape 2 : La présentation de la valeur ne commence qu'une fois que les portes de qualité de l'étape 1 ont été franchies, confirmant que le client a un problème qui mérite d'être résolu, qu'il y a urgence et impact, et que les principales parties prenantes sont impliquées.

L'objectif de ce jalon est d'aligner la proposition de valeur du fournisseur sur les objectifs, les défis et le processus de prise de décision spécifiques du client, permettant ainsi de diffuser un message personnalisé et axé sur les connaissances qui résonne auprès du groupe d'achat et différencie le fournisseur dans le paysage concurrentiel.

But

Étape 2 : Présentation de la valeur : le fournisseur passe de l'exploration à la définition de la solution. L'objectif n'est pas de présenter un aperçu générique du produit, mais de démontrer comment l'offre du fournisseur crée une valeur spécifique en tenant compte des objectifs commerciaux, des difficultés et de la dynamique décisionnelle du client.

Cette étape s'appuie sur les enseignements tirés de l'étape 1 : Découverte de la valeur . Une présentation de la valeur réussie repose sur une compréhension claire de la situation actuelle du client, de l'impact du problème, de l'urgence d'agir et du rôle des principales parties prenantes.

Dans l'approche commerciale traditionnelle, l'argumentaire de vente est généralement présenté à l'aide d'un argumentaire standard, réutilisé auprès de tous les clients. Cette présentation générique manque de pertinence et ne correspond pas au contexte spécifique du client. Les commerciaux qui adoptent cette méthode négligent souvent le processus de découverte et s'appuient sur un récit préétabli qui met l'accent sur les fonctionnalités plutôt que sur la valeur.

Le cadre Value Accelerator remet en question cette approche.

Au lieu d'utiliser un argumentaire de vente standard, l'étape 2 exige des commerciaux qu'ils adaptent leur argumentaire et leur discours aux résultats spécifiques de l'étape précédente . Chaque message, information et argumentaire partagés à cette étape doit refléter les enseignements tirés de la phase de découverte de la valeur, garantissant ainsi une présentation non seulement pertinente, mais aussi convaincante.

Cette étape importante a également un objectif prospectif : établir une feuille de route mutuellement convenue pour la conclusion de l’accord . Cela comprend l’identification des étapes de validation restantes, l’harmonisation des parties prenantes et la confirmation du processus d’achat et de son calendrier.

À la fin de cette étape, le client devrait être en mesure de répondre clairement :

• La solution proposée est-elle adaptée à notre problème ?

• Est-ce le bon moment d’agir ?

• Sommes-nous prêts à aller de l’avant avec ce fournisseur ?

Et le vendeur devrait repartir avec :

• Confirmation de l'adéquation de la solution et de l'alignement interne

• Validation des prochaines étapes vers la clôture technique et commerciale

• Un chemin clair pour passer de l’engagement à la décision.

Méthodologie

Structure de la présentation

La présentation réalisée lors de cette étape doit être personnalisée à partir des informations recueillies lors de l' étape de découverte de la valeur . Elle doit guider le client à travers un récit logique et convaincant , reformulant le problème , démontrant l'urgence , affichant la crédibilité et co-construisant une feuille de route vers une décision d'achat sereine.

Vous trouverez ci-dessous la structure recommandée pour le pitch de présentation de la valeur :

1. Ouvreur

Commencez par un fait, une question ou une idée commerciale convaincante qui capte immédiatement l’attention.

• Assurez-vous que cela se rapporte directement à la situation du client.

• Visez à susciter la curiosité et à établir la pertinence dès le début.

Nombre général de diapositives pour cette section : 1

2. Situation et problème

Reformulez la situation actuelle du client et le problème associé en utilisant son propre langage capturé lors de la découverte.

• Reflétez le problème spécifique et son impact sur leurs indicateurs clés de performance.

• Mettre en évidence les causes profondes sous-jacentes.

• Montrez que vous comprenez le contexte commercial, et pas seulement les symptômes.

Nombre général de diapositives pour cette section : 2-3

3. Impact

Quantifier les conséquences de ne pas résoudre le problème.

• Inclure les implications financières, opérationnelles et stratégiques.

• Utilisez des chiffres réels ou estimés en fonction des commentaires des clients.

• Considérer l’inaction comme un coût pour l’entreprise.

Nombre général de diapositives pour cette section : 1-2

4. Pertinence et urgence

Reliez le problème aux priorités à court terme et aux objectifs stratégiques à long terme.

• Expliquez « pourquoi maintenant ? »

• Ancrer l’urgence dans les initiatives ou les délais actuels (par exemple, les objectifs de durabilité, les cycles budgétaires).

Nombre général de diapositives pour cette section : 1-2

5. Question : Confirmation du problème

Après avoir présenté l’urgence et la pertinence, le représentant commercial doit marquer une pause et demander :

« Pensez-vous que c’est un problème qui mérite d’être résolu maintenant ? »

Si le client refuse , le reste de la réunion doit se concentrer sur la réexécution d'une découverte de valeur ( étape 1 ) au lieu de faire progresser le pitch.

6. Approche sectorielle

Présentez comment des entreprises similaires résolvent généralement ce problème.

• Incluez 2 à 3 approches reconnues par l’industrie, pas seulement votre solution.

• Soyez transparent sur les compromis et les risques de mise en œuvre.

• Intégrez vos informations commerciales comme le « chaînon manquant » qui met en évidence la bonne approche.

Cette section présente les approches les plus courantes dans le secteur d'activité du client pour résoudre le problème susmentionné. L'objectif est de mettre en évidence les différences entre les approches et d'expliquer pourquoi le fournisseur suggère une approche particulière.

Nombre général de diapositives pour cette section : 2-3

7. Question : Confirmation de l'approche

Après avoir présenté l’approche de la solution, demandez :

« Êtes-vous d’accord avec cette approche pour résoudre le problème ? »

Si la réponse est non , revenez à la découverte. Vous avez peut-être mal interprété le problème ou la vision de la solution du client.

8. Proposition de valeur

Présentez maintenant votre offre en lien direct avec :

• L'impact et les résultats spécifiques que le client souhaite atteindre

• En expliquant ce qu'est votre offre et comment elle aide à résoudre les défis des clients pour débloquer l'impact commercial

Soyez clair et concis. Privilégiez des récits, des visuels ou des présentations de produits personnalisés plutôt que des fonctionnalités exhaustives.

Nombre général de diapositives pour cette section : 1-2

9. Référence (preuve sociale)

Utilisez une histoire de réussite pertinente pour renforcer la crédibilité.

• Mettez en avant un client ayant une situation, un secteur d’activité ou une taille comparable.

• Décrivez ce qui a été fait et les résultats obtenus.

• Concentrez-vous sur les résultats et la logique de décision, pas seulement sur les spécifications techniques.

Si aucune référence directe n’est disponible, partagez une histoire de réussite d’un tiers applicable, mais uniquement si l’approche de la solution est comparable et crédible.

Nombre général de diapositives pour cette section : 1-2

10. Question : Confirmation du partenariat

En suivant la proposition de valeur, demandez-vous :

« Pensez-vous que nous sommes le bon partenaire pour résoudre ce problème avec vous ? »

D'après la réponse du client :

• Oui : passer à la feuille de route.

• Oui, mais... : explorer les objections et recueillir les informations manquantes.

• Non : recherchez la cause profonde et envisagez la disqualification si le désalignement persiste.

11. Feuille de route vers la décision

Terminez la conversation en co-créant un plan d’action mutuel qui définit le chemin vers une décision d’achat.

• Inclure les activités clés (par exemple, ateliers avec les parties prenantes, validation technique, alignement des analyses de rentabilisation).

• Clarifier les responsabilités des deux côtés.

• Proposez des échéanciers et des jalons réalistes.

Remarques :

• Le représentant commercial doit mener la discussion sur la feuille de route avec une recommandation confiante basée sur les meilleures pratiques.

• Le client doit être copropriétaire de la feuille de route : valider, ajuster et confirmer les étapes qui mènent à l’alignement interne et à la clôture.

Suggestions finales :

• Ajoutez une diapositive ou un modèle visuel dans vos documents résumant le format de la feuille de route.

• Pensez à renforcer visuellement chaque question d’alignement dans votre pitch deck pour structurer le dialogue autour d’elles.

Exécution

L'étape de présentation de la valeur est un événement critique, généralement réalisé une fois par groupe de parties prenantes, contrairement à la découverte de la valeur, qui est un processus continu.

Pour exécuter cette étape, les fournisseurs doivent effectuer les activités suivantes :

1. Confirmer la participation des parties prenantes

2. Définir le résultat de la réunion

3. Personnaliser et structurer le pitch deck

4. Exécuter la présentation de la valeur

5. Suivi et documentation des résultats

L’exécution de ce jalon relève de la responsabilité du représentant commercial.

Dans les sections ci-dessous, vous trouverez des instructions détaillées sur la manière d’exécuter le Milestone.

1. Confirmer la participation des parties prenantes

Pour faire avancer la transaction, la présence de décideurs ou de mobilisateurs lors du pitch est essentielle. Ce sont eux qui peuvent répondre aux questions relatives à la présentation de la valeur et prendre des décisions clés.

Même s’il n’est pas toujours possible de les impliquer dès la première interaction, les décideurs et les mobilisateurs doivent être identifiés et impliqués pendant le processus de découverte de la valeur pour garantir leur participation pendant l’étape de présentation de la valeur.

2. Définir le résultat de la réunion

Le commercial doit définir clairement le résultat souhaité avant de présenter sa proposition. Les questions suivantes peuvent guider ce processus :

• Quel est le message clé du pitch ?

• Pourquoi les décideurs du client devraient-ils s’y intéresser ?

• Quelle décision le client doit-il prendre à la fin du pitch ?

3. Personnalisez et structurez le pitch deck

L'argumentaire ne doit pas se concentrer principalement sur la vente du produit, mais sur la problématique du client et son impact commercial . Au moins 60 % du contenu doit être consacré aux défis du client et aux stratégies de résolution au sein du secteur. Le reste du contenu peut ensuite aborder la proposition de valeur du fournisseur.

Utilisez intentionnellement les messages des diapositives

Chaque diapositive doit être concise , avec une seule phrase ou quelques puces au maximum. Le représentant commercial doit être la principale source d'information , et non le texte de la diapositive.

Trop de texte peut détourner l'attention du public du présentateur. De plus, chaque diapositive ne doit véhiculer qu'un seul message . Si plusieurs messages sont communiqués, divisez-les en diapositives distinctes.

Rendez-le personnel et visuellement attrayant

Personnaliser le contenu lié à la problématique du client est essentiel. Il est préférable d'utiliser des visuels reflétant la situation spécifique du client, plutôt que de simplement ajouter un logo.

Pour la stratégie de solution, des analogies comme le message classique de l’iPod d’Apple (« 1 000 chansons dans votre poche » contre « 1 Go de stockage MP3 ») peuvent aider à rendre des idées complexes plus pertinentes et plus percutantes .

4. Exécuter la présentation de la valeur

Encadrez la réunion avec un objectif

Le pitch n’est pas simplement une présentation de la proposition de valeur du fournisseur, mais une opportunité d’aider le client à décider :

• si le problème est suffisamment important pour qu'une action soit entreprise

• s'ils veulent le résoudre maintenant

• et s'ils veulent acheter auprès de ce vendeur

Un cadrage précis de cette réunion est crucial pour que le client sache ce qui est attendu à la fin de la séance. L' invitation à la réunion doit également être soigneusement libellée, en utilisant des termes tels que « Alignement stratégique » ou « Réunion de décision » plutôt que simplement « Pitch ».

Exemple:

« Aujourd'hui, nous examinerons votre situation, explorerons la manière dont le secteur la gère et partagerons comment nous pourrions vous aider, afin que vous puissiez décider si vous souhaitez poursuivre avec nous. »

Gardez la réunion concentrée et équilibrée

La réunion ne doit pas dépasser 60 minutes .

Le pitch proprement dit ne devrait pas prendre plus de 50 % du temps alloué, laissant le reste pour :

• Précisions

• Gestion des objections

• Discussion sur les prochaines étapes de la feuille de route

Planifiez le contenu en conséquence pour qu’il s’adapte à ce délai, en équilibrant la présentation et la discussion.

Dirigez avec confiance, écoutez avec intention

Le commercial doit faire preuve d'assurance tout en s'adaptant tout au long de la séance. Chaque question de présentation de valeur doit être considérée comme un point de décision, et non comme une déclaration rhétorique.

Si le client n’est pas d’accord avec un énoncé de problème clé ou une approche de solution, le représentant commercial doit être prêt à interrompre le discours et à revenir à un dialogue de découverte au lieu d’aller de l’avant.

L’écoute, la validation et la réactivité sont essentielles, en particulier lorsque des objections, des préoccupations ou des désalignements surgissent au cours de la réunion.

Co-créer la feuille de route vers la décision

La réunion devrait se terminer par une feuille de route partagée vers la prise de décision.

Le commercial doit proposer les étapes typiques à suivre pour conclure la vente. Cela peut inclure :

• Ateliers des parties prenantes

• Étapes de validation technique

• Discussions sur les propositions ou les prix

• Alignement des analyses de rentabilisation

• Examens internes des achats ou de la budgétisation

Les représentants commerciaux peuvent se référer aux jalons de l’accélérateur de valeur pour définir les prochaines étapes suggérées.

Le client doit participer activement à l'élaboration et à l'approbation des prochaines étapes. Cette co-appropriation renforce l'adhésion et prévient les dérives ou les retards.

5. Suivi et documentation des résultats

Une présentation de valeur sans suivi perd son impact.

Le représentant commercial doit :

• Créez un résumé : documentez les trois questions de présentation de la valeur, les principaux enseignements de la réunion et les prochaines étapes convenues. Partagez ce résumé avec le client.

• Document dans CRM : saisissez des notes structurées dans le système CRM pour aligner l'équipe de fournisseurs plus large.

• Informez les équipes internes : informez les collègues concernés (par exemple, les équipes de prévente et d'appel d'offres) des résultats et de ce qui est nécessaire ensuite.

Cette étape est essentielle pour maintenir l’élan et se préparer à la prochaine étape du cadre d’accélération de la valeur.

Portes de qualité

• Un décideur ou un mobilisateur a assisté à la réunion.

• Les trois questions de présentation de la valeur ont reçu une réponse explicite du client :

  • « Pensez-vous que c’est un problème qui mérite d’être résolu maintenant ? »

  • « Êtes-vous d’accord avec cette approche pour résoudre le problème ? »

  • « Pensez-vous que nous sommes le bon partenaire pour résoudre ce problème avec vous ? »

• Une feuille de route claire vers la prise de décision a été convenue, avec des étapes suivantes définies, des parties prenantes et des délais.

Artefacts d'activation des ventes

• Modèle de pitch deck de présentation de valeur : un modèle de pitch deck personnalisable structuré autour des messages recommandés (ouverture, problème, impact, approche sectorielle, proposition de valeur et feuille de route).

• Liste de ressources pour les visuels : une liste organisée de bibliothèques d'images, d'icônes et d'illustrations libres de droits (par exemple, Unsplash, Noun Project, Flaticon) que les représentants peuvent utiliser pour personnaliser et améliorer visuellement leurs supports de présentation.

• Directives de conversation : Directives pour aider les commerciaux à transmettre les bons messages, afin que le pitch ressemble à une séance de prise de décision co-créée, et non à un monologue de vendeur.

Remarque : tous les modèles et outils mentionnés ci-dessus sont disponibles dans la Value Accelerator Academy. Cette dernière met à la disposition des commerciaux des ressources prêtes à l'emploi, développées par l'équipe Value Accelerator, pour les aider à franchir efficacement chaque étape.

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