FAQs zum Value Accelerator Framework

Wo erhalte ich weitere Unterstützung zum Value Accelerator Framework?

Strukturierte Schulungs- und Supportmaterialien finden Sie in der Value Accelerator Academy . Die Academy bietet kostenlose und Premium-On-Demand-Schulungen mit über 10 Stunden Videolektionen, Beispielen aus der Praxis und herunterladbaren Vorlagen für jeden Meilenstein.

Entdecken Sie Lektionen, Tools und Techniken, die Vertriebsmitarbeitern und Marketingteams dabei helfen sollen, wertorientierte Verkaufsgewohnheiten zu entwickeln und vorhersehbare Umsätze zu erzielen.

Warum ist das Value Accelerator Framework kostenlos?

Das Value Accelerator Framework basiert auf dem Prinzip der ethischen Zusammenarbeit . Es fördert die Idee, dass Anbieter und Kunden durch Vertrauen, Transparenz und Abstimmung gemeinsam mehr Wert schaffen können.

Die kostenlose Bereitstellung des Frameworks ist ein Bekenntnis zu dieser Überzeugung. Es zeigt, dass die Transformation des Vertriebs keine proprietären Blackboxes erfordert, sondern strukturiertes, kundenorientiertes Handeln. Indem wir die Methodik offen und zugänglich halten, wollen wir die Einführung ethischer, wertorientierter Vertriebspraktiken im gesamten B2B-Bereich beschleunigen.

Berücksichtigt das Value Accelerator Framework die Komplexität des B2B-Vertriebs von Unternehmen?

Ja. Das Framework ist sowohl für komplexe Engagements mit mehreren Beteiligten als auch für einfachere, transaktionale Geschäfte konzipiert.

Jeder Meilenstein kann auf verschiedene Käufergruppen und Stakeholder-Cluster angewendet werden. Im Unternehmensvertrieb müssen Meilensteine je nach Komplexität der Kundenorganisation möglicherweise mehrfach, entweder sequenziell oder parallel, umgesetzt werden. Das Framework bietet die nötige Flexibilität und Struktur, um diese Dynamik zu meistern.

Erhöht das Value Accelerator Framework die Kundenakquisitionskosten?

Nein. Das Framework trägt dazu bei, Abfall zu reduzieren und Reibungsverluste später im Verkaufszyklus zu vermeiden, indem es sich auf eine frühzeitige Qualifizierung, Ausrichtung und strukturierte Entdeckung konzentriert.

Durch die Umsetzung der richtigen Maßnahmen zum richtigen Zeitpunkt reduzieren Anbieter unnötige Iterationen und erhöhen die Erfolgsquote. Anbieter können die Tiefe der Meilensteinausführung je nach Größe und Komplexität der Chance anpassen und optionale Meilensteine gegebenenfalls überspringen. Diese Modularität gewährleistet einen effizienten und kostengünstigen Ressourceneinsatz.

Umfasst das Framework auch Aktivitäten nach dem Verkauf?

Nein. Das Value Accelerator Framework deckt nur die Vorverkaufs- und Engagement-Phasen ab, von der ersten Marketingstrategie bis zur Vertragsunterzeichnung.

Nachverkaufsphasen wie Implementierung, Lieferung, Support oder Kundenerfolgsmanagement werden bewusst ausgeschlossen. Das Framework schafft jedoch die Grundlage für eine erfolgreiche Lieferung, indem es Ausrichtung, Engagement und gemeinsame Erwartungen während der Engagement-Phase sicherstellt.

Kann das Framework in Projekten mit mehreren Anbietern verwendet werden?

Ja. Wenn mehrere Anbieter beteiligt sind, geht das Framework davon aus, dass ein Anbieter die Führung übernimmt und das Engagement orchestriert.

Der führende Anbieter sollte das Framework umsetzen und die Beiträge anderer Partner koordinieren. Die anderen Anbieter oder Partner tragen als Fachexperten , Moderatoren oder Teilnehmer zu relevanten Meilensteinen bei. Dadurch bleibt das Framework auch bei partnerschaftlichen oder ökosystemgesteuerten Gelegenheiten wirksam.

Sind die Meilensteine für den Kunden kostenlos?

Dies hängt von der Geschäftsstrategie des Anbieters ab.

In vielen Fällen entscheiden sich Anbieter dafür, die Meilensteine im Rahmen des Vorverkaufs umzusetzen. Für hochwertige Workshops wie den Value Design Workshop können Anbieter jedoch eine Gebühr erheben, insbesondere wenn eine individuelle Analyse oder Vorbereitung erforderlich ist. Anbieter, die Beratungsleistungen anbieten, können sich auch dafür entscheiden, bestimmte Meilensteine zu monetarisieren.

In allen Fällen müssen die Anbieter klar kommunizieren, welche Aktivitäten abrechenbar sind und welche nicht.

Warum wird der Meilenstein des Business Case gegen Ende des Engagements gesetzt?

Das Framework führt während des Meilensteins „Wertpräsentation“ einen ersten Business Case ein. Der vollständige Business Case für den Kunden wird jedoch später, während Meilenstein 5 , entwickelt, wenn der Kunde genügend Vertrauen aufgebaut hat, um die für eine glaubwürdige Berechnung erforderlichen finanziellen, betrieblichen oder strategischen Informationen preiszugeben.

Diese Abfolge ermöglicht einen realistischen, datengesteuerten Business Case , der sowohl die Bedürfnisse des Kunden als auch den Wert widerspiegelt, den der Anbieter liefern kann.

Kann ich das Framework auf bestehende Kundenbeziehungen anwenden?

Ja. Das Framework funktioniert sowohl bei neuen als auch bei laufenden Engagements.

Wenn ein Lieferant während des Engagements einsteigt oder das Framework nachträglich integrieren möchte, sollte er die bereits erreichten Meilensteine auflisten und anschließend planen, wie fehlende Meilensteine erreicht werden. Auch wenn einige Meilensteine informell erreicht wurden, trägt die Anpassung an die Framework-Terminologie dazu bei, Struktur und Verantwortlichkeit für die Zukunft zu schaffen.

Können leitende Vertriebsmitarbeiter das Framework übernehmen?

Ja. Tatsächlich gehören viele leitende Vertriebsmitarbeiter zu den Ersten, die diese Technologie nutzen.

Was das Value Accelerator Framework von herkömmlichen Verkaufsmethoden unterscheidet, ist seine Betonung auf:

• Meilensteinsequenzierung : Förderung einer klaren Struktur anstelle reaktiver Taktiken.

• Gespräche, bei denen der Wert im Vordergrund steht : Ersetzen Sie technische Demos durch Value Discovery Meetings , die die Geschäftstreiber des Kunden aufdecken.

Erfahrene Fachkräfte profitieren von der Nutzung des Frameworks, um Nachwuchsvertreter zu coachen, die Prognosegenauigkeit zu verbessern und komplexe Geschäfte zu beschleunigen.

Gibt es einen bestimmten Meilenstein für Referenzbesuche?

Nein. Das Value Accelerator Framework enthält keinen dedizierten Meilenstein für Referenzbesuche, um die Flexibilität zu wahren und unnötige Einschränkungen im Kundenbindungsprozess zu vermeiden.

Referenzbesuche lassen sich jedoch am effektivsten während Meilenstein 4: Wertdemonstration planen . Zu diesem Zeitpunkt hat der Kunde bereits Anwendungsfälle erkundet, das Angebot geprüft und die technische Eignung validiert. Dadurch wird sichergestellt, dass der Referenzbesuch die Kernbotschaften verstärkt und Sicherheit vor der Geschäftsentscheidung bietet.

Zu frühe Referenzbesuche können das Engagement verlangsamen und die Aufmerksamkeit vom Wertverkaufsprozess ablenken. Anbietern wird empfohlen, sie während des Meilensteins der Wertdemonstration als unterstützendes Instrument einzusetzen, wenn die Wirkung für alle Beteiligten am größten ist.

Was ist, wenn der Kunde eine andere Art von Workshop wünscht?

Das Framework schlägt in Meilenstein 3 einen neuen Workshop-Typ vor – den Value Design Workshop . Er stützt sich auf mehrere Methoden und konzentriert sich auf die gemeinsame Problemlösung und die praktische Erfassung der Kundenbedürfnisse und -prioritäten.

Wenn der Kunde einen Design-Thinking-Workshop, eine Innovationssitzung oder ein ähnliches Format anfordert, sollten die Anbieter das gewünschte Format in die Struktur des Value-Design-Workshops integrieren – oder die beiden Sitzungen direkt hintereinander durchführen.

Kann ich das Framework Kunden zeigen?

Ja. Anbieter werden sogar dazu angehalten, die Engagement-Phase des Frameworks mit ihren Kunden zu teilen.

Dies schafft Transparenz und zeigt, dass der Anbieter einen bewährten, strukturierten Ansatz zur Wertschöpfung verfolgt. Kunden schätzen Klarheit, insbesondere in komplexen Verkaufszyklen, und das Framework trägt dazu bei, den Anbieter als strategischen, vertrauenswürdigen Partner zu positionieren.

Befasst sich das Framework mit RFI- und RFQ-Prozessen?

Nicht direkt. Das Framework konzentriert sich auf die Phase vor der Ausschreibung , in der Anbieter noch Einfluss auf das mentale Modell und die Entscheidungskriterien des Kunden nehmen können.

Sobald eine Informationsanfrage (RFI) oder ein Angebot (RFQ) veröffentlicht wurde, verlieren Anbieter häufig diesen Einfluss, und der Wettbewerb verlagert sich in Richtung Preis. Durch die Anwendung des Rahmenwerks vor der Ausschreibung können Anbieter die Meinung des Kunden beeinflussen und ihre Position zu Beginn des formellen Prozesses verbessern.

Kann das Framework für Transaktionsmöglichkeiten verwendet werden?

Ja. Obwohl das Framework für wertorientierte Verkäufe konzipiert ist, kann es durch Reduzierung der Anzahl der ausgeführten Meilensteine auch auf transaktionale Verkäufe angewendet werden.

Bei kleineren Deals können Anbieter Meilensteine kombinieren (z. B. Wertpräsentation + Entscheidung & Vereinbarung ) oder optionale Aktivitäten wie ausführliche technische Validierungen überspringen. Die Struktur bleibt auch in vereinfachter Form nützlich und hilft dem Vertriebsmitarbeiter, Abkürzungen zu vermeiden, die andernfalls die Gewinnrate oder den Dealumfang verringern würden.

Kann das Framework von Marketingteams verwendet werden?

Ja. Das Framework umfasst Meilenstein 1: Werterzählungen und Meilenstein 0: Lead-Generierung , die beide speziell für Marketingteams entwickelt wurden.

Das Framework legt den Schwerpunkt auf die Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Produkt und gewährleistet so eine einheitliche Markteinführung. Marketing spielt eine entscheidende Rolle beim Aufbau von Lernreisen, der Definition idealer Kundenprofile und der Qualifizierung von Leads im Frühstadium durch wertorientierte Nachrichten.

Brauchen Sie Hilfe? Besuchen Sie die Value Accelerator Academy!

Die Value Accelerator Academy ist Ihre Anlaufstelle für die Beherrschung des Value Accelerator Framework.

Es beinhaltet:

• On-Demand-Schulung mit umsetzbaren Videolektionen

• Beispiele aus der Praxis und Best Practices

• Herunterladbare Vorlagen und Rechner

• Rollenspezifische Tracks für Vertriebsmitarbeiter, Marketingfachleute und Produktteams

Beginnen Sie in Ihrem eigenen Tempo zu lernen und verwandeln Sie Struktur in Ergebnisse.

Lassen Sie mich wissen, ob Sie diese FAQ im PDF-Format oder direkt in Ihre aktuelle Dokumentation integrieren möchten.