Begriff

Definition

B2B

Business-to-Business. Ein Transaktionsmodell, bei dem Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen.

B2C

Business-to-Consumer. Ein Transaktionsmodell, bei dem Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen direkt an einzelne Verbraucher verkaufen.

BANT-Modell

Ein Qualifizierungsrahmen, der bewertet, ob ein potenzieller Kunde über Budget, Befugnisse, Bedarf und einen definierten Zeitplan verfügt.

Gebotsmanager

Eine Rolle, die für die Koordinierung und Einreichung von Angeboten als Reaktion auf Kundenausschreibungen oder Beschaffungsprozesse verantwortlich ist.

Stückliste

Eine detaillierte Liste aller Hardware- und Softwarekomponenten, die zur Bereitstellung der Lösung erforderlich sind, einschließlich Typ, Menge, Kosten und zugehöriger Annahmen.

Unternehmensinitiative

Eine strategische Maßnahme, die von einer Kundenorganisation ergriffen wird, um ein definiertes Geschäftsziel zu erreichen.

Geschäftsergebnis

Ein messbares Ergebnis, das die Kundenorganisation erreichen möchte, normalerweise ausgedrückt mit einem Aktionsverb.

Einkaufsgruppe

Die Gruppe der Kundeninteressensgruppen, die am Entscheidungsprozess für eine bestimmte Lösung oder Dienstleistung beteiligt sind.

Kollektives Lernen

Ein kollaborativer Prozess, bei dem sich die Beteiligten abstimmen, indem sie unterschiedliche Perspektiven erkunden, diskutieren und gemeinsam Entscheidungen treffen.

Kommerzielle Einblicke

Eine vom Anbieter generierte Perspektive, die die Annahmen des Kunden in Frage stellt und sein Verständnis eines Problems so neu auslegt, dass die Stärken des Anbieters hervorgehoben werden.

Kunde

Die Person oder Organisation, die das Angebot des Anbieters erhält.

Kunden-Business-Case

Der quantifizierte Wert, den der Anbieter dem Kunden liefert, wird normalerweise zur Begründung der Investitionsentscheidung verwendet.

Aktuelle Kundensituation

Der Zustand der Betriebsabläufe, Schwachstellen oder des Kontexts des Kunden vor der Übernahme der vorgeschlagenen Lösung.

Kundenpersönlichkeit

Eine halbfiktive Darstellung eines wichtigen Stakeholders innerhalb der Einkaufsgruppe, die Rollen, Ziele und Entscheidungstreiber erfasst.

Kundenkaufpreis

Der vom Kunden für die Übernahme der Lösung oder Dienstleistung des Anbieters bezahlte Preis.

Kunden-ROI

Der finanzielle Ertrag, den der Kunde im Verhältnis zum Kundenkaufpreis aus der Lösung des Anbieters erhält.

Lieferplan

Ein strukturierter Zeitplan, der darlegt, wie der Anbieter die Lösung implementieren wird, einschließlich Zeitplänen und Verantwortlichkeiten.

Nachfragegenerierung

Die Marketing- und Outreach-Aktivitäten dienen der Generierung qualifizierter Leads und der Initiierung von Kundengesprächen.

D2C

Direkt an den Verbraucher. Ein Modell, bei dem Unternehmen ohne Zwischenhändler direkt an Endverbraucher verkaufen.

Ideales Kundenprofil (ICP)

Die Reihe der firmografischen und verhaltensbezogenen Merkmale, die einen für das Angebot des Anbieters geeigneten Kunden definieren.

KPI

Leistungskennzahl. Eine Kennzahl zur Messung des Fortschritts in Richtung definierter Ziele.

Lead-Generierung

Der Prozess der Identifizierung und Gewinnung potenzieller Kunden, um das Verkaufsengagement einzuleiten.

Lernreise

Eine Abfolge von Nachrichten und Inhalten, die dem Kunden basierend auf dem SIC-Framework eine neue Perspektive eröffnen sollen.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Ein Lead, der vordefinierte Kriterien erfüllt, die auf die Bereitschaft zum Verkaufsengagement hinweisen, normalerweise basierend auf Absichtssignalen oder Qualifizierungsfragen.

Meilenstein

Eine definierte Phase im Value Accelerator Framework mit spezifischen Aktivitäten, Zielen und Qualitätstoren.

Mobilisierer

Ein Stakeholder, der Veränderungen innerhalb der Kundenorganisation vorantreibt, indem er die kommerziellen Erkenntnisse validiert und andere Entscheidungsträger einbezieht.

Angebot

Die vom Anbieter vorgeschlagene Kombination aus Produkten und Dienstleistungen zur Erfüllung der Kundenbedürfnisse.

Pilotprojekt

Eine Implementierung der vorgeschlagenen Lösung im kleinen Maßstab, um die Auswirkungen zu validieren und eine breitere Bereitstellung vorzubereiten.

Phase vor der Verlobung

In der Phase des Value Accelerator Framework lag der Schwerpunkt auf der Gestaltung des Go-to-Market-Systems des Anbieters vor der Kontaktaufnahme mit Kunden.

Produkt

Die spezifische Software, Hardware oder digitale Lösung, die Teil des Angebots des Anbieters ist.

Projekt

Eine vorübergehende Zusammenarbeit zwischen dem Anbieter und dem Kunden, die sich auf die Implementierung der Lösung gegen eine wirtschaftliche Vergütung konzentriert.

Qualitätstor

Eine binäre und objektive Prüfung, die bestimmt, ob ein Meilenstein erreicht ist und ob das Team mit dem nächsten fortfahren kann.

Quantitatives Wertversprechen

Eine datenbasierte Schätzung des durch das Angebot des Anbieters gelieferten Werts, ausgedrückt in messbaren Begriffen.

RASCI-Matrix

Ein Verantwortungszuweisungsmodell, das zur Klärung der Rollen über Aktivitäten hinweg verwendet wird: Verantwortlich, Rechenschaftspflichtig, Unterstützend, Konsultiert, Informiert.

RFI

Informationsanfrage. Ein vom Kunden herausgegebenes Dokument, das dazu dient, in den frühen Phasen der Beschaffung Informationen von Lieferanten einzuholen.

Anfrage

Angebotsanfrage. Ein Dokument, mit dem Sie bei Anbietern detaillierte Preise für bestimmte Waren oder Dienstleistungen anfordern können.

RFP

Angebotsanfrage. Ein Dokument, in dem Anbieter aufgefordert werden, formelle Angebote auf der Grundlage vordefinierter Kundenanforderungen einzureichen.

Artefakte zur Verkaufsförderung

Tools, Vorlagen und Materialien, die den Vertriebsmitarbeiter bei der Umsetzung jedes Meilensteins des Frameworks unterstützen.

Verkaufschance

Ein potenzieller Auftrag, bei dem das Angebot des Anbieters von einer Einkaufsgruppe des Kunden geprüft wird.

Vertriebsmitarbeiter

Die Person, die für die Verwaltung der Interaktion zwischen Anbieter und Kunde und die Umsetzung der Meilensteine des Frameworks verantwortlich ist.

Leistungsumfang

Eine detaillierte Liste der Serviceaktivitäten, die zur Implementierung der Lösung des Anbieters erforderlich sind.

SIC-Rahmenwerk

„Anregen, Vorstellen, Konfrontieren.“ Ein Messaging-Modell zum Entwerfen wirkungsvoller Lernreisen und Marketinginhalte.

KMU (Fachexperte)

Ein Experte mit fundierten Kenntnissen in einem bestimmten Bereich, der technische oder geschäftliche Informationen zum Auftrag beiträgt.

Lösung

Ein Service oder System, das zur Lösung des spezifischen Geschäftsproblems des Kunden vorgeschlagen wird.

Interessenvertreter

Eine Einzelperson oder Gruppe innerhalb der Kundenorganisation, die von der Lösungsentscheidung betroffen oder daran beteiligt ist.

Erfolgskriterien

Die messbaren Ergebnisse, die zur Bewertung der Wirksamkeit einer Lösung oder eines Pilotprojekts verwendet werden.

Technischer Deep Dive

Ein Meeting oder eine Aktivität, bei der es darum geht, die technische Machbarkeit der Lösung mit den KMU des Kunden zu bewerten.

Value Accelerator Akademie

Die offizielle Schulungs- und Enablement-Plattform zum Erlernen des Value Accelerator Framework. Enthält Videolektionen, Beispiele aus der Praxis und herunterladbare Ressourcen.

Wertbeschleuniger-Framework

Ein strukturierter kommerzieller Ansatz, der entwickelt wurde, um Anbietern dabei zu helfen, durch die Durchführung wiederholbarer, wertbasierter Kundenbeziehungen vorhersehbare Umsätze zu erzielen.

Wertdesign-Workshop

Ein gemeinsamer Workshop, in dem Anbieter und Kunde gemeinsam Herausforderungen, Geschäftsziele und mögliche Lösungen identifizieren.

Werthypothese

Eine Arbeitshypothese über den messbaren Wert, den der Anbieter dem Kunden liefern kann.

Wertversprechen

Eine Aussage, die den einzigartigen Wert zusammenfasst, den das Angebot des Anbieters dem Kunden bietet.

Verkäufer

Die Organisation oder Einzelperson, die die Lösung anbietet und das Value Accelerator Framework ausführt.

Lieferkosten des Lieferanten

Die internen Kosten, die dem Anbieter für die Implementierung und Unterstützung der vorgeschlagenen Lösung oder Dienstleistung entstehen.