Einführung

Meilenstein 3: Der Value Design Workshop ist Teil der Engagement-Phase des Value Accelerator Framework.

Dies ist ein optionaler Meilenstein des Value Accelerator Framework.

Bei kleineren oder transaktionsorientierten Kundenbeziehungen, bei denen Entscheidungen nur von einer begrenzten Anzahl von Stakeholdern getroffen werden, kann dieser Meilenstein oft übersprungen werden. Bei komplexen Unternehmensbeziehungen , bei denen mehrere Entscheidungsträger, Mobilisierer und Einflussnehmer beteiligt sind, wird er jedoch dringend empfohlen.

Der Value Design Workshop bietet ein strukturiertes Forum zur Abstimmung der wichtigsten Geschäftsprioritäten, Lösungserwartungen und Kaufdynamiken des Kunden. Er stellt sicher, dass alle wichtigen Stakeholder ein gemeinsames Verständnis des Problems, der vorgeschlagenen Lösung und des weiteren Vorgehens haben. Dies reduziert Unklarheiten und fördert das gemeinsame Engagement.

Zweck

Der Value Design Workshop ist ein wichtiges Instrument zur Bewältigung der Komplexität bei umfangreichen Kundenbeziehungen. Wenn mehrere Interessengruppen an einer Kaufentscheidung beteiligt sind, ist es eine große Herausforderung, einen Konsens darüber zu erzielen, welches Problem wie gelöst werden soll.

Typische Hindernisse sind:

• Uneinigkeit über das primäre Problem , das angegangen werden muss

• Mangelnde Abstimmung hinsichtlich der Lösungsstrategie oder des Lösungsansatzes

Der Value Design Workshop ist speziell auf diese Herausforderungen ausgerichtet. Er schafft ein strukturiertes Umfeld für die Abstimmung und Entscheidungsfindung der Stakeholder und ermöglicht es dem Kunden, mit Klarheit und Zuversicht voranzukommen.

Durch diesen Meilenstein ermöglicht der Anbieter eine gemeinsame Sitzung, in der sich die Interessenvertreter des Kunden auf Folgendes einigen:

• Geschäftsstrategie : Gemeinsames Verständnis der übergeordneten Ziele und strategischen Prioritäten

• Größte Herausforderungen : Einigung über die dringendsten Schwachstellen, die die Leistung beeinträchtigen

• Lösungsdefinition : Einigung über die Richtung und Prinzipien der idealen Lösung

Indem der Anbieter den Kunden hilft, ihre interne Komplexität zu verstehen, wird er zu einem Vermittler des Konsenses – und nicht nur zu einem Anbieter von Lösungen.

Diese Rolle ist von entscheidender Bedeutung. Untersuchungen von The Challenger Customer zeigen, dass Anbieter, die die Entscheidungskomplexität für Einkaufsgruppen reduzieren, mit 62–70 % höherer Wahrscheinlichkeit hochwertige Geschäfte abschließen . Darüber hinaus erhöhen Vertriebsmitarbeiter, die als Entscheidungsträger fungieren, die Wahrscheinlichkeit einer langfristigen Partnerschaft um 23 % .

Kurz gesagt ist der Value Design Workshop nicht nur ein kollaborativer Schritt – er ist ein strategischer Schachzug, um Entscheidungen zu beschleunigen, die Kundenabwanderung zu verringern und die Position des Anbieters als vertrauenswürdiger Partner zu stärken.

Methodik

Kollektives Lernen

Im Mittelpunkt des Value Design Workshops steht eine strukturierte Methodik, die auf dem Prinzip des kollektiven Lernens basiert.

Laut einer in „The Challenger Customer“ vorgestellten Studie ist kollektives Lernen für große Kundenorganisationen eine der effektivsten Methoden, um interne Fehlausrichtungen zu überwinden und bei komplexen Entscheidungen einen Konsens zu erzielen. Kollektives Lernen entsteht, wenn die Stakeholder des Kunden an einer gemeinsamen Lernerfahrung teilnehmen, indem sie offen unterschiedliche Perspektiven erörtern, wichtige Themen diskutieren und durch Interaktion schrittweise zu einer Einigung gelangen.

In komplexen B2B-Kaufsituationen haben die Beteiligten oft widersprüchliche Prioritäten, agieren isoliert oder haben keine Klarheit darüber, wie sich ihre Ziele überschneiden. Kollektives Lernen überbrückt diese Diskrepanzen, indem es Interaktion, Abstimmung und gemeinsame Verantwortung für die Entscheidung fördert.

Der Value Design Workshop ist speziell darauf ausgerichtet, diesen Prozess zu ermöglichen. Er bringt die wichtigsten Stakeholder der Kundenorganisation in einer vom Anbieter moderierten, angeleiteten Sitzung zusammen.

Während des Workshops unterstützt der Anbieter das kollektive Lernen, indem er Folgendes fördert:

• Offener Dialog – Schaffung einer sicheren Umgebung, in der die Beteiligten ihre Bedenken, Annahmen und Ansichten äußern können.

• Gemeinsame Problemlösung – Die Gruppe konzentriert sich darauf, das richtige zu lösende Problem zu definieren und gemeinsam Lösungswege zu erkunden.

• Gemeinsames Verständnis – Unterstützung der Teilnehmer bei der Formulierung einer gemeinsamen Vision, die mit den strategischen Zielen der Organisation übereinstimmt.

Durch die Ermöglichung dieser Art von Dialog wird der Value Design Workshop zu einem Katalysator für die interne Ausrichtung – ein wesentlicher Schritt für die Förderung großer, komplexer Geschäfte.

Verhaltensweisen von Kunden und Stakeholdern, die auf kollektives Lernen hindeuten

Während der Sitzung können unter anderem folgende Anzeichen dafür auftreten, dass kollektives Lernen stattfindet:

• Offene Diskussionen über widersprüchliche Prioritäten oder Missverständnisse.

• Stakeholder erkennen unterschiedliche Perspektiven offen an.

• Aktive Untersuchung der gegenseitigen Abhängigkeiten zwischen Abteilungen oder Funktionen.

• Gemeinsame Entwicklung von Ideen und Lösungsprinzipien.

• Einwände werden gemeinsam und nicht einzeln behandelt.

Dieses Verhalten signalisiert Fortschritt – keinen Konflikt. Es zeigt, dass die Entscheidungsfindung der Einkaufsgruppe reift und sie sich auf ein abgestimmtes Vorgehen zubewegt.

Die Rolle des Anbieters besteht nicht darin, das Gespräch zu dominieren, sondern es zu leiten und den Beteiligten dabei zu helfen, den „verborgenen Konsens“ aufzudecken, der zu sicheren, gemeinsamen Entscheidungen führt.

Wertfäden

Ein zentrales Konzept, das im Value Design Workshop vorgestellt wird, ist der Value Thread .

Der Value Thread ist eine logische Kette, die alle erforderlichen Elemente verbindet, um zu zeigen, wie das Angebot des Anbieters messbaren Mehrwert für den Kunden schafft – und zwar auf allen Ebenen der Organisation. Dieser Thread ermöglicht einen strukturierten Dialog mit Stakeholdern von der Führungsebene bis hin zu operativen Funktionen und zeigt jedem, wie die vorgeschlagenen Lösungen mit seinen spezifischen Verantwortlichkeiten und Prioritäten verknüpft sind.

Der Value Thread verknüpft die folgenden fünf Elemente:

1. Geschäftsziele: Die strategischen Ziele, die der Kunde erreichen möchte.

2. Strategische Initiativen und KPIs: Die taktischen Programme, die zum Erreichen dieser Ziele entwickelt wurden, und wie der Erfolg gemessen wird.

3. Herausforderungen: Die Hindernisse, die eine erfolgreiche Umsetzung der Initiative verhindern.

4. Anwendungsfälle: Die konkreten Lösungen, die die wichtigsten Herausforderungen bewältigen.

5. Enabler: Die Produkte und Dienstleistungen des Anbieters, die zur Implementierung der Anwendungsfälle erforderlich sind.

Beispiel eines vollständigen Value Threads

Der Value Thread ist besonders wirkungsvoll in komplexen B2B-Umgebungen, in denen die Einkaufsgruppe Stakeholder mit unterschiedlichen Rollen und Anliegen umfasst:

• Führungskräfte der obersten Ebene legen Wert auf langfristige Geschäftsziele und die strategische Ausrichtung.

• Vizepräsidenten konzentrieren sich auf die Umsetzung von Initiativen zur Erreichung dieser Ziele und überwachen die KPIs .

• Die Aufgabe von Direktoren und mittleren Führungskräften besteht darin, die Herausforderungen zu lösen, die während der Ausführung auftreten.

• Einzelne Mitarbeiter und Spezialisten konzentrieren sich auf die Umsetzung von Anwendungsfällen und benötigen Klarheit über die beteiligten Produkte und Dienstleistungen .

Durch die Etablierung eines Value Threads können Anbieter ihre Botschaft auf jeden Stakeholder zuschneiden und gleichzeitig eine einheitliche Darstellung im gesamten Unternehmen gewährleisten. Dadurch wird sichergestellt, dass geschäftliche und technische Diskussionen verknüpft bleiben und alle Beiträge im breiteren Kontext der Wertschöpfung verstanden werden.

Der Value Thread ermöglicht nicht nur die Ausrichtung, sondern dient auch als leistungsstarkes Diagnosetool .

Während der Interviews vor dem Workshop und der Sitzungen während des Workshops kann der Anbieter beurteilen, wie klar der Kunde jedes Element des Value Threads formuliert. Dies liefert wertvolle Einblicke in die organisatorische Reife der Kundenbindung.

Je vollständiger und strukturierter der Value Thread ist , desto ausgereifter ist die Kundenorganisation bei der strategischen Umsetzung. Sind hingegen mehrere Elemente unklar oder fehlen, benötigt der Kunde möglicherweise mehr Unterstützung bei der Klärung von Prioritäten und der Abstimmung interner Stakeholder.

Diese Erkenntnisse helfen Anbietern:

• Passen Sie den Workshop an den Reifegrad des Kunden an.

• Passen Sie den Kommunikationsstil an die Bedürfnisse der verschiedenen Stakeholder an.

• Unterstützen Sie weniger erfahrene Kunden , indem Sie bei der Definition fehlender Value Thread-Elemente helfen.

• Beschleunigen Sie die Gewinnung reifer Kunden , indem Sie sich auf die Verfeinerung von Entscheidungen und die Beschleunigung der Implementierung konzentrieren.

Das Bild unten stellt das Value Thread-Konzept dar.

Workshop-Methodik

Der Value Design Workshop stellt einen strukturierten, originellen Ansatz vor, der im Rahmen des Value Accelerator Frameworks entwickelt wurde. Er verbindet bewährte Branchenpraktiken mit einer einzigartigen Methodik, die die Abstimmung der Stakeholder in komplexen B2B-Umgebungen fördert.

Der Workshop umfasst acht miteinander verbundene Aktivitäten , die von Anbietern und Kunden gemeinsam durchgeführt werden. Diese Aktivitäten sind strategisch in drei verschiedene Phasen unterteilt:

• Aktivitäten vor dem Workshop

• Aktivitäten im Workshop

• Aktivitäten nach dem Workshop

Jede Aktivität spielt eine entscheidende Rolle bei der Abstimmung der geschäftlichen und technischen Bereiche und ermöglicht den Beteiligten einen gemeinsamen Lernprozess. Diese Abstimmung stellt sicher, dass der Workshop kollektives Lernen unterstützt, praktische Ergebnisse liefert und gleichzeitig einen internen Konsens schafft.

Nachfolgend finden Sie eine Übersicht der Workshop-Aktivitäten

1. Identifizierung und Einbindung der Stakeholder

(Vor-Workshop | Geschäftsbereich)

Identifizieren Sie die richtigen Stakeholder, die am Workshop teilnehmen sollten. So stellen Sie sicher, dass die Entscheidungsträger, Mobilisierer und Influencer des Kunden gut vertreten sind.

→ Tipp: Um eine breite Repräsentation zu gewährleisten, sollte der Anbieter dem Vertriebsmitarbeiter ein typisches Teilnehmerprofil zur Verfügung stellen.

2. Überprüfung der strategischen Ziele, Initiativen und KPIs

(Vor-Workshop + In-Workshop | Geschäftsbereich)

Erfassen und validieren Sie die strategischen Ziele und wichtigsten Kennzahlen des Kunden. Dies beginnt vor der Sitzung (über Interviews oder Fragebögen) und wird während des Workshops live verfeinert.

3. Identifizierung der Herausforderungen

(In-Workshop | Geschäfts- und technische Bereiche)

Identifizieren Sie die Hindernisse, die den Fortschritt bei der Erreichung strategischer Ziele behindern. Die Sitzung nutzt geführte Moderationstechniken, um die wichtigsten Schwachstellen aufzudecken und zu definieren.

4. Herausforderungen Priorisierung

(In-Workshop | Geschäfts- und technische Bereiche)

Stimmen Sie die Beteiligten auf die wichtigsten Herausforderungen ab. Dieser Schritt ist in komplexen Umgebungen, in denen die Prioritäten je nach Funktion häufig unterschiedlich sind, unerlässlich.

5. Identifizierung des Anwendungsfalls

(In der Werkstatt | Technischer Bereich)

Übersetzen Sie die größten Herausforderungen in konkrete Lösungsideen. Die Teilnehmer arbeiten zusammen, um Anwendungsfälle zu definieren, mit denen die priorisierten Probleme effektiv gelöst werden können.

6. Priorisierung von Anwendungsfällen

(In-Workshop | Geschäftsbereich)

Klassifizieren und ordnen Sie die vorgeschlagenen Anwendungsfälle. Schnelle Erfolge werden neben längerfristigen strategischen Initiativen priorisiert, was zur Entwicklung eines schrittweisen Ausführungsplans beiträgt.

7. Identifizierung der Erfolgskriterien

(In-Workshop | Geschäfts- und technische Bereiche)

Definieren Sie KPIs und Erfolgsmetriken, um die ausgewählten Anwendungsfälle zu bewerten. So stellen Sie sicher, dass zukünftige Implementierungen messbar und mit dem Geschäftswert verknüpft werden können.

8. Bericht nach dem Workshop

(Nach dem Workshop | Geschäftsbereich)

Der Anbieter dokumentiert und veröffentlicht einen umfassenden Bericht, der die Methodik, die Teilnehmerliste, die Workshop-Ergebnisse und die empfohlenen nächsten Schritte zusammenfasst. Dieses Artefakt dient als Referenz für die Ausrichtung und Ausführungsplanung.

Das folgende Diagramm stellt die Workshop-Aktivitäten visuell dar und hebt farblich hervor, welche Aktivitäten vor, während und nach dem Workshop stattfinden. Das Diagramm verwendet außerdem Farbcodierung, um Aktivitäten hervorzuheben, die zum geschäftlichen und technischen Bereich gehören.

Best Practices für Workshops

• Erforderlichen Aufwand anerkennen

  Der Value Design Workshop stellt sowohl für den Kunden als auch für den Anbieter einen erheblichen Zeit- und Ressourcenaufwand dar. Um eine Teilnahme sicherzustellen, muss der Wert des Workshops klar und deutlich erkennbar sein – was nur möglich ist, wenn die vorherigen obligatorischen Meilensteine des Value Accelerator Frameworks erfolgreich abgeschlossen wurden.

  Wird der Workshop zu früh vorgeschlagen, besteht die Gefahr, dass der Kunde überfordert wird und abgelehnt wird. Stattdessen müssen Anbieter zunächst Vertrauen aufbauen, Glaubwürdigkeit beweisen und zeigen, dass sie die Prioritäten des Kunden berücksichtigen. Erst nach dem Bestehen der vorherigen Qualitätsprüfungen sollte der Workshop als entscheidender Schritt zur Förderung der Stakeholder-Abstimmung und des wirtschaftlichen Fortschritts positioniert werden.

• Kostenlos anbieten, strategischen Wert hervorheben

  Obwohl der Workshop in der Regel kostenlos angeboten wird – insbesondere wenn Beratungsleistungen nicht zum Kerngeschäft des Anbieters gehören – sollte er nicht als minderwertig wahrgenommen werden. Anbieter müssen den Marktwert des Workshops klar kommunizieren, indem sie die Intensität der Moderation, die Fachkompetenz und die strukturierten Ergebnisse hervorheben. Wird der Workshop als formelles Beratungsangebot angeboten, wären die Kosten erheblich.

• Die richtige Workshop-Dauer festlegen

  Der Workshop ist darauf ausgelegt, jeweils eine strategische Kundeninitiative detailliert zu behandeln. Für Projekte, die mehrere Initiativen abdecken, planen Sie separate Workshop-Sitzungen ein.

  • Planen Sie pro Initiative etwa 2,5 Stunden ein .

  • Planen Sie jeden Workshop-Tag auf bis zu 6 Stunden ein, um Energie und Konzentration aufrechtzuerhalten.

• Halten Sie alle Beteiligten zusammen

  Teilen Sie die Kundenteilnehmer nicht in parallele Arbeitsgruppen auf. Der Erfolg des Workshops hängt vom gemeinsamen Lernen und der Abstimmung ab. Die Aufteilung der Teilnehmer kann Silos verstärken und die Entscheidungsfindung beeinträchtigen. Eine einheitliche Teilnahme fördert die Zusammenarbeit und schafft eine gemeinsame Handlungsgrundlage.

• Moderieren, nicht präsentieren

  Der Workshop-Moderator – in der Regel der Vertriebsmitarbeiter – sollte eine offene Diskussion anregen, anstatt eine Präsentation zu halten. Der Schwerpunkt liegt darauf, Perspektiven aufzuzeigen, Diskrepanzen aufzudecken und den Dialog zwischen den teilnehmenden Kunden zu fördern.

  Verwenden Sie offene Fragen und Nachfragen, um die Teilnahme und den Austausch von Erkenntnissen zu fördern.

• Werkstattlogistik optimieren

  • Setzen Sie alle Teilnehmer an denselben Tisch, um den Dialog zu fördern.

  • Verwenden Sie einen großen Bildschirm oder Projektor, der für alle Teilnehmer sichtbar ist.

  • Begrenzen Sie die Teilnehmerzahl auf acht Personen, um die Qualität des Workshops zu gewährleisten. Wählen Sie im Vorfeld gemeinsam mit dem Kunden die relevantesten Entscheidungsträger, Mobilisierer und Influencer aus.

• Anpassung an die strategische Reife des Kunden

  Kunden definieren ihre Strategien unterschiedlich klar. Der Workshop-Ansatz sollte sich entsprechend anpassen.

  Bewerten Sie vor dem Workshop die Reife des Kunden anhand seiner Fähigkeit, Folgendes zu definieren:

  • Geschäftsziele

  • strategische Initiativen

  • Erfolgskriterien und KPIs pro Initiative

  • Verfügbarkeit der Ziel-KPI-Werte

  • Zeitpläne der Initiative

  Erfahrenen Kunden dient der Workshop dazu, Strategie und Umsetzung zu verfeinern und dabei die Erkenntnisse der Anbieter und bewährten Vorgehensweisen ihrer Kollegen zu nutzen.

  Weniger erfahrenen Kunden hilft der Workshop dabei, strategische Klarheit zu schaffen und Initiativen zu identifizieren, die schnelle Erfolge und längerfristige Auswirkungen erzielen.

• Definieren Sie frühzeitig Erfolgskriterien und KPIs

  Das Ergebnis des Workshops muss eine gemeinsame Einigung über zwei zentrale Bewertungsmechanismen sein:

  • Erfolgskriterien : Spezifische, messbare Ergebnisse, anhand derer festgestellt wird, ob ein Pilotprojekt die gewünschten Ergebnisse erzielt. Sie liefern klare Benchmarks und schaffen Impulse für eine Skalierung über den Piloten hinaus.

  • Key Performance Indicators (KPIs) : Quantifizierbare Kennzahlen zur Leistungsmessung der umfassenderen strategischen Initiative. Diese dienen der Entscheidungsfindung und fördern kontinuierliche Verbesserungen.

  Durch die Abstimmung dieser Kennzahlen wird sichergestellt, dass sowohl Kunde als auch Lieferant über eine klare, objektive Definition von Erfolg verfügen – und über einen Weg, die Wertschöpfung zu messen und aufrechtzuerhalten.

Ausführung

Um einen Value Design Workshop durchzuführen, müssen Anbieter die folgenden Aktivitäten ausführen:

1. Einführungsgespräch zum Value Design Workshop

2. Aktivitäten vor dem Workshop

3. Werkstattlieferung

4. Aktivitäten nach dem Workshop

Die Umsetzung des Meilensteins wird vom Vertriebsmitarbeiter gesteuert.

Zur Unterstützung des Vertriebsmitarbeiters bei der Umsetzung des Meilensteins sollten außerdem folgende Rollen des Anbieters einbezogen werden:

• Fachexperte(n) (basierend auf den spezifischen Themen des Workshops)

• Customer Success Manager (sofern in der Organisation des Anbieters verfügbar)

Die Umsetzung der Meilensteine erfordert außerdem eine aktive Zusammenarbeit mit der Kundenorganisation.

In den folgenden Abschnitten finden Sie detaillierte Anweisungen zur Ausführung des Meilensteins.

1. Einführungsgespräch zum Value Design Workshop

Das Einführungsgespräch ist eine 60-minütige Sitzung, die vom Vertriebsmitarbeiter mit dem Mobilisierer des Kunden und den wichtigsten Stakeholdern vereinbart wird. Ziel ist es, sich über Zweck, Struktur und Logistik des Value Design Workshops abzustimmen und die richtigen Teilnehmer zu bestätigen.

Während dieses Anrufs sollte der Vertriebsmitarbeiter fünf Schlüsselthemen behandeln:

1. Der Wert und Zweck des Workshops

2. Die Ziele und erwarteten Ergebnisse

3. Die Methodik und Struktur

4. Tagesordnung, Zeitplan und Logistik

5. Die vorgeschlagene Teilnehmerliste von Kundenseite

Das Gespräch sollte Klarheit schaffen, Erwartungen festlegen und die Zustimmung der Interessengruppen des Kunden einholen.

Erklären Sie den Wert des Workshops

Beginnen Sie das Gespräch, indem Sie darauf eingehen, warum dieser Workshop wichtig ist.

Sie können den Wert auf zwei Arten festlegen: basierend auf der Engagement-Reife des Kunden oder der Art der Stakeholder, die Sie ansprechen.

• Heben Sie die Herausforderung der internen Ausrichtung hervor

  Untersuchungen von The Challenger Customer zeigen, dass an einer typischen B2B-Kaufentscheidung durchschnittlich 5,4 Stakeholder beteiligt sind. Mit zunehmender Teilnehmerzahl wird die Abstimmung schwieriger – und die Qualität der Entscheidungen leidet.

  Der Value Design Workshop wurde entwickelt, um diese Herausforderung zu meistern. Er bringt alle wichtigen Entscheidungsträger an einen Ort, um strategische Ziele, die wichtigsten Herausforderungen und umsetzbare Lösungen abzustimmen.

  Zur Unterstützung dieses Punktes können Sie das folgende Bild verwenden:

• Einführung eines kommerziellen Einblicks

  Alternativ können Sie das Gespräch mit einem kommerziellen Einblick eröffnen, der zum Kontext des Kunden passt. Zum Beispiel:

  67 % der digitalen Transformationsprojekte scheitern. Der Hauptgrund? Zu viel Fokus auf Technologie und zu wenig auf den Geschäftswert, den sie liefern soll. Der Value Design Workshop soll dieses Problem lösen – indem er Ihre geschäftlichen und technischen Stakeholder auf die Frage einstimmt, wie Erfolg tatsächlich aussehen soll.

Unabhängig von der Vorgehensweise halten Sie nach dieser Nachricht inne und fragen Sie den Kunden:

„Klingt das zum jetzigen Zeitpunkt nach etwas Wertvollem für Ihr Unternehmen?“

Diese Bestätigung stellt ein gemeinsames Verständnis sicher und öffnet die Tür zur Planung der nächsten Schritte.

Erläutern Sie die Ziele des Workshops

Anschließend sollte der Vertriebsmitarbeiter die konkreten Ziele des Value Design Workshops formulieren. Diese Ziele positionieren den Workshop nicht als theoretische Übung, sondern als praktischen Schritt zur Wertschöpfung.

Die Hauptziele des Workshops sind:

• Identifizieren Sie erste Anwendungsfälle , die schnell implementiert werden können, um die Geschäftsziele des Kunden zu unterstützen.

• Schätzen Sie den Geschäftswert der priorisierten Anwendungsfälle basierend auf Kundeneingaben und Benchmarks.

• Definieren Sie einen vorläufigen Implementierungsfahrplan , der mittel- bis langfristige Schritte zur Realisierung eines großen Mehrwerts skizziert.

Bei der Präsentation dieser Ziele sollte der Vertriebsmitarbeiter den folgenden Punkt hervorheben:

Um skalierbaren und schnellen Geschäftswert zu generieren, reicht es nicht aus, kurzfristige Erfolge zu erzielen. Es erfordert eine klare Vision, wie der Wert durch zukünftige Initiativen erhalten und gesteigert werden kann. Der Value Design Workshop unterstützt Sie dabei, diese Vision zu definieren.

Bei diesem Meilenstein geht es nicht nur darum, schnelle Erfolge zu erzielen. Es geht darum, einen langfristigen strategischen Weg aufzubauen oder zu stärken. Der Workshop bringt Stakeholder zusammen, um sich über unmittelbare Prioritäten und zukünftige Ziele abzustimmen und so sicherzustellen, dass die geschäftlichen Auswirkungen sowohl messbar als auch skalierbar sind.

Um Engagement und Abstimmung sicherzustellen, sollte der Vertriebsmitarbeiter nach der Präsentation der Workshop-Ziele zwei Fragen stellen:

1. „Sind Sie mit den Zielen einverstanden, die wir für den Workshop festgelegt haben?“

2. „Gibt es noch weitere Ziele, die wir Ihrer Meinung nach berücksichtigen sollten?“

Wenn der Kunde zusätzliche Ziele vorschlägt, sollte der Vertriebsmitarbeiter:

• Bestätigen Sie, ob sie in den Rahmen des Value Design Workshops passen

• Oder stellen Sie fest, ob sie in einem zukünftigen Meilenstein des Value Accelerator Frameworks besser berücksichtigt werden können.

In beiden Fällen besteht das Ziel darin, zu betonen, dass der Workshop Teil eines strukturierten Prozesses ist, der sich mit den Prioritäten des Kunden weiterentwickelt.

Erläutern Sie die Workshop-Methodik

Sobald der Kunde die Zielvereinbarung bestätigt hat, sollte der Vertriebsmitarbeiter den Ablauf des Value Design Workshops erläutern. Der Fokus liegt nicht nur auf den Inhalten des Workshops, sondern auch auf seiner Struktur, um den Stakeholdern des Kunden einen Konsens zu ermöglichen.

Wichtige Botschaften:

• Der Workshop soll Entscheidungsträger zusammenbringen, um eine Abstimmung zu erreichen.

• Es befasst sich sowohl mit den geschäftlichen als auch mit den technischen Bereichen der Kundenorganisation.

• Die Methodik umfasst acht strukturierte Aktivitäten, von denen einige vor , andere während und der Rest nach dem Workshop durchgeführt werden.

Zur Unterstützung dieser Erklärung sollte der Vertriebsmitarbeiter das visuelle Diagramm der Workshop-Methodik (weiter oben im Wiki bereitgestellt) durchgehen, das die Abfolge der Aktivitäten umreißt und den doppelten geschäftlichen und technischen Fokus hervorhebt.

Erläutern Sie die Tagesordnung des Workshops

Der Vertriebsmitarbeiter sollte nun die vorgeschlagene Workshop-Agenda anhand der unten gezeigten Vorlage präsentieren:

Sie sollten den Kunden durch jede Sitzung führen und dabei deren Zweck und erwartetes Ergebnis hervorheben:

1. Einführung (15 Min.)

   • Begrüßung, Vorstellung der Teilnehmer und eine kurze Zusammenfassung der Ziele und Methodik des Workshops.

   • Dadurch werden Erwartungen geweckt und sichergestellt, dass alle von Anfang an auf einer Linie sind.

2. Überprüfung strategischer Ziele, Initiativen und KPIs (60 Min.)

   • Der Kunde präsentiert seine Geschäftsstrategie, strategischen Initiativen und KPIs.

   • Dies schafft eine gemeinsame Sichtbarkeit und trägt dazu bei, den Geschäftswert im Rest des Workshops zu verankern.

3. Identifizierung und Priorisierung von Herausforderungen (75 Min.)

   • Die Teilnehmer identifizieren und bewerten die wichtigsten Hindernisse, die den Fortschritt behindern.

   • Diese kollaborative Aktivität fördert die Transparenz und deckt Übereinstimmungen oder Diskrepanzen zwischen den Abteilungen auf.

4. Identifizierung und Priorisierung von Anwendungsfällen (75 Min.)

   • Die Teilnehmer definieren und priorisieren Anwendungsfälle, um die größten Herausforderungen zu bewältigen.

   • Die Sitzung fördert die gemeinsame Entwicklung, unterstützt durch die Erkenntnisse und relevanten Lösungserfahrungen des Anbieters.

5. Identifizierung der Erfolgskriterien (30 Min.)

   • Die Teilnehmer legen fest, wie der Erfolg der priorisierten Anwendungsfälle und strategischen Initiativen gemessen wird.

   • Hierzu gehören konkrete KPIs und Kriterien zur Bewertung eines potenziellen Pilotprojekts.

6. Implementierungs-Roadmap (30 Min.)

   • Die Gruppe entwirft einen Zeitplan und einen umfassenden Plan für die Umsetzung.

   • In dieser Sitzung wird aus der Diskussion ein praktischer nächster Schritt.

7. Nächste Schritte und Zusammenfassung (45 Min.)

   • Überprüfen Sie die Ergebnisse, vereinbaren Sie die nächsten Schritte und klären Sie die Verantwortlichkeiten.

   • Diese Abschlusssitzung sorgt für Dynamik und gemeinsame Verantwortung über den Workshop hinaus.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte betonen, dass diese Agenda ein Ausgangspunkt ist. Sie kann an die spezifischen Initiativen des Kunden, die Anzahl der Beteiligten und die gewünschten Schwerpunkte angepasst werden. Eine flexible Agenda stärkt den Eindruck, dass der Workshop eine gemeinsam erstellte, auf den Kunden zugeschnittene Anstrengung ist – und nicht eine Einheitsvorlage.

Zeitplan des Workshops erklären

Der Vertriebsmitarbeiter sollte erklären, dass die gesamte Durchführung des Value Design Workshops etwa sechs bis sieben Wochen dauert. Dies umfasst Vorbereitung, Workshop-Durchführung und Nachbereitung. Der Zeitplan lässt sich mithilfe des unten stehenden GANTT-Diagramms visualisieren. Es zeigt deutlich, wann welche Aktivitäten stattfinden – vor, während und nach dem Workshop.

Bei der Präsentation dieses Zeitplans sollte der Vertriebsmitarbeiter mehrere wichtige Punkte hervorheben:

• Vor dem Workshop müssen Aktivitäten wie Stakeholder-Interviews oder Fragebögen durchgeführt werden. Diese Schritte sind entscheidend, um Input zu sammeln, Kontext aufzubauen und das Workshop-Erlebnis auf die spezifische Situation des Kunden zuzuschneiden.

• Durch diese Vorbereitung kann der Anbieter sicherstellen, dass der Workshop relevante und wirkungsvolle Diskussionen liefert, die bei den geschäftlichen und technischen Stakeholdern des Kunden Anklang finden.

• Der Zeitplan spiegelt einen realistischen und strukturierten Ansatz wider, der Vorbereitung und Effizienz in Einklang bringt und so Dynamik ermöglicht, ohne das Kundenteam zu überfordern.

Der Vertriebsmitarbeiter muss unbedingt betonen, dass ein transparenter und offener Ansatz sowohl von Anbieter als auch Kunde unerlässlich ist. Die Einhaltung der vor dem Workshop getroffenen Maßnahmen ist nicht optional – sie ist die Grundlage für den Erfolg des Workshops.

Wenn der Kunde Bedenken hinsichtlich der Vorab-Workshop-Maßnahmen äußert, sollte der Vertriebsmitarbeiter direkt auf das Anliegen eingehen:

• Betonen Sie den strategischen Wert des Workshops.

• Stellen Sie im Gespräch wieder die Verbindung zu den Geschäftsergebnissen her, die der Kunde erreichen möchte.

• Machen Sie deutlich, dass die kurzfristige Investition in die Vorbereitung zu qualitativ hochwertigeren Ergebnissen, einer schnelleren Abstimmung und einer stärkeren Grundlage für die zukünftige Zusammenarbeit führt.

Ohne die Zustimmung des Kunden zu diesen ersten Schritten kann der Workshop seinen beabsichtigten Zweck nicht erfüllen.

Workshop-Teilnehmer erklären

Um sicherzustellen, dass der Value Design Workshop aussagekräftige Ergebnisse liefert, ist die Teilnahme der richtigen Teilnehmer aus der Kundenorganisation unerlässlich. Untersuchungen des Challenger Customer zeigen, dass zu jedem relevanten Thema etwa 5,4 Stakeholder am Entscheidungsprozess beteiligt sind – entweder als Entscheidungsträger oder als konsultierte Mitarbeiter. Die Teilnahme dieser Personen ist entscheidend, um eine einheitliche Ausrichtung zu erreichen und eine effektive Entscheidungsfindung während des Workshops zu ermöglichen.

Oftmals sind sich die Stakeholder des Kunden nicht vollständig darüber im Klaren, welche Personen involviert sein sollten. Daher sollte der Anbieter den Kunden bei der Identifizierung der erforderlichen Teilnehmer unterstützen. Die Organisation des Anbieters sollte dem Vertriebsmitarbeiter eine vordefinierte Liste empfohlener Rollen für jedes typische Interessensthema zur Verfügung stellen.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte dem Kunden diese Liste während des Anrufs vorlegen und dabei deutlich machen, wie wichtig eine vollständige Vertretung ist. In manchen Fällen kann eine Person mehrere Rollen übernehmen. Dies ist akzeptabel, solange alle notwendigen Perspektiven abgedeckt sind.

Einige Rollen sollten immer vertreten sein, unabhängig vom Workshop-Thema:

• Geschäftsinhaber : Eine Führungskraft, die die Geschäftsstrategie und die wichtigsten Initiativen des Kunden artikulieren kann.

• IT-Leiter : Besonders wichtig, wenn digitale Lösungen im Gespräch sind.

Andere Rollen können themenabhängig sein. Zum Beispiel:

• Die Position des Personalleiters ist entscheidend, wenn sich die Initiative auf die Mitarbeitererfahrung oder die Transformation der Belegschaft konzentriert (z. B. „Verbesserung der Arbeitsplatzerfahrung mit digitalen Lösungen“).

Sobald die erforderlichen Rollen vorgestellt wurden, sollte der Vertriebsmitarbeiter den Kunden bitten, die einzelnen Rollen zu benennen. Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, den Stakeholder des Kunden als Mobilisierer zu qualifizieren: Wenn der Stakeholder die relevanten Rollen identifizieren und ihre Teilnahme sichern kann, ist er gut aufgestellt, um die interne Abstimmung und Entscheidungsfindung voranzutreiben.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte außerdem die Liste der am Workshop teilnehmenden Lieferanten präsentieren. Dies zeigt das Engagement des Lieferanten und gibt dem Kunden die Sicherheit, dass für die Unterstützung des Workshops Expertenressourcen bereitgestellt werden.

Werkstattlogistik erklären

Um einen reibungslosen Ablauf des Workshops zu gewährleisten, sollte der Vertriebsmitarbeiter die folgenden praktischen logistischen Aspekte mit dem Kunden besprechen:

• Die Teilnehmer sollten für die praktischen Aktivitäten ihre eigenen Laptops mitbringen.

• Der Besprechungsraum muss mit einem großen Bildschirm oder Projektor und einer zuverlässigen Internetverbindung ausgestattet sein.

• Die Dauer des Workshops hängt von der Anzahl der zu besprechenden strategischen Initiativen ab:

  • Im Durchschnitt sind für die Bearbeitung einer Initiative 2,5 Stunden erforderlich.

  • Wenn mehrere Initiativen beteiligt sind, sollte der Workshop auf mehrere Tage aufgeteilt werden.

  • Jeder Workshop-Tag sollte 6 Stunden nicht überschreiten.

• Der Workshop wird idealerweise persönlich durchgeführt. Bei Bedarf ist jedoch auch ein Remote-Format akzeptabel.

Wert des Workshops erklären

Anbietern wird dringend empfohlen, den Value Design Workshop kostenlos anzubieten, insbesondere wenn sie kein Beratungsunternehmen betreiben. In solchen Fällen sollte der Fokus weiterhin auf der Wertschöpfung durch ihre Kernangebote liegen. Wichtig ist jedoch, dass der Kunde den tatsächlichen Marktwert des Workshops und der damit verbundenen Aktivitäten versteht. Der Vertriebsmitarbeiter sollte klar kommunizieren, dass der Workshop zwar kostenlos angeboten wird, im Rahmen einer formellen Beratung jedoch mit erheblichen Kosten verbunden wäre.

Identifizieren Sie die Kundeninteressensgruppen, die zum Workshop eingeladen werden sollen

Der Vertriebsmitarbeiter muss den Kunden bei der Identifizierung der richtigen Stakeholder für den Value Design Workshop unterstützen. Diese Teilnehmer sollten sowohl geschäftliche als auch technische Bereiche repräsentieren und für die zu behandelnden Themen relevante Rollen innehaben.

Während des Einführungsgesprächs sollte der Vertriebsmitarbeiter:

• Präsentieren Sie eine empfohlene Liste der erforderlichen Kundenrollen für den Workshop.

• Bitten Sie den Mobilisierer des Kunden, die Kontaktdaten der identifizierten Teilnehmer weiterzugeben, um Interviews oder Fragebögen vor dem Workshop zu vereinbaren.

• Bitten Sie den Mobilisierer, die Teilnehmer im Voraus darüber zu informieren, dass sie vom Lieferantenteam für Aktivitäten vor dem Workshop kontaktiert werden.

Zu den Aktivitäten vor dem Workshop können je nach gewähltem Ansatz des Anbieters Live-Interviews oder Offline-Fragebögen gehören.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte außerdem die Liste der am Workshop beteiligten Anbieter weitergeben. Dies sorgt für Transparenz und schafft Vertrauen in das Engagement des Anbieters, den Kunden mit dem richtigen Fachwissen und der nötigen Erfahrung zu unterstützen.

Um einen produktiven Dialog und eine sinnvolle Beteiligung zu gewährleisten, sollte die Anzahl der teilnehmenden Kunden auf maximal acht begrenzt sein. Diese Gruppengröße fördert die Abstimmung, vermeidet Überfüllung und regt die aktive Beteiligung aller Teilnehmer an.

Beispiel einer Teilnehmerliste

Kundenteilnehmer

• Geschäftsinhaber (z. B. leitender Manager, Vizepräsident oder Direktor, der mit der strategischen Initiative in Verbindung steht)

• Chief Information Officer (CIO) oder IT-Leiter (sofern es um digitale Lösungen geht)

• Chief Digital Officer (CDO) oder vergleichbare Funktion (sofern für die Initiative relevant)

• Andere wichtige Stakeholder : Entscheidungsträger, Influencer oder Power-User, die von der Initiative betroffen sind

Anbieter-Teilnehmer

• Executive Sponsor : Leitender Anbieterleiter, der als Gegenstück zum Geschäftsinhaber des Kunden fungiert

• Vertriebsmitarbeiter : Workshop-Moderator und Hauptansprechpartner

• Fachexperten (SMEs) : Experten, die auf die spezifischen geschäftlichen oder technischen Themen spezialisiert sind, die im Workshop behandelt werden

Indem der Vertriebsmitarbeiter frühzeitig Erwartungen festlegt und sicherstellt, dass die richtigen Teilnehmer anwesend sind, legt er den Grundstein für einen gut strukturierten und wirkungsvollen Workshop.

Wichtige Hinweise

• Die Liste der teilnehmenden Kunden und Anbieter sollte auf die jeweiligen Interessensgebiete zugeschnitten sein.

• Der Anbieter sollte den Vertriebsmitarbeiter mit einer Bibliothek typischer Teilnehmerrollen ausstatten, um eine effektive Stakeholder-Zuordnung zu unterstützen.

• Die Kundenliste sollte immer einen leitenden Geschäftsführer enthalten, der als Geschäftsinhaber fungieren, die strategische Vision des Kunden artikulieren und die Unterstützung der Geschäftsleitung vertreten kann.

• Das Lieferantenteam sollte dies widerspiegeln, indem es eine Führungskraft einbezieht, die als Führungsgegenstück zum Geschäftsinhaber des Kunden fungiert.

Endgültige Planung und nächste Schritte

Vor Abschluss des Anrufs sollte der Vertriebsmitarbeiter mit dem Kunden die nächsten Schritte zur Finalisierung der Werkstattlogistik vereinbaren. Dazu gehören:

• Bestätigung des Datums und Ortes des Workshops

• Erfassung der Kontaktdaten der Teilnehmer

• Sicherstellung der Abstimmung aller erforderlichen letzten Vorbereitungsschritte auf Kunden- oder Lieferantenseite

Eine klare Kommunikation in dieser Phase legt den Grundstein für einen gut vorbereiteten und wirkungsvollen Workshop.

2. Aktivitäten vor dem Workshop

Vor dem Workshop tauscht sich der Vertriebsmitarbeiter mit ausgewählten Kundenteilnehmern aus, um wichtige Informationen zu sammeln, die die Struktur und den Fokus des Workshops bestimmen. Dieser Schritt stellt sicher, dass der Workshop auf den tatsächlichen Kontext, die Prioritäten und die Erwartungen des Kunden zugeschnitten ist.

Erkenntnisse vor dem Workshop können entweder durch Live-Interviews oder Offline-Fragebögen gewonnen werden. Obwohl beide Optionen gültig sind, werden Live-Interviews dringend empfohlen – sie ermöglichen es dem Vertriebsmitarbeiter, Vertrauen aufzubauen, unklare Antworten zu klären und tiefere Erkenntnisse zu gewinnen, die in schriftlichen Antworten normalerweise nicht zum Vorschein kommen.

Der Anbieter kann die Methode wählen, die am besten zum jeweiligen Engagement-Kontext passt. Alle Aktivitäten vor dem Workshop sollten jedoch mindestens zwei Wochen vor dem Workshop-Termin abgeschlossen sein, um ausreichend Zeit für die Konsolidierung und Vorbereitung zu haben.

Nachfolgend finden Sie die Aufschlüsselung der Aktivitäten vor dem Workshop:

• Versenden Sie Einladungen zu Live-Interviews oder verteilen Sie den Offline-Fragebogen an ausgewählte Kunden-Stakeholder.

• Führen Sie Interviews mit Kundenteilnehmern durch (sofern Interviews ausgewählt werden).

• Konsolidieren, dokumentieren und teilen Sie die Ergebnisse der Aktivitäten vor dem Workshop

Diese Schritte tragen dazu bei, dass der Workshop relevant, fokussiert und auf die Erwartungen aller Kundeninteressensgruppen abgestimmt ist. Die Vorbereitungsphase stärkt zudem die Glaubwürdigkeit des Anbieters, indem sie Professionalität, Vorbereitung und Kundenorientierung demonstriert.

Versand der Einladung zum Interview oder alternativ Verteilung des Offline-Fragebogens an die Kundenteilnehmer

Wenn Interviews ausgewählt werden, sollte der Vertriebsmitarbeiter mit jedem ausgewählten Kundenbeteiligten ein 60-minütiges Remote-Meeting vereinbaren. Die Betreffzeile der Einladung muss den Zweck des Meetings klar erkennen lassen.

Beispiel für eine Betreffzeile:

Interview vor dem Workshop mit Herrn Robert Janson

Im Hauptteil der Einladung sollte der Vertriebsmitarbeiter kurz den Zweck des Meetings und seinen Zusammenhang mit dem bevorstehenden Workshop erläutern.

Beispielnachricht:

Sehr geehrter Herr Janson, im Rahmen unseres Value Design Workshops am 26. Oktober 2024 möchten wir Ihre Erkenntnisse in einem 60-minütigen Interview einholen. Vielen Dank für Ihre Verfügbarkeit. Wir freuen uns auf das Gespräch mit Ihnen.

Alle Interviews sollten rechtzeitig vor dem Workshop geplant werden, um ausreichend Vorbereitungszeit zu gewährleisten.

Wenn der Anbieter einen Fragebogen anstelle von Interviews bevorzugt, sollte der Vertriebsmitarbeiter den Fragebogen mit einer kurzen Erläuterung seines Zwecks und einer klaren Frist für die Einreichung versenden. Die rechtzeitige Beantwortung ist unerlässlich, um eine qualitativ hochwertige Vorbereitung und ein relevantes Workshop-Erlebnis zu gewährleisten.

Durchführen von Interviews mit Kundenteilnehmern (sofern Interviews ausgewählt werden)

Wenn Interviews ausgewählt werden, sollte der Vertriebsmitarbeiter einen strukturierten Ansatz verfolgen, um strategische und betriebliche Erkenntnisse zu gewinnen und gleichzeitig eine Beziehung zu den wichtigsten Interessengruppen des Kunden aufzubauen.

Einführung

Zu Beginn des Interviews sollte der Vertriebsmitarbeiter:

• Bedanken Sie sich beim Teilnehmer für seine Zeit.

• Stellen Sie sich und den Kontext des Engagements kurz vor.

• Verweisen Sie auf den bevorstehenden Value Design Workshop und erklären Sie, dass das Interview wichtig ist, um die Sitzung auf die Ziele und den Kontext des Kunden abzustimmen.

• Betonen Sie, dass alle Antworten vertraulich sind und dass es keine richtigen oder falschen Antworten gibt – nur offene und ehrliche Beiträge.

• Erwähnen Sie, dass Notizen gemacht werden, um die Erkenntnisse in einem zusammenfassenden Bericht zusammenzufassen, der die Gestaltung des Workshops unterstützt.

Diese Einführung sollte nicht länger als 5 Minuten dauern.

Aufbau und Fragen des Vorstellungsgesprächs

1. Persönliche Vorstellung und Rollenkontext (2–5 Min.)

   • Könnten Sie sich kurz vorstellen und Ihre Rolle innerhalb der Organisation beschreiben?

   • In welcher Verbindung steht Ihre Rolle zu den strategischen Initiativen, die im Workshop behandelt werden?

2. Vision und strategische Ziele (~5 Min.)

   • Was sind die übergeordneten strategischen Ziele oder die Vision der Organisation für die nächsten 3–5 Jahre?

   • Welche strategischen Initiativen wurden definiert, um diese Vision zu verwirklichen?

   • Gibt es bestimmte Phasen, Meilensteine oder Fristen im Zusammenhang mit der Durchführung dieser Initiativen?

3. Initiativen und Eigenverantwortung (~10 Min.)

   • An welchen aktuellen oder geplanten Projekten oder Maßnahmen sind Sie beteiligt, die die strategischen Ziele unterstützen?

   • Welche Verantwortung tragen Sie bei der Förderung oder Mitwirkung an diesen Initiativen?

   • Welche Unterstützung benötigen Sie, um Ihre Rolle in dieser Initiative erfolgreich auszufüllen?

4. Erfolgsmessung (~5 Min.)

   • Wie messen Sie, ob sich die Organisation in die richtige Richtung bewegt?

   • Welche KPIs oder Erfolgskriterien werden heute verwendet – oder sollten verwendet werden – um den Fortschritt zu verfolgen?

   • Gibt es für diese KPIs bestimmte Ziele oder Schwellenwerte?

5. Herausforderungen und Engpässe (~10 Min.)

   • Welches sind die größten Herausforderungen, denen Sie derzeit bei der Umsetzung der Strategie gegenüberstehen bzw. welche Sie voraussichtlich gegenüberstehen werden?

   • Warum glauben Sie, dass diese Herausforderungen bestehen?

   • Welche davon würden Sie als am dringendsten oder wirkungsvollsten einstufen?

   • Haben Sie bereits versucht, eine dieser Herausforderungen zu bewältigen? Wenn ja, was wurde versucht? Was hat funktioniert, was nicht und warum?

6. Erfolg skalieren und Wert freisetzen (~5 Min.)

   • Was wäre Ihrer Ansicht nach erforderlich, um ein erfolgreiches Pilotprojekt auf die gesamte Organisation (z. B. abteilungs- oder standortübergreifend) auszuweiten?

   • Sind bestimmte Ressourcen, Technologien, Kompetenzen oder Partnerschaften erforderlich, um Ihre strategischen Ziele im großen Maßstab zu erreichen?

7. Erwartungen an den Workshop (~5 Min.)

   • Was sind Ihre Erwartungen an den Value Design Workshop?

   • Gibt es bestimmte Fragen oder Anliegen, die Sie während der Sitzung angesprochen haben möchten?

8. Zusätzliche Eingabe (~3 Min.)

   • Gibt es etwas Wichtiges, das wir in diesem Interview nicht behandelt haben, das aber bei der Vorbereitung des Workshops berücksichtigt werden sollte?

9. [Optional für technische Rollen] Technische Infrastruktur (5–10 Min.)

   • Welche Systeme, Plattformen oder Ressourcen sind bereits vorhanden, die die Initiative unterstützen könnten (z. B. Fahrplantools, Anwesenheitssensoren, Energieüberwachungsplattformen)?

   • Werden derzeit Datenquellen gesammelt, die zur Messung oder Optimierung der Leistung genutzt werden könnten?

   • Gibt es bekannte Integrations- oder Interoperabilitätsprobleme zwischen verschiedenen Systemen oder Abteilungen?

Bewährte Methoden für Vorstellungsgespräche

• Stellen Sie Folgefragen, um Grundursachen und unerwartete Erkenntnisse aufzudecken.

• Fassen Sie die wichtigsten Antworten während des Gesprächs zusammen, um das Verständnis zu bestätigen.

• Achten Sie auf einen lockeren und flexiblen Ton und bleiben Sie innerhalb der vorgegebenen Zeit (60 Minuten).

• Begrenzen Sie die Anzahl der teilnehmenden Anbieter auf zwei (Interviewer – normalerweise der Vertriebsmitarbeiter – und ein Protokollant).

• Bauen Sie frühzeitig eine Beziehung auf , um ehrliche, reflektierte Beiträge zu fördern.

• Behalten Sie eine Lernmentalität bei : Das Ziel besteht darin, die Welt des Kunden zu verstehen, nicht darin, Lösungen zu präsentieren.

Inhalt des Offline-Fragebogens (wenn Fragebögen anstelle von Interviews verwendet werden)

Entscheidet sich der Vertriebsmitarbeiter dafür, Erkenntnisse mithilfe eines Fragebogens statt durch Live-Interviews zu sammeln, sollte dieser die Struktur und Tiefe des Interviews widerspiegeln, um konsistente Ergebnisse zu gewährleisten. Die Fragen sollten klar formuliert und in ihrer Anzahl begrenzt sein, damit sie innerhalb von 30 Minuten beantwortet werden können. Der Fragebogen muss als wichtige Aktivität vor dem Workshop positioniert werden, die die Struktur und Relevanz des Workshops direkt beeinflusst.

Nachfolgend finden Sie die empfohlene Struktur für den Fragebogen.

Anleitung zum Ausfüllen

• Bitte füllen Sie alle Abschnitte nach bestem Wissen und Gewissen aus.

• Die geschätzte Dauer bis zur Fertigstellung beträgt etwa 30 Minuten.

• Senden Sie den ausgefüllten Fragebogen bis zum [Frist einfügen] an: [Name und E-Mail-Adresse des Ansprechpartners einfügen] .

• Wenn Sie Fragen haben oder Erläuterungen benötigen, wenden Sie sich bitte an den oben aufgeführten Vertriebsmitarbeiter.

Abschnitt 1: Persönliche Informationen

• Vollständiger Name

• Berufsbezeichnung

• Abteilung / Einheit

• Rolle im Projekt: Beschreiben Sie kurz Ihre Rolle und wie diese mit dem Projekt oder der Initiative zusammenhängt, die im kommenden Workshop behandelt wird.

Abschnitt 2: Strategische Vision und Ziele

1. Was ist Ihrer Meinung nach die strategische Vision des Unternehmens für die nächsten 3–5 Jahre?

2. Welche strategischen Initiativen werden (oder werden) umgesetzt, um diese Vision zu verwirklichen?

3. Gibt es einen festgelegten Zeitplan oder eine Reihe von Meilensteinen für die Umsetzung dieser Initiativen?

Abschnitt 3: Ihre Rolle bei der Strategieumsetzung

1. Was ist Ihre persönliche Vision für das Projekt oder die Initiative, die im Workshop behandelt wird?

2. Welche konkreten Aufgaben haben Sie bei der Unterstützung der strategischen Ziele der Organisation?

3. Gibt es besondere Erfolgsfaktoren, die Sie in Ihrer Rolle für wesentlich halten?

Abschnitt 4: KPIs und Erfolgskriterien

1. Wie misst die Organisation derzeit den Fortschritt in Richtung ihrer strategischen Ziele?

2. Welche KPIs oder Erfolgskriterien sind vorhanden oder sollten verwendet werden, um den Erfolg dieser Initiative zu bewerten?

3. Gibt es für diese KPIs definierte Ziele oder Fristen?

Abschnitt 5: Herausforderungen und Engpässe

1. Welches sind die größten Herausforderungen oder Hindernisse, mit denen Sie derzeit bei der Mitwirkung an der Strategie konfrontiert sind oder die Sie voraussichtlich konfrontiert sehen werden?

2. Warum gibt es Ihrer Meinung nach diese Herausforderungen?

3. Welche Risiken oder Konsequenzen könnten entstehen, wenn diese Herausforderungen ungelöst bleiben?

4. Wurden bereits Lösungsansätze oder Proof-of-Concepts erprobt? Was hat funktioniert, was nicht und warum?

Abschnitt 6: Skalierung und Ressourcen

1. Was wäre erforderlich, um eine Pilotinitiative auf die gesamte Organisation auszuweiten (z. B. campusweit oder abteilungsübergreifend)?

2. Gibt es bestimmte Ressourcenlücken, Technologieanforderungen oder erforderliche Fähigkeiten, um einen Erfolg im großen Maßstab zu ermöglichen?

Abschnitt 7: Erwartungen an den Workshop

1. Was sind Ihre Erwartungen an den Value Design Workshop?

2. Gibt es bestimmte Themen oder Anliegen, die im Workshop behandelt werden sollen?

Abschnitt 8: Zusätzliche Kommentare

1. Möchten Sie noch etwas mitteilen, das in den vorherigen Abschnitten nicht behandelt wurde?

Konsolidieren, dokumentieren und teilen Sie die Ergebnisse der Aktivitäten vor dem Workshop

Nachdem alle Interviews abgeschlossen oder die Antworten aus dem Fragebogen gesammelt wurden, muss der Vertriebsmitarbeiter die gesammelten Erkenntnisse in einem strukturierten Bericht vor dem Workshop zusammenfassen und den Bericht mit den Workshop-Teilnehmern teilen.

Dieser Bericht dient drei Hauptzwecken:

• Es unterstützt die individuelle Anpassung der Workshop-Agenda und -Inhalte.

• Es stellt die Abstimmung innerhalb des Lieferantenteams sicher, das das Engagement unterstützt.

• Es bietet eine gemeinsame Verständnisbasis, um den Workshop fokussiert und klar zu beginnen.

Der Bericht sollte Muster aller Teilnehmer zusammenfassen und gleichzeitig relevante, stakeholderspezifische Nuancen erfassen. Er sollte Folgendes klar widerspiegeln:

• Von den Teilnehmern genannte wichtige strategische Ziele und Initiativen.

• Häufige Herausforderungen und Hindernisse.

• Alle Abweichungen oder widersprüchlichen Ansichten, die während des Workshops einer Klärung bedürfen.

• Wahrgenommene Reife der Kundenorganisation in Bezug auf das Thema von Interesse.

• Weitere Themen, die aufkamen und in den Workshop aufgenommen werden sollten.

Gegebenenfalls sollte der Vertriebsmitarbeiter wiederkehrende Themen gruppieren und priorisieren.

Passen Sie den Workshop an den Reifegrad an

Der Vertriebsmitarbeiter sollte die gesammelten Erkenntnisse interpretieren, um den Reifegrad des Kunden in Bezug auf das Kernthema des Workshops zu bestimmen:

• Wenn der Kunde eine hohe Reife aufweist , sollte sich der Workshop darauf konzentrieren, detaillierte Erkenntnisse zu gewinnen, Annahmen in Frage zu stellen und gemeinsam zu untersuchen, wie die Lösung des Anbieters strategische Initiativen beschleunigen oder messbare Geschäftsergebnisse liefern kann.

• Wenn der Kunde noch einen geringen Reifegrad aufweist , sollte der Workshop angepasst werden und mehr Moderationsunterstützung beinhalten. In diesem Fall besteht die Rolle des Anbieters darin, bei der Definition der Strategie des Kunden zu helfen, Ziele zu klären und eine Roadmap zu strukturieren.

Integrieren Sie die Erkenntnisse in die Workshop-Tools

Das Lieferantenteam sollte das Workshop-Moderationstool vor der Sitzung aktualisieren. Dies umfasst:

• Vorabfüllung von Kundenzielen, Initiativen und KPIs.

• Hervorhebung von Herausforderungen und Blockaden, die während des Workshops besprochen und validiert werden sollen.

• Abbildung vorgeschlagener Anwendungsfälle oder Lösungsideen (sofern Reife und Klarheit dies zulassen).

Hinweis: Der Value Accelerator bietet ein spezielles digitales Tool, das speziell für die Durchführung des Value Design Workshops entwickelt wurde. Wenden Sie sich an das Value Accelerator-Team, wenn Sie mehr erfahren möchten.

3. Workshop-Lieferung

Sobald alle vorbereitenden Aktivitäten abgeschlossen sind, beginnt die Workshop-Sitzung. Der Vertriebsmitarbeiter fungiert als Moderator und leitet den Sitzungsablauf, während die anderen Teilnehmer des Anbieters ihr Fachwissen und ihre Unterstützung auf der Grundlage ihrer Spezialgebiete einbringen.

Die folgenden Abschnitte enthalten Anleitungen zur effektiven Durchführung der einzelnen Teile des Workshops.

Einführung

Der Vertriebsmitarbeiter eröffnet die Sitzung, indem er die Teilnehmer begrüßt und eine kurze Vorstellungsrunde leitet. Dadurch wird sichergestellt, dass alle Teilnehmer mit den Rollen der anderen vertraut sind und sich während des gesamten Workshops sicher engagieren können.

Nach den Vorstellungsgesprächen verwendet der Vertriebsmitarbeiter die Präsentation aus dem Einführungsgespräch, um die Ziele, die Methodik und die Agenda des Workshops noch einmal zu besprechen. Die Wiederherstellung eines gemeinsamen Verständnisses zu Beginn ist entscheidend, um die Ausrichtung und Konzentration während der gesamten Sitzung aufrechtzuerhalten.

Vor Beginn der ersten Aktivität sollte der Vertriebsmitarbeiter die folgenden Teilnahmeprinzipien darlegen, um eine offene, kooperative Atmosphäre zu fördern:

• keine Formalitäten, keine Noten – Formalität und Bewertung verhindern eine offene Diskussion.

• Sprechen Sie – die aktive Teilnahme aller ist der Schlüssel zum Erfolg des Workshops.

• Bewegen Sie sich ruhig – die Teilnehmer können bei Bedarf aufstehen, sich strecken oder herumlaufen.

• Pausen einfordern – Pausen können jederzeit beantragt werden.

• Bringen Sie Ihren Laptop mit – für die Durchführung der praktischen Aktivitäten sind Laptops erforderlich.

Dieser Einführungsblock dauert typischerweise etwa 15 Minuten.

Überprüfung strategischer Ziele, Initiativen und KPIs

In dieser Sitzung stellt der Geschäftsinhaber des Kunden den strategischen Kontext des Unternehmens vor. Dazu gehört eine klare Formulierung der Geschäftsausrichtung in Bezug auf:

• Geschäftsergebnisse und -ziele – die konkreten, messbaren Ergebnisse, die das Kundenunternehmen im Rahmen des im Workshop behandelten Projekts erreichen möchte. Diese Ergebnisse stellen die übergeordneten Ziele dar, die strategische Entscheidungen leiten.

• strategische Initiativen – die Maßnahmen, Programme oder Projekte, die die Organisation plant oder durchführt, um diese Geschäftsergebnisse zu erreichen.

• Key Performance Indicators (KPIs) – die Kennzahlen, die zur Bewertung des Erfolgs jeder Initiative verwendet werden, einschließlich der Zielwerte und Zeitpläne.

Wenn sich der Workshop beispielsweise auf Nachhaltigkeit konzentriert, könnte ein Geschäftsergebnis lauten: „Erreichen Sie innerhalb von fünf Jahren die vollständige Nachhaltigkeit der Produktionsabläufe.“ Eine damit verbundene strategische Initiative könnte lauten: „Nutzen Sie grüne Energiequellen“, mit einem KPI zur Messung der „Reduzierung der CO₂-Emissionen um Tonnen“ und einem Ziel wie „Reduzierung von 20.000 Tonnen CO₂-Äquivalent pro Produktionsstandort über fünf Jahre“.

Vor dem Workshop sollte der Vertriebsmitarbeiter ein digitales Whiteboard oder eine Anwendung zur Unterstützung der Sitzung vorbereiten. Dieses Tool sollte die gemeinsame Eingabe von Lieferanten- und Kundenteilnehmern ermöglichen und bereits mit den in der Vor-Workshop-Phase gesammelten Daten gefüllt sein:

• Geschäftsergebnisse

• strategische Initiativen

• Ziel-KPIs

• Herausforderungen im Zusammenhang mit jeder Initiative

Während der Sitzung aktualisiert der Vertriebsmitarbeiter das Tool in Echtzeit, während die Kundenbeteiligten Erkenntnisse und Erläuterungen hinzufügen. Dadurch wird sichergestellt, dass alle Beteiligten einen gemeinsamen und aktuellen Überblick über die strategische Ausrichtung des Kunden haben.

Unten sehen Sie einen Screenshot eines digitalen Tools, das vom Value Accelerator-Team speziell zur Erleichterung des Workshops entwickelt wurde.

Während der Geschäftsinhaber die Geschäftsstrategie des Unternehmens vorstellt, sollte der Vertriebsmitarbeiter:

1. Aktualisieren Sie das vom Value Accelerator-Team speziell entwickelte digitale Tool, um den Workshop mit neuen oder verfeinerten Informationen zu unterstützen . Dieses Tool sollte während der gesamten Sitzung – ob persönlich oder virtuell – sichtbar bleiben, um die Abstimmung aller Teilnehmer sicherzustellen.

2. Fördern Sie das Gespräch , indem Sie offene Fragen stellen und dem Kunden aktiv zuhören. Die hier gewonnenen Erkenntnisse werden später genutzt, um Herausforderungen und Anwendungsfälle mit den strategischen Zielen des Kunden zu verknüpfen.

3. Validieren Sie die Eingabe , indem Sie den Geschäftsinhaber bitten, die im digitalen Tool erfassten Inhalte zu überprüfen und zu bestätigen. Dieser Schritt gewährleistet ein gemeinsames Verständnis der Geschäftsstrategie des Kunden.

Im folgenden Bild zeigt ein Screenshot der Value Accelerator-App die Abschnitte zu den Geschäftszielen des Kunden, den damit verbundenen strategischen Initiativen und den wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs), die zur Erfolgsmessung verwendet werden. Diese Felder sollten basierend auf den im Vorfeld des Workshops gesammelten Erkenntnissen vorab ausgefüllt und während der Sitzung in Echtzeit aktualisiert werden.

Diese Sitzung ist entscheidend, um sicherzustellen, dass alle Teilnehmer die Ziele und Initiativen des Kunden im Blick haben und so die Grundlage für den Rest des Workshops schaffen.

Die Sitzung sollte 60 Minuten dauern.

Identifizierung und Priorisierung von Herausforderungen

In dieser Sitzung geht es darum, die wichtigsten Herausforderungen zu identifizieren und zu priorisieren, die den Kunden an der erfolgreichen Umsetzung seiner strategischen Initiativen hindern. Diese Aktivität wird für jede zuvor im Workshop erfasste strategische Initiative wiederholt.

Die Übung wird mithilfe eines digitalen Tools durchgeführt, das vom Value Accelerator-Team speziell für den Workshop entwickelt wurde . Dieses Tool ermöglicht strukturierte Eingaben und gemeinsame Diskussionen zwischen den Teilnehmern und sorgt so für Transparenz und Abstimmung.

Die Sitzung sollte ungefähr 75 Minuten dauern.

In den folgenden Abschnitten finden Sie detaillierte Anleitungen zur Durchführung der Aktivitäten zur Identifizierung und Priorisierung von Herausforderungen mithilfe des digitalen Tools.

Login zum digitalen Tool

Die erste Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters besteht darin, alle Kundenteilnehmer zu bitten, sich bei dem digitalen Tool anzumelden, das der Anbieter für den Workshop verwendet . Der Anmeldevorgang sollte nahtlos und intuitiv sein. Der Vertriebsmitarbeiter sollte sicherstellen, dass alle Teilnehmer erfolgreich angemeldet sind, bevor er fortfährt. Es kommt häufig vor, dass einige Teilnehmer beim Anmelden kleinere technische Probleme haben. Der Vertriebsmitarbeiter muss daher umgehend helfen können.

Während sich die Teilnehmer anmelden, sollte sich auch die Vertriebsmitarbeiterin in das Tool einloggen und ihren Bildschirm über einen großen Monitor oder Projektor freigeben, damit jeder die Aktivität klar verfolgen kann.

Sobald alle Teilnehmer verbunden sind, lädt der Vertriebsmitarbeiter sie ein, ihren persönlichen Avatar zu erstellen, indem sie ihren Namen und ihre Rolle eingeben

Das folgende Bild zeigt einen Beispielabschnitt der Value Accelerator App, in dem Teilnehmer ihre Avatare einrichten können:

Dieser Moment gibt den Ton für die Sitzung an. Der Vertriebsmitarbeiter sollte die Teilnehmer geduldig und ruhig anleiten und alle unterstützen, die mit dem Tool nicht vertraut sind. Obwohl der Prozess einfach ist, brauchen manche Teilnehmer möglicherweise länger, um sich einzuarbeiten. Der Moderator sollte die Gruppe mit einem Ton der Offenheit und Einbeziehung beruhigen: „Es gibt keine falschen Antworten. Jede Stimme zählt. Nehmen Sie sich Zeit.“

Diese Einrichtung fördert das volle Engagement und trägt dazu bei, eine kollaborative, entspannte Umgebung zu schaffen, die ehrliche Diskussionen und gemeinsames Lernen unterstützt.

Geschätzte Zeit: 5 Minuten.

Herausforderungen identifizieren und abstimmen

Sobald alle teilnehmenden Kunden beim digitalen Tool angemeldet sind, sollte der Vertriebsmitarbeiter erklären, wie die Herausforderungsidentifizierung und die Abstimmungsaktivität für jede strategische Initiative funktionieren.

Für jede strategische Initiative, die diskutiert wird, bietet das digitale Tool eine vorgefertigte Liste typischer Herausforderungen. Diese Beispiele stammen aus früheren Projekten mit ähnlichen Kunden und dienen als wertvolle Grundlage für die Diskussion.

Kundenteilnehmer können diese Liste überprüfen und über die für sie relevanten Herausforderungen abstimmen. Die Anzahl der Herausforderungen, für die ein Teilnehmer stimmen kann, ist unbegrenzt, jedoch kann pro Person nur einmal über jede Herausforderung abgestimmt werden. Teilnehmer können auch direkt im Tool neue Herausforderungen erstellen. Sobald eine neue Herausforderung hinzugefügt wird, ist sie für alle Teilnehmer sichtbar und kann von anderen bewertet werden.

Die Teilnehmer werden gebeten, anhand von zwei Dimensionen abzustimmen:

• Dringlichkeit: Wie schnell muss diese Herausforderung gelöst werden? Handelt es sich um eine unmittelbare Priorität oder um etwas, das später angegangen werden kann?

• Herausforderungswert: Welche Auswirkungen hätte die Lösung dieser Herausforderung? Oder: Welche Konsequenzen hätte es, wenn wir sie nicht lösen?

Dieses Framework hilft dabei, die dringendsten und wichtigsten Herausforderungen aufzudecken, die zuerst angegangen werden müssen.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte erklären, dass der Grund für den Beginn mit einer vorab kuratierten Liste darin besteht, relevante Erkenntnisse einzubringen, die der Anbieter durch frühere Kundenkontakte gewonnen hat. Diese Beispiele können die Diskussion anregen, insbesondere wenn die Teilnehmer unsicher sind, wo sie anfangen sollen.

Der Vertriebsmitarbeiter kann die vorab ausgefüllten Herausforderungen im Tool kurz durchgehen, bevor die Teilnehmer mit der Abstimmung beginnen und ihre eigenen hinzufügen.

Von diesem Ansatz profitieren beide Seiten:

• Beim Kunden regt es zum Nachdenken an und kann übersehene Schwachstellen aufzeigen.

• Für den Anbieter bedeutet dies, dass sich der Workshop auf Problembereiche konzentriert, für die er bewährte Lösungen hat, wodurch die Wahrscheinlichkeit aussagekräftiger Ergebnisse steigt.

Während der gesamten Aktivität sollte der Vertriebsmitarbeiter den Fortschritt der Abstimmung und der Challenge-Erstellung genau überwachen. Die Echtzeit-Updates sollten auf einem gemeinsamen Bildschirm oder Projektor angezeigt werden, damit alle Teilnehmer mitverfolgen können. Sollte ein Teilnehmer Schwierigkeiten bei der Navigation oder der Stimmabgabe haben, sollte der Vertriebsmitarbeiter schnell und diskret eingreifen und helfen.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte außerdem die Zeit im Auge behalten und gelegentlich nachfragen, ob die Teilnehmer im richtigen Tempo vorankommen.

Geschätzte Zeit: 30 Minuten.

Der Screenshot unten zeigt den Abstimmungsbildschirm für die Herausforderungen der Value Accelerator App.

Offene Diskussion über Herausforderungen

Sobald alle Kundenteilnehmer den Abstimmungsprozess abgeschlossen und dem vom Value Accelerator-Team speziell zur Erleichterung des Workshops entwickelten digitalen Tool zusätzliche Herausforderungen hinzugefügt haben, sollte der Vertriebsmitarbeiter eine offene Diskussion einleiten, um über die Ergebnisse nachzudenken.

Die Diskussion sollte mit einem kurzen Überblick über die Abstimmungsergebnisse beginnen. Einige Herausforderungen haben möglicherweise großen Konsens gefunden, während andere möglicherweise nur von wenigen Teilnehmern als relevant eingestuft wurden.

Um eine aktive Teilnahme zu fördern, sollte sich der Vertriebsmitarbeiter zunächst auf die weniger beliebten Herausforderungen konzentrieren. Teilnehmer, die für diese weniger beliebten Herausforderungen gestimmt haben, sollten aufgefordert werden, ihre Gründe zu erläutern. Dieser Ansatz stärkt den kollaborativen Charakter des Workshops und stellt sicher, dass alle Perspektiven gehört und wertgeschätzt werden.

Der Vertriebsmitarbeiter könnte beispielsweise sagen:

„Schauen wir uns die Ergebnisse der Abstimmung an. Ich sehe, dass viele von euch die Wichtigkeit der Herausforderung ‚xyz‘ teilen. Mir ist aber auch aufgefallen, dass die Herausforderung ‚abc‘ nur von einer Person als wichtig eingestuft wurde. Könnten Sie uns mitteilen, warum Sie diese Herausforderung für relevant halten?“

Durch diesen Austausch hilft der Vertriebsmitarbeiter den Teilnehmern, übersehene Schwachstellen aufzudecken, individuelle Erkenntnisse zu bestätigen und möglicherweise den Gruppenkonsens zu verändern. Manchmal ändern andere Stakeholder ihre Meinung und stimmen für die Herausforderung, nachdem sie eine überzeugende Erklärung gehört haben. In anderen Fällen kann die Herausforderung für eine bestimmte Rolle oder Funktion weiterhin relevant sein – auch das ist wertvoll zu erfassen.

Diese Sitzung bietet dem Vertriebsmitarbeiter auch die Möglichkeit, das Gespräch auf Herausforderungen zu lenken, die mit dem Leistungsversprechen des Anbieters übereinstimmen. Treten Herausforderungen auf, die nicht zum Angebot des Anbieters gehören, sollte der Vertriebsmitarbeiter diese anerkennen und das Gespräch schrittweise auf Bereiche lenken, in denen der Anbieter konkrete Unterstützung und Lösungen bieten kann.

Diese Aktivität stärkt das Engagement, fördert das gegenseitige Verständnis und bringt die Teilnehmer auf einen gemeinsamen Problembereich ein.

Diese Sitzung sollte ungefähr 20 Minuten dauern.

Priorisierung der Herausforderungen

Nachdem die teilnehmenden Kunden die relevanten Herausforderungen identifiziert und darüber abgestimmt haben, sollte der Vertriebsmitarbeiter den nächsten Schritt erläutern: die Priorisierung der Herausforderungen mit den höchsten Stimmenzahlen, um zu bestimmen, welche sofortige Maßnahmen erfordern und welche für spätere Phasen geplant werden sollten.

Typischerweise dienen die fünf am häufigsten genannten Herausforderungen als Ausgangspunkt für diese Diskussion. Der Vertriebsmitarbeiter leitet die Teilnehmer bei der Neubewertung dieser Herausforderungen an und verwendet dabei die beiden zuvor eingeführten Variablen: Dringlichkeit und Wert .

Bei jeder Herausforderung sollte der Vertriebsmitarbeiter eine offene Diskussion anregen und die Teilnehmer dazu anregen, über Folgendes nachzudenken:

• wie schnell die Herausforderung angegangen werden muss (Dringlichkeit),

• und die erwarteten Auswirkungen der Lösung bzw. Nichtlösung der Herausforderung (Wert).

Der Vertriebsmitarbeiter und alle Fachexperten auf Anbieterseite sollten ihre Perspektive einbringen, um dem Kunden zu helfen, jede Herausforderung realistisch einzuschätzen. Dadurch wird sichergestellt, dass der Kundeninput mit relevanten Benchmarks, früheren Projekterfahrungen und Fachkompetenz angereichert wird.

Im Verlauf der Diskussion positioniert der Vertriebsmitarbeiter jede Herausforderung in einer Priorisierungsmatrix innerhalb des digitalen Tools, das vom Value Accelerator-Team speziell für den Workshop entwickelt wurde. Die Matrix ist in vier Quadranten gegliedert:

1. Geringe Dringlichkeit / geringer Wert: Diese Herausforderungen haben begrenzte Auswirkungen und erfordern keine sofortige Aufmerksamkeit. Wir bezeichnen diesen Quadranten als „vernachlässigbar“.

2. Geringe Dringlichkeit / hoher Wert: Herausforderungen, die wichtig, aber nicht zeitkritisch sind. Sie sollten im Rahmen eines langfristigen Plans verfolgt und angegangen werden. Wir bezeichnen diesen Quadranten als „Langzeitplan“.

3. Hohe Dringlichkeit / geringer Wert: Diese Probleme erfordern eine schnelle Reaktion, haben aber nur begrenzte strategische Auswirkungen. Sie können durch schnelle Lösungen angegangen werden. Wir bezeichnen diesen Quadranten als „mittelfristigen Plan“.

4. Hohe Dringlichkeit / hoher Wert: Diese Herausforderungen sind sowohl zeitkritisch als auch strategisch bedeutsam. Sie stellen die wichtigsten Prioritäten für den Kunden dar. Wir bezeichnen diesen Quadranten als „oberste Priorität“.

Während jede Herausforderung in der Matrix positioniert wird, aktualisiert das digitale Tool die visuelle Anzeige für alle Teilnehmer, wodurch die Ausrichtung verstärkt und ein gemeinsames Verständnis der Prioritäten geschaffen wird.

Der Vertriebsmitarbeiter moderiert die Diskussion über die Priorisierung der Herausforderungen, indem er die Teilnehmer in die Verwendung der Priorisierungsmatrix für Herausforderungen einführt. Für jede ausgewählte Herausforderung fordert der Vertriebsmitarbeiter die teilnehmenden Kunden auf, ihre Sichtweise zu zwei Schlüsselvariablen darzulegen: Dringlichkeit und Wert .

Jeder Teilnehmer wird aufgefordert, mitzuteilen, wie schnell die Herausforderung angegangen werden sollte (Dringlichkeit) und welche Auswirkungen die Lösung – oder das Scheitern der Lösung – auf das Unternehmen hätte (Wert). Diese Informationen tragen dazu bei, eine gemeinsame Sicht darauf zu entwickeln, welche Herausforderungen am wichtigsten sind und warum.

Basierend auf der Diskussion platziert das digitale Tool jede Herausforderung automatisch im entsprechenden Quadranten der Matrix. Diese Echtzeit-Visualisierung unterstützt die Abstimmung und ermöglicht allen Teilnehmern, die sich aus der Diskussion ergebenden Prioritäten zu verfolgen.

Nach Abschluss der Übung ist die Matrix vollständig ausgefüllt. Dies gibt dem Kundenteam ein klares und gemeinsames Verständnis seiner dringendsten und wichtigsten Herausforderungen und stellt sicher, dass eine gemeinsame Meinung darüber besteht, welche Probleme zuerst und welche in späteren Phasen angegangen werden sollen.

Das Bild unten zeigt ein Beispiel für die Priorisierungsmatrix für Herausforderungen in der Value Accelerator App.

Die Sitzung sollte ungefähr 20 Minuten dauern.

Identifizierung und Priorisierung von Anwendungsfällen

Dies ist die zweite Kernaktivität des Workshops. In dieser Sitzung verwenden die teilnehmenden Kunden denselben strukturierten Ansatz wie bei der Übung zur Identifizierung und Priorisierung von Herausforderungen – diesmal, um die Lösungen für ihre größten Herausforderungen zu identifizieren und zu priorisieren. Diese Lösungen werden als Anwendungsfälle bezeichnet.

Jeder Anwendungsfall stellt eine konkrete Aktion, ein Projekt oder eine Initiative dar, die eine oder mehrere der zuvor besprochenen priorisierten Herausforderungen angeht. Ziel dieser Sitzung ist es, gemeinsam eine Reihe relevanter und wirkungsvoller Anwendungsfälle zu definieren, die dem Kunden einen messbaren Mehrwert bieten können.

In den folgenden Abschnitten wird ausführlich erläutert, wie die Aktivität zur Identifizierung und Priorisierung von Anwendungsfällen durchgeführt wird.

Diese Sitzung dauert normalerweise etwa 75 bis 90 Minuten .

Identifizierung und Abstimmung von Anwendungsfällen

Bevor der Vertriebsmitarbeiter mit der Identifizierung und Abstimmung der Anwendungsfälle beginnt, sollte er auf das digitale Tool zugreifen, das zur Durchführung des Workshops verwendet wird, und die Anwendungsfälle hervorheben, die für die zuvor ermittelten Herausforderungen mit höchster Priorität am relevantesten sind.

Dieser vorbereitende Schritt kann vom Vertriebsmitarbeiter, einem Fachexperten (SME) aus dem Lieferantenteam oder – falls unterstützt – automatisch vom digitalen Tool ausgeführt werden.

Notiz:

• Die Organisation des Anbieters sollte eine Karte mit Herausforderungen und Anwendungsfällen pflegen – eine strukturierte Referenz, die bekannte Herausforderungen den Anwendungsfällen zuordnet, die sich am besten für deren Bewältigung eignen.

  • Diese Karte ist ein strategischer Vorteil während des Workshops. Sie ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter und den KMU des Anbieters, anhand der von den Kundenteilnehmern angesprochenen Herausforderungen schnell die am besten geeigneten Anwendungsfälle zu identifizieren.

  • Die Matrix sollte die Erfahrungen des Anbieters in allen Märkten widerspiegeln und sich kontinuierlich mit neuen Erkenntnissen und Fähigkeiten weiterentwickeln.

  • Idealerweise integriert das digitale Tool diese Karte, sodass Anwendungsfälle automatisch vorgeschlagen werden, sobald die wichtigsten Herausforderungen ausgewählt sind. Diese Automatisierung erhöht die Effizienz und Relevanz.

• Wenn das Tool keine automatischen Vorschläge unterstützt, wird empfohlen, nach Abschluss der Übung zur Priorisierung der Herausforderungen eine 10-minütige Pause einzulegen.

  • Während dieser Pause sollten der Vertriebsmitarbeiter und die KMU das digitale Tool mit einer kuratierten Liste von Anwendungsfällen füllen, die auf die wichtigsten Herausforderungen des Kunden abgestimmt sind.

  • Wenn die teilnehmenden Kunden zurückkehren, können sie ausgehend von dieser vorgefilterten Liste sofort mit der Abstimmung über den Anwendungsfall beginnen.

Dieser Ansatz ist aus folgenden Gründen wichtig:

• Dadurch wird das Risiko verringert, dass teilnehmende Kunden Anwendungsfälle identifizieren, die entweder irrelevant oder nicht wirkungsvoll sind.

• Dadurch wird die Einbeziehung von Anwendungsfällen vermieden, die außerhalb der Lieferfähigkeit oder des Produktportfolios des Anbieters liegen.

• Dadurch wird die Diskussion auf die Fachkompetenz des Anbieters ausgerichtet, während der Fokus weiterhin auf den vom Kunden definierten Prioritäten liegt.

Durch diese Art der Steuerung des Identifizierungsprozesses stellt die Anbieterorganisation sicher, dass die ausgewählten Anwendungsfälle strategisch ausgerichtet und technisch umsetzbar sind und einen messbaren Geschäftswert schaffen.

Der folgende Screenshot zeigt die Herausforderungen und Anwendungsfälle, die mit der Value Accelerator App abgebildet werden.

Bevor der Vertriebsmitarbeiter mit der Identifizierung und Abstimmung der Anwendungsfälle beginnt, sollte er den teilnehmenden Kunden erklären, dass das zur Durchführung des Workshops verwendete digitale Tool eine kuratierte Liste von Anwendungsfällen anzeigt, die typischerweise für die zuvor priorisierten Herausforderungen relevant sind.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte klarstellen, dass diese Anwendungsfälle die Erfahrung des Anbieters bei der Bewältigung ähnlicher Herausforderungen in früheren Kundenbeziehungen widerspiegeln. Mit diesem Ausgangspunkt unterstützt der Anbieter das Kundenteam dabei, fundierte Entscheidungen auf der Grundlage praktischer, praxiserprobter Lösungen zu treffen.

Die Aktivität zur Identifizierung der Anwendungsfälle und zur Abstimmung folgt der gleichen Struktur wie die vorherige Übung zur Identifizierung der Herausforderungen, wodurch ein einheitliches Erlebnis und klare Erwartungen für alle Teilnehmer gewährleistet werden.

Während der Übung präsentiert das digitale Tool allen Teilnehmern die vordefinierte Liste der Anwendungsfälle. Der Vertriebsmitarbeiter fordert die Kundenbeteiligten dazu auf:

• Überprüfen Sie die vorgeschlagenen Anwendungsfälle

• Wählen Sie diejenigen, die Sie für relevant und einflussreich halten

• Fügen Sie alle zusätzlichen Anwendungsfälle hinzu, die Ihrer Meinung nach einbezogen werden sollten

Alle neu erstellten Anwendungsfälle sind für alle Teilnehmer sichtbar und können auch zur Abstimmung gestellt werden.

Jeder Teilnehmer kann für so viele Anwendungsfälle stimmen, wie er für relevant hält, kann jedoch pro Anwendungsfall nur einmal abstimmen.

Die teilnehmenden Kunden werden aufgefordert, jeden Anwendungsfall anhand zweier Kernkriterien zu bewerten: Wert und Komplexität .

• Wert : Welche potenziellen geschäftlichen Auswirkungen hat die Implementierung dieses Anwendungsfalls? Wird damit eine Herausforderung mit hoher Priorität sinnvoll angegangen und die strategischen Ziele unterstützt?

• Komplexität : Wie komplex wäre die Implementierung dieses Anwendungsfalls? Berücksichtigen Sie die technische Machbarkeit, die Einbindung der Stakeholder, die Ressourcenverfügbarkeit und den erforderlichen Änderungsmanagementaufwand.

Dieser Ansatz ermöglicht es den Teilnehmern, sich schnell auf die vielversprechendsten und umsetzbarsten Anwendungsfälle zu konzentrieren und gleichzeitig diejenigen herauszufiltern, die in dieser Phase möglicherweise weniger strategisch oder zu schwierig umzusetzen sind.

Der folgende Screenshot zeigt die Anwendungsfall-Abstimmungsschnittstelle der Value Accelerator App.

Die Vertriebsmitarbeiter und die KMU des Anbieters spielen eine entscheidende Rolle bei der Unterstützung der Kundenteilnehmer während der Identifizierung und Abstimmung der Anwendungsfälle – insbesondere bei der Bewertung der Komplexität .

Während die Teilnehmer den Wert eines Anwendungsfalls in der Regel anhand seiner Relevanz für die wichtigsten Herausforderungen einschätzen können, wird die Komplexität oft unterschätzt. Die Beratung durch den Anbieter ist daher unerlässlich, um eine realistische Bewertung zu gewährleisten.

Bei digitalen Lösungen kann die Komplexität beispielsweise durch die Integrationsanforderungen mit Drittsystemen wie ERP-Plattformen entstehen. Diese Integrationen können erheblichen Implementierungsaufwand, Abhängigkeiten und Kosten verursachen. Weitere Faktoren, die die Komplexität beeinflussen, sind, ob der Anwendungsfall mit Standardfunktionen umgesetzt werden kann oder ob zusätzliche Entwicklungs- oder Anpassungsarbeiten erforderlich sind.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte den Fortschritt der Teilnehmer im digitalen Tool überwachen, bei technischen Problemen helfen und bei Bedarf Klarstellungen anbieten – insbesondere bei der Bewertung der Machbarkeit und des Implementierungsaufwands. Dadurch wird sichergestellt, dass die Abstimmungsergebnisse sowohl den Geschäftswert als auch die Bereitstellungskomplexität jedes Anwendungsfalls widerspiegeln.

Sobald die Anwendungsfallabstimmung abgeschlossen ist, sollte das digitale Tool die endgültigen Abstimmungsergebnisse anzeigen.

Die Sitzung zur Identifizierung und Abstimmung der Anwendungsfälle sollte ungefähr 30 Minuten dauern.

Bewährte Methoden

Um die Effektivität der Anwendungsfallidentifizierung und Abstimmungssitzung sicherzustellen, sollten Anbieter die folgenden Best Practices befolgen:

• Erklären Sie jeden Anwendungsfall im Kontext : Konzentrieren Sie sich auf die im digitalen Tool vorab ausgewählten Anwendungsfälle. Erklären Sie kurz, wie jeder Anwendungsfall die wichtigsten Herausforderungen des Kunden angeht und wie er mit seinen strategischen Initiativen zusammenhängt.

• Nutzen Sie Mikro-Produktdemonstrationen : Unterstützen Sie die Erklärung jedes Anwendungsfalls gegebenenfalls mit kurzen Produktdemos. Diese können entweder live oder durch kurze Videoaufzeichnungen präsentiert werden. Jede Demo sollte sich auf die Funktionalität oder das Ergebnis des Anwendungsfalls konzentrieren und nicht länger als wenige Sekunden dauern. Weitere Hinweise finden Sie in den Best Practices in Meilenstein 4 .

• Nutzen Sie das digitale Tool : Das vom Value Accelerator-Team speziell für den Workshop entwickelte digitale Tool ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern und KMUs, unterstützende Materialien wie Demovideos, Dokumentationen und visuelle Referenzen hochzuladen und zu verwalten. Dies trägt dazu bei, die Bereitstellung komplexer Informationen zu optimieren und das Engagement im Workshop zu verbessern, wie die folgende Abbildung zeigt.

Offene Diskussion zu Anwendungsfällen

Sobald alle Kundenteilnehmer die Abstimmung über die Anwendungsfälle abgeschlossen haben, leitet der Vertriebsmitarbeiter eine offene Diskussion ein. Ziel dieser Diskussion ist es, den Teilnehmern die Möglichkeit zu geben, zu erklären, warum bestimmte Anwendungsfälle für die Lösung der Herausforderungen ihres Unternehmens relevant sind.

Dieser offene Austausch fördert die Zusammenarbeit und das gemeinsame Verständnis zwischen den Abteilungen und bringt oft Perspektiven ans Licht, die möglicherweise nicht berücksichtigt wurden.

Im Gespräch kann der Vertriebsmitarbeiter auch eine Neubewertung von Anwendungsfällen vorschlagen, die weniger Stimmen erhalten haben, oder neue, bisher nicht berücksichtigte Anwendungsfälle vorschlagen. Dies bietet dem Anbieter die Möglichkeit, zusätzliche relevante Lösungen vorzustellen, die auf Erfahrungen aus ähnlichen Kundenprojekten basieren.

Wenn sich die Teilnehmer über die Relevanz neuer Anwendungsfälle einig sind, die vom Vertriebsmitarbeiter oder den KMU des Anbieters eingeführt werden, sollten diese Anwendungsfälle dem digitalen Tool hinzugefügt und in den Priorisierungsprozess einbezogen werden.

Der Schwerpunkt dieser Sitzung liegt auf der Identifizierung und Einigung auf die einfachsten Anwendungsfälle – Anwendungsfälle mit geringer Komplexität, aber hohem Nutzen. Diese Anwendungsfälle lassen sich mit minimalem Aufwand schnell implementieren und helfen dem Kunden, in kurzer Zeit einen greifbaren Geschäftswert zu generieren.

Schnelle Erfolge sind entscheidend für den Aufbau von Vertrauen und Dynamik. Indem der Anbieter dem Kunden hilft, frühzeitig Erfolge zu erzielen, stärkt er seine Position als strategischer Partner und schafft die Voraussetzungen für die Ausweitung der Zusammenarbeit auf komplexere Initiativen.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte diese Begründung nutzen, um das Gespräch behutsam auf die Anwendungsfälle zu lenken, die leicht zu erreichen sind und den Prioritäten des Kunden und den Fähigkeiten des Anbieters entsprechen.

Diese Sitzung sollte ungefähr 20 Minuten dauern.

Priorisierung von Anwendungsfällen

Der nächste Schritt besteht darin, die Anwendungsfälle mit der höchsten Priorität zu definieren.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte sich die Ergebnisse der Anwendungsfall-Abstimmung ansehen und die Teilnehmer zu einer offenen Diskussion über die richtige Priorität jedes der am häufigsten gewählten Anwendungsfälle einladen.

Während der Vertriebsmitarbeiter die Diskussion moderiert, sollten die Anwendungsfälle in der Priorisierungsmatrix für Anwendungsfälle positioniert werden, die vier Quadranten umfasst:

• Geringe Komplexität und geringer Nutzen: Diese Anwendungsfälle sind einfach zu implementieren, bieten aber nur begrenzten Nutzen. Sie können verwendet werden, um die Fähigkeiten des Anbieters in einem kleinen Proof of Concept (PoC) -Umfeld zu demonstrieren. Quadrantenbezeichnung: „Potenzieller PoC“.

• Geringe Komplexität und hoher Wert: Das sind die idealen Quick Wins. Sie sind einfach umzusetzen und für die wichtigsten Herausforderungen des Kunden von hoher Relevanz. Quadrantenbezeichnung: „Oberste Priorität“.

• Hohe Komplexität und geringer Wert: Diese Anwendungsfälle sind schwer zu implementieren und haben nur geringe strategische Auswirkungen. Sie sollten aus der Roadmap ausgeschlossen werden. Quadrantenbezeichnung: „vernachlässigbar“.

• Hohe Komplexität und hoher Wert: Diese Anwendungsfälle sind wichtig, erfordern aber viel Zeit, Ressourcen oder technischen Aufwand. Sie sollten in die mittel-/langfristige Roadmap aufgenommen und nach den Quick Wins angegangen werden. Quadrantenbezeichnung: „In Roadmap“.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte ein digitales Tool verwenden, mit dem er die Anwendungsfälle visuell in der Matrix positionieren kann. Diese gemeinsame Visualisierung hilft der Gruppe, sich auf die Implementierungsprioritäten zu einigen.

Wenn die Teilnehmer einen hochkomplexen Anwendungsfall aufgrund seines wahrgenommenen Werts in den Quadranten mit höchster Priorität einordnen möchten, sollten der Vertriebsmitarbeiter und die KMU des Anbieters die potenziellen Risiken und den Ressourcenbedarf einer frühzeitigen Implementierung erläutern. Ein empfohlener Ansatz könnte darin bestehen, mit einem einfacheren Anwendungsfall zu beginnen, um Mehrwert zu generieren, und später in den komplexeren zu reinvestieren.

Der Vertriebsmitarbeiter könnte beispielsweise sagen:

„Ich verstehe, dass dieser Anwendungsfall für Ihr Team wichtig ist. Angesichts der hohen Komplexität empfehlen wir jedoch, mit weniger aufwendigen Anwendungsfällen zu beginnen, um schnelle Ergebnisse zu erzielen. Diese frühen Erfolge können dazu beitragen, die Umsetzung dieser komplexeren Initiative zu rechtfertigen und zu finanzieren.“

Nach Abschluss der Priorisierung sollte die Matrix einen klaren und vereinbarten Satz von Anwendungsfällen enthalten. Die folgende Abbildung zeigt eine ausgefüllte Anwendungsfall-Priorisierungsmatrix aus der Value Accelerator App.

Diese Sitzung sollte ungefähr 20 Minuten dauern.

Identifizierung der Erfolgskriterien

In dieser Sitzung geht es darum, die Erfolgskriterien zu definieren, anhand derer bewertet wird, ob die Anwendungsfälle mit der höchsten Priorität einen messbaren Wert geliefert haben.

Anbieter können ein kostenpflichtiges Pilotprojekt vorschlagen, um den Nutzen dieser Anwendungsfälle zu testen, bevor eine breitere Einführungsphase beginnt. Um die Ergebnisse des Pilotprojekts objektiv bewerten zu können, müssen Erfolgskriterien im Vorfeld festgelegt und vereinbart werden. Diese Kriterien dienen als Referenzpunkt für die Beurteilung des Piloterfolgs.

Erfüllt das Pilotprojekt die Erfolgskriterien, können Kunde und Anbieter mit der breiteren Einführung der Anwendungsfälle fortfahren. Ein erfolgreiches Pilotprojekt ermöglicht zudem eine intensivere Zusammenarbeit, einschließlich der möglichen Implementierung von Anwendungsfällen, die im Quadranten „In der Roadmap“ der Anwendungsfall-Priorisierungsmatrix positioniert sind.

Wenn der Pilot hingegen die vereinbarten Erfolgskriterien nicht erfüllt, müssen Anbieter und Kunde gemeinsam prüfen, ob und wie die Zusammenarbeit fortgesetzt werden soll.

Der Vertriebsmitarbeiter beginnt diese Sitzung mit der Erläuterung des Zwecks der Erfolgskriterien und ihrer Rolle bei der Steuerung des Pilotprojekts und der zukünftigen Entscheidungsfindung.

Der Vertriebsmitarbeiter moderiert anschließend eine offene Diskussion mit den Kundenteilnehmern, um die Erfolgskriterien für jeden Anwendungsfall mit höchster Priorität zu definieren. Anbieter-KMU können einen Beitrag leisten, indem sie relevante Beispiele auf der Grundlage früherer Erfahrungen vorschlagen, die Kundenteilnehmer müssen jedoch eine aktive Rolle im Prozess übernehmen.

Es ist wichtig, dass sich die teilnehmenden Kunden für die ausgewählten Kriterien verantwortlich fühlen. Erfolgskriterien sollten nicht vom Anbieter vorgegeben werden. Kundenverantwortung erhöht das Engagement, die Glaubwürdigkeit und die Ausrichtung auf die Geschäftsziele des Unternehmens.

Um die Diskussion zu unterstützen, sollte das digitale Tool, das den Workshop moderiert, typische Erfolgskriterien für jeden Anwendungsfall enthalten. Diese Vorlagen sind jedoch nur Ausgangspunkte. Alle Kriterien sollten in Zusammenarbeit mit den teilnehmenden Kunden verfeinert und bestätigt werden.

In manchen Fällen fällt es den Kundenteilnehmern schwer, geeignete Kriterien zu definieren – insbesondere, wenn sie mit diesem Konzept nicht vertraut sind. In solchen Fällen sollte der Vertriebsmitarbeiter oder das KMU des Anbieters taktvoll Beispiele nennen oder das Gespräch auf praktischere, ergebnisorientierte Maßnahmen lenken.

Wenn ein vorgeschlagenes Erfolgskriterium nicht geeignet ist – sei es, weil es zu vage ist oder auf den Anwendungsfall nicht zutrifft –, sollte der Vertriebsmitarbeiter dies klar erklären und die Teilnehmer auf aussagekräftigere Alternativen hinweisen.

Ziel ist es, für jeden Anwendungsfall ein bis drei klare, messbare Erfolgskriterien zu identifizieren. Sobald diese vereinbart sind, sollte der Vertriebsmitarbeiter sie umgehend in das digitale Tool einfügen, um Transparenz und spätere Referenz zu gewährleisten.

Das Bild unten zeigt, wie Erfolgskriterien für jeden ausgewählten Anwendungsfall zum digitalen Tool Value Accelerator hinzugefügt werden können.

Vor Abschluss der Sitzung sollte der Vertriebsmitarbeiter den Teilnehmern dabei helfen , die Anwendungsfälle und ihre Erfolgskriterien mit den KPIs der strategischen Initiativen des Kunden zu verknüpfen, die zuvor im Workshop besprochen wurden.

Dieser Schritt ist entscheidend. Er unterstreicht, dass es sich bei den ausgewählten Anwendungsfällen nicht um taktische, isolierte Anstrengungen handelt. Vielmehr sind sie Treiber für messbaren Fortschritt bei strategischen Prioritäten – Prioritäten, die in der Regel von der Geschäftsleitung gefördert werden.

Indem der Vertriebsmitarbeiter diesen Zusammenhang deutlich macht, unterstreicht er die Bedeutung der Workshop-Ergebnisse und stärkt die Ausrichtung auf die umfassenderen Transformationsziele des Kunden.

Die folgende Abbildung zeigt, wie strategische Ziele, Initiativen, Herausforderungen und Anwendungsfälle in der Value Accelerator App miteinander verknüpft sind.

Diese Sitzung sollte ungefähr 30 Minuten dauern.

Implementierungs-Roadmap

In dieser Sitzung wird der Zeitplan für die Implementierung der ausgewählten Anwendungsfälle abgestimmt. Der Vertriebsmitarbeiter moderiert die Diskussion und führt die teilnehmenden Kunden durch die einzelnen Schritte zur Erstellung einer klaren und realistischen Roadmap.

Der Implementierungsfahrplan basiert auf den Ergebnissen der Anwendungsfallpriorisierungsmatrix . Der Vertriebsmitarbeiter beginnt mit der Überprüfung der Anwendungsfälle mit höchster Priorität – derjenigen im Quadranten „Höchste Priorität“. Der erste Schritt besteht darin, zu bestätigen, ob die Kundenteilnehmer damit einverstanden sind, dass die Implementierung mit diesen Anwendungsfällen beginnen soll.

Sobald eine Einigung erzielt wurde, beraten die Anbieter-SMEs, ob die wichtigsten Anwendungsfälle parallel umgesetzt werden können oder ob eine sequenzielle (gestaffelte) Implementierung sinnvoller ist. Ist eine Sequenzierung erforderlich, empfehlen die Anbieter-SMEs eine optimale Reihenfolge, die sich dann in der Roadmap widerspiegelt.

Nachdem der Zeitplan für die wichtigsten Anwendungsfälle definiert wurde, konzentriert sich der Vertriebsmitarbeiter auf die Anwendungsfälle im Quadranten „In Roadmap“ . Diese Anwendungsfälle bieten einen hohen Mehrwert, sind aber auch komplexer. Die KMU des Anbieters arbeiten mit den Kunden zusammen, um geeignete Zeitrahmen für die mittel- bis langfristige Implementierung dieser Anwendungsfälle zu bestimmen.

In der letzten Phase der Sitzung überprüft die Gruppe die Anwendungsfälle im Quadranten „Potenzieller PoC“ . Dabei handelt es sich um Anwendungsfälle mit geringer Komplexität und geringem Nutzen, die sich gut für Proof-of-Concept-Projekte eignen – entweder um die Fähigkeiten des Anbieters zu demonstrieren oder Vertrauen in neue Lösungen aufzubauen. Gegebenenfalls können einige dieser Anwendungsfälle auch in die Roadmap aufgenommen werden.

Während der gesamten Sitzung sollte das vom Value Accelerator-Team speziell für den Workshop entwickelte digitale Tool genutzt werden, um die Implementierungs-Roadmap in Echtzeit zu visualisieren. Diese gemeinsame Ansicht hilft den Teilnehmern, sich über Zeitplan und Prioritäten abzustimmen.

Das folgende Bild zeigt ein Beispiel für eine digitale Roadmap, die mit der Value Accelerator App erstellt wurde.

Wenn Fragen zur Machbarkeit oder zum Zeitpunkt der Implementierung bestimmter Anwendungsfälle auftauchen, sollte der Vertriebsmitarbeiter erklären, dass der im Workshop vorgestellte Fahrplan vorläufig ist. Im Anschluss an den Workshop wird eine Machbarkeitsbewertung durchgeführt, um die technische Bereitschaft, die Ressourcenverfügbarkeit und die zeitlichen Einschränkungen zu validieren.

Diese Sitzung sollte ungefähr 30 Minuten dauern.

Nächste Schritte und Zusammenfassung

Gemeinsamer Aktionsplan

In dieser Sitzung geht es darum, einen klaren und umsetzbaren Weg für die Zukunft zu definieren. Der Vertriebsmitarbeiter moderiert die Diskussion und leitet die Teilnehmer an, sich auf die nächsten Schritte nach dem Workshop zu einigen.

Um Kontinuität zu gewährleisten, orientiert sich der Vertriebsmitarbeiter an den Meilensteinen des Value Accelerator und nutzt sie als Rahmen für die Strukturierung der kommenden Phasen der Kundenbindung. Diese Meilensteine helfen dabei, den gemeinsamen Aktionsplan an den strategischen Prioritäten des Kunden und dem strukturierten Lieferprozess des Anbieters auszurichten.

Alle relevanten Aktionspunkte, die während des Workshops aufkamen, sollten in dem digitalen Tool erfasst werden, das das Value Accelerator-Team speziell für die Durchführung des Workshops entwickelt hat. Beispiele für Aktionspunkte können sein:

• Planung einer technischen Vertiefung ausgewählter Anwendungsfälle

• Weitergabe zusätzlicher Dokumentation

• Einleitung einer Machbarkeitsbewertung

• Vorbereitung des abschließenden Workshop-Zusammenfassungsberichts

Für jeden Aktionspunkt stellt der Vertriebsmitarbeiter sicher, dass:

• Es wird ein einzelner Eigentümer (entweder auf Kunden- oder Lieferantenseite) zugewiesen, der für die Koordination der Ausführung verantwortlich ist

• Es wird ein Fälligkeitsdatum vereinbart, das eine Nachverfolgung und eine zeitnahe Fortschrittsverfolgung ermöglicht

Das digitale Tool ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter, diese Aktionspunkte in Echtzeit zu dokumentieren und so die Transparenz und Abstimmung zwischen allen Beteiligten sicherzustellen.

Vor Abschluss der Sitzung bestätigt der Vertriebsmitarbeiter, dass alle Teilnehmer mit dem Aktionsplan einverstanden sind und Vertrauen in die nächsten Schritte haben.

Das folgende Bild zeigt ein Beispiel dafür, wie die nächsten Schritte mit der Value Accelerator App erfasst werden können.

Diese Sitzung sollte ungefähr 30 Minuten dauern.

Zusammenfassung

Dies ist die letzte Aktivität des Workshops. Ziel ist es, die wichtigsten Erkenntnisse zu konsolidieren, die Reflexionen der Teilnehmer zu erfassen und die Sitzung formell abzuschließen.

Der Vertriebsmitarbeiter erleichtert dieses Abschlussgespräch, indem er:

• Zusammenfassung der Workshop-Ergebnisse und Verknüpfung der identifizierten Anwendungsfälle, Erfolgskriterien und des Implementierungsfahrplans mit den übergeordneten Geschäftszielen und strategischen Initiativen des Kunden. Dies verstärkt die Übereinstimmung zwischen den Workshop-Ergebnissen und den Zielen des Kunden.

• Ermutigen Sie jeden Teilnehmer zum Nachdenken , um unmittelbares Feedback zu erhalten und ein Gefühl der Eigenverantwortung und des Engagements zu fördern.

Um diese Überlegungen anzuleiten, kann der Vertriebsmitarbeiter einige offene Fragen stellen, beispielsweise:

• Haben wir die Ziele des Workshops erreicht?

• wurden Ihre Erwartungen erfüllt?

• wie haben Sie sich während des Workshops gefühlt?

• was lief gut?

• was hätte besser oder anders gemacht werden können?

Jeder Teilnehmer ist aufgefordert, zu antworten. Der Vertriebsmitarbeiter sollte aufmerksam zuhören, bei Bedarf klärende Fragen stellen und das Feedback dokumentieren.

Dieses abschließende Feedback ist nicht nur für die Aufrechterhaltung und Stärkung der Kundenbeziehung wertvoll, sondern auch für die kontinuierliche Verbesserung der Durchführung des Value Design Workshops durch den Anbieter.

Nach Abschluss dieser Sitzung sollte das digitale Tool, das zur Durchführung des Workshops verwendet wurde, gesperrt werden. Die Teilnehmer behalten weiterhin Lesezugriff auf das endgültige Whiteboard. So bleibt die Transparenz gewahrt und die Integrität der dokumentierten Ergebnisse gewährleistet.

Diese Sitzung sollte ungefähr 15 Minuten dauern.

4. Aktivitäten nach dem Workshop

Nach Abschluss des Workshops sollten der Vertriebsmitarbeiter und die teilnehmenden KMU des Anbieters eine Nachbesprechung abhalten, um die Ergebnisse des Workshops zu besprechen und mit der Arbeit an dem während der Sitzung vereinbarten Aktionsplan zu beginnen.

Wenn der Aktionsplan während des Workshops effektiv umgesetzt wurde, sollte er sich natürlich an den nächsten Meilensteinen des Value Accelerator Framework orientieren.

Eine typische Schlüsselaktion im Anschluss an den Workshop ist die Erstellung und Übermittlung des Workshop-Berichts. In den folgenden Abschnitten finden Sie detaillierte Richtlinien zur Erstellung des Workshop-Berichts.

Konsolidierung der Workshop-Ergebnisse

Der Vertriebsmitarbeiter sollte die Ergebnisse des Workshops in einem Bericht zusammenfassen, der dann der Kundenorganisation präsentiert und übergeben wird.

Der Workshop-Bericht kann als Word-Dokument, PowerPoint-Präsentation oder in einem anderen vom Anbieter bevorzugten Format erstellt werden. Der Vertriebsmitarbeiter arbeitet bei der Erstellung des Berichts mit anderen Teilnehmern des Workshops zusammen.

Unabhängig vom gewählten Format sollten folgende Informationen enthalten sein:

• Erläuterung der Workshop-Methodik

• Eine Zeitleiste mit den Aktivitäten vor dem Workshop und dem Workshop-Tag

• Namen, Titel, Kontaktdaten und Rollen (z. B. Geschäftsinhaber, KMU) aller Workshop-Teilnehmer, einschließlich der Kundenteilnehmer, die interviewt wurden, aber nicht am Workshop teilgenommen haben

• Zusammenfassung der Interviews und/oder Fragebögen vor dem Workshop

• Workshop-Tagesordnung

• Zusammenfassung der im Workshop besprochenen Themen, einschließlich Screenshots des digitalen Tools, wie es während der Sitzung ausgefüllt wurde

• Zusammenfassung der vereinbarten nächsten Schritte, einschließlich Eigentümer und Fälligkeitstermine

• Kommentare sowohl der Anbieter- als auch der Kundenteilnehmer, die während oder nach dem Workshop geteilt wurden

Dieser Bericht dient als umfassende Zusammenfassung und Referenz für die Kundenorganisation und stellt sicher, dass alle wichtigen Punkte und Entscheidungen klar dokumentiert werden.

Das vom Value Accelerator-Team speziell zur Durchführung des Workshops entwickelte digitale Tool umfasst Berichtsfunktionen, die bereits auf die Standardstruktur und den Inhalt des Value Design Workshop-Berichts abgestimmt sind und dem Vertriebsmitarbeiter dabei helfen, mit minimalem zusätzlichen Aufwand eine professionelle, konsistente Zusammenfassung zu erstellen.

Präsentation der Workshop-Ergebnisse und nächsten Schritte

Sobald der Workshop-Bericht fertiggestellt ist, sollte der Vertriebsmitarbeiter ein Folgegespräch mit den Kundenteilnehmern sowie allen wichtigen Kundenbeteiligten vereinbaren, die nicht am Workshop teilgenommen haben. Ziel dieses Gesprächs ist es:

• Präsentieren Sie den Workshop-Bericht

• Sammeln Sie Feedback zum Bericht und bestätigen Sie, ob der Kunde Änderungen wünscht

• Übergabe des Werkstattberichts an den Kunden unter Erläuterung von Inhalt und Bedeutung

Die Stakeholder des Kunden können den Workshop-Bericht anschließend nutzen, um die Ergebnisse intern in ihrem Unternehmen zu präsentieren und die strategische Zusammenarbeit mit dem Anbieter zu fördern. Diese Übergabe stellt sicher, dass der Kunde über alle notwendigen Informationen verfügt, um die Zusammenarbeit voranzutreiben und die Ergebnisse des Workshops zu validieren.

Qualitätstore

• Die wichtigsten Stakeholder des Kunden stimmen dem Inhalt des Workshop-Berichts schriftlich zu.

• Die wichtigsten Kundeninteressensgruppen vereinbaren schriftlich, die im Workshop besprochenen und vereinbarten nächsten Schritte umzusetzen.

Artefakte zur Verkaufsförderung

• Übersicht über den Value Design Workshop: Eine Präsentationsvorlage, die dem Kunden den Value Design Workshop mit detaillierten Zielen, Methodik, Zeitrahmen, Tagesordnung und Teilnehmern erläutert. Diese Vorlage sollte stets an den spezifischen Kontext des Kundenkontakts angepasst werden.

• Vorlage für ein Interview vor dem Workshop: Ein Skript, das der Anbieter für die Befragung von Kundenteilnehmern vor dem Workshop verwenden kann. Die Fragen sind so strukturiert, dass sie Informationen zur persönlichen Vorstellung des Teilnehmers, seiner Projektvision, seiner Geschäftsstrategie und -zielen, seinen Taktiken und strategischen Initiativen, Herausforderungen und Hindernissen sowie alle weiteren relevanten Informationen erfassen.

• Digitales Tool: Ein digitales Whiteboard oder eine App zur Durchführung des Workshops. Es ermöglicht die Zusammenarbeit mit den teilnehmenden Kunden und sammelt deren Feedback. Das Tool deckt alle für die Durchführung des Workshops erforderlichen Funktionen ab.

• Vorlage für den Workshop-Bericht: Eine Vorlage für den Bericht, der die Workshop-Diskussionen zusammenfasst. Idealerweise erstellt das digitale Tool den Bericht automatisch. Andernfalls sollte der Anbieter eine Vorlage in einem anderen Format (z. B. Word oder PowerPoint) vorbereiten, die die Vertriebsmitarbeiter basierend auf den Workshop-Diskussionen ausfüllen können.

Hinweise:

• Das Value Accelerator-Team hat eine App entwickelt, die speziell darauf ausgelegt ist, die Durchführung des Value Design Workshops zu erleichtern.

• Alle oben genannten Vorlagen und Tools sind in der Value Accelerator Academy verfügbar. Die Academy stellt Vertriebsmitarbeitern einsatzbereite Ressourcen zur Verfügung, die vom Value Accelerator-Team entwickelt wurden, um die effektive Erreichung jedes Meilensteins zu unterstützen.

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Es bietet sowohl kostenlose als auch Premium-On-Demand-Schulungen mit über 10 Stunden Inhalt , die jeden Meilenstein des Value Accelerator Frameworks abdecken. Jedes Modul umfasst:

• Umsetzbare Lektionen

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Zusätzlich zur Schulung bietet die Akademie einen umfassenden Satz an Tools und Vorlagen , mit denen Sie das Framework an Ihre spezifische Verkaufsbewegung anpassen können – unabhängig davon, ob Sie Transaktionsgeschäfte oder Unternehmensengagements leiten.

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