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Meilenstein 4: Wertdemonstration
Einführung
Der Meilenstein der Wertdemonstration ist Teil der Engagement-Phase des Value Accelerator Framework.
Dieser Meilenstein ist optional, wird aber unerlässlich, wenn Kundeninteressenten praktische Erfahrung oder eine klare Erklärung der Funktionsweise der Lösung benötigen. Bei korrekter Umsetzung stärkt dieser Meilenstein das Kundenvertrauen, bestätigt die Eignung der Lösung und beschleunigt die Kaufentscheidung.
Zweck
Im B2B-Bereich fordern Kunden häufig Produktdemonstrationen oder praktische Tests an, um zu prüfen, wie eine Lösung ihre Herausforderungen bew ältigt. Anbieter reagieren darauf typischerweise mit zwei Arten von Aktivitäten:
Produktdemonstration : Eine strukturierte Sitzung, in der der Anbieter dem Kunden die wichtigsten Produktfunktionen erläutert und veranschaulicht, wie die Lösung seine Probleme löst. Die Präsentation wird von einem Vertriebsmitarbeiter oder einem technischen KMU geleitet und ermöglicht dem Kunden in der Regel keinen direkten Zugriff auf das Produkt.
Proof of Concept (PoC) : Ein zeitlich begrenzter Test, bei dem der Kunde das Produkt direkt in einer kontrollierten Umgebung erprobt. Der PoC wird vom technischen Team des Anbieters unterstützt und endet mit einer Review-Sitzung zur Erfassung des Kundenfeedbacks. Ein PoC sollte immer Gegenstand einer formellen PoC-Vereinbarung sein. Diese Vereinbarung definiert klar die Erfolgskriterien, Zugriffsparameter, Verantwortlichkeiten und den Zeitplan. Auf diese Weise gewährleisten Anbieter und Kunde vor Beginn des Testeinsatzes gegenseitige Klarheit und Abstimmung.
Leider werden diese Aktivitäten oft generisch, ressourcenintensiv und unstrukturiert durchgeführt. Dadurch können sie die Entscheidungsfindung verlangsamen und den Wert der Lösung untergraben. Effektiv durchgeführt, kann eine Wertdemonstration jedoch Vertrauen aufbauen, das wahrgenommene Risiko reduzieren und dem Kaufprozess Dynamik verleihen.
Methodik
Der Meilenstein der Wertdemonstration basiert auf drei Grundprinzipien:
Kennen Sie das Publikum
Identifizieren Sie zunächst die richtigen Stakeholder. Beschränken Sie die Teilnehmerzahl auf die für die Evaluation relevantesten Personen – Entscheidungsträger, Mobilisierer und Hauptnutzer. Vermeiden Sie eine Überfüllung der Sitzung, um Fokus und Interaktion aufrechtzuerhalten.
Erfolgskriterien definieren
Vereinbaren Sie vor der Demonstration oder dem PoC die Erfolgskriterien mit dem Kunden. Diese Kriterien sollten:
Reflektieren Sie die kritischen Bedürfnisse, die während des Meilensteins der Wertermittlung aufgedeckt wurden
Seien Sie spezifisch, messbar und erreichbar
Berücksichtigen Sie sowohl vom Kunden angegebene als auch vom Anbieter empfohlene Erfolgsfaktoren
Folgen Sie dem Grundsatz: „So wenig wie möglich, so viel wie nötig.“
Best Practices zum Schreiben von PoC-Erfolgskriterien
Um Klarheit, Ausrichtung und messbare Ergebnisse zu gewährleisten, sollten die Erfolgskriterien für einen PoC folgendermaßen definiert werden:
Spezifisch – Auf konkrete Ergebnisse ausgerichtet.
Messbar – Während oder am Ende des PoC eindeutig überprüfbar.
Relevant – Direkt mit den Herausforderungen und Geschäftszielen des Kunden verknüpft.
Erfolgskriterien lassen sich typischerweise in drei Hauptkategorien einteilen:
Erfolgreiche Umsetzung eines Anwendungsfalls
Diese Kriterien bestätigen, ob die PoC-Umgebung die Fähigkeit des Anbieters demonstriert, einen oder mehrere Zielanwendungsfälle zu liefern, die in früheren Besprechungen (z. B. während des Value Design Workshops) vereinbart wurden.
Beispiel: „Demonstrieren Sie innerhalb von 3 Minuten nach der Datenerfassung eine Echtzeitanalyse des Energieverbrauchs für alle HLK-Anlagen in Gebäude A.“
Technische Möglichkeiten der Lösung
Diese Kriterien konzentrieren sich auf Backend-Funktionalität, Robustheit und architektonische Eignung. Sie sind besonders wichtig für technische Käufer.
Beispiele:
„Das System muss zur Benutzerauthentifizierung erfolgreich in das Active Directory des Kunden integriert werden.“
„Die Plattform muss während der PoC-Phase eine Verfügbarkeit von 99,9 % aufrechterhalten.“
„Datenübertragungen müssen den Cybersicherheitsstandards ISO 27001 entsprechen.“
Benutzererfahrung und Akzeptanz
Diese Kriterien beziehen sich auf Benutzerfreundlichkeit, Intuitivität und einfachen Zugriff für Endbenutzer.
Beispiele:
„Mindestens 3 Benutzer aus dem Facility-Team müssen den definierten Workflow ohne externe Hilfe abschließen.“
„Die Navigation der Benutzeroberfläche wird von mindestens 80 % der nach dem PoC befragten Benutzer als intuitiv bewertet.“
Tipp: Es empfiehlt sich, die Erfolgskriterien je nach Umfang des PoC auf maximal 3–5 zu beschränken. Weniger, fokussiertere Kriterien verbessern die Übersichtlichkeit und die Auswertungsgeschwindigkeit.
Diese Erfolgskriterien müssen in der PoC-Vereinbarung dokumentiert werden, die vor Beginn des PoC zwischen Kunde und Anbieter unterzeichnet wird. Dies stellt sicher, dass beide Parteien übereinstimmen und Unklarheiten am Ende des Auftrags vermieden werden.
Priorisieren Sie die Demonstrationssequenz
Die Demonstration sollte auf die geschäftlichen Herausforderungen des Kunden zugeschnitten sein. Vermeiden Sie es, alle Produktfunktionen zu präsentieren. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Funktionen, die die definierten Erfolgskriterien erfüllen.
Demonstrieren Sie zuerst die wertvollsten und wirkungsvollsten Funktionen. Wenn Stakeholder frühzeitig gehen, sollten sie die wichtigsten Aspekte der Lösung bereits gesehen haben.
Für PoCs gilt die gleiche Logik. Stellen Sie sicher, dass der Kunde den Wert dessen versteht, was er erkunden wird, bevor Sie ihm Zugriff auf die Umgebung gewähren.
Wenden Sie zur Demonstration der Anwendungsfälle die „Tell-Show-Tell“-Technik an:
„Erzählen–Zeigen–Erzählen“-Technik
Erstes Erzählen : Erklären Sie kurz, was der Kunde gleich sehen wird und warum es wichtig ist. Stellen Sie den Kontext her und stimmen Sie die Erwartungen ab.
Zeigen : Demonstrieren Sie die Funktion und konzentrieren Sie sich darauf, wie sie die spezifischen Herausforderungen des Kunden löst. Halten Sie es kurz – nicht länger als fünf bis sieben Minuten pro Funktion.
Abschließende Aussage : Fassen Sie zusammen, was gezeigt wurde, und verknüpfen Sie es klar mit den Erfolgskriterien und dem erwarteten Wert des Kunden.
Mit Bestätigung schließen
Bitten Sie den Kunden am Ende der Aktivität um eine Bestätigung, ob die Erfolgskriterien erfüllt wurden. Ihre Antwort entscheidet darüber, ob das Engagement fortgesetzt werden kann.
Wenn die Kriterien nicht erfüllt wurden oder weitere Stakeholder eine Demo benötigen, planen Sie eine Folgesitzung.
Sinnvolle Fragen stellen
Fördern Sie das Engagement, indem Sie Fragen stellen, die die Relevanz bestätigen:
„Behebt diese Funktion Ihre Herausforderung in Bezug auf [XYZ]?“
„Wie lösen Sie das heute?“
„Können Sie sich vorstellen, dass Ihr Team dies in der Praxis einsetzt?“
Vermeiden Sie allgemeine Fragen wie „Haben Sie schon Fragen?“, die selten nützliche Informationen liefern.
Passen Sie das Erlebnis an
Nutzen Sie echte Kundendaten, passen Sie den Demo-Flow an die im Workshop identifizierten Anwendungsfälle an und entfernen Sie irrelevante Konfigurationen. Je mehr der Kunde seine Realität wiedererkennt, desto überzeugender wirkt die Demonstration.
Diese Techniken gelten sowohl für Produktdemonstrationen als auch für Proof-of-Concept-Sitzungen. Während PoCs in der Regel unbeaufsichtigt ablaufen, bietet das abschließende Review-Meeting eine weitere Gelegenheit, diese Techniken anzuwenden und Feedback zu sammeln.
Ausführung
Um eine erfolgreiche Wertdemonstration sicherzustellen, sollte der Vertriebsmitarbeiter die folgenden Aktivitäten koordinieren und überwachen. Diese Schritte gelten sowohl für Produktdemonstrationen als auch für Proof of Concept (PoCs). PoC-spezifische Aktivitäten sind entsprechend gekennzeichnet:
Erfolgskriterien definieren und vereinbaren
Einrichten der Demonstrationsumgebung und Durchführen eines internen Probelaufs
Bereiten Sie die PoC-Vereinbarung vor und unterzeichnen Sie sie (falls zutreffend).
Führen Sie die Produktdemonstration durch
Starten und Unterstützen des PoC (falls zutreffend)
Bewerten Sie den Erfolg des PoC (falls zutreffend)
Besprechen und vereinbaren Sie die nächsten Schritte
Die Umsetzung des Meilensteins wird vom Pre-Sales-Team des Anbieters in Zusammenarbeit mit dem Vertriebsmitarbeiter vorangetrieben.
In den folgenden Abschnitten finden Sie detaillierte Anweisungen zur Ausführung des Meilensteins.
1. Erfolgskriterien definieren und vereinbaren
Bevor eine Demonstration oder ein PoC stattfindet, sollten Sie mit dem Kunden die Erfolgskriterien abstimmen, anhand derer das Engagement bewertet wird. Dies sorgt für Klarheit und vermeidet falsche Erwartungen. Die Erfolgskriterien sollten sein:
Fokussiert auf Anwendungsfälle mit höchster Priorität
Begrenzt auf eine überschaubare Anzahl (typischerweise 3–5)
Klar messbar
Bei PoCs müssen diese Kriterien vor Beginn des Tests in der PoC-Vereinbarung dokumentiert werden.
Für eine Produktdemonstration sollten die Kriterien in einer E-Mail oder in der Besprechungseinladung festgehalten werden.
2. Einrichten der Demonstrationsumgebung und Durchführen eines internen Probelaufs
Sobald die Reihenfolge der Demonstrationen vereinbart ist, muss das Lieferantenteam:
Konfigurieren der Demonstrationsumgebung
Überprüfen Sie, ob es die spezifischen Anwendungsfälle und Erfolgskriterien widerspiegelt
Eliminieren Sie unnötige Funktionen oder Schritte, die den Kunden verwirren oder ablenken könnten
Vor der Live-Sitzung sollten der Vertriebsmitarbeiter und die KMU einen Probelauf durchführen, um die technische Stabilität sicherzustellen, das Timing zu validieren und die Erzählung mithilfe der „Erzählen–Zeigen–Erzählen“-Struktur zu proben.
3. Vorbereitung und Unterzeichnung der PoC-Vereinbarung (falls zutreffend)
Wenn ein PoC erforderlich ist, muss der Anbieter eine formelle PoC-Vereinbarung vorbereiten, die Folgendes umfasst:
Umfang des Zugriffs auf die Lösung bzw. Testumgebung
Klar definierte Erfolgskriterien
Rollen und Verantwortlichkeiten
PoC-Zeitplan und -Dauer
Supportbedingungen während des PoC
Eigentum an allen erstellten Daten
Die Vereinbarung muss von beiden Parteien geprüft und unterzeichnet werden, bevor Zugriff gewährt wird.
4. Führen Sie die Produktdemonstration durch
Bei einer Live-Demonstration leitet der Pre-Sales-Experte die Sitzung, unterstützt vom Vertriebsmitarbeiter. Die Sitzung sollte:
Folgen Sie der vordefinierten Demonstrationssequenz
Verwenden Sie für jede Funktion die „Erzählen–Zeigen–Erzählen“-Technik
Integrieren Sie reale oder kundenrelevante Daten
Konzentrieren Sie sich auf die vereinbarten Erfolgskriterien und Zielanwendungsfälle
Erfassen Sie alle Fragen, Rückmeldungen oder Einwände der teilnehmenden Kunden und reagieren Sie sorgfältig darauf, um Vertrauen aufzubauen.
5. Starten und unterstützen Sie den PoC (falls zutreffend)
Wenn ein PoC ausgeführt wird, stellen Sie Folgendes sicher:
Das Kundenteam hat Zugriff auf die Umgebung, Anmeldeinformationen und Dokumentation
Die KMU des Anbieters stehen zur Unterstützung bei der Einarbeitung und Fehlerbehebung zur Verfügung
Regelmäßige Kontaktpunkte sind geplant, um Fortschritt und Nutzung zu verfolgen
Es wird empfohlen, vor Beginn des Tests mit dem Kunden einen Kickoff-Anruf zu tätigen, um die Umgebung zu besprechen und die Erwartungen abzustimmen.
6. Bewerten Sie den Erfolg des PoC (falls zutreffend)
Planen Sie am Ende des PoC-Zeitraums eine Überprüfungssitzung mit dem Kunden ein, um:
Überprüfen Sie die vereinbarten Erfolgskriterien
Bewerten Sie, ob der PoC diese Kriterien erfüllt hat
Besprechen Sie die Kundenerfahrung, das Feedback und etwaige Blockaden
Das Ergebnis dieser Sitzung bestimmt, ob die Lösung in Richtung Rollout gehen kann oder ob Anpassungen erforderlich sind.
7. Besprechen und vereinbaren Sie die nächsten Schritte
Ob nach einer Produktdemonstration oder einem PoC – die letzte Aktivität besteht darin, die nächsten Schritte zu vereinbaren. Mögliche Ergebnisse sind:
Auf dem Weg zum nächsten Meilenstein der Kundenbindung
Wiederholung oder Erweiterung der Demonstration für neue Stakeholder
Anpassen oder Verfeinern der Lösung vor dem Rollout
Dokumentieren Sie alle vereinbarten nächsten Schritte, einschließlich der Verantwortlichen und Zeitpläne, und geben Sie dem Kunden eine Zusammenfassung weiter.
Hinweis: Falls der Kunde beschließt, die Zusammenarbeit mit dem Anbieter zu beenden, wird empfohlen, eine interne Post-Mortem-Analyse durchzuführen, bei der das Team des Anbieters eine Nachbesprechung abhält, um die gewonnenen Erkenntnisse festzuhalten und zukünftige Demonstrationen oder PoCs zu verfeinern.
Qualitätstore
Die Qualitätstore für den Meilenstein „Wertdemonstration“ sind die folgenden:
Die Erfolgskriterien wurden klar definiert und von Anbieter und Kunde vereinbart, bevor mit der Demonstration oder dem Proof of Concept begonnen wurde.
Die Demonstrations- oder PoC-Umgebung wurde so zugeschnitten, dass sie die spezifischen Anwendungsfälle und Geschäftsprioritäten des Kunden widerspiegelt.
Die Produktdemonstration wurde mithilfe der Tell-Show-Tell-Technik durchgeführt und an den vereinbarten Erfolgskriterien ausgerichtet.
Im Falle eines PoC wurde eine formelle PoC-Vereinbarung erstellt und von beiden Parteien unterzeichnet, in der Erfolgskriterien, Zugriffsumfang, Verantwortlichkeiten und Zeitplan dargelegt werden.
Die teilnehmenden Kunden haben während der Demo oder am Ende des PoC klares Feedback dazu gegeben, ob die Erfolgskriterien erfüllt wurden.
Es hat eine Folgediskussion stattgefunden, um die nächsten Schritte abzustimmen, darunter weitere Bewertungen, die Vorbereitung eines Business Case oder ein kommerzielles Engagement.
Artefakte zur Verkaufsförderung
Liste der Erfolgskriterien: Eine kuratierte Liste typischer Erfolgskriterien, kategorisiert nach Lösungstyp, Branche und Anwendungsfall. Nutzen Sie diese Liste, um Kunden bei der Formulierung aussagekräftiger und messbarer Bewertungsstandards zu unterstützen.
PoC-Vereinbarungsvorlage: Ein standardisiertes Dokument zur Formalisierung von Umfang, Zeitplan, Zugriff, Rollen und Erfolgskriterien für Proof-of-Concept-Projekte. Stellt die Abstimmung zwischen Kunde und Anbieter sicher, bevor die Tests beginnen.
Vorlage für den Demonstrationsablauf: Eine Schritt-für-Schritt-Vorlage zur Planung des Ablaufs der Produktdemo. Sie hilft dabei, jedes Feature dem entsprechenden Erfolgskriterium zuzuordnen und stellt sicher, dass die Sitzung der Tell-Show-Tell-Struktur folgt.
Hinweis: Alle oben genannten Vorlagen und Tools sind in der Value Accelerator Academy verfügbar. Die Academy stellt Vertriebsmitarbeitern einsatzbereite Ressourcen zur Verfügung, die vom Value Accelerator-Team entwickelt wurden, um die effektive Erreichung jedes Meilensteins zu unterstützen.
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