Einführung

Meilenstein 2: Wertpräsentation markiert eine entscheidende Phase in der Engagement-Phase des Value Accelerator Frameworks. Sie baut auf den Erkenntnissen aus Meilenstein 1: Wertermittlung auf und legt den Grundstein für die Generierung von internem Konsens und kommerzieller Zugkraft innerhalb der Kundenorganisation.

Dies ist ein obligatorischer Meilenstein des Value Accelerator Framework.

Alle vorherigen Aktivitäten dienen dazu, zu bestätigen, dass der Anbieter eine qualifizierte Gelegenheit verfolgt, die mit den strategischen Prioritäten des Kunden übereinstimmt.

Meilenstein 2: Die Wertpräsentation beginnt erst, nachdem die Qualitätskontrollen von Meilenstein 1 durchlaufen wurden. Dies bestätigt, dass der Kunde ein Problem hat, das es wert ist, gelöst zu werden, dass Dringlichkeit und Wirkung gegeben sind und dass die wichtigsten Stakeholder eingebunden sind.

Das Ziel dieses Meilensteins besteht darin, das Wertversprechen des Anbieters an die spezifischen Ziele, Herausforderungen und den Entscheidungsprozess des Kunden anzupassen. Dies ermöglicht eine maßgeschneiderte, auf Erkenntnissen basierende Botschaft, die bei der Käufergruppe Anklang findet und den Anbieter im Wettbewerbsumfeld differenziert.

Zweck

Meilenstein 2: Die Wertpräsentation ist der Punkt, an dem der Anbieter von der Erkundung zur Lösungsfindung übergeht. Ziel ist nicht die Präsentation einer allgemeinen Produktübersicht, sondern die Darstellung, wie das Angebot des Anbieters im Kontext der Geschäftsziele, Schwachstellen und Entscheidungsdynamik des Kunden einen konkreten Mehrwert schafft.

Dieser Meilenstein basiert auf den Erkenntnissen aus Meilenstein 1: Wertermittlung . Eine erfolgreiche Wertpräsentation basiert auf einem klaren Verständnis der aktuellen Situation des Kunden, der Auswirkungen des Problems, der Dringlichkeit zum Handeln und der Rollen der wichtigsten Stakeholder.

Beim traditionellen Vertriebsansatz wird das Verkaufsgespräch typischerweise mithilfe eines Standard-Decks geführt, das bei allen Kunden wiederverwendet wird. Diese allgemeine Präsentation ist nicht relevant und geht nicht auf den individuellen Kontext des Kunden ein. Vertriebsmitarbeiter, die diese Methode anwenden, überspringen oft den Entdeckungsprozess und verlassen sich auf eine vorgefertigte Darstellung, die sich eher auf Funktionen als auf den Wert konzentriert.

Das Value Accelerator Framework stellt diesen Ansatz in Frage.

Anstatt auf ein Standard-Verkaufsdeck zurückzugreifen, müssen Vertriebsmitarbeiter in Meilenstein 2 die Verkaufserzählung und das Verkaufsgespräch anhand der spezifischen Ergebnisse des vorherigen Meilensteins anpassen . Jede Botschaft, Erkenntnis und jeder Beweispunkt, der in dieser Phase vermittelt wird, sollte die Erkenntnisse aus der Wertermittlung widerspiegeln. So wird sichergestellt, dass die Präsentation nicht nur relevant, sondern auch überzeugend ist.

Dieser Meilenstein dient auch einem zukunftsorientierten Zweck: Er soll einen gemeinsam vereinbarten Fahrplan für den Geschäftsabschluss erstellen. Dazu gehört die Identifizierung aller verbleibenden Validierungsschritte, die Abstimmung der Beteiligten sowie die Bestätigung des Kaufprozesses und des Zeitplans.

Am Ende dieses Meilensteins sollte der Kunde in der Lage sein, folgende Fragen klar zu beantworten:

• Passt die vorgeschlagene Lösung zu unserem Problem?

• Ist jetzt der richtige Zeitpunkt zum Handeln?

• Sind wir bereit, mit diesem Anbieter weiterzumachen?

Und der Verkäufer sollte mitnehmen:

• Bestätigung der Lösungseignung und internen Ausrichtung

• Validierung der nächsten Schritte zum technischen und kommerziellen Abschluss

• Ein klarer Weg vom Engagement zur Entscheidung.

Methodik

Aufbau der Präsentation

Die in diesem Meilenstein gehaltene Präsentation muss unter Verwendung der im Meilenstein „Wertermittlung“ gesammelten Erkenntnisse maßgeschneidert sein. Sie sollte den Kunden durch eine logische, überzeugende Erzählung führen – das Problem neu formulieren , Dringlichkeit verdeutlichen , Glaubwürdigkeit demonstrieren und gemeinsam einen Fahrplan für eine sichere Kaufentscheidung erstellen .

Nachfolgend finden Sie die empfohlene Struktur für den Value Presentation-Pitch:

1. Eröffnung

Beginnen Sie mit einer überzeugenden Tatsache, Frage oder geschäftlichen Erkenntnis, die sofort die Aufmerksamkeit erregt.

• Stellen Sie sicher, dass es einen direkten Bezug zur Situation des Kunden hat.

• Versuchen Sie, frühzeitig Neugier zu wecken und Relevanz herzustellen.

Allgemeine Anzahl der Folien für diesen Abschnitt: 1

2. Situation und Problem

Formulieren Sie die aktuelle Situation des Kunden und das damit verbundene Problem neu, indem Sie seine eigene Sprache verwenden, die während der Ermittlung erfasst wurde.

• Denken Sie über das spezifische Problem nach und wie es sich auf ihre KPIs auswirkt.

• Heben Sie die zugrunde liegenden Ursachen hervor.

• Signalisieren Sie, dass Sie den Geschäftskontext verstehen – nicht nur die Symptome.

Allgemeine Anzahl der Folien für diesen Abschnitt: 2-3

3. Auswirkungen

Quantifizieren Sie die Folgen, wenn das Problem nicht angegangen wird.

• Berücksichtigen Sie finanzielle, betriebliche und strategische Auswirkungen.

• Verwenden Sie reale oder geschätzte Zahlen basierend auf Kundeneingaben.

• Positionieren Sie Untätigkeit als Kostenfaktor für das Unternehmen.

Allgemeine Anzahl der Folien für diesen Abschnitt: 1-2

4. Relevanz und Dringlichkeit

Verknüpfen Sie das Problem sowohl mit kurzfristigen Prioritäten als auch mit langfristigen strategischen Zielen.

• Erklären Sie „Warum jetzt?“

• Verankern Sie die Dringlichkeit in aktuellen Initiativen oder Fristen (z. B. Nachhaltigkeitszielen, Budgetzyklen).

Allgemeine Anzahl der Folien für diesen Abschnitt: 1-2

5. Frage: Problembestätigung

Nachdem der Vertriebsmitarbeiter die Dringlichkeit und Relevanz dargelegt hat, sollte er innehalten und fragen:

„Sind Sie auch der Meinung, dass es sich lohnt, dieses Problem jetzt zu lösen?“

Wenn der Kunde Nein sagt, sollte der Schwerpunkt im weiteren Verlauf des Meetings auf die erneute Durchführung einer Wertermittlung ( Meilenstein 1 ) verlagert werden, anstatt den Pitch voranzutreiben.

6. Branchenansatz

Stellen Sie dar, wie ähnliche Unternehmen dieses Problem typischerweise lösen.

• Beziehen Sie 2–3 branchenweit anerkannte Ansätze ein, nicht nur Ihre Lösung.

• Seien Sie transparent in Bezug auf Kompromisse und Implementierungsrisiken.

• Integrieren Sie Ihre kommerziellen Erkenntnisse als „fehlendes Bindeglied“, das den richtigen Ansatz hervorhebt.

In diesem Abschnitt werden die gängigsten Ansätze in der Branche des Kunden zur Lösung des oben genannten Problems vorgestellt. Ziel ist es, die Unterschiede zwischen den Ansätzen hervorzuheben und zu erklären, warum der Anbieter einen bestimmten Ansatz vorschlägt.

Allgemeine Anzahl der Folien für diesen Abschnitt: 2-3

7. Frage: Annäherungsbestätigung

Nach der Präsentation des Lösungsansatzes fragen Sie:

„Sind Sie mit diesem Lösungsansatz einverstanden?“

Wenn die Antwort „Nein“ lautet, kehren Sie zur Entdeckung zurück. Möglicherweise haben Sie entweder das Problem oder die Lösungsvorstellung des Kunden falsch eingeschätzt.

8. Wertversprechen

Stellen Sie Ihr Angebot jetzt in direktem Zusammenhang vor mit:

• Die spezifischen Auswirkungen und Ergebnisse, die der Kunde erzielen möchte

• Indem Sie erklären, was Ihr Angebot ist und wie es dazu beiträgt, die Herausforderungen des Kunden zu lösen, um die geschäftlichen Auswirkungen zu nutzen

Seien Sie klar und prägnant. Verwenden Sie maßgeschneidertes Storytelling, visuelle Darstellungen oder Produkt-Walkthroughs anstelle erschöpfender Funktionen.

Allgemeine Anzahl der Folien für diesen Abschnitt: 1-2

9. Referenz (Social Proof)

Nutzen Sie eine relevante Erfolgsgeschichte, um Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken.

• Heben Sie einen Kunden mit vergleichbarer Situation, Branche oder Größe hervor.

• Beschreiben Sie, was getan wurde und welche Ergebnisse erzielt wurden.

• Konzentrieren Sie sich auf Ergebnisse und Entscheidungslogik, nicht nur auf technische Spezifikationen.

Wenn keine direkte Referenz verfügbar ist, teilen Sie eine anwendbare Erfolgsgeschichte eines Dritten – aber nur, wenn der Lösungsansatz vergleichbar und glaubwürdig ist.

Allgemeine Anzahl der Folien für diesen Abschnitt: 1-2

10. Frage: Partnerschaftsbestätigung

Fragen Sie im Anschluss an das Wertversprechen:

„Glauben Sie, dass wir der richtige Partner sind, um dieses Problem gemeinsam mit Ihnen zu lösen?“

Basierend auf der Antwort des Kunden:

• Ja: Fahren Sie mit der Roadmap fort.

• Ja, aber... : Einwände untersuchen und fehlende Informationen sammeln.

• Nein: Untersuchen Sie die Grundursache und ziehen Sie eine Disqualifikation in Betracht, wenn die Fehlausrichtung weiterhin besteht.

11. Fahrplan zur Entscheidung

Beenden Sie das Gespräch mit der gemeinsamen Erstellung eines Aktionsplans, der den Weg zu einer Kaufentscheidung definiert.

• Schließen Sie wichtige Aktivitäten ein (z. B. Stakeholder-Workshops, technische Validierung, Business Case-Ausrichtung).

• Klären Sie die Verantwortlichkeiten auf beiden Seiten.

• Schlagen Sie realistische Zeitpläne und Meilensteine vor.

Hinweise:

• Der Vertriebsmitarbeiter muss die Roadmap-Diskussion mit einer überzeugenden Empfehlung auf der Grundlage bewährter Verfahren leiten .

• Der Kunde muss Miteigentümer der Roadmap sein und die Schritte, die zur internen Ausrichtung und zum Abschluss führen, validieren, anpassen und bestätigen.

Abschließende Vorschläge :

• Fügen Sie Ihren Materialien eine Folie oder visuelle Vorlage hinzu, die das Roadmap-Format zusammenfasst.

• Erwägen Sie, jede Ausrichtungsfrage in Ihrem Pitch Deck visuell zu verstärken, um den Dialog darum herum zu strukturieren.

Ausführung

Der Meilenstein der Wertpräsentation ist ein kritisches Ereignis, das normalerweise einmal pro Interessengruppe durchgeführt wird, im Gegensatz zur Wertermittlung, die ein kontinuierlicher Prozess ist.

Um diesen Meilenstein zu erreichen, sollten Anbieter die folgenden Aktivitäten durchführen:

1. Bestätigen Sie die Beteiligung der Stakeholder

2. Definieren Sie das Ergebnis des Meetings

3. Passen Sie das Pitch Deck an und strukturieren Sie es

4. Wertpräsentation durchführen

5. Nachverfolgung und Dokumentierung der Ergebnisse

Die Umsetzung dieses Meilensteins liegt in der Verantwortung des Vertriebsmitarbeiters.

In den folgenden Abschnitten finden Sie detaillierte Anweisungen zur Ausführung des Meilensteins.

1. Bestätigen Sie die Beteiligung der Stakeholder

Um den Deal voranzubringen, ist es wichtig, dass Entscheidungsträger oder Mobilisierer während des Pitches anwesend sind. Diese Personen können die Fragen der Wertpräsentation beantworten und wichtige Entscheidungen treffen.

Auch wenn es nicht immer möglich ist, sie von der ersten Interaktion an einzubeziehen, müssen Entscheidungsträger und Mobilisierer während des Wertermittlungsprozesses identifiziert und eingebunden werden, um ihre Teilnahme während des Meilensteins der Wertpräsentation sicherzustellen.

2. Definieren Sie das Ergebnis des Meetings

Der Vertriebsmitarbeiter muss das gewünschte Ergebnis vor dem Pitch klar definieren. Die folgenden Fragen können diesen Prozess leiten:

• Was ist die Kernbotschaft des Pitches?

• Warum sollten die Entscheider des Kunden daran interessiert sein?

• Welche Entscheidung muss der Kunde am Ende des Pitches treffen?

3. Passen Sie das Pitch Deck an und strukturieren Sie es

Der Pitch sollte nicht primär auf den Verkauf des Produkts ausgerichtet sein, sondern auf das Problem des Kunden und dessen geschäftliche Auswirkungen . Mindestens 60 % des Inhalts sollten sich auf die Herausforderungen des Kunden und die Lösungsstrategien innerhalb der Branche konzentrieren. Der restliche Inhalt kann dann auf das Wertversprechen des Anbieters eingehen.

Verwenden Sie Foliennachrichten gezielt

Jede Folie sollte prägnant sein und maximal einen Satz oder einige Aufzählungspunkte enthalten. Der Vertriebsmitarbeiter sollte als primäre Informationsquelle dienen, nicht der Text auf der Folie.

Zu viel Text kann die Aufmerksamkeit des Publikums vom Vortragenden ablenken. Außerdem sollte jede Folie nur eine Botschaft vermitteln. Wenn mehrere Botschaften vermittelt werden, teilen Sie diese auf separate Folien auf.

Machen Sie es persönlich und visuell ansprechend

Die Personalisierung der Inhalte im Zusammenhang mit dem Kundenproblem ist entscheidend. Es sollten visuelle Elemente verwendet werden, die die spezifische Situation des Kunden widerspiegeln, anstatt nur ein Kundenlogo hinzuzufügen.

Für die Lösungsstrategie können Analogien wie die klassische Botschaft des Apple iPod („1.000 Songs in Ihrer Tasche“ vs. „1 GB MP3-Speicher“) dabei helfen, komplexe Ideen verständlicher und wirkungsvoller zu machen.

4. Wertpräsentation durchführen

Gestalten Sie das Meeting zielgerichtet

Der Pitch ist nicht nur eine Präsentation des Wertversprechens des Anbieters, sondern auch eine Gelegenheit, dem Kunden bei der Entscheidung zu helfen:

• ob das Problem signifikant genug ist, um Maßnahmen zu ergreifen

• ob sie es jetzt lösen wollen

• und ob sie bei diesem Anbieter kaufen möchten

Die richtige Gestaltung dieses Meetings ist entscheidend, damit der Kunde am Ende weiß, was von ihm erwartet wird. Die Einladung sollte außerdem sorgfältig beschriftet sein und Begriffe wie „Strategieausrichtung“ oder „Entscheidungstreffen“ statt nur „Pitch“ verwenden.

Beispiel:

„ Heute werden wir Ihre Situation prüfen, untersuchen, wie die Branche damit umgeht, und Ihnen mitteilen, wie wir Ihnen helfen können – damit Sie entscheiden können, ob Sie mit uns weitermachen möchten. “

Sorgen Sie für ein fokussiertes und ausgewogenes Meeting

Das Meeting sollte 60 Minuten nicht überschreiten .

Die eigentliche Präsentation sollte nicht mehr als 50 % der vorgesehenen Zeit in Anspruch nehmen. Der Rest ist für Folgendes vorgesehen:

• Klarstellungen

• Umgang mit Einwänden

• Besprechung der nächsten Meilensteine der Roadmap

Planen Sie den Inhalt entsprechend, damit er in diesen Zeitrahmen passt, und achten Sie dabei auf ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Vortrag und Diskussion.

Führen Sie selbstbewusst und hören Sie aufmerksam zu

Der Vertriebsmitarbeiter muss während der gesamten Sitzung durchsetzungsfähig, aber dennoch anpassungsfähig sein. Jede Frage zur Wertpräsentation sollte als Entscheidungspunkt und nicht als rhetorische Aussage betrachtet werden.

Wenn der Kunde mit einer zentralen Problemstellung oder einem Lösungsansatz nicht einverstanden ist , sollte der Vertriebsmitarbeiter bereit sein, den Verkaufsgesprächsvorschlag zu unterbrechen und zu einem Sondierungsdialog zurückzukehren, anstatt weiterzumachen.

Zuhören, Bestätigen und Umsteuern sind entscheidend – insbesondere, wenn während des Meetings Einwände, Bedenken oder Missverständnisse auftauchen.

Gemeinsam den Fahrplan zur Entscheidung erstellen

Das Meeting sollte mit einem gemeinsamen Fahrplan zur Entscheidung enden.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte die typischen nächsten Schritte zum Abschluss des Geschäfts vorschlagen. Dies kann Folgendes umfassen:

• Stakeholder-Workshops

• Technische Validierungsschritte

• Angebots- oder Preisdiskussionen

• Business Case-Ausrichtung

• Interne Beschaffungs- oder Budgetprüfungen

Vertriebsmitarbeiter können sich auf die Meilensteine des Value Accelerator beziehen, um die vorgeschlagenen nächsten Schritte zu definieren.

Der Kunde muss bei der Gestaltung und Zustimmung zu diesen nächsten Schritten eine aktive Rolle übernehmen. Diese Mitverantwortung stärkt die Akzeptanz und verhindert Abweichungen oder Verzögerungen.

5. Nachverfolgung und Dokumentierung der Ergebnisse

Eine Wertpräsentation ohne konsequente Umsetzung verliert ihre Wirkung.

Der Vertriebsmitarbeiter muss:

• Erstellen Sie eine Zusammenfassung : Dokumentieren Sie die drei Fragen zur Wertpräsentation, die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Meeting und die vereinbarten nächsten Schritte. Teilen Sie diese Zusammenfassung mit dem Kunden.

• Dokument im CRM : Geben Sie strukturierte Notizen in das CRM-System ein, um das breitere Lieferantenteam abzustimmen.

• Benachrichtigen Sie interne Teams : Informieren Sie relevante Kollegen (z. B. Presales- oder Angebotsteams) über die Ergebnisse und die nächsten Schritte.

Dieser Schritt ist entscheidend, um die Dynamik aufrechtzuerhalten und sich auf den nächsten Meilenstein des Value Accelerator Framework vorzubereiten.

Qualitätstore

• Ein Entscheidungsträger oder Mobilisierer hat an der Besprechung teilgenommen.

• Alle drei Fragen zur Wertpräsentation wurden vom Kunden explizit beantwortet:

  • „Sind Sie auch der Meinung, dass es sich lohnt, dieses Problem jetzt zu lösen?“

  • „Sind Sie mit diesem Lösungsansatz einverstanden?“

  • „Glauben Sie, dass wir der richtige Partner sind, um dieses Problem gemeinsam mit Ihnen zu lösen?“

• Es wurde ein klarer Fahrplan zur Entscheidung vereinbart, mit definierten nächsten Schritten, Beteiligten und Zeitplänen.

Artefakte zur Verkaufsförderung

• Pitchdeck-Vorlage für Wertpräsentationen: Eine anpassbare Pitchdeck-Vorlage, die um die empfohlenen Botschaften (Opener, Problem, Auswirkung, Branchenansatz, Wertversprechen und Roadmap) herum strukturiert ist.

• Liste mit Ressourcen für visuelle Elemente: Eine kuratierte Liste mit urheberrechtsfreien Bild-, Symbol- und Illustrationsbibliotheken (z. B. Unsplash, Noun Project, Flaticon), die Vertriebsmitarbeiter zur Personalisierung und visuellen Verbesserung ihrer Pitch-Materialien verwenden können.

• Gesprächsleitfaden : Richtlinien, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, die richtigen Botschaften zu vermitteln, sodass sich der Pitch wie eine gemeinsam erstellte Entscheidungssitzung anfühlt und nicht wie ein Monolog des Verkäufers.

Hinweis: Alle oben genannten Vorlagen und Tools sind in der Value Accelerator Academy verfügbar. Die Academy stellt Vertriebsmitarbeitern einsatzbereite Ressourcen zur Verfügung, die vom Value Accelerator-Team entwickelt wurden, um die effektive Erreichung jedes Meilensteins zu unterstützen.

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