Einführung

Meilenstein -1: Value Narratives ist Teil der Pre-Engagement-Phase des Value Accelerator Framework.

Dies ist ein obligatorischer Meilenstein , bei dem es darum geht, die strategische Grundlage des Anbieters in eine erkenntnisorientierte Marketingumsetzung umzuwandeln. Er stellt sicher, dass die vom Marketing entwickelten Nachrichten, Kampagnen und Inhalte eng mit den in Meilenstein 2 ( Grundlage des Wertverkaufs ) definierten Bausteinen des Wertverkaufs übereinstimmen.

Dieser Meilenstein wird nicht für jede einzelne Verkaufschance ausgeführt. Stattdessen wird er immer dann durchgeführt, wenn der Anbieter plant, eine neue Marketingkampagne zu starten , eine vorhandene Lösung neu zu positionieren oder in einen neuen Markt einzutreten.

Zweck

Dieser Meilenstein konzentriert sich auf die Entwicklung der Marketingstrategie und die Erstellung der Inhalte , die später in Marketingkampagnen und Vertriebsaktivitäten verwendet werden. Alle Marketingkampagnen, die im nächsten Meilenstein ( Lead-Generierung ) durchgeführt werden, basieren auf der Strategie, den Botschaften und Materialien, die hier in Meilenstein 1 entwickelt wurden.

Während Marketing oft als eine Funktion verstanden wird, die sich auf die Bekanntheit oder Lead-Generierung konzentriert, führt Meilenstein 1: Werterzählungen einen Mentalitätswandel ein, der auf den Prinzipien des Challenger Customer basiert. Er definiert die Rolle des Marketings als Motor für Verhaltensänderungen und internen Konsens innerhalb der Käufergruppe neu.

Traditionelles B2B-Marketing konzentriert sich oft auf:

• Aufbau von Markenbekanntheit und Thought Leadership

• Bekannte Schwachstellen mit personenspezifischen Nachrichten ansprechen

• Leadgenerierung durch umfangreiche, produktorientierte Inhalte

Dieser herkömmliche Ansatz scheitert jedoch typischerweise an folgenden Punkten:

• Schaffen Sie überzeugende Argumente für Veränderungen

• Beeinflussen Sie mehrere Stakeholder mit einer konsistenten Erzählung

• Statten Sie den Vertrieb mit Inhalten aus, die eine erkenntnisbasierte Entdeckung unterstützen

Das Value Accelerator Framework betont zwei strategische Veränderungen in der Funktionsweise des Marketings:

1. Fokus auf den Veränderungsbedarf: Die erste Aufgabe des Marketings besteht darin, das Denkmodell des Kunden zu durchbrechen – nicht darin, eine Lösung zu propagieren. Indem der Anbieter versteckte Risiken, Ineffizienzen oder verpasste Chancen aufdeckt, hilft er den Kunden zu erkennen, dass die Beibehaltung des Status quo nicht länger tragfähig ist. Erst wenn diese Dringlichkeit erkannt ist, sollte der Anbieter sein einzigartiges Wertversprechen präsentieren.

2. Die gesamte Käufergruppe einbeziehen: Bei komplexen B2B-Geschäften werden Entscheidungen von Gruppen und nicht von Einzelpersonen getroffen. Marketing muss kollektives Lernen unterstützen – durch die Entwicklung von Botschaften, die mehrere Personen auf die gleiche kommerzielle Erkenntnis ausrichten. Inhalte müssen rollen- und abteilungsübergreifend sein und ein gemeinsames Verständnis des Problems und des weiteren Vorgehens ermöglichen.

Um diese Transformation zu unterstützen, führt der Meilenstein eine Reihe von Modellen, Richtlinien und Taktiken ein, die die Strategie zur Nachfragegenerierung im großen Maßstab umsetzbar machen.

Methodik

SIC-Framework für Marketinginhalte

Das SIC-Framework – ursprünglich in „The Challenger Customer“ eingeführt – ist die grundlegende Methodik zur Gestaltung von auf Erkenntnissen basierenden Marketinginhalten, die die Annahmen der Kunden in Frage stellen, Dringlichkeit erzeugen und die Nachfrage nach Veränderungen wecken.

Das SIC-Framework ermutigt Anbieter, eine gezielte Abfolge wirkungsvoller Nachrichten zu erstellen, die jeweils einen klaren Zweck im Lernprozess des Kunden erfüllen.

Das SIC-Framework ist in drei aufeinander folgende Phasen gegliedert:

• Funke

• Einführen

• Konfrontieren

Jede Phase ist darauf ausgelegt, das Denken des Kunden zu verändern – ihn von der passiven Wahrnehmung zur aktiven Beteiligung zu bewegen – und so letztlich die Voraussetzungen für sinnvolle Verkaufsgespräche zu schaffen.

Spark – Neugier wecken

Die Reise beginnt mit Spark-Inhalten, die Neugier wecken , bestehende Überzeugungen in Frage stellen und den Kunden einladen, neue Perspektiven zu erkunden. Diese Inhalte sollten unerwartet, aufschlussreich und reibungslos wirken und gerade genug Spannung bieten, um den Status quo zu stören, ohne das Publikum zu überfordern.

Das Ziel besteht nicht darin, die Lösung zu fördern, sondern Zweifel zu säen: „Darüber habe ich noch nie nachgedacht. Ich möchte mehr wissen.“

Beispiele für Spark-Inhalte:

• Infografiken, die zum Nachdenken anregen

• Kurze, datengestützte Beiträge

• LinkedIn-Karussells oder Teaser-Videos

• Kundenorientierte Social-Media-Zitate

Vorstellen – Tiefgehende Einblicke geben

Sobald die Neugier geweckt ist, liefert die Einführungsphase tiefere Einblicke in das Problem. Sie kombiniert rationale Beweise und emotionales Storytelling, um dem Kunden zu helfen, die kommerziellen Erkenntnisse zu verinnerlichen und sie mit seinem spezifischen Kontext zu verknüpfen.

In dieser Phase sollten die Inhalte die Notwendigkeit der Veränderung verdeutlichen, ohne dabei anbieterunabhängig zu sein. Es geht immer noch nicht um Ihre Lösung, sondern darum, dem Kunden zu vermitteln, worum es wirklich geht.

Beispiele für Einführungsinhalte:

• Erklärvideos und Animationen

• Interaktive Whitepaper

• Branchenfallstudien oder Kundenreferenzen

• Commercial Insight-Artikel, unterstützt durch Recherchen Dritter

Die gewünschte Reaktion eines Leads, der mit Einführungsinhalten interagiert, sollte lauten: „Das macht Sinn. Aber wie lässt es sich auf mein Unternehmen anwenden?“

Konfrontieren – Die Denkweise des Kunden herausfordern

In der letzten Phase wird Dringlichkeit erzeugt. Confront-Inhalte sprechen den Kunden direkt an und bieten ihm personalisierte, messbare Einblicke , die die Kosten der Untätigkeit aufzeigen. Sie zeigen ihm, was er verlieren könnte, wenn er seinen bisherigen Ansatz beibehält, und laden ihn ein, den ersten Schritt in Richtung Veränderung zu machen.

Dabei handelt es sich nicht um aggressive Verkaufsmethoden, sondern um einen Moment der Besinnung, in dem der Kunde erkennt, welches Geschäftsrisiko besteht, wenn er stillsteht .

Beispiele für Confront-Inhalte:

• Interaktive ROI-Rechner

• Online-Selbsteinschätzungs- oder Diagnosetools

• Personenspezifische Branchen-Benchmarks

• Videoaufschlüsselung versteckter Kosten oder verpasster Gelegenheiten

Die gewünschte Reaktion eines Leads, der mit Einführungsinhalten interagiert, sollte lauten: „Ich wusste nicht, dass unser aktueller Ansatz so kostspielig ist. Wir müssen etwas ändern.“

Das SIC-Framework stellt sicher, dass jeder Marketinginhalt einen klaren narrativen Zweck verfolgt. Bei richtiger Umsetzung ermöglicht es dem Anbieter, Kunden durch einen strukturierten mentalen Wandel zu führen – einen Prozess, der die Tür zur Lösung erst öffnet, wenn der Kunde die Notwendigkeit der Veränderung verinnerlicht hat.

Jeder Schritt – Anregen, Vorstellen und Konfrontieren – ist auf denselben kommerziellen Einblick ausgerichtet und gewährleistet eine einheitliche Botschaft, die sich im Verlauf der Kundeninteraktion vertieft, wie in der Abbildung unten gezeigt.

Der vorgeschlagene Marketingansatz bietet sowohl dem Anbieter als auch dem Kunden Vorteile:

Vorteile für den Kunden :

• Bessere interne Abstimmung hinsichtlich des Problems und des weiteren Vorgehens

• Weniger Verwirrung durch fragmentierte oder personenspezifische Nachrichten

• Befähigte Stakeholder, die sich verstanden und eingebunden fühlen

Vorteile für den Verkäufer :

• Höhere Wahrscheinlichkeit, hochwertige Geschäfte abzuschließen

• Informiertere und engagiertere Kundengespräche

• Untersuchungen von The Challenger Customer zeigen, dass Anbieter, die diesen Ansatz verwenden, ihre Gewinnraten um bis zu 20 % steigern

Outreach-Strategie

Eine effektive Strategie zur Kaltakquise ist unerlässlich, um frühzeitiges Engagement zu fördern und die Resonanz der kommerziellen Erkenntnisse zu testen. Beim wertorientierten Verkauf geht es bei der Kaltakquise nicht um Quantität, sondern um gezieltes, erkenntnisbasiertes Engagement , das die Denkweise des Kunden von der ersten Interaktion an herausfordert.

Verschiedene Outreach-Kanäle bieten unterschiedliche Vorteile und Kompromisse. Die effektivsten Kampagnen kombinieren alle Kanäle in einer koordinierten Abfolge und maximieren so Reichweite, Feedback und Konvertierungspotenzial.

Die wirkungsvollsten Outreach-Kanäle sind:

• Kaltakquise: Kaltakquise ist nach wie vor die bevorzugte Methode für die erkenntnisorientierte Kundenansprache. Sie liefert das direkteste und unmittelbarste Kundenfeedback und ermöglicht es dem Anbieter, erste Reaktionen einzuschätzen, die Resonanz der Botschaft zu testen und Leads in Echtzeit zu qualifizieren. Besonders wertvoll ist sie bei der Einführung von Commercial Insight und der Auswertung der Stakeholder-Reaktionen.

• Kalte E-Mail: Kalte E-Mail ist weniger direkt , aber in großem Maßstab äußerst effektiv. Sie ermöglicht strukturiertes Experimentieren mit verschiedenen Nachrichtenvarianten. Öffnungs- und Antwortraten können helfen, die Resonanz zu verfolgen, insbesondere in Verbindung mit einer SIC-gesteuerten Nachrichtensequenzierung.

• LinkedIn-Nachrichten: LinkedIn-Outreach eignet sich ideal für personalisiertes Engagement basierend auf sichtbaren Stellenbeschreibungen, Aktivitäten oder gemeinsamen Kontakten. Obwohl die Erfolgsquoten im Allgemeinen niedriger sind, kann diese Methode als Ergänzung zu E-Mail- und Anrufbemühungen eingesetzt werden und dazu beitragen, die Bekanntheit in der Käufergruppe zu steigern .

Die effektivsten Kaltakquise-Kampagnen kombinieren alle drei Ansätze in einem strukturierten Multi-Touch-Rhythmus. Dadurch wird sichergestellt, dass derselbe kommerzielle Einblick über verschiedene Formate, Kontaktpunkte und Zeitpunkte hinweg verstärkt wird, was die Wahrscheinlichkeit einer Reaktion und eines Engagements erhöht.

Richtlinien für Kaltakquise basierend auf dem SIC-Framework

Kaltakquise ist die direkteste und feedbackreichste Form der Kontaktaufnahme. Anbieter können so die Resonanz ihrer Botschaft testen, das Interesse qualifizieren und die kommerziellen Erkenntnisse in Echtzeit einbringen.

Das SIC-Framework kann effektiv auf Kaltakquise angewendet werden, indem das Gespräch in drei klare Phasen strukturiert wird:

• Regen Sie den Dialog an, indem Sie auf das ICP verweisen und mit Relevanz beginnen

• Bringen Sie die kommerziellen Erkenntnisse ein , um Spannung zu erzeugen und die Annahmen des Kunden in Frage zu stellen

• Konfrontieren Sie die Denkweise des Kunden, indem Sie die dargestellten Herausforderungen validieren und Einwände entschieden behandeln

Dieser Ansatz hilft dem Anrufer, konzentriert zu bleiben, eine klare Darstellung zu liefern und den Kunden durch ein kurzes, aber wirkungsvolles Gespräch zu führen.

Nachfolgend finden Sie ein Beispielskript für Kaltakquise basierend auf dem SIC-Framework:

1. Eröffnung – Bitten Sie um Erlaubnis zum Sprechen

Stellen Sie sich zunächst klar und respektvoll vor:

„Hallo [Name], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Wir kennen uns nicht, und ich weiß, das kommt unerwartet. Würden Sie mir bitte 35 Sekunden Zeit geben, um zu erklären, warum ich gerade Sie anrufe?“

2. Das Gespräch anregen – Relevanz einbringen

Verweisen Sie auf Ihr ideales Kundenprofil, um unmittelbare Relevanz zu schaffen:

„Wir arbeiten mit mehreren Unternehmen wie [ICP] zusammen. Viele von ihnen stehen vor Herausforderungen wie …“

Präsentieren Sie drei relevante und personenspezifische Herausforderungen. Dies regt den Kunden an, über seine eigene Situation nachzudenken.

3. Konfrontieren – Bestätigen und erkunden Sie die Situation

Stellen Sie eine direkte Frage:

„Kommt Ihnen irgendetwas davon bekannt vor?“

Lassen Sie den Interessenten selbst eine Herausforderung auswählen und vertiefen Sie dann das Gespräch:

• Falls ja : Teilen Sie mit, wie ähnliche Unternehmen damit umgegangen sind und welche Ergebnisse erzielt wurden.

• Wenn nein oder „unter Kontrolle“: Drücken Sie sanft zurück, um weiter zu erkunden

Beispiele für Sondierungsfragen:

• „Das freut mich zu hören. Aus Neugier – wie gehen Sie derzeit damit um?“

• „Verlassen Sie sich auf [Industriestandard]?“

• „Haben Sie in letzter Zeit in diesem Bereich investiert?“

Diese Phase ist entscheidend, um Lücken in der aktuellen Denkweise des Kunden aufzudecken und eine Neuausrichtung vorzubereiten.

4. Stellen Sie die kommerziellen Erkenntnisse und das Wertversprechen vor

Wenn der Kunde eine Anfechtung bestätigt:

„Wir haben mit Unternehmen in [Branche/ICP] zusammengearbeitet, um [Geschäftsergebnis] durch [Wertversprechen] zu erreichen. Wäre es hilfreich, zu untersuchen, wie wir dabei vorgegangen sind?“

5. Schlagen Sie einen Entdeckungsanruf vor

Wenn der Kunde Interesse zeigt:

„Da dies ein unerwarteter Anruf ist, möchte ich Sie jetzt nicht aufhalten. Wie wäre es, wenn wir einen kurzen Anruf vereinbaren, um Ihren Kontext genauer zu besprechen, und ich Ihnen zeigen kann, wie andere damit umgegangen sind?“

Wenn sie zögern: Erwägen Sie, vor Ort eine kurze Wertermittlung durchzuführen ( siehe Meilenstein 1 ).

6. Schließen oder Beenden

• Bei Interesse: Kennenlerngespräch vereinbaren

• Wenn nicht relevant oder nicht in Ihrem ICP: Beenden Sie den Anruf höflich

• Wenn das Interesse gering, aber nicht ausgeschlossen ist: höflich beenden und für zukünftige Nachverfolgung notieren

Wichtige Tipps

• Seien Sie präzise, respektvoll und kundenorientiert

• Nutzen Sie den Anruf, um die ICP-Passform zu beurteilen – nicht, um den Deal abzuschließen

• Senden Sie umgehend eine Zusammenfassung und eine Kalendereinladung, wenn ein Anruf vereinbart wurde

Das folgende Bild bietet eine visuelle Darstellung der Richtlinien für Kaltakquise.

Richtlinien für Cold Messaging basierend auf dem SIC-Framework

Kaltakquise-Nachrichten – ob per E-Mail oder über LinkedIn – sollten dem SIC-Framework folgen, um den Kunden von der Neugierde zum Nachdenken zu führen. Jede Nachricht sollte einer der drei Phasen des Frameworks entsprechen: Anregen , Vorstellen oder Konfrontieren . Effektive Nachrichten können jedoch Elemente aus mehreren Phasen enthalten, um Relevanz und Wirkung zu erhöhen.

Nachfolgend sehen Sie ein Beispiel für eine Kaltakquise-Nachricht, die primär auf die Spark- Phase ausgerichtet ist. Sie soll Neugier wecken, durch kommerzielle Einblicke Relevanz vermitteln und zu einem kurzen Gespräch einladen, ohne eine Lösung anzubieten.

Betreffzeile (Spark)

Wählen Sie bei der Wahl Ihrer Betreffzeile einen Ton, der an eine Nachricht von einem Kollegen oder einer internen Abteilung erinnert. Dies erhöht die Öffnungsraten, indem es Vertrautheit und Neugier weckt – ohne die Verkaufsabsicht Ihrer Nachricht sofort zu verraten.

Beispiele:

• „Logistische Koordination – nächste Schritte für Standort A“

Fühlt sich operativ und intern an; impliziert Kontinuität oder Aktion.

• „Betriebseingabe erforderlich: Überprüfung des Energieverbrauchs in Fabrik B“

Formuliert wie eine Anfrage eines Kollegen oder eine interne Aufgabe; lädt zur Beteiligung ein.

E-Mail-Text (Spark + Introduce + Confront)

Hallo [Kundenname] ,

FUNKE:

Ich bin auf Ihre jüngste [Beobachtung im Zusammenhang mit einer öffentlichen Initiative, Veranstaltung oder Ankündigung] gestoßen und sie hat mich an eine Herausforderung erinnert, die wir bei ähnlichen Organisationen erlebt haben.

EINFÜHREN:

Bei unserer Arbeit mit anderen [Zielpersonen] haben wir immer wieder ein Muster entdeckt: Viele Unternehmen unterschätzen unbeabsichtigt die Auswirkungen von [Thema kommerzieller Erkenntnisse] , was häufig zu [nicht erkannten Risiken oder Ineffizienzen] führt .

KONFRONTIEREN:

Wie gehen Sie dieses Thema derzeit mit Ihrem Team an?

Beste grüße,

[Ihr Name]

[Ihr Unternehmen]

PS [Optionale persönliche Note – z. B. „Mir ist aufgefallen, dass Sie auch Hauptredner bei X sind – es wäre toll, Kontakt aufzunehmen.“]

Outreach Cadence -Designprinzipien

Das Ziel jeder Kaltakquise-Kampagne ist einfach: Buchen Sie einen Discovery Call (Details siehe Meilenstein 1: Wertermittlung ). Mit diesem Anruf beginnt offiziell die Reise zum Wertverkauf.

Bei Inbound-Leads besteht das Ziel darin, einen Lead-Qualifizierungsanruf zu buchen . Verwenden Sie die Richtlinien für Cold-Calling-Skripte, um den Lead zu qualifizieren, bevor Sie im Verkaufsprozess fortfahren.

Um das Engagement und die Lead-Entwicklung zu maximieren, sollte die Kampagne fünf strategisch angeordnete Kontaktpunkte über mehrere Kanäle (z. B. E-Mail, LinkedIn, Kaltakquise) umfassen – alle an dieselbe Person gerichtet. Diese Kontaktpunkte sind keine zufälligen Folgemaßnahmen, sondern sorgfältig ausgearbeitete Nachrichten, die der Logik des SIC-Frameworks folgen und den Lead durch eine strukturierte Reise führen, um die kommerziellen Erkenntnisse zu entdecken und die einzigartigen Unterscheidungsmerkmale des Anbieters zu erkennen.

Jeder Schritt in der Kadenz hat einen bestimmten Zweck und ein bestimmtes Nachrichtenformat:

1. Erste Nachricht – Spark

• Format: Kurze unaufgeforderte E-Mail oder LinkedIn-Nachricht mit der SIC-Struktur

• Ziel: Neugier wecken und eine unerwartete Herausforderung hervorheben

• Ton: Provokativ, prägnant, relevant

• Beispiel:

  „Andere [Personen], mit denen wir sprechen, beginnen zu erkennen, dass [die Herausforderung] sie mehr kostet als erwartet …“

2. Zweite Nachricht – Einführung (quantitativ)

• Format: E-Mail mit einem Datenpunkt, einer Infografik oder einem Link zu einem kurzen Artikel

• Ziel: Vertiefung des Bewusstseins durch Quantifizierung des Problems

• Ton: Aufschlussreich und evidenzbasiert

• Beispiel:

  „Ein aktueller Benchmark zeigt, dass Unternehmen in Ihrer Branche aufgrund von [Commercial Insight-Thema] 12 % ihrer Produktivität verlieren …“

3. Dritte Nachricht – Einführung (qualitativ)

• Format: E-Mail mit einer Kundengeschichte, einem Video-Testimonial oder einer kurzen Erzählung

• Ziel: Die Erkenntnisse humanisieren und nachvollziehbar machen

• Ton: Story-getrieben, einfühlsam, persona-relevant

• Beispiel:

  „So erkannte ein [ICP-Unternehmen], dass es in [Bereich] eine große Chance verpasste, und so entdeckte es diese …“

4. Vierte Botschaft – Konfrontieren

• Format: Link zu einer Selbsteinschätzung oder einem ROI-Rechner

• Ziel: Dringlichkeit erzeugen, indem die Kosten der Untätigkeit aufgezeigt werden

• Ton: Direkt, beratend

• Beispiel:

  „Viele Teams sind sich der damit verbundenen Kosten nicht bewusst. Hier ist ein schnelles Selbstdiagnosetool, um die Auswirkungen abzuschätzen …“

5. Fünfte Nachricht – Trennungsnachricht

• Format: Einfache, respektvolle Abschlussnachricht

• Ziel: Beenden Sie die Sequenz professionell und halten Sie dabei die Tür offen

• Ton: Respektvoll und nicht aufdringlich

• Beispiel:

  „Ich sehe, Sie haben momentan kein Interesse – keine Sorge, ich werde mich nicht mehr bei Ihnen melden. Sollte das Thema später Priorität haben, melde ich mich gerne wieder.“

Bewährte Methoden

• Verwenden Sie die SIC-Logik , um das Engagement im Laufe der Zeit zu steigern, anstatt dieselbe Anfrage zu wiederholen

• Richten Sie jede Nachricht auf denselben kommerziellen Einblick aus und entfalten Sie ihn schrittweise

• Variieren Sie Formate und Kanäle , um unterschiedliche Präferenzen zu erreichen (z. B. LinkedIn für Sichtbarkeit, E-Mail für Struktur, Anruf für Echtzeit-Feedback)

• Stellen Sie sicher, dass jede Nachricht einen neuen Wert oder eine neue Perspektive bietet und nicht nur eine Erinnerung ist.

Dieses Kadenzmodell stellt sicher, dass jede Nachricht auf der vorherigen aufbaut und so an Klarheit und Wert gewinnt. Gleichzeitig wird die Zeit und Aufmerksamkeit des Leads respektiert. Es stellt außerdem sicher, dass die kommerziellen Erkenntnisse während der gesamten Kontaktbemühungen konsistent vermittelt werden.

Ausführung

Um diesen Meilenstein zu erreichen, sollten Anbieter die folgenden Aktivitäten durchführen:

1. Marketing-Outreach-Strategie

2. Erstellung von Marketinginhalten

3. Marketing-Automatisierungsstrategie

Die Umsetzung des Meilensteins wird von der Marketingabteilung vorangetrieben.

In den folgenden Abschnitten finden Sie detaillierte Anweisungen zur Ausführung des Meilensteins.

1. Marketing-Outreach-Strategie

Der Zweck der Marketing-Outreach-Strategie besteht darin, festzulegen, wie Kundeninteressenten in den frühen Phasen des Kaufprozesses – bevor sie ihre Hand gehoben haben – eingebunden werden können. Dazu gehört die Identifizierung der richtigen Kanäle, die Strukturierung des Nachrichtenrhythmus und die Abstimmung aller Berührungspunkte mit dem SIC-Framework und Commercial Insight .

Definieren Sie die richtigen Kanäle

Die Kontaktaufnahme muss dort erfolgen, wo Ihre Zielpersonen bereits aktiv und empfänglich sind. Je nach Branche und ICP kann dies erheblich variieren. Das Marketingteam muss die Kanäle identifizieren, über die sich Zielkunden informieren, informieren und mit beruflichen Themen auseinandersetzen .

Beginnen Sie mit der Ermittlung der relevantesten Outreach-Kanäle:

• Kaltakquise – Am besten für Echtzeit-Feedback und schnelle Qualifizierung

• Kaltakquise-E-Mails – Skalierbar und strukturiert, effektiv für die Gewinnung von Erkenntnissen

• LinkedIn Posts / Direktnachrichten – Hohe Relevanz und Sichtbarkeit für professionelle Zielgruppen

• Branchenveranstaltungen/Messen – Strategisch für intensives Engagement und Markensichtbarkeit

Die Outreach-Strategie sollte mehrere Kanäle zu einer integrierten Multi-Touch- und Multi-Format-Kampagne kombinieren.

Definieren Sie den Outreach-Rhythmus

Strukturieren Sie Ihre Kampagne mit einer Sequenz von fünf Kontaktpunkten pro Lead, abgestimmt auf das SIC-Framework. Jede Nachricht sollte einen bestimmten Zweck erfüllen – informieren, herausfordern oder das mentale Modell des Kunden rund um die kommerziellen Erkenntnisse ansprechen.

Empfohlene Outreach-Sequenz:

2. Erstellung von Marketinginhalten

Der Zweck dieser Aktivität besteht darin, Inhalte zu erstellen, die die Grundlage für die Outreach-Strategie bilden . Jeder Inhalt – sei es eine E-Mail, ein Anrufskript, eine LinkedIn-Nachricht oder ein Video – sollte auf Grundlage des SIC-Frameworks erstellt und direkt mit einem validierten Commercial Insight verknüpft werden.

Die drei Schritte des SIC-Frameworks – Anregen , Einführen und Konfrontieren – bilden den Erzählbogen der Kampagne. Diese Schritte spiegeln die Struktur eines Marketing-Trichters wider:

• Spark-Inhalte sind der erste Anlaufpunkt für die Interaktion. Sie erregen Aufmerksamkeit und wecken Neugier, indem sie die aktuellen Annahmen des Kunden in Frage stellen.

• Die Einführung von Inhalten bietet unterstützende Erkenntnisse, entweder durch Daten (quantitativ) oder Geschichten (qualitativ), um das Verständnis und die Relevanz zu vertiefen.

• Konfrontationsinhalte erzeugen Dringlichkeit, indem sie die Kosten der Untätigkeit aufzeigen und Kunden dabei helfen, die geschäftlichen Auswirkungen ihres aktuellen Ansatzes zu quantifizieren.

Im Gegensatz zu herkömmlichen Marketingstrategien, bei denen die Menge im Vordergrund steht, legen SIC-Inhalte Wert auf Fokus, Tiefe und Resonanz . Es werden weniger Assets produziert, aber jedes einzelne liefert einen höheren Wert und führt zu einer besseren Leistung bei klassischen Kennzahlen wie Engagement, Konversion und Reaktionszeit.

Alle Inhalte müssen auf denselben Commercial Insight ausgerichtet sein und dem SIC-Messaging-Verlauf während der gesamten Kampagne folgen.

Richtlinien für effektive Marketinginhalte

Um sicherzustellen, dass jeder Inhalt zweckmäßig und erkenntnisbasiert ist, befolgen Sie diese Grundprinzipien:

• Kundenorientiert und lieferantenunabhängig

  Der Inhalt sollte sich ausschließlich auf die Erfahrungen, Herausforderungen und den internen Weg des Kunden konzentrieren – niemals auf das Produkt oder die Funktionen des Anbieters. In einem Kundenbericht sollte beispielsweise hervorgehoben werden, wie der Kunde ein verstecktes Problem entdeckt und eine interne Abstimmung herbeigeführt hat, ohne den Anbieter zu erwähnen.

• Entwickelt, um Personas miteinander zu verbinden, nicht mit dem Anbieter

  SIC-Inhalte fördern den funktionsübergreifenden Konsens . Sie sollten eine Sprache und Themen verwenden, die bei verschiedenen Stakeholdern (z. B. sowohl einem CTO als auch einem CMO) Anklang finden und ihnen helfen, sich auf das Problem zu einigen und ein gemeinsames Verständnis davon zu entwickeln, was geändert werden muss.

• Persona-inklusiv, nicht Persona-exklusiv

  Vermeiden Sie es, Inhalte zu sehr auf eine Rolle zuzuschneiden. Inhalte sollten abteilungsübergreifend und für die breitere Käufergruppe relevant sein – insbesondere für diejenigen, die während der Wertermittlung einbezogen werden.

• Verbunden mit einer kommerziellen Erkenntnis

  Jeder Inhalt muss einen kommerziellen Einblick direkt vermitteln, verstärken oder zu einem solchen führen. Inhalte, die diesem Zweck nicht dienen, sollten nicht erstellt werden.

Zu vermeidende Inhalte

Die folgenden Inhaltstypen stehen im Widerspruch zum SIC-Rahmenwerk und sollten vermieden werden:

• Inhalte, die Anbieterlösungen oder Produktfunktionen bewerben

• Messestände, die sich ausschließlich auf Produktdemos konzentrieren

• Allgemeiner Inhalt ohne kommerzielle Einblicke (z. B. „durchschnittliche Arbeitskostentrends“)

• Inhalte zu breiten Branchenthemen ohne erzählerische Spannung

Solchen Inhalten mangelt es an Fokus, Dringlichkeit und Einsicht, die erforderlich sind, um die Wahrnehmung der Kunden zu verändern.

Keyword-Strategie für SIC-Inhalte

SIC-basierte Inhalte stellen oft die bestehende Denkweise des Kunden in Frage – das heißt, sie passen möglicherweise nicht zu den aktuell verwendeten Schlüsselwörtern. So stellen Sie die Auffindbarkeit sicher:

• Identifizieren Sie Begriffe, die Kunden verwenden, um ihre aktuelle Situation zu beschreiben

• Verbinden Sie diese Schlüsselwörter mit dem Rahmen Ihres Commercial Insight

• Suchbegriffe mit SIC-Inhaltstiteln und -beschreibungen abgleichen

Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Inhalte die Kunden in einer vertrauten Sprache erreichen und sie gleichzeitig sanft zu neuen Denkweisen anregen.

SIC-Prinzipien für die Inhaltsgestaltung

SIC-Marketinginhalte sollten so gestaltet sein, dass sie:

• Integrieren Sie Funktionen zum Teilen von Inhalten

• Integrieren Sie Qualitätstore für den Zugriff auf den nächsten Inhalt.

Auf diese Weise können Marketingteams die Interaktion des Leads mit SIC-Inhalten überwachen.

3. Marketing-Automatisierungsstrategie

In dieser Aktivität definiert der Anbieter, wie er seine Marketingaktivitäten automatisieren und skalieren kann . Durch die Automatisierung können Teams Konsistenz wahren, zeitnahe Nachfassaktionen sicherstellen und Leistungsdaten sammeln, um zukünftige Kampagnen zu optimieren.

Bei der Marketingautomatisierung geht es nicht nur um Effizienz, sondern darum , strukturiertes, auf Erkenntnissen basierendes Engagement in großem Maßstab zu ermöglichen.

Automatisierung von Outreach-Kampagnen

Zur Umsetzung der im vorherigen Schritt definierten Outreach-Strategie können Anbieter Marketing-Automatisierungstools verwenden, die die Bereitstellung von Kampagnen über mehrere Kanäle unterstützen:

• E-Mail- Automatisierungstools (z. B. HubSpot, Lemlist, Mailshake) zum:

  • Planen Sie SIC-strukturierte E-Mail-Sequenzen

  • Verfolgen Sie Öffnungs-, Klick- und Antwortraten

  • A/B-Test der Messaging-Varianten „Spark“, „Introduce“ und „Confront“

• LinkedIn-Automatisierungsplattformen (z. B. Expandi, Waalaxy, LaGrowthMachine) für:

  • Senden Sie personalisierte LinkedIn-Verbindungsanfragen und Follow-ups

  • Koordinieren Sie den Zeitpunkt der Nachrichtenübermittlung über Kampagnen hinweg

  • Überwachen Sie die Engagement-Raten verschiedener Persona-Typen

• CRM-integrierte Aufgabenautomatisierung für:

  • Erinnerungen für manuelle Kaltakquise auslösen

  • Weisen Sie Folgemaßnahmen basierend auf Lead-Antworten oder Engagement-Verhalten zu

Diese Tools tragen dazu bei, dass jeder Berührungspunkt der beabsichtigten SIC-Kadenz folgt und das Ziel unterstützt, einen Discovery Call zu buchen.

Darüber hinaus sollten Marketinginhalte gemäß dem SIC-Framework eindeutig gekennzeichnet werden, damit Automatisierungstools die Zielgruppeninteraktion phasenweise genau verfolgen und die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt bereitstellen können. So wird jeder Lead nahtlos durch den SIC-Trichter von Spark zu Confront geführt.

Einsatz künstlicher Intelligenz zur Unterstützung der Lead-Interaktion

Der Value Accelerator empfiehlt außerdem die Verwendung von KI-gestützten Notiztools (z. B. Fathom, Avoma, Fireflies) bei Kaltakquise- und Qualifizierungsgesprächen. Diese Tools bieten folgende Funktionen:

• Anrufe aufzeichnen und transkribieren

• Identifizieren Sie Schlüsselthemen und Einwände

• Erfassen Sie wörtliches Kundenfeedback zur Verwendung bei der Kampagnenoptimierung

Durch das Sammeln dieser Erkenntnisse im großen Maßstab können Anbieter ihre Inhalts- und Messaging-Strategie kontinuierlich verbessern.

Messen und Verbessern auf Basis von Daten

Automatisierungstools spielen auch eine wichtige Rolle bei der Erfassung von Leistungsdaten , die regelmäßig überprüft werden sollten, um die Marketingstrategie zu bewerten und zu optimieren.

• Überwachen Sie Öffnungs-, Antwort- und Konvertierungsraten für Spark-, Introduce- und Confront-Nachrichten

• Verfolgen Sie Lead-Quelle, Persona-Engagement und Nachrichten-Abgabepunkte

• Identifizieren Sie, welche Commercial-Insight-Varianten das größte Interesse oder den größten Widerstand hervorrufen

Nutzen Sie diese Daten zur kontinuierlichen Verbesserung und passen Sie Kampagnen basierend auf den Ergebnissen an, die über verschiedene Kanäle, Branchen oder Personen hinweg am besten funktionieren.

Hinweise zu den zu verfolgenden Marketing-KPIs finden Sie unter Meilenstein 0: Lead-Generierung .

Qualitätstore

• Die Marketing-Outreach-Strategie ist abgeschlossen

• Marketinginhalte werden konzipiert und produziert

• Die Marketing-Automatisierungsstrategie ist abgeschlossen

Artefakte zur Verkaufsförderung

• Vorlagen für Kaltakquisenachrichten

• Skripte für Kaltakquise

Hinweis: Alle oben genannten Vorlagen und Tools sind in der Value Accelerator Academy verfügbar. Die Academy stellt Vertriebsmitarbeitern einsatzbereite Ressourcen zur Verfügung, die vom Value Accelerator-Team entwickelt wurden, um die effektive Erreichung jedes Meilensteins zu unterstützen.

Brauchen Sie Hilfe? Besuchen Sie die Value Accelerator Academy!

Die Value Accelerator Academy ist Ihre Anlaufstelle, um den Verkauf von Werten zur Gewohnheit zu machen und vorhersehbare Umsätze zu erzielen.

Es bietet sowohl kostenlose als auch Premium-On-Demand-Schulungen mit über 10 Stunden Inhalt , die jeden Meilenstein des Value Accelerator Frameworks abdecken. Jedes Modul umfasst:

• Umsetzbare Lektionen

• Beispiele aus der Praxis

• Geführte Schritte zum Aufbau von Meisterschaft in allen Phasen des Frameworks

Zusätzlich zur Schulung bietet die Akademie einen umfassenden Satz an Tools und Vorlagen , mit denen Sie das Framework an Ihre spezifische Verkaufsbewegung anpassen können – unabhängig davon, ob Sie Transaktionsgeschäfte oder Unternehmensengagements leiten.

Beginnen Sie in Ihrem eigenen Tempo zu lernen und verwandeln Sie Struktur in Ergebnisse.