Einführung

Der Meilenstein „Entscheidung und Vereinbarung“ ist Teil der Engagement-Phase des Value Accelerator Framework.

Dieser Meilenstein ist obligatorisch und stellt den formellen Übergang von der kommerziellen Ausrichtung zur vertraglichen Vereinbarung und Ausführungsplanung dar.

Bei transaktionalen Angeboten oder kleineren Kundenaufträgen kann dieser Meilenstein in die vorherige Wertpräsentation ( Meilenstein 2 ) integriert werden, um den Prozess zu optimieren. In komplexen B2B-Szenarien – mit mehreren Entscheidungsträgern, rechtlichen Einschränkungen und Lieferabhängigkeiten – sollte dieser Meilenstein jedoch als dedizierte Interaktion durchgeführt werden. Er stellt sicher, dass alle Beteiligten auf einer Linie sind, die Vertragsbedingungen validiert sind und Anbieter und Kunde bereit sind, mit voller Klarheit und Engagement voranzukommen.

Zweck

Der Meilenstein „Entscheidung und Vereinbarung“ markiert den letzten Schritt der Kundenbindung und schließt die strukturierte Reise ab, die in den früheren Meilensteinen des Value Accelerator Frameworks eingeleitet wurde.

Zu diesem Zeitpunkt sollte der Verkäufer über Folgendes verfügen:

• Beantwortet alle technischen und kommerziellen Fragen des Kunden.

• Der messbare Wert ihres Angebots wurde demonstriert.

• Bauen Sie Vertrauen bei den Stakeholdern des Kunden auf, indem Sie die vorgeschlagene Lösung klar mit den Geschäftsprioritäten des Kunden und den Zielen der einzelnen Stakeholder verknüpfen.

Ziel dieses Meilensteins ist es, eine klare und verbindliche Kaufentscheidung des Kunden zu erreichen. Er stellt sicher, dass beide Parteien – technisch, kommerziell und vertraglich – vollständig auf einer Linie sind und bereit sind, mit der Umsetzung fortzufahren.

Methodik

Überprüfen Sie das Kundenengagement

Der Meilenstein „Entscheidung und Vereinbarung“ beginnt mit einer strukturierten Überprüfung des gesamten Engagements und bekräftigt das in den vorherigen Meilensteinen erzielte gemeinsame Verständnis. Ziel ist es, sicherzustellen, dass der Kunde über alle notwendigen Informationen verfügt, um eine endgültige, fundierte Entscheidung zu treffen.

Am Ende des Meilensteins „Wertpräsentation“ sollte der Anbieter bereits die entscheidende Frage gestellt haben:

„Möchten Sie dieses Problem mit uns lösen?“

Eine positive Reaktion des Kunden fällt typischerweise in eine von zwei Kategorien:

1. „Ja.“ – Bestätigung ohne Vorbehalte

   • Der Kunde drückt seine volle Zustimmung und Bereitschaft zum Fortfahren aus.

   • Der Anbieter beschreibt die nächsten Schritte, die zur Inbetriebnahme der Lösung erforderlich sind. Dazu können vorbereitende technische Aufgaben (z. B. Firewall-Whitelisting, IT-Integrationsplanung) oder die Abstimmung mit internen Teams zur Bereitstellungsvorbereitung gehören.

2. „Ja, aber…“ – Bestätigung mit Auflagen

   • Der Kunde stimmt grundsätzlich zu, benötigt jedoch zusätzliche Klarstellungen oder Schritte, um interne Anforderungen zu erfüllen.

   • Der Anbieter sollte den Kunden bei der Erstellung eines kurzfristigen Fahrplans zur Schließung dieser verbleibenden Lücken unterstützen. Dies kann zusätzliche Demonstrationen, Onboarding-Sitzungen für Benutzer oder weitere technische Validierungen umfassen.

In beiden Fällen stellt die Engagement-Überprüfung sicher, dass alle Beteiligten ein klares und einheitliches Verständnis der Lösung, ihrer Vorteile und der erforderlichen Maßnahmen haben. Dieser Schritt stärkt das Vertrauen und verhindert Einwände in letzter Minute, die die Kaufentscheidung verzögern oder verhindern könnten.

Angebotspräsentation

Sobald der Kunde seine Bereitschaft bestätigt, weiterzumachen, präsentiert der Anbieter das Angebot strukturiert und ergebnisorientiert. Die Präsentation sollte sich auf das konzentrieren, was für den Kunden am wichtigsten ist – indem jeder Abschnitt des Angebots mit den besprochenen Herausforderungen und dem im Rahmen des Engagements versprochenen Mehrwert verknüpft wird.

Anstatt das Angebotsdokument Zeile für Zeile durchzulesen, sollte der Vertriebsmitarbeiter den Kunden durch die wichtigsten Komponenten führen und dabei auf Klarheit und Relevanz achten.

Hervorzuhebende Kernelemente:

• Ziele und Herausforderungen des Kunden: Verstärken Sie die Übereinstimmung zwischen dem Angebot und den strategischen Zielen und Schwachstellen des Kunden, die während der vorherigen Meilensteine aufgedeckt wurden.

• Geschäftsmöglichkeit: Fassen Sie den quantifizierbaren Wert zusammen, den der Kunde durch die Einführung der Lösung erzielen kann, und beziehen Sie sich dabei auf den validierten Business Case des Kunden.

• Angebotskonzept: Erklären Sie die vorgeschlagene Lösung oder Dienstleistung in einfachen, nicht-technischen Begriffen und stellen Sie sicher, dass die gesamte Interessengruppe versteht, wie die Bedürfnisse des Kunden erfüllt werden.

• Vertraglicher Rahmen: Überprüfen Sie die wichtigsten Bedingungen der Vereinbarung, einschließlich Laufzeit, Preisstruktur, Service-Levels und etwaiger spezifischer Erfolgsvoraussetzungen (z. B. IT-Bereitschaft, Zugriff auf Kundensysteme, interne Genehmigungen).

Ziel der Angebotspräsentation ist nicht nur die Information, sondern auch die Erzielung eines endgültigen Konsenses und die Sicherung der Zusage des Kunden zur weiteren Vorgehensweise.

Endgültige Kaufentscheidung

Sobald die Kundeninteraktion und die Angebotspräsentation abgeschlossen sind, verfügt der Vertriebsmitarbeiter über alle notwendigen Informationen für eine endgültige Entscheidung. In dieser Phase sollte der Vertriebsmitarbeiter das Einkaufscenter des Kunden direkt zur Entscheidungsfindung einladen.

Negative Entscheidung

Bei einer negativen Entscheidung sollte der Vertriebsmitarbeiter respektvoll nach den Gründen für die Ablehnung fragen. Dieses Feedback ist wichtig, um internes Lernen zu fördern – unabhängig davon, ob die Ursache im Inhalt des Angebots, der Preisgestaltung, dem Discovery-Ansatz oder einer fehlenden Übereinstimmung mit den Prioritäten des Kunden liegt. Die Chance sollte als verloren markiert und keine weiteren Ressourcen zugewiesen werden. Der Anbieter sollte jedoch weiterhin professionell engagiert bleiben, insbesondere wenn der Kunde sich für einen Konkurrenten entscheidet. Erfüllt die alternative Lösung nicht die Erwartungen, kann sich eine neue Chance ergeben.

Positive Entscheidung

Fällt die Entscheidung positiv aus, sollte der Vertriebsmitarbeiter auch die Gründe für die Wahl des Anbieters ergründen. Diese Erkenntnisse – ob durch ein überzeugendes Geschäftsmodell, frühzeitige Einbindung der Stakeholder oder eine starke Ausrichtung an den Geschäftszielen – können dem Anbieter helfen, den Erfolg bei zukünftigen Geschäftschancen zu wiederholen.

Nach einer positiven Entscheidung sollte der Vertriebsmitarbeiter die nächsten Schritte für die Übergabe und Einarbeitung klar skizzieren. Eine reibungslose Koordination zwischen den Teams für Pre-Sales, Lieferung und Kundenerfolg ist unerlässlich, um den versprochenen Wert zu realisieren und den Grundstein für zukünftiges Wachstum, einschließlich Upselling und langfristiger Zusammenarbeit, zu legen.

Ausführung

Der Meilenstein „Entscheidung und Vereinbarung“ ist das letzte Treffen im Rahmen der Kundenbindung. Es wird in der Regel mit dem Kundeneinkaufszentrum durchgeführt und vom Vertriebsmitarbeiter geleitet.

Um eine reibungslose und effektive Ausführung zu gewährleisten, sollte der Anbieter drei Hauptschritte befolgen:

1. Aktivitäten vor dem Meeting

2. Besprechungsbereitstellung

3. Aktivitäten nach dem Meeting

In den folgenden Abschnitten finden Sie detaillierte Anweisungen zur Ausführung des Meilensteins.

1. Aktivitäten vor dem Meeting

Vor dem Meeting sollte der Vertriebsmitarbeiter die folgenden Vorbereitungsaufgaben erledigen:

• Informationen aus vorherigen Meilensteinen sammeln: Der Vertriebsmitarbeiter sollte alle während des Engagements abgeschlossenen Aktivitäten überprüfen und sicherstellen, dass alle mit dem Kunden vereinbarten Maßnahmen erfüllt wurden. Dieser Schritt gewährleistet eine vollständige Abstimmung und bietet eine strukturierte Grundlage für die Engagement-Überprüfung.

• Erstellen Sie die Angebotsunterlagen: Der Vertriebsmitarbeiter sollte das Angebot gemäß den internen Standards und gesetzlichen Anforderungen erstellen. Das Dokument muss in klarer, verständlicher Sprache verfasst sein. Komplexe Fachbegriffe sollten nur dann verwendet werden, wenn sie unbedingt erforderlich sind. Eine prägnante Zusammenfassung oder ein One-Pager sollte die wichtigsten Punkte des Angebots hervorheben.

  Das vollständige Angebot darf dem Kunden nicht vor dem Meeting zugesandt werden. Stattdessen sollte es im Meeting präsentiert werden, damit der Vertriebsmitarbeiter den Kontext erläutern und Missverständnisse vermeiden kann. Es ist jedoch zulässig, vor dem Meeting spezifische Aspekte wie Preise oder Geschäftsbedingungen zu besprechen.

• Senden Sie die Besprechungseinladung an das Kundeneinkaufszentrum: Die Einladung sollte eine klare und aussagekräftige Betreffzeile (z. B. „Überprüfung und Kaufentscheidung für die Energieüberwachungsplattform“) und eine Tagesordnung enthalten, die das Ziel kommuniziert, während der Sitzung eine endgültige Entscheidung zu treffen.

2. Besprechungsdurchführung

Während des Meetings fungiert der Vertriebsmitarbeiter als Moderator und ist für die Leitung der Diskussion verantwortlich.

Die Sitzung sollte mit einer kurzen Begrüßung und einer Vorstellungsrunde beginnen, um sicherzustellen, dass alle Teilnehmer auf dem gleichen Stand sind. Der Vertriebsmitarbeiter sollte dann den Zweck und die Tagesordnung des Meetings darlegen und klar zum Ausdruck bringen, dass das Ziel darin besteht, bis zum Ende der Sitzung eine endgültige Kaufentscheidung zu treffen.

Einwandbehandlung

Einwände, die während der Auftragsüberprüfung oder der Angebotspräsentation erhoben werden, sollten als Signale für weitere Erkundungen betrachtet werden – und nicht als Hindernisse, die „weggemanagt“ werden müssen.

Jeder Einwand hat eine Ursache. Die Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters besteht darin, die eigentliche Ursache aufzudecken und zu beheben, nicht nur das oberflächliche Anliegen.

Zum Beispiel:

Kunde: „Das Angebot ist zu teuer.“

Vertriebsmitarbeiter: „Vielen Dank für Ihr Feedback. Könnten Sie uns bitte erläutern, welcher Teil des Geschäftsergebnisses die Lösung zu teuer erscheinen lässt, damit wir uns verbessern und ein attraktiveres Angebot unterbreiten können?“

Diese Art der offenen Befragung hilft herauszufinden, ob das Anliegen auf einem wahrgenommenen Ungleichgewicht zwischen Wert und Preis beruht – oder ob es sich lediglich um eine Verhandlungstaktik handelt. Durch eine eingehendere Untersuchung des Anliegens kann der Vertriebsmitarbeiter das Verständnis und die Bindung des Kunden stärken.

3. Aktivitäten nach dem Meeting

Nach dem Meeting sollten der Vertriebsmitarbeiter und alle anderen beteiligten Stakeholder des Anbieters eine interne Nachbesprechung durchführen, um die besprochenen und vereinbarten Punkte noch einmal durchzugehen.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte ein kurzes Besprechungsprotokoll erstellen und es spätestens am nächsten Tag an die Kundenteilnehmer senden.

Im Falle einer positiven Kaufentscheidung sollte das Lieferantenteam sofort mit der Umsetzung des Kunden-Onboarding-Plans beginnen, um einen reibungslosen Übergang vom Verkauf zur Lieferung zu gewährleisten.

Qualitätstore

• Der Kunde bestätigt, dass alle Aktivitäten und Ergebnisse der vorherigen Meilensteine überprüft und verstanden wurden.

• Der Kunde teilt seine endgültige Kaufentscheidung formal schriftlich mit.

• Der endgültige Vertrag zwischen Kunde und Anbieter wird unterzeichnet und umfasst die Vereinbarung von Umfang, Preis, Zeitplan und Bedingungen.

Artefakte zur Verkaufsförderung

Der Meilenstein „Entscheidung und Vereinbarung“ ist stark an die internen Prozesse, rechtlichen Rahmenbedingungen und die Geschäftsleitung jedes Anbieters gebunden. Daher schreibt das Value Accelerator Framework keine standardisierten Sales Enablement Artifacts für diesen Meilenstein vor.

Anbietern wird jedoch dringend empfohlen, die in früheren Meilensteinen erstellten Artefakte als Belege für eine erfolgreiche Customer Journey wiederzuverwenden. Diese gut vorbereiteten Materialien verbessern die Konsistenz, unterstützen die Compliance und ermöglichen Vertriebsmitarbeitern die skalierbare und effektive Umsetzung dieses Meilensteins.

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