Vorabinformationen

Das Value Accelerator Framework ist ein kostenloses, strategisches und taktisches Playbook, das speziell für die Technologiebranche entwickelt wurde, um wertorientierten Verkauf zu meistern und Ziele konsequent zu übertreffen.

Das Framework basiert auf über einem Jahrzehnt praktischer Erfahrung im B2B-Software- und SaaS-Vertrieb und ist von den effektivsten Vertriebsmethoden inspiriert – darunter Challenger Sale , SPICED und GAP Selling – und bietet mehr als nur theoretische Anleitung. Es bietet praktische Ausführungsschritte , Vorlagen und wiederholbare Arbeitsabläufe, um Anbieter von der frühen Gestaltung ihrer Markteinführungsgrundlage bis hin zur Gewinnung komplexer Kundenaufträge zu unterstützen.

Das Value Accelerator Framework basiert auf zwei entscheidenden Wahrheiten:

• Vertrieb, Marketing und Produkt müssen zusammenarbeiten, um einen einheitlichen, wertorientierten Markteinführungsansatz zu entwickeln. Solange diese Funktionen isoliert agieren, kann eine echte wertorientierte Transformation nicht stattfinden. Zusammenarbeit ist keine Option, sondern Voraussetzung.

• Vertrieb und Marketing müssen systematisch und nicht intuitiv erfolgen. Ohne Struktur bleiben die Ergebnisse uneinheitlich und hängen stark von den Fähigkeiten einzelner Personen ab. Ein skalierbarer und vorhersehbarer Umsatzmotor erfordert ein standardisiertes Vertriebssystem, das Botschaften, Qualifizierung, Engagement und Wertschöpfung im gesamten Unternehmen koordiniert.

Daher ist das Value Accelerator Framework mehr als nur eine Vertriebsmethode . Es handelt sich um ein Rahmenwerk für die Zusammenarbeit , das in großem Maßstab in der gesamten Lieferantenorganisation übernommen werden kann, um die Abläufe der wichtigsten umsatzgenerierenden Funktionen aufeinander abzustimmen.

Durch die Standardisierung der Sprache, der Tools und des Ausführungsansatzes zwischen den Teams beseitigt das Framework Silos und ermöglicht eine funktionsübergreifende Zusammenarbeit bei dem, was am wichtigsten ist: der Schaffung und Realisierung von Kundennutzen .

Das Value Accelerator Framework unterstützt:

1. Verkäufe

   Das Framework bietet ein klares, schrittweises Umsetzungsmodell für wert- und ergebnisorientierten Verkauf . Es stattet Vertriebsmitarbeiter mit Strategien, Tools und Gesprächsstrukturen aus, um wirkungsvolle Kundenkontakte zu führen – von der ersten Kontaktaufnahme über wertorientierte Preisgespräche bis hin zum Vertragsabschluss. Es transformiert individuelles Verkaufsverhalten in ein wiederholbares System , das die Gewinnraten, die Qualität der Geschäfte und die Länge des Verkaufszyklus verbessert.

2. Marketing

   Das Framework unterstützt Marketingteams bei der Entwicklung und Umsetzung von Insights-basierten Kampagnen , die potenzielle Kunden frühzeitig in ihren Entscheidungsprozess einbeziehen. Es ermöglicht Marketingfachleuten, Inhalte zu entwickeln, die Dringlichkeit für Veränderungen schaffen, Kundenannahmen hinterfragen und sie auf die einzigartigen Stärken des Anbieters aufmerksam machen. Wichtig ist, dass es eine gemeinsame Grundlage für die Zusammenarbeit mit Vertriebs- und Produktteams schafft, um die Botschaften an den tatsächlichen Kundenprioritäten auszurichten.

3. Produktmanagement

   Wenn das Value Accelerator Framework sein volles Potenzial entfalten kann – einschließlich der Nutzung der Value Accelerator App – wird es auch für das Produktmanagement zu einem leistungsstarken System. Es unterstützt Produktteams dabei, strukturiertes Feedback aus Kundeninteraktionen zu sammeln und in datengesteuerte, ergebnisorientierte Produktstrategien umzusetzen. Das Framework hilft dabei, Produktentscheidungen an validierten Kundenbedürfnissen auszurichten und erleichtert die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit mit Vertrieb und Marketing, um gemeinsam wirkungsvolle Materialien zur Verkaufsförderung zu entwickeln. Dies führt zu einer relevanteren Roadmap-Planung, einer besseren Markteinführungsausrichtung und einem höheren ROI sowohl bei der Produktentwicklung als auch bei den kommerziellen Bemühungen .

Zielbenutzer des Value Accelerator Frameworks

Das Value Accelerator Framework richtet sich an B2B-Anbieter, die von einem produktzentrierten Ansatz zu einem wertorientierten Vertriebs- und Marketingansatz wechseln möchten. Es unterstützt Unternehmen dabei, ihre Produkt-, Marketing- und Vertriebsteams auf das Wesentliche auszurichten: die Erzielung messbarer Ergebnisse für ihre Kunden.

Das Framework ist besonders nützlich für Anbieter komplexer Lösungen, bei denen der Erfolg nicht nur von den Produktfunktionen abhängt, sondern auch von der Fähigkeit, den Geschäftswert klar zu kommunizieren. Es eignet sich gut für Unternehmen, die ihr Geschäftsmodell ändern, beispielsweise durch die Umstellung auf Abonnement- oder „As-a-Service“-Modelle oder die Einführung digitaler Angebote.

Es bietet auch einen großen Mehrwert für Anbieter, die ihre Markteinführungsstrategie auf bestimmte Branchen oder vertikale Märkte ausrichten. In diesen Fällen hilft das Framework beim Aufbau strukturierter und wiederholbarer Engagement-Modelle, die langfristiges Wachstum und Differenzierung unterstützen.

Säulen des Value Accelerator Frameworks

Das Value Accelerator Framework ist von den bewährtesten und effektivsten wertorientierten Vertriebsmethoden der B2B-Branche inspiriert. Es vereint die besten Ideen aus Vertrieb, Marketing und Kundenbindungsforschung zu einem praktischen und umfassenden System.

Der Rahmen basiert auf den folgenden Grundsätzen:

• Das Challenger Sales Model von Matthew Dixon und Brent Adamson

• Der Challenger-Kunde von Matthew Dixon und Brent Adamson

• Sense Making von Gartner

• Beginnen Sie mit dem Warum von Simon Sinek

• MEDIZINISCH von Dick Dunkel

• GEWÜRZT durch Gewinnen durch Design

• GAP-Verkauf vonKeenan

• Die umfassendere Disziplin des wertorientierten Verkaufs

Diese Modelle betonen, wie wichtig es ist, Kunden Neues beizubringen, sich auf Ergebnisse statt auf Funktionen zu konzentrieren und durch kaufmännische Erkenntnisse Vertrauen aufzubauen. Der Value Accelerator integriert diese Ideen in ein wiederholbares Framework, das Anbietern hilft, wirkungsvolle Verkaufsgespräche zu führen, die Abstimmung voranzutreiben und messbaren Mehrwert zu liefern.

Erklärungen zu den wichtigsten Begriffen und Konzepten, die im gesamten Framework verwendet werden, finden Sie im Abschnitt „Glossar“ dieses Wikis.

Struktur des Value Accelerator Frameworks

Das Value Accelerator Framework betrachtet die gesamte Wertschöpfungskette der Lieferanten-Kunden-Interaktion, angefangen bei den strategischen Aktivitäten, die Lieferanten vor der Interaktion mit ihren Kunden durchführen, bis hin zu den spezifischen Verkaufsaktivitäten, die mit jedem Kunden durchgeführt werden.

Rahmenphasen

Das Value Accelerator Framework organisiert alle Aktivitäten in zwei unterschiedlichen Phasen und spiegelt so den natürlichen Verlauf von der Marktvorbereitung bis zur Kundenbindung wider:

Phase vor der Verlobung

In dieser Phase liegt der Schwerpunkt auf der Vorbereitung der kommerziellen Grundlage des Anbieters, bevor individuelle Verkaufschancen entstehen. Sie bietet Anleitungen zur Gestaltung, Strukturierung und Verbreitung von erkenntnisorientierten Marketingbotschaften , die das Interesse der Kunden wecken und sie zum Handeln anregen.

Die Pre-Engagement-Phase wird nicht für jeden Kunden durchgeführt. Stattdessen wird darin der strategische Vertriebs- und Marketingansatz definiert, den der Anbieter verwendet, um einen bestimmten Zielmarkt oder ein vertikales Segment anzusprechen.

Engagement-Phase

Diese Phase beginnt, wenn der Anbieter direkt mit einem qualifizierten Kunden interagiert. Sie bietet schrittweise Taktiken und Tools, die den Vertriebsmitarbeiter durch die gesamte Customer Journey führen – vom ersten Gespräch bis zum Geschäftsabschluss.

Alle Aktivitäten in der Engagement-Phase werden mit einzelnen Kunden durchgeführt und sollen zu einer schnelleren Abstimmung, einer stärkeren Wertartikulation und verbesserten kommerziellen Ergebnissen führen.

Meilensteine des Frameworks

Das Value Accelerator Framework basiert auf einer Reihe klar definierter Momente im Prozess der Lieferanten-Kunden-Interaktion, die direkten Einfluss auf den Erfolg haben. Diese kritischen Momente sind immer gleich und folgen einer festen Reihenfolge. Wir nennen sie Meilensteine .

Jeder Meilenstein stellt einen zentralen Baustein des Frameworks dar. Er umfasst einen bestimmten Satz von Aktivitäten, die bei korrekter Ausführung dazu beitragen, die Kundenbindung auf die effektivste und effizienteste Weise voranzutreiben.

Das Framework bietet detaillierte Anweisungen, Methoden und Taktiken, um Anbieter durch jeden Meilenstein zu führen. Durch die Einhaltung dieser Struktur können Anbieter die Komplexität reduzieren, die Geschäftsabwicklung beschleunigen und eine stärkere Kundenorientierung erreichen.

Das Value Accelerator Framework ist skalierbar und anpassbar . Es kann auf beides angewendet werden:

• Einfache, transaktionale Verkaufszyklen und

• Komplexe, unternehmensweite Engagements mit mehreren Beteiligten.

Je nach Situation können einige Meilensteine ausgeführt oder übersprungen werden, solange die Reihenfolge und die Gesamtlogik des Frameworks eingehalten werden. Das Ziel besteht immer darin, sowohl dem Anbieter als auch dem Kunden zu helfen, so schnell wie möglich einen Mehrwert zu erzielen.

Um eine ordnungsgemäße Ausführung sicherzustellen, werden die Meilensteine von -2 bis 6 nummeriert :

• Phase vor dem Engagement: Meilenstein -2 bis 0

• Engagement-Phase: Meilenstein 1 bis 6

Jeder Meilenstein hat außerdem einen eindeutigen Namen , wodurch die Abstimmung und Zusammenarbeit zwischen den Teams in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Produkt – sowohl intern als auch mit dem Kunden – erleichtert wird.

Meilensteine Inhalt

Der Inhalt des Value Accelerator Frameworks ist vollständig um seine Meilensteine herum strukturiert. Jeder Meilenstein umfasst umfassende Elemente, die dem Anbieter erklären, warum der Meilenstein wichtig ist, wie er umgesetzt wird und welche Tools für eine erfolgreiche Umsetzung erforderlich sind.

Für jeden Meilenstein bietet das Framework:

• Einführung: Ein kurzer Überblick über den Meilenstein, einschließlich der Angabe, ob er je nach Art und Komplexität des Engagements obligatorisch oder optional ist.

• Zweck: Eine klare Erklärung, warum der Meilenstein wichtig ist und was er dem Anbieter und Kunden hilft zu erreichen.

• Methodik: Eine Beschreibung der zugrunde liegenden Prinzipien und externen Modelle (z. B. Challenger, SPICED, GAP Selling), die die Logik und Struktur des Meilensteins unterstützen.

• Umsetzung: Detaillierte Schritt-für-Schritt-Anleitungen, einschließlich Best Practices, Taktiken und der für eine effektive Umsetzung erforderlichen internen Rollen. So wird sichergestellt, dass jedes beteiligte Team seine Verantwortlichkeiten kennt und weiß, wie es seinen Beitrag leisten kann.

• Qualitätstore: Ein Kriterienkatalog zur Bewertung, ob der Meilenstein erfolgreich abgeschlossen wurde und ob das Projekt weitergeführt werden kann. Qualitätstore sind:

  • Aktionsbasiert – an bestimmte Aktivitäten des Kunden oder Lieferanten gebunden

  • Ziel – klar definiert und nicht interpretierbar

  • Binär – das Ergebnis ist entweder „Ja“ oder „Nein“, es gibt keine Grauzone

• Sales Enablement Artifacts: Praktische Tools und Vorlagen zur Unterstützung der Umsetzung. Dazu gehören Präsentationen, Fragebögen, Canvases, Checklisten oder Rechner – zugeschnitten auf die spezifischen Ziele jedes Meilensteins. Artefakte machen die Methodik im Kundengespräch greifbar und umsetzbar.

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Die Value Accelerator Academy ist Ihre Anlaufstelle, um den Verkauf von Werten zur Gewohnheit zu machen und vorhersehbare Umsätze zu erzielen.

Es bietet sowohl kostenlose als auch Premium-On-Demand-Schulungen mit über 10 Stunden Inhalt , die jeden Meilenstein des Value Accelerator Frameworks abdecken. Jedes Modul umfasst:

• Umsetzbare Lektionen

• Beispiele aus der Praxis

• Geführte Schritte zum Aufbau von Meisterschaft in allen Phasen des Frameworks

Zusätzlich zur Schulung bietet die Akademie einen umfassenden Satz an Tools und Vorlagen , mit denen Sie das Framework an Ihre spezifische Verkaufsbewegung anpassen können – unabhängig davon, ob Sie Transaktionsgeschäfte oder Unternehmensengagements leiten.

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