Einführung

Meilenstein 1: Value Discovery markiert den offiziellen Beginn der Engagement-Phase im Value Accelerator Framework. Es ist der erste kundenorientierte Meilenstein, der den Übergang von der marketinggesteuerten Nachfragegenerierung zur vertriebsgesteuerten Qualifizierung und Exploration markiert.

Dies ist ein obligatorischer Meilenstein für jeden Anbieter, der das Value Accelerator Framework übernimmt.

Alle vorherigen Aktivitäten – einschließlich der Durchführung von Marketingkampagnen und der ersten Interaktion mit potenziellen Kunden – gehören zur Phase vor der Einbindung . Während Anbieter während Meilenstein 0 (Lead-Generierung) möglicherweise bereits Kaltakquise betrieben, LinkedIn-Nachrichten gesendet oder Leads gepflegt haben, sollen diese Interaktionen Neugier wecken und Interesse wecken – und nicht dazu dienen, Gelegenheiten zu qualifizieren oder Lösungsdiskussionen zu führen.

Die Engagement-Phase beginnt erst, wenn ein potenzieller Kunde identifiziert wurde und gegenseitiges Einverständnis besteht, ein Geschäftsproblem oder eine Herausforderung eingehender zu untersuchen. Dies fällt typischerweise mit der Schaffung einer neuen Verkaufschance zusammen.

Zweck

Die meisten B2B-Anbieter kämpfen mit niedrigen Gewinnquoten, sinkenden Geschäftsvolumen und schwindenden Margen – nicht etwa, weil ihnen ein überzeugendes Angebot fehlt, sondern weil sie die falschen Chancen verfolgen. Dieses Problem ist häufig auf unzureichende Kundengewinnungspraktiken zurückzuführen, bei denen es den Vertriebsmitarbeitern nicht gelingt, einzuschätzen, ob ein potenzieller Kunde tatsächlich ein lösungswürdiges Problem hat oder ob die Zusammenarbeit mit dem strategischen Wert übereinstimmt.

Meilenstein 1: Value Discovery soll diese Fehlausrichtung verhindern. Es soll Anbietern dabei helfen , Verkaufschancen frühzeitig zu qualifizieren , basierend auf klaren Indikatoren für Wert, Dringlichkeit und organisatorische Bereitschaft.

Ziel dieses Meilensteins ist nicht, eine Lösung zu präsentieren, sondern die aktuelle Situation des Kunden zu verstehen , die Möglichkeit einer wertvollen Partnerschaft einzuschätzen und die notwendigen Erkenntnisse für die nächste Phase der Zusammenarbeit zu gewinnen. In dieser Phase fungiert der Anbieter als Berater, nicht als Verkäufer.

Eine erfolgreiche Wertermittlung untersucht vier wesentliche Bereiche:

• Problemidentifizierung und -quantifizierung

  Stellen Sie fest, ob der Kunde ein Problem hat, das es wert ist, gelöst zu werden. Bewerten Sie das Ausmaß des Problems, seine Sichtbarkeit innerhalb des Unternehmens und ob seine Lösung zu sinnvollen Geschäftsergebnissen führen würde. Dies ermöglicht frühzeitige Go/No-Go-Entscheidungen und verhindert unnötigen Aufwand.

• Bereitstellung kommerzieller Einblicke

  Entdeckung ist kein passiver Prozess. Sie bietet die Möglichkeit, das Kundendenken zu beeinflussen. Der Vertriebsmitarbeiter sollte kommerzielle Erkenntnisse einbringen, die Annahmen hinterfragen und die Sichtweise des Kunden auf sein Problem neu auslegen. Dadurch wird der Anbieter vom Produktanbieter zum strategischen Partner.

• Verkaufsargumentation testen

  Nutzen Sie das Gespräch, um erste Hypothesen zu Kundenprioritäten, Entscheidungsfaktoren und möglichen Einwänden zu testen. So kann der Anbieter seine Positionierung verfeinern, bevor er seine Botschaft in Meilenstein 2: Wertpräsentation formalisiert.

• Aufdeckung von Stakeholdern, Mobilisierern und Kaufprozessen

  Identifizieren Sie, wer am Entscheidungsprozess beteiligt ist und wie der Kaufprozess strukturiert ist. Identifizieren Sie interne Stakeholder, die Veränderungen vorantreiben, Konsens schaffen und den Deal voranbringen können. Verstehen Sie interne Prioritäten, konkurrierende Initiativen und Erfolgskriterien. Diese Informationen sind entscheidend für eine genaue Prognose und vermeiden Überraschungen im Spätstadium.

Bei der Wertermittlung geht es nicht darum, Lösungen zu präsentieren. Es geht darum, aktiv zuzuhören, aufmerksam zu hinterfragen und tiefgreifend zu lernen – damit der Anbieter entscheiden kann, ob und wie er weiter vorgehen möchte. Vermeiden Sie Folien. Nutzen Sie stattdessen strategische Fragen, relevante Erkenntnisse und einen gemeinsamen Dialog, um gegenseitige Klarheit und Dynamik zu schaffen.

Methodik

Kriterien für die Wertermittlung

Die Wertfindung sollte nicht auf Intuition beruhen. Sie muss mithilfe einer strukturierten, kriterienbasierten Methodik erfolgen. Es gibt verschiedene Frameworks – wie MEDDIC, SPICED und SPIN – das Value Accelerator Framework fasst die gemeinsamen Prinzipien jedoch in fünf wesentlichen Kriterien zusammen:

1. Situation

2. Problem

3. Auswirkungen

4. Dringlichkeit

5. Entscheidung

Diese Kriterien bilden die Grundlage für ein qualitativ hochwertiges Informationsgespräch. Nachfolgend finden Sie eine Aufschlüsselung der einzelnen Kriterien.

Situation

Verstehen Sie die aktuelle Situation des Kunden und den gewünschten zukünftigen Zustand.

• Was sind ihre Ziele und wie messen sie den Erfolg?

• Welches strategische Gesamtergebnis wird für Ihr Unternehmen angestrebt?

• Wie ist ihre aktuelle Situation im Hinblick auf diese Ziele?

Um Ihr Wertversprechen an den gewünschten zukünftigen Zustand des Kunden anzupassen, ist es entscheidend, die Geschäftsergebnisse des Kunden zu verstehen.

Problem

Verstehen Sie die Probleme, die den Kunden daran hindern, den gewünschten zukünftigen Zustand zu erreichen.

• Welche Herausforderungen hindern sie daran, diese Ziele zu erreichen?

• Was sind die Ursachen dieser Herausforderungen?

• Was wurde bereits versucht?

Diese Klarheit ist wichtig, um festzustellen, ob eine bedeutende Lücke besteht, bei deren Schließung der Anbieter helfen kann.

Auswirkungen

Quantifizieren Sie die geschäftlichen Auswirkungen, wenn Sie im aktuellen Zustand verharren.

• Welche finanziellen, operativen oder strategischen Konsequenzen ergeben sich, wenn sich nichts ändert?

• Rechtfertigt das Problem Maßnahmen?

• Ist die Auswirkung sichtbar genug, um interne Dringlichkeit zu erzeugen?

Nur Probleme mit bedeutsamen Auswirkungen sind es wert, gelöst – und verkauft – zu werden.

Dringlichkeit

Bewerten Sie, wie schnell der Kunde handeln muss.

• Gibt es eine Frist, ein Ereignis oder einen Auslöser, der das Problem zeitkritisch macht?

• Können andere Prioritäten den Fortschritt verzögern?

• Wird das Problem in Führungsforen diskutiert?

Dringlichkeit beschleunigt die Dynamik. Mangelnde Dringlichkeit ist ein klares Signal für die Förderung, nicht für das Streben nach Dringlichkeit.

Entscheidung

Identifizieren Sie die Personen, die Entscheidungen beeinflussen, und decken Sie auf, wie Entscheidungen getroffen werden.

• Wer muss die Lösung technisch oder finanziell validieren?

• Wer kontrolliert das Budget?

• Sind diese Personen aufeinander abgestimmt oder nicht?

• Welche Schritte befolgen sie normalerweise, um einen Anbieter zu beauftragen?

• Welche Abteilungen und Kriterien sind beteiligt?

Beziehen Sie sowohl formelle Genehmiger als auch informelle Einflussnehmer ein. Stellen Sie vor allem fest, ob einer dieser Beteiligten Mobilizer-Verhalten zeigt (siehe unten). Das Verständnis des Entscheidungsprozesses ermöglicht es dem Anbieter, Hindernisse vorherzusehen, Überraschungen zu vermeiden und den Kunden sicher weiterzuleiten.

Eigenschaften eines Kundenmobilisierers

Das Value Accelerator Framework übernimmt die Definition eines „Mobilisierers“ aus The Challenger Customer . Ein Mobilisierer ist nicht unbedingt die ranghöchste Person im Raum, aber er ist die Person, die:

• Internen Konsens fördern

• Den Status Quo in Frage stellen

• Fordern Sie die Organisation auf, neue Ansätze zu erwägen und Maßnahmen zu ergreifen

Es gibt drei Arten von Mobilisierern:

1. Macher : Handlungsorientierte Personen, die Dinge geschehen lassen

2. Lehrer : Einsichtsorientierte Personen, die durch Bildung Einfluss auf Gleichaltrige nehmen

3. Skeptiker : Kritische Denker, die für eine wohlüberlegte Entscheidungsfindung sorgen

So qualifizieren Sie einen Mobilisierer

Mobilisierer weisen erkennbare Verhaltensmuster auf. Der Vertriebsmitarbeiter sollte im Kennenlerngespräch auf folgende Hinweise achten:

• Skepsis

  Mobilisierer hinterfragen Ideen und testen Annahmen. Sie stellen kritische Fragen und drängen auf Klarheit. Reagiert ein Lead auf die Commercial Insight mit Neugier und Skepsis – nicht mit passiver Zustimmung – ist dies ein starkes Signal, dass er ein Mobilisierer sein könnte.

• Breite Perspektive

  Mobilisierer denken in Kategorien wie „wir“ und „unser“, nicht „ich“ und „ich“. Ihnen ist es wichtig, einen Mehrwert für das gesamte Team oder die Organisation zu schaffen, nicht nur für ihren eigenen Erfolg.

• Kommunikationsstil

  Mobilisierer können sein:

  • Quantitativ : Fokussiert auf Daten, Metriken und Logik

  • Qualitativ : Konzentriert sich auf Geschichten, Meinungen und Veränderungsnarrative

  Passen Sie Ihren Kommunikationsstil entsprechend an – verwenden Sie Zahlen für quantitative Mobilisierer und Erzählungen für qualitative.

• Mobilisierung der Macht

  Ein Mobilisierer wird aktiv. Weisen Sie zwischen den Meetings eine kleine Aufgabe zu (z. B. interne Prioritäten bestätigen, einen Kollegen hinzuziehen, Anliegen der Stakeholder klären). Wenn er diese Aufgabe konsequent umsetzt, signalisiert dies, dass er intern Dynamik aufbauen kann.

Das frühzeitige Erkennen eines Mobilisierers ist entscheidend, um das Risiko des Geschäfts zu minimieren und einen konsensbasierten Kaufprozess aufzubauen.

Das folgende Diagramm skizziert den Qualifizierungsprozess für Kundenmobilisierer, den Vertriebsmitarbeiter verwenden können, um zu beurteilen, ob ein Stakeholder als Kundenmobilisierer qualifiziert ist.

Gesprächsstruktur zur Wertermittlung

Nachfolgend finden Sie den vorgeschlagenen Ablauf eines Value Discovery-Gesprächs. Das Gespräch ist in drei Hauptteile gegliedert: Eröffnung , Kernerkundung und Abschluss .

Eröffnung (max. 5 Minuten)

1. Selbstvorstellung & Besprechungsrahmen

   Stellen Sie sich vor und legen Sie klare Erwartungen für das Meeting fest:

   „Mein Name ist [Ihr Name], ich bin [Ihre Rolle] bei [Ihrem Unternehmen]. Ich habe mit [ICPs] wie Ihrem zusammengearbeitet, um durch [Ihr Wertversprechen] [2–3 Geschäftsergebnisse für Kunden] zu erreichen.“

   „Heute haben wir 30 Minuten Zeit, um Ihre Situation zu analysieren und Ihre aktuellen Herausforderungen rund um [Herausforderung A, Herausforderung B] zu verstehen. Wenn wir eine mögliche Übereinstimmung feststellen, können wir ein Folgegespräch vereinbaren, in dem ich Ihnen zeige, wie wir das Problem im Detail angehen könnten.“

   Ausrichtung bestätigen:

   „Klingt das für Sie in Ordnung?“

2. Eröffnungsfrage

   Beginnen Sie mit einer offenen Frage, um die Absicht des Kunden zu erfahren:

   „Warum haben Sie sich entschieden, diesen Anruf heute anzunehmen?“

   • Hören Sie aufmerksam zu und nehmen Sie ihre Antwort zur Kenntnis.

   • Normalisieren Sie die Situation anhand von Beispielen von Kollegen:

   „Andere [Personen], mit denen ich in [Branche] arbeite, haben oft mit [Herausforderung A, Herausforderung B] zu kämpfen. Was ist Ihre größte Sorge bei beiden?“

   Dieser Schritt schafft Relevanz und öffnet die Tür zu einer tieferen Erkundung.

Kernerkundung (15–20 Minuten)

Dies ist der nicht skriptbasierte Teil des Gesprächs. Ziel ist es, die fünf Kriterien mithilfe eines strategischen Dialogs, kaufmännischer Erkenntnisse und aktivem Zuhören zu erkunden.

• Situation

• Problem

• Auswirkungen

• Dringlichkeit

• Entscheidung

Mobilisierer-Identifikation

Achten Sie während des Gesprächs auf Signale von Mobilisierern – Personen, die Annahmen in Frage stellen, denen Ergebnisse auf Teamebene am Herzen liegen und die bereit sind, die Initiative zu ergreifen.

Abschluss und nächster Schritt (3–5 Minuten)

Fassen Sie zum Abschluss die gesammelten Erkenntnisse zusammen und schlagen Sie eine Weiterverfolgung vor:

„[Kurzer Elevator Pitch, wie Sie zur Lösung des Kundenproblems beitragen]. Danke für das Gespräch.“

Schlagen Sie dann einen nächsten Schritt vor:

„Ich schlage vor, wir vereinbaren ein weiteres kurzes Treffen, bei dem ich Ihnen zeigen kann, wie wir [Kundenherausforderung] angehen würden, damit Sie eine fundierte Entscheidung treffen können.“

Zustimmung bestätigen:

„Wäre das für Sie in Ordnung?“

Dieser strukturierte Ansatz stellt sicher, dass die Wertermittlung nicht dem Zufall überlassen wird. Er ermöglicht es dem Anbieter, Chancen frühzeitig zu qualifizieren, das Gespräch mit Erkenntnissen zu führen und basierend auf dem tatsächlichen Geschäftswert den besten Weg nach vorne zu identifizieren.

Die folgende Konversationskarte veranschaulicht den empfohlenen Ablauf eines hochwertigen Value Discovery-Anrufs.

Messung der Qualität der Wertermittlung: Die CRM-Herausforderung

Die fünf Kriterien – Situation, Problem, Auswirkung, Dringlichkeit und Entscheidung – sollten nach jeder Discovery-Interaktion klar dokumentiert werden.

Um die Entdeckungsqualität zu testen, verwenden Sie die CRM-Herausforderung, die in Gap Selling von Keenan eingeführt wurde:

• Ein Vertriebsmitarbeiter wählt eine zufällige Gelegenheit aus dem CRM aus und liest die Entdeckungsnotizen – ohne den Namen des Kunden preiszugeben.

• Wenn der Opportunity-Eigentümer die Opportunity allein anhand der Notizen identifizieren kann, war die Entdeckung erfolgreich.

• Wenn nicht, ist das ein Zeichen dafür, tiefer in die Materie einzusteigen. Überdenken Sie die Gelegenheit erneut, stellen Sie bessere Fragen und verfeinern Sie die Dokumentation.

Ausführung

Der Meilenstein der Wertermittlung ist kein einmaliges Meeting, sondern eine strukturierte und fortlaufende Aktivität, die mit dem ersten Sondierungsgespräch beginnt und mit der Einbindung neuer Stakeholder fortgesetzt wird. Er hilft Anbietern, ihr Verständnis der Situation, Ziele und Kaufdynamik des Kunden kontinuierlich zu verfeinern.

Das erste Kennenlerngespräch ist besonders wichtig: Es stellt fest, ob es sich lohnt, die Chance zu nutzen, und ob eine strategische Übereinstimmung zwischen dem Problem des Kunden und dem Wertversprechen des Anbieters besteht.

Um diesen Meilenstein zu erreichen, sollten Anbieter die folgenden Aktivitäten durchführen:

1. Unternehmens- und Persona-Recherche

2. Bereiten Sie Fragen zur Wertermittlung vor

3. Organisieren und Durchführen des Discovery Meetings

4. Nachverfolgen

Die Umsetzung dieses Meilensteins fällt in die Verantwortung des Vertriebsmitarbeiters.

In den folgenden Abschnitten finden Sie detaillierte Anweisungen zur Ausführung des Meilensteins.

1. Unternehmens- und Persona-Recherche

Ein erfolgreiches Discovery-Gespräch beginnt lange vor dem eigentlichen Gespräch. Recherche ist nicht optional – sie ist grundlegend. Die Qualität Ihrer Fragen, die Relevanz Ihrer Erkenntnisse und die Glaubwürdigkeit, die Sie in das Meeting einbringen, hängen davon ab, wie gut Sie die Welt des Kunden verstehen.

Es gibt zwei Ebenen, auf die man sich konzentrieren muss:

• Unternehmensrecherche : Verstehen Sie den Geschäftskontext Ihres Kunden. Was sind seine strategischen Prioritäten? An welchen öffentlichen Initiativen oder Investitionen ist er beteiligt? Welche Branchentrends oder Vorschriften könnten ihn betreffen? Suchen Sie nach Pressemitteilungen, Investorenpräsentationen, Nachhaltigkeitsberichten oder strategischen Plänen, die seine Ausrichtung aufzeigen.

• Persona-Recherche : Gehen Sie über die Berufsbezeichnung hinaus. Wofür ist diese Person verantwortlich? Für welche KPIs könnte sie verantwortlich sein? Hat sie kürzlich auf LinkedIn gepostet oder kommentiert? Welche Erfahrungen aus der Vergangenheit prägen ihre Sicht auf neue Initiativen?

Diese Vorbereitung ermöglicht dem Vertriebsmitarbeiter:

• Personalisieren Sie den Gesprächsbeginn

• Teilen Sie relevante Beispiele und Erkenntnisse von Kollegen

• Stellen Sie Fragen, die mit der Rolle und den Zielen des Kunden in Einklang stehen

• Erkennen Sie frühzeitig potenzielles Mobilizer-Verhalten

Durch die Recherche wird außerdem weniger Zeit mit grundlegenden Hintergrundfragen verschwendet, und der Mitarbeiter kann sich auf die Ermittlung der geschäftlichen Auswirkungen und der Dringlichkeit konzentrieren – was für eine frühzeitige Qualifizierung entscheidend ist.

2. Bereiten Sie Fragen zur Wertermittlung vor

Die effektivsten Value Discovery-Anrufe basieren auf Fragen, die sich für den Kunden natürlich anfühlen, aus Sicht des Anbieters jedoch gezielt und strategisch sind.

Diese Fragen sind nicht allgemeiner Natur. Sie zielen darauf ab, die fünf Wertermittlungskriterien aufzudecken:

1. Situation

2. Problem

3. Auswirkungen

4. Dringlichkeit

5. Entscheidung

Um diese Fragen zu entwickeln, sollte der Anbieter auf den sechs Bausteinen aufbauen, die in Meilenstein 2: Grundlage des Value-Sellings definiert sind:

• Ideales Kundenprofil

• Zielpersonen und Geschäftsergebnisse

• Produkt- und Wertversprechen

• Einzigartige Unterscheidungsmerkmale

• Mentales Kundenmodell

• Kommerzielle Einblicke

Jede Frage sollte einem doppelten Zweck dienen:

• Helfen Sie dem Vertriebsmitarbeiter, Einblicke in die aktuelle Umgebung des Kunden zu gewinnen

• Testen Sie frühe Hypothesen basierend auf dem Verkaufssystem des Anbieters

Zum Beispiel:

• Aus dem Commercial Insights :

  „Wir haben festgestellt, dass viele Hersteller die Kosten von Energieineffizienzen unterschätzen. Wie messen und berichten Sie derzeit über den Energieverbrauch?“

• Aus dem idealen Kundenprofil :

  „Wir arbeiten typischerweise mit Unternehmen zusammen, die bereits über eine grundlegende digitale Infrastruktur verfügen. Welche Tools oder Systeme nutzen Sie derzeit, um diesen Bereich zu überwachen?“

• Aus den Zielpersonen und Geschäftsergebnissen :

  „Für welche drei wichtigsten Ergebnisse ist Ihr Team in diesem Quartal verantwortlich?“

Diese gezielten Fragen helfen dem Vertriebsmitarbeiter, das Gespräch zielgerichtet zu führen und gleichzeitig flexibel und reaktionsschnell auf Kundensignale zu reagieren. Sie positionieren den Mitarbeiter außerdem als Berater – als jemanden, der die Perspektive des Kunden einbringt, nicht nur danach fragt.

Erinnern:

• Bei Entdeckungsfragen geht es nicht darum, oberflächliche Daten zu sammeln. Es geht darum, den Wert aufzudecken, die Eignung zu testen und festzustellen, ob die Gelegenheit gefördert oder ausgeschlossen werden sollte.

• Ziel dieses Meilensteins ist es auch, Mobilisierer und Entscheidungsträger zu identifizieren und einzubinden. Nutzen Sie Befragungen und Follow-ups, um diese Rollen aufzudecken und in den folgenden Schritten frühzeitig auf sie zuzugreifen.

3. Organisieren und durchführen des Discovery Meetings

Um die Qualität und Wirkung eines Value Discovery-Meetings zu maximieren, ist es wichtig, die Logistik und den Aufbau sorgfältig zu strukturieren.

• Beschränken Sie die Anzahl der teilnehmenden Kunden auf ein oder zwei. Eine kleinere Gruppe fördert die Offenheit und vermeidet interne Politik, die die Transparenz behindern kann.

• Verfassen Sie eine klare, kundenorientierte Einladung zum Meeting, in der der Zweck dargelegt wird (z. B. „Herausforderungen im Zusammenhang mit [X] erkunden und beurteilen, ob beide Seiten zueinander passen“).

• Fügen Sie eine kurze Tagesordnung bei: eine kurze Einführung, 2–3 zentrale, auf bekannte Herausforderungen zugeschnittene Entdeckungsfragen und vorgeschlagene nächste Schritte, wenn eine Übereinstimmung festgestellt wird.

Dadurch werden Erwartungen geweckt und Glaubwürdigkeit aufgebaut, noch bevor das Meeting überhaupt beginnt.

Streben Sie einen Zeitrahmen von 30 bis 60 Minuten an – lang genug, um die wichtigsten Kriterien der Wertermittlung zu erkunden, aber prägnant genug, um die Zeit des Kunden zu respektieren und die Dynamik aufrechtzuerhalten.

4. Nachverfolgung

Ein Entdeckungsanruf ohne Nachverfolgung verliert an Wert. Der Vertriebsmitarbeiter muss:

• Erstellen Sie eine Zusammenfassung : Erfassen Sie die fünf Erkennungskriterien, die wichtigsten Erkenntnisse und die vereinbarten nächsten Schritte. Teilen Sie diese mit dem Kunden.

• Dokument im CRM : Geben Sie strukturierte Notizen in das CRM ein, damit sich das Lieferantenteam schnell abstimmen kann.

• Interne Teams ausrichten : Relevante Kollegen (z. B. Presales, Angebotsmanager) benachrichtigen, wenn die Gelegenheit genutzt wird.

Ein klares, dokumentiertes Ergebnis stärkt die Ausrichtung – intern und mit dem Kunden – und bereitet den Anbieter auf einen starken Übergang zu Meilenstein 2 vor: Wertpräsentation .

Qualitätstore

• Alle fünf Wertermittlungskriterien werden aufgedeckt.

• Der Kunde hat ein Problem, das es wert ist, gelöst zu werden, mit messbaren Auswirkungen auf das Geschäft und klarer Dringlichkeit.

• Es besteht eine strategische Übereinstimmung mit dem Wertversprechen und den wirtschaftlichen Erkenntnissen des Anbieters.

• Es wurde mindestens ein Kunden-Stakeholder identifiziert, der entweder ein klares Mobilizer-Verhalten zeigt oder die formelle Entscheidungsbefugnis im Kaufprozess innehat.

• Der Kunde hat dem nächsten Treffen und dessen Zweck ausdrücklich zugestimmt.

Artefakte zur Verkaufsförderung

• Leitfaden für Value Discovery-Gespräche: Ein Leitfaden mit dem empfohlenen Ablauf des Discovery-Gesprächs.

• Liste mit Fragen zur Wertermittlung: Eine kuratierte Liste mit Fragen zur Wertermittlung mit hoher Wirkung, zugeschnitten auf die ICPs, Personas, Geschäftsergebnisse und kommerziellen Erkenntnisse des Anbieters, die in Meilenstein 2 entwickelt wurden.

• Checkliste zur Mobilisierer-Qualifizierung: Ein praktisches Tool zum Identifizieren und Validieren des Mobilisiererverhaltens während und nach dem Entdeckungsanruf.

Hinweis: Alle oben genannten Vorlagen und Tools sind in der Value Accelerator Academy verfügbar. Die Academy stellt Vertriebsmitarbeitern einsatzbereite Ressourcen zur Verfügung, die vom Value Accelerator-Team entwickelt wurden, um die effektive Erreichung jedes Meilensteins zu unterstützen.

Brauchen Sie Hilfe? Besuchen Sie die Value Accelerator Academy!

Die Value Accelerator Academy ist Ihre Anlaufstelle, um den Verkauf von Werten zur Gewohnheit zu machen und vorhersehbare Umsätze zu erzielen.

Es bietet sowohl kostenlose als auch Premium-On-Demand-Schulungen mit über 10 Stunden Inhalt , die jeden Meilenstein des Value Accelerator Frameworks abdecken. Jedes Modul umfasst:

• Umsetzbare Lektionen

• Beispiele aus der Praxis

• Geführte Schritte zum Aufbau von Meisterschaft in allen Phasen des Frameworks

Zusätzlich zur Schulung bietet die Akademie einen umfassenden Satz an Tools und Vorlagen , mit denen Sie das Framework an Ihre spezifische Verkaufsbewegung anpassen können – unabhängig davon, ob Sie Transaktionsgeschäfte oder Unternehmensengagements leiten.

Beginnen Sie in Ihrem eigenen Tempo zu lernen und verwandeln Sie Struktur in Ergebnisse.