Domande frequenti sul framework Value Accelerator

Dove posso ottenere ulteriore supporto per il Value Accelerator Framework?

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Perché il Value Accelerator Framework è gratuito?

Il Value Accelerator Framework si basa sul principio di collaborazione etica . Promuove l'idea che fornitori e clienti possano creare più valore insieme attraverso fiducia, trasparenza e allineamento.

Rendere il Framework disponibile gratuitamente è un impegno a favore di questa convinzione. Dimostra che la trasformazione delle vendite non richiede scatole nere proprietarie, ma azioni strutturate e incentrate sul cliente. Mantenendo la metodologia aperta e accessibile, miriamo ad accelerare l'adozione di pratiche di vendita etiche e basate sul valore in tutto il panorama B2B.

Il Value Accelerator Framework tiene conto della complessità delle vendite B2B aziendali?

Sì. Il Framework è progettato sia per coinvolgimenti complessi e multi-stakeholder, sia per accordi transazionali più semplici.

Ogni Milestone può essere applicata a diversi Gruppi di Acquisto e gruppi di stakeholder. Nelle vendite aziendali, le Milestone potrebbero dover essere eseguite più volte, in sequenza o in parallelo, a seconda della complessità dell'organizzazione del cliente. Il Framework offre la flessibilità e la struttura necessarie per gestire tali dinamiche.

Il Value Accelerator Framework aumenta i costi di acquisizione dei clienti?

No. Il Framework aiuta a ridurre gli sprechi e a prevenire attriti nelle fasi successive del ciclo di vendita, concentrandosi sulla qualificazione precoce, sull'allineamento e sulla scoperta strutturata .

Eseguendo le azioni giuste al momento giusto, i fornitori riducono le iterazioni non necessarie e aumentano i tassi di successo. I fornitori possono personalizzare l'esecuzione delle milestone in base alle dimensioni e alla complessità dell'opportunità, saltando le milestone opzionali quando opportuno. Questa modularità garantisce un utilizzo efficiente ed economico delle risorse.

Il Framework include attività post-vendita?

No. Il Value Accelerator Framework copre solo le fasi di pre-vendita e coinvolgimento , dalla strategia di marketing iniziale alla firma del contratto.

Le fasi post-vendita, come l'implementazione, la consegna, il supporto o la gestione del successo del cliente, sono intenzionalmente escluse. Tuttavia, il Framework crea le basi per un'erogazione di successo garantendo allineamento, impegno e aspettative condivise durante la fase di coinvolgimento.

Il Framework può essere utilizzato in collaborazioni con più fornitori?

Sì. Quando sono coinvolti più fornitori, il Framework presuppone che uno di essi assuma la guida e organizzi l'impegno.

Il fornitore leader dovrebbe implementare il Framework e coordinare i contributi degli altri partner. Gli altri fornitori o partner contribuiscono come esperti in materia , relatori o partecipanti alle diverse milestone. Ciò consente al Framework di rimanere efficace anche nelle opportunità guidate dai partner o dall'ecosistema.

Le Milestone vengono eseguite gratuitamente per il cliente?

Dipende dalla strategia commerciale del fornitore.

In molti casi, i fornitori scelgono di implementare le Milestone come parte della fase di pre-vendita. Tuttavia, per workshop di alto valore come il Value Design Workshop , i fornitori potrebbero richiedere un compenso, soprattutto quando è richiesta un'analisi o una preparazione personalizzata. I fornitori che offrono servizi di consulenza potrebbero anche scegliere di monetizzare specifiche Milestone.

In tutti i casi, i fornitori devono comunicare chiaramente quali attività sono fatturabili e quali no.

Perché la Business Case Milestone viene posizionata verso la fine dell'incarico?

Il Framework introduce un business case iniziale durante la Milestone "Presentazione del Valore" . Tuttavia, il Business Case completo del Cliente viene sviluppato in un secondo momento, durante la Milestone 5 , una volta che il cliente ha acquisito sufficiente fiducia da condividere le informazioni finanziarie, operative o strategiche necessarie per un calcolo credibile.

Questa sequenza consente di elaborare un business case realistico e basato sui dati , che riflette sia le esigenze del cliente sia il valore che il fornitore può offrire.

Posso applicare il Framework agli impegni con i clienti esistenti?

Sì. Il Framework funziona sia con impegni nuovi che con quelli in corso.

Se un fornitore si unisce a metà del processo o desidera integrare il Framework retroattivamente, dovrebbe mappare quali Milestone sono già state raggiunte e pianificare come completare quelle mancanti. Anche se alcune Milestone sono state raggiunte in modo informale, allinearle alla terminologia del Framework aiuta a stabilire struttura e responsabilità per il futuro.

I dirigenti delle vendite senior possono adottare il Framework?

Sì. Infatti, molti dirigenti commerciali senior sono tra i primi ad adottare questa soluzione.

Ciò che distingue il Value Accelerator Framework dai metodi di vendita tradizionali è l'enfasi posta su:

• Sequenziamento delle milestone : incoraggiare una struttura chiara anziché tattiche reattive.

• Conversazioni incentrate sul valore : sostituzione delle dimostrazioni tecniche con riunioni di scoperta del valore che scoprono i driver aziendali del cliente.

I professionisti senior traggono vantaggio dall'utilizzo del Framework per formare i rappresentanti junior, migliorare l'accuratezza delle previsioni e accelerare le trattative complesse.

Esiste una tappa specifica per le visite di riferimento?

No. Il Value Accelerator Framework non include una Milestone dedicata alle visite di riferimento per mantenere la flessibilità ed evitare di introdurre vincoli inutili nel processo di coinvolgimento del cliente.

Tuttavia, le visite di riferimento sono più efficaci se pianificate durante la Fase 4: Dimostrazione del Valore . A questo punto del processo di interazione, il cliente ha già esplorato i casi d'uso, esaminato l'offerta e convalidato l'idoneità tecnica. Ciò garantisce che la visita di riferimento rafforzi i messaggi chiave e fornisca rassicurazioni in vista della decisione commerciale.

Effettuare visite di riferimento troppo presto può rallentare il coinvolgimento e distogliere l'attenzione dal processo di vendita del valore. I fornitori sono incoraggiati a utilizzarle come strumento di supporto durante la fase di dimostrazione del valore , quando l'impatto è massimo per tutte le parti coinvolte.

Cosa succede se il cliente richiede un tipo di workshop diverso?

Il Framework propone un nuovo tipo di workshop , il Value Design Workshop , nella Milestone 3. Attinge da diverse metodologie e si concentra sulla risoluzione collaborativa dei problemi e sulla mappatura pratica delle esigenze e delle priorità dei clienti.

Se il cliente richiede un workshop di design thinking, una sessione di innovazione o un formato simile, i fornitori devono integrare il formato richiesto nella struttura del Value Design Workshop oppure organizzare le due sessioni consecutivamente.

Posso mostrare il Framework ai clienti?

Sì. Infatti, i fornitori sono incoraggiati a condividere la fase di coinvolgimento del Framework con i clienti.

Ciò crea trasparenza e dimostra che il fornitore segue un approccio comprovato e strutturato per fornire valore. I clienti apprezzano la chiarezza, soprattutto nei cicli di vendita complessi, e il Framework contribuisce a posizionare il fornitore come un partner strategico e affidabile.

Il Framework affronta i processi RFI e RFQ?

Non direttamente. Il Framework si concentra sulla fase precedente alla gara d'appalto , quando i fornitori hanno ancora la possibilità di influenzare il modello mentale e i criteri decisionali del cliente.

Una volta emessa una RFI o una RFQ, i fornitori spesso perdono questa influenza e la concorrenza si sposta sul prezzo. Applicando il Framework prima dell'emissione delle gare d'appalto , i fornitori possono influenzare il pensiero del cliente e migliorare la propria posizione all'inizio del processo formale.

Il Framework può essere utilizzato per opportunità transazionali?

Sì. Sebbene il Framework sia progettato per le vendite basate sul valore , può essere applicato alle vendite transazionali riducendo il numero di Milestone eseguite .

Per le trattative più piccole, i fornitori possono combinare le milestone (ad esempio, Presentazione del Valore + Decisione e Accordo ) o saltare attività opzionali come le convalide tecniche approfondite. La struttura rimane utile anche in forma semplificata, aiutando il rappresentante di vendita a evitare scorciatoie che altrimenti ridurrebbero il tasso di vincita o le dimensioni della trattativa.

Il Framework può essere utilizzato dai team di marketing?

Sì. Il Framework include Milestone -1: Value Narratives e Milestone 0: Lead Generation , entrambi specificamente progettati per i team di marketing.

Il Framework enfatizza la collaborazione tra marketing, vendite e prodotto , garantendo un'azione di go-to-market unificata. Il marketing svolge un ruolo fondamentale nella creazione di percorsi di apprendimento, nella definizione dei profili dei clienti ideali e nella qualificazione dei lead in fase iniziale con messaggi basati sul valore.

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