Introduzione

Milestone 2: la Presentazione del Valore segna una fase cruciale nella Fase di Coinvolgimento del Framework dell'Acceleratore del Valore. Si basa sulle intuizioni raccolte durante la Milestone 1: Scoperta del Valore e getta le basi per generare consenso interno e trazione commerciale all'interno dell'organizzazione del cliente.

Si tratta di una pietra miliare obbligatoria del Value Accelerator Framework.

Tutte le attività precedenti sono progettate per convalidare che il fornitore stia perseguendo un'opportunità qualificata in linea con le priorità strategiche del cliente.

Milestone 2: la presentazione del valore inizia solo dopo aver superato i controlli di qualità del Milestone 1 , confermando che il cliente ha un problema che vale la pena risolvere, che c'è urgenza e impatto e che le principali parti interessate sono coinvolte.

L'obiettivo di questa pietra miliare è allineare la proposta di valore del fornitore agli obiettivi, alle sfide e al processo decisionale specifici del cliente, consentendo un messaggio personalizzato e basato su approfondimenti che risuoni con il gruppo di acquisto e differenzi il fornitore nel panorama competitivo.

Scopo

Milestone 2: La presentazione del valore è il momento in cui il fornitore passa dall'esplorazione alla definizione della soluzione. L'obiettivo non è presentare una panoramica generica del prodotto, ma dimostrare come l'offerta del fornitore crei valore specifico nel contesto degli obiettivi aziendali, dei punti critici e delle dinamiche decisionali del cliente.

Questa milestone si basa sulle intuizioni emerse durante la Milestone 1: Scoperta del Valore . Una presentazione del valore efficace si basa su una chiara comprensione della situazione attuale del cliente, dell'impatto del problema, dell'urgenza di agire e dei ruoli degli stakeholder chiave.

Nell'approccio di vendita tradizionale, il pitch di vendita viene solitamente presentato utilizzando un modello standard che viene riutilizzato per tutti i clienti. Questa presentazione generica manca di pertinenza e non riesce a entrare in sintonia con il contesto specifico del cliente. I venditori che seguono questo metodo spesso saltano del tutto il processo di scoperta e si affidano a una narrazione precostituita che si concentra sulle caratteristiche piuttosto che sul valore.

Il Value Accelerator Framework sfida questo approccio.

Invece di ricorrere a un format di vendita standard, la Milestone 2 richiede ai venditori di adattare la narrazione e il pitch di vendita in base ai risultati specifici della milestone precedente . Ogni messaggio, intuizione e punto di prova condiviso in questa fase dovrebbe riflettere quanto appreso durante la fase di Scoperta del Valore, garantendo che la presentazione non sia solo pertinente ma anche persuasiva.

Questa milestone ha anche uno scopo lungimirante: creare una roadmap concordata per la chiusura dell'accordo . Ciò include l'identificazione di eventuali fasi di convalida rimanenti, l'allineamento degli stakeholder e la conferma del processo di acquisto e della relativa tempistica.

Al termine di questa tappa fondamentale, il cliente dovrebbe essere in grado di rispondere chiaramente:

• La soluzione proposta è adatta al nostro problema?

• È il momento giusto per agire?

• Siamo pronti ad andare avanti con questo fornitore?

E il venditore dovrebbe andarsene con:

• Conferma dell'adattamento della soluzione e dell'allineamento interno

• Validazione dei prossimi passi verso la chiusura tecnica e commerciale

• Un percorso chiaro per passare dall'impegno alla decisione.

Metodologia

Struttura della presentazione

La presentazione presentata in questa Milestone deve essere personalizzata, utilizzando le informazioni raccolte durante la Milestone "Value Discovery" . Deve guidare il cliente attraverso una narrazione logica e persuasiva , riformulando il problema , dimostrandone l'urgenza , dimostrando credibilità e costruendo insieme una roadmap per una decisione d'acquisto consapevole.

Di seguito è riportata la struttura consigliata per il pitch di Value Presentation:

1. Apribottiglie

Inizia con un fatto, una domanda o un'intuizione commerciale convincente che catturi immediatamente l'attenzione.

• Assicurarsi che sia direttamente correlato alla situazione del cliente.

• Cerca di suscitare curiosità e di stabilire subito la rilevanza.

Numero generale di diapositive per questa sezione: 1

2. Situazione e problema

Riformulare la situazione attuale del cliente e il problema correlato utilizzando il suo linguaggio acquisito durante la fase di scoperta.

• Riflettere sul problema specifico e sul suo impatto sui KPI.

• Evidenziare le cause profonde sottostanti.

• Dimostra di aver compreso il contesto aziendale, non solo i sintomi.

Numero generale di diapositive per questa sezione: 2-3

3. Impatto

Quantificare le conseguenze del mancato intervento sul problema.

• Includere implicazioni finanziarie, operative e strategiche.

• Utilizzare cifre reali o stimate in base ai dati forniti dal cliente.

• Considerare l'inazione come un costo per l'azienda.

Numero generale di diapositive per questa sezione: 1-2

4. Rilevanza e urgenza

Collegare il problema sia alle priorità a breve termine sia agli obiettivi strategici a lungo termine.

• Spiega "perché adesso?"

• Ancorare l'urgenza alle iniziative o alle scadenze attuali (ad esempio, obiettivi di sostenibilità, cicli di bilancio).

Numero generale di diapositive per questa sezione: 1-2

5. Domanda: Conferma del problema

Dopo aver evidenziato l'urgenza e la pertinenza, il rappresentante commerciale dovrebbe fermarsi e chiedere:

"Sei d'accordo che questo è un problema che vale la pena risolvere subito?"

Se il cliente dice di no , il resto della riunione dovrebbe concentrarsi sulla ripetizione di una Value Discovery ( Milestone 1 ) anziché sullo sviluppo del pitch.

6. Approccio industriale

Mostra come aziende simili risolvono solitamente questo problema.

• Includi 2-3 approcci riconosciuti nel settore, non solo la tua soluzione.

• Siate trasparenti sui compromessi e sui rischi di implementazione.

• Incorpora i tuoi Commercial Insights come "anello mancante" che evidenzia l'approccio giusto.

Questa sezione illustra gli approcci più comuni nel settore del cliente per affrontare il problema sopra menzionato. L'obiettivo è evidenziare le differenze tra gli approcci e spiegare perché il fornitore suggerisce un determinato approccio.

Numero generale di diapositive per questa sezione: 2-3

7. Domanda: Conferma dell'avvicinamento

Dopo aver presentato l'approccio alla soluzione, chiediti:

“Sei d’accordo con questo approccio alla risoluzione del problema?”

Se la risposta è no , torna alla scoperta. Potresti aver frainteso il problema o la visione del cliente per una soluzione.

8. Proposta di valore

Ora presenta la tua offerta in collegamento diretto con:

• L'impatto specifico e i risultati che il cliente desidera ottenere

• Spiegando qual è la tua offerta e come aiuta a risolvere le sfide dei clienti per sbloccare l'impatto aziendale

Siate chiari e concisi. Utilizzate storytelling, immagini o guide dettagliate sui prodotti, invece di esaustive funzionalità.

Numero generale di diapositive per questa sezione: 1-2

9. Riferimento (prova sociale)

Utilizzare una storia di successo pertinente per rafforzare la credibilità.

• Evidenzia un cliente con una situazione, un settore o dimensioni simili.

• Descrivere cosa è stato fatto e i risultati ottenuti.

• Concentratevi sui risultati e sulla logica decisionale, non solo sulle specifiche tecniche.

Se non è disponibile un riferimento diretto, condividere una storia di successo di terze parti pertinente, ma solo se l'approccio alla soluzione è comparabile e credibile.

Numero generale di diapositive per questa sezione: 1-2

10. Domanda: Conferma della partnership

Dopo aver espresso la proposta di valore, chiediti:

"Credi che siamo il partner giusto per risolvere questo problema insieme a te?"

In base alla risposta del cliente:

• Sì: procedere alla roadmap.

• Sì, ma... : esplora le obiezioni e raccogli le informazioni mancanti.

• No: indagare sulla causa principale e prendere in considerazione la squalifica se il disallineamento persiste.

11. Roadmap per la decisione

Concludi la conversazione creando insieme un piano d'azione comune che definisca il percorso verso una decisione di acquisto.

• Includere attività chiave (ad esempio workshop per le parti interessate, convalida tecnica, allineamento del business case).

• Chiarire le responsabilità da entrambe le parti.

• Suggerisci scadenze e traguardi realistici.

Note:

• Il rappresentante commerciale deve guidare la discussione sulla roadmap con una raccomandazione sicura basata sulle migliori pratiche.

• Il cliente deve essere comproprietario della roadmap: convalidare, adattare e confermare i passaggi che portano all'allineamento interno e alla chiusura.

Suggerimenti finali :

• Aggiungi una diapositiva o un modello visivo nei tuoi materiali che riassuma il formato della roadmap.

• Prendi in considerazione l'idea di rafforzare visivamente ogni domanda di allineamento nel tuo pitch deck per strutturare il dialogo attorno a esse.

Esecuzione

La pietra miliare della presentazione del valore è un evento critico, solitamente condotto una volta per gruppo di stakeholder, a differenza della scoperta del valore, che è un processo continuo.

Per raggiungere questo traguardo, i fornitori devono svolgere le seguenti attività:

1. Confermare la partecipazione delle parti interessate

2. Definire l'esito della riunione

3. Personalizza e struttura il pitch deck

4. Eseguire la presentazione del valore

5. Follow-up e documentazione dei risultati

L'esecuzione di questa milestone ricade sotto la responsabilità del rappresentante commerciale.

Nelle sezioni seguenti puoi trovare istruzioni dettagliate su come eseguire la Milestone.

1. Confermare la partecipazione delle parti interessate

Per far avanzare l'accordo, è essenziale che durante il pitch siano presenti decisori o Mobilizzatori . Sono queste le persone che possono rispondere alle domande della Value Presentation e prendere decisioni chiave.

Anche se non è sempre possibile coinvolgerli fin dalla prima interazione, i decisori e i mobilitatori devono essere identificati e coinvolti durante il processo di scoperta del valore per garantire la loro partecipazione durante la fase fondamentale della presentazione del valore.

2. Definire l'esito della riunione

Il rappresentante di vendita deve definire chiaramente il risultato desiderato prima della presentazione. Le seguenti domande possono guidare questo processo:

• Qual è il messaggio chiave del pitch?

• Perché i decisori del cliente dovrebbero essere interessati?

• Quale decisione deve prendere il cliente alla fine del pitch?

3. Personalizza e struttura il pitch deck

Il pitch non dovrebbe concentrarsi principalmente sulla vendita del prodotto, ma sul problema del cliente e sul suo impatto sul business . Almeno il 60% del contenuto dovrebbe concentrarsi sulle sfide del cliente e sulle strategie di soluzione all'interno del settore. Il contenuto rimanente può poi concentrarsi sulla proposta di valore del fornitore.

Utilizzare intenzionalmente i messaggi delle diapositive

Ogni diapositiva deve essere concisa , con al massimo una frase o qualche punto elenco. Il rappresentante commerciale dovrebbe essere la fonte primaria di informazioni , non il testo della diapositiva.

Troppo testo può distogliere l'attenzione del pubblico dal relatore. Inoltre, ogni diapositiva dovrebbe trasmettere un solo messaggio . Se si comunicano più messaggi, è opportuno suddividerli in diapositive separate.

Rendilo personale e visivamente accattivante

È fondamentale personalizzare i contenuti in base al problema del cliente. È opportuno utilizzare elementi visivi che riflettano la situazione specifica del cliente, anziché limitarsi ad aggiungere un logo.

Per la strategia di soluzione, analogie come il classico messaggio dell'iPod della Apple ("1.000 canzoni in tasca" vs. "1 GB di spazio di archiviazione MP3") possono aiutare a rendere le idee complesse più comprensibili e di impatto .

4. Eseguire la presentazione del valore

Inquadrare la riunione con uno scopo

Il pitch non è semplicemente una presentazione della proposta di valore del fornitore, ma un'opportunità per aiutare il cliente a decidere:

• se il problema è abbastanza significativo da richiedere un intervento

• se vogliono risolverlo ora

• e se vogliono acquistare da questo venditore

È fondamentale strutturare correttamente questo incontro affinché il cliente sappia cosa aspettarsi al termine della sessione. L' invito alla riunione dovrebbe inoltre essere accuratamente formulato, utilizzando termini come "Allineamento strategico" o "Riunione decisionale" anziché semplicemente "Pitch".

Esempio:

" Oggi esamineremo la tua situazione, esploreremo come il settore la affronta e ti spiegheremo come potremmo aiutarti, così potrai decidere se proseguire con noi. "

Mantenere la riunione focalizzata ed equilibrata

La riunione non dovrebbe durare più di 60 minuti .

La presentazione vera e propria non dovrebbe richiedere più del 50% del tempo assegnato, lasciando il resto per:

• Chiarimenti

• Gestire le obiezioni

• Discussione sulle prossime tappe della roadmap

Pianificare il contenuto in modo che si adatti a questo lasso di tempo, bilanciando consegna e discussione.

Guida con sicurezza, ascolta con attenzione

Il rappresentante di vendita deve essere assertivo ma flessibile durante tutta la sessione. Ogni domanda di presentazione del valore deve essere considerata un punto di controllo decisionale, non un'affermazione retorica.

Se il cliente non è d'accordo con un problema chiave o con un approccio risolutivo, il rappresentante commerciale dovrebbe essere pronto a mettere in pausa la presentazione e tornare a un dialogo conoscitivo invece di insistere.

Ascoltare, convalidare e cambiare direzione sono fondamentali, soprattutto quando durante la riunione emergono obiezioni, preoccupazioni o disallineamenti.

Co-creare la tabella di marcia per la decisione

L'incontro dovrebbe concludersi con una tabella di marcia condivisa per giungere alla decisione.

Il rappresentante di vendita dovrebbe proporre i tipici passaggi successivi necessari per concludere l'affare. Questi possono includere:

• Workshop per gli stakeholder

• Fasi di convalida tecnica

• Discussioni su proposte o prezzi

• Allineamento del business case

• Revisioni interne degli appalti o del budget

I rappresentanti di vendita possono fare riferimento alle pietre miliari del Value Accelerator per definire i passaggi successivi suggeriti.

Il cliente deve svolgere un ruolo attivo nella definizione e nell'accettazione di questi passaggi successivi. Questa comproprietà rafforza l'adesione e previene deviazioni o ritardi.

5. Follow-up e documentazione dei risultati

Una presentazione di valore senza un seguito perde il suo impatto.

Il rappresentante di vendita deve:

• Crea un riepilogo : documenta le tre domande della Presentazione del Valore, gli spunti chiave emersi durante la riunione e i passaggi successivi concordati. Condividi questo riepilogo con il cliente.

• Documento in CRM : inserisci note strutturate nel sistema CRM per allineare il team più ampio dei fornitori.

• Informare i team interni : informare i colleghi interessati (ad esempio, team di prevendita e di offerta) sui risultati e su cosa è necessario fare in seguito.

Questo passaggio è fondamentale per mantenere lo slancio e prepararsi alla prossima tappa del Value Accelerator Framework.

Cancelli di qualità

• Un decisore o un mobilitatore ha partecipato alla riunione.

• Il cliente ha risposto esplicitamente a tutte e tre le domande sulla presentazione del valore :

  • "Sei d'accordo che questo è un problema che vale la pena risolvere subito?"

  • “Sei d’accordo con questo approccio alla risoluzione del problema?”

  • "Credi che siamo il partner giusto per risolvere questo problema insieme a te?"

• È stata concordata una chiara tabella di marcia per la decisione , con i prossimi passi definiti, le parti interessate e le tempistiche.

Artefatti di abilitazione alle vendite

• Modello di pitch deck per la presentazione del valore: un modello di pitch deck personalizzabile strutturato attorno ai messaggi consigliati (apertura, problema, impatto, approccio del settore, proposta di valore e roadmap).

• Elenco di risorse per gli elementi visivi: un elenco curato di librerie di immagini, icone e illustrazioni senza copyright (ad esempio, Unsplash, Noun Project, Flaticon) che i rappresentanti possono utilizzare per personalizzare e migliorare visivamente i propri materiali di presentazione.

• Linee guida per la conversazione : linee guida per aiutare i rappresentanti di vendita a trasmettere i messaggi giusti, in modo che il pitch sembri una sessione decisionale co-creata e non un monologo del fornitore.

Nota: tutti i modelli e gli strumenti sopra menzionati sono disponibili nella Value Accelerator Academy. L'Academy fornisce ai rappresentanti commerciali risorse pronte all'uso, sviluppate dal team di Value Accelerator, per supportare il raggiungimento efficace di ogni traguardo.

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