Introduzione

Milestone -1: Value Narratives fa parte della fase di pre-coinvolgimento del Value Accelerator Framework.

Si tratta di una Milestone obbligatoria che si concentra sulla trasformazione delle fondamenta strategiche del fornitore in un'esecuzione di marketing basata su insight . Garantisce che i messaggi, le campagne e i contenuti sviluppati dal marketing siano strettamente allineati con i pilastri della vendita del valore definiti nella Milestone 2 ( Fondamenti della Vendita del Valore ) .

Questa milestone non viene eseguita per ogni singola opportunità di vendita. Viene invece eseguita ogni volta che il fornitore pianifica di lanciare una nuova campagna di marketing , riposizionare una soluzione esistente o entrare in un nuovo mercato.

Scopo

Questa Milestone si concentra sulla progettazione della strategia di marketing e sulla creazione dei contenuti che verranno successivamente utilizzati nelle campagne di marketing e nelle attività di vendita. Tutte le campagne di marketing eseguite nella Milestone successiva ( Lead Generation ) si basano sulla strategia, sui messaggi e sui materiali sviluppati nella Milestone -1.

Mentre il marketing è spesso inteso come una funzione focalizzata sulla consapevolezza o sulla generazione di lead, Milestone -1: Value Narratives introduce un cambiamento di mentalità, radicato nei principi del "Cliente Sfidante" . Ridefinisce il ruolo del marketing come motore del cambiamento comportamentale e del consenso interno all'interno del gruppo d'acquisto.

Il marketing B2B tradizionale spesso si concentra su:

• Costruire consapevolezza del marchio e leadership di pensiero

• Affrontare i punti critici noti con messaggi specifici per ogni persona

• Generazione di lead tramite contenuti ad alto volume e orientati al prodotto

Tuttavia, questo approccio convenzionale in genere non riesce a:

• Creare un caso convincente per il cambiamento

• Influenzare più parti interessate con una narrazione coerente

• Fornisci al reparto vendite contenuti che supportano la scoperta basata su insight

Il Value Accelerator Framework sottolinea due cambiamenti strategici nel modo in cui dovrebbe operare il marketing:

1. Concentrarsi sulla necessità di cambiamento: la prima responsabilità del marketing è quella di sconvolgere il modello mentale del cliente, non di promuovere una soluzione. Evidenziando rischi nascosti, inefficienze o opportunità mancate, il fornitore aiuta i clienti a riconoscere che mantenere lo status quo non è più praticabile. Solo una volta stabilita questa urgenza, il fornitore dovrebbe presentare la sua proposta di valore unica.

2. Coinvolgere l'intero gruppo d'acquisto: nelle complesse transazioni B2B, le decisioni vengono prese da gruppi, non da singoli individui. Il marketing deve supportare l'apprendimento collettivo , elaborando messaggi che allineino più persone attorno alla stessa visione commerciale. I contenuti devono essere rivolti a ruoli e reparti diversi, facilitando una comprensione condivisa del problema e del percorso da seguire.

Per supportare questa trasformazione, Milestone introduce una serie di modelli, linee guida e tattiche che rendono la strategia di generazione della domanda eseguibile su larga scala.

Metodologia

Framework SIC per i contenuti di marketing

Il SIC Framework , introdotto originariamente in The Challenger Customer , è la metodologia fondamentale utilizzata per progettare contenuti di marketing basati su insight che sfidano le ipotesi dei clienti, creano urgenza e creano domanda di cambiamento.

Il framework SIC incoraggia i fornitori a produrre una sequenza mirata di messaggi ad alto impatto , ognuno dei quali persegue uno scopo chiaro nel percorso di apprendimento del cliente.

Il quadro SIC è strutturato in tre fasi progressive:

• Scintilla

• Introdurre

• Confrontarsi

Ogni fase è progettata per cambiare il modo di pensare del cliente, portandolo dalla consapevolezza passiva al coinvolgimento attivo, creando in definitiva le condizioni per conversazioni di vendita significative.

Spark – Accendi la curiosità

Il percorso inizia con i contenuti Spark, pensati per suscitare curiosità , mettere in discussione le convinzioni consolidate e invitare il cliente a esplorare nuove prospettive. Questi contenuti devono risultare inaspettati, perspicaci e privi di attriti, offrendo la giusta tensione per sconvolgere lo status quo senza sopraffare il pubblico.

L'obiettivo non è promuovere la soluzione, ma piantare il seme del dubbio: "Non ci avevo pensato prima. Voglio saperne di più".

Esempi di contenuti Spark:

• Infografiche stimolanti

• Post brevi e supportati da dati

• Caroselli o video teaser di LinkedIn

• Citazioni sui social media guidate dai clienti

Introdurre – Fornire approfondimenti

Una volta accesa la curiosità, la fase di Introduzione offre una visione più approfondita del problema. Combina prove razionali e narrazione emotiva per aiutare il cliente a interiorizzare l'Insight Commerciale e a iniziare a collegarlo al suo contesto specifico.

In questa fase, i contenuti dovrebbero rafforzare la necessità del cambiamento, pur rimanendo indipendenti dal fornitore. Non si tratta ancora della soluzione, ma di ampliare la comprensione del cliente su ciò che è realmente in gioco.

Esempi di introduzione del contenuto:

• Video e animazioni esplicative

• White paper interattivi

• Casi di studio del settore o testimonianze dei clienti

• Articoli di Commercial Insight supportati da ricerche di terze parti

La reazione desiderata da un potenziale cliente che interagisce con i contenuti di Introduce dovrebbe essere: "Ha senso. Ma come si applica alla mia attività?"

Confrontarsi – Sfidare il pensiero del cliente

La fase finale è quella in cui si crea l'urgenza. I contenuti di Confront coinvolgono direttamente il cliente con informazioni personalizzate e quantificabili che mostrano il costo dell'inazione. Dimostrano cosa il cliente rischia di perdere se continua con il suo approccio attuale e lo invitano a compiere il primo passo verso il cambiamento.

Non si tratta di una vendita aggressiva, ma di un momento di riflessione in cui il cliente si rende conto del rischio aziendale che si corre restando fermi .

Esempi di contenuti di Confront:

• Calcolatori interattivi del ROI

• Strumenti di autovalutazione o diagnosi online

• Benchmark di settore specifici per persona

• Analisi video dei costi nascosti o delle opportunità perse

La reazione desiderata da un lead che interagisce con i contenuti di Introduce dovrebbe essere: "Non sapevo che il nostro approccio attuale fosse così costoso. Dobbiamo apportare un cambiamento".

Il Framework SIC garantisce che ogni contenuto di marketing abbia un chiaro scopo narrativo. Se eseguito correttamente, consente al fornitore di guidare i clienti attraverso un cambiamento mentale strutturato, che apre le porte alla soluzione solo dopo che il cliente ha interiorizzato la necessità del cambiamento.

Ogni fase (Spark, Introduce e Confront) è incentrata sulla stessa intuizione commerciale, garantendo un messaggio unificato che si evolve in profondità man mano che il coinvolgimento del cliente progredisce, come mostrato nell'immagine sottostante.

L'approccio di marketing proposto offre vantaggi sia al fornitore che al cliente:

Vantaggi per il cliente :

• Un migliore allineamento interno attorno al problema e al percorso da seguire

• Riduzione della confusione causata da messaggi frammentati o specifici per ogni persona

• Stakeholder responsabilizzati che si sentono compresi e coinvolti

Vantaggi per il venditore :

• Maggiore probabilità di concludere affari di alta qualità

• Conversazioni con i clienti più informate e impegnate

• Una ricerca condotta da The Challenger Customer dimostra che i fornitori che utilizzano questo approccio migliorano i tassi di vincita fino al 20%

Strategia di sensibilizzazione

Una strategia di cold outreach efficace è essenziale per innescare un coinvolgimento iniziale e testare la risonanza dell'Intuizione Commerciale. Nella vendita basata sul valore, il cold outreach non si basa sul volume, ma su un coinvolgimento mirato e basato sull'intuizione , che metta alla prova il pensiero del cliente fin dalla prima interazione.

Diversi canali di sensibilizzazione offrono vantaggi e svantaggi specifici. Le campagne più efficaci combinano tutti i canali in una sequenza coordinata , massimizzando la portata, il feedback e il potenziale di conversione.

I canali di sensibilizzazione più efficaci sono:

• Cold Calling: il cold calling rimane il metodo preferito per l'outreach basato su insight. Fornisce il feedback più diretto e immediato ai clienti , consentendo al fornitore di valutare le reazioni iniziali, testare la risonanza del messaggio e qualificare i lead in tempo reale. È particolarmente utile quando si introduce l'insight commerciale e si valutano le risposte degli stakeholder.

• Email a freddo: l'email a freddo è meno diretta , ma altamente efficace se eseguita su larga scala. Consente una sperimentazione strutturata con varianti di messaggistica. I tassi di apertura e risposta possono aiutare a monitorare la risonanza, soprattutto se allineati con la sequenza di messaggi basata su SIC.

• Messaggi LinkedIn: l'outreach su LinkedIn è ideale per un coinvolgimento personalizzato basato su ruoli lavorativi visibili, attività o connessioni reciproche. Sebbene i tassi di successo siano generalmente inferiori, questo metodo può essere utilizzato per integrare le attività via e-mail e telefono e per creare familiarità all'interno del gruppo di acquisto.

Le campagne di cold outreach più efficaci combinano tutti e tre gli approcci in una cadenza strutturata e multi-touch. Questo garantisce che la stessa Insight Commerciale venga rafforzata attraverso diversi formati, punti di contatto e momenti, aumentando la probabilità di risposta e coinvolgimento.

Linee guida per le chiamate a freddo basate sul framework SIC

Le chiamate a freddo sono la forma di contatto più diretta e ricca di feedback. Permette ai venditori di testare la risonanza del messaggio, qualificare l'interesse e presentare approfondimenti commerciali in tempo reale.

Il framework SIC può essere applicato efficacemente alle chiamate a freddo strutturando la conversazione in tre fasi chiare:

• Avvia il dialogo facendo riferimento all'ICP e iniziando con pertinenza

• Introdurre l'intuizione commerciale per creare tensione e mettere in discussione le ipotesi del cliente

• Confrontarsi con il pensiero del cliente convalidando le sfide presentate e gestendo con fermezza le obiezioni

Questo approccio aiuta chi chiama a rimanere concentrato, a fornire una narrazione chiara e a guidare il cliente attraverso una conversazione breve ma di grande impatto.

Di seguito è riportato un esempio di script per una chiamata a freddo basato sul framework SIC:

1. Apri – Chiedi il permesso di parlare

Inizia presentandoti in modo chiaro e rispettoso:

"Ciao [Nome], sono [Il tuo nome] di [Azienda]. Non ci conosciamo e so che questa chiamata è inaspettata. Puoi darmi 35 secondi per spiegarti perché ti sto chiamando?"

2. Avvia la conversazione: introduci la pertinenza

Fai riferimento al profilo del tuo cliente ideale per creare una rilevanza immediata:

“Collaboriamo con diverse aziende come [ICP]. Molte di loro affrontano sfide come…”

Presentare tre sfide rilevanti e specifiche per la persona. Questo stimola il cliente a riflettere sulla propria situazione.

3. Confrontarsi – Convalidare ed esplorare la situazione

Fai una domanda diretta:

"Qualcuno di questi ti suona familiare?"

Lascia che il potenziale cliente scelga autonomamente una sfida, quindi approfondisci la conversazione:

• In caso affermativo : condividere come aziende simili hanno affrontato la questione e i risultati ottenuti

• Se no o “sotto controllo”: spingere delicatamente indietro per esplorare ulteriormente

Esempi di domande di approfondimento:

• "Ottimo sentirlo. Per curiosità: come affrontate attualmente la questione?"

• "Ti affidi a [standard di settore]?"

• “Hai investito in questo settore di recente?”

Questa fase è fondamentale per far emergere le lacune nel pensiero attuale del cliente e prepararlo a una riformulazione.

4. Presentare la visione commerciale + la proposta di valore

Se il cliente riconosce una contestazione:

"Abbiamo collaborato con aziende del [settore/ICP] per raggiungere [risultato aziendale] tramite [proposta di valore]. Sarebbe utile approfondire il nostro approccio a questo aspetto?"

5. Proponi una chiamata di scoperta

Se il cliente mostra interesse:

"Dato che si tratta di una chiamata inaspettata, non voglio trattenerti ora. Che ne dici di organizzare una breve chiamata per approfondire il tuo contesto, così posso mostrarti come altri hanno affrontato la situazione?"

Se sono esitanti: prendi in considerazione l'idea di effettuare una breve Value Discovery sul posto ( vedi Milestone 1 ).

6. Chiudi o esci

• Se interessati: programmare la chiamata di scoperta

• Se non pertinente o non presente nel tuo ICP: termina la chiamata con garbo

• Se l'interesse è basso ma non escluso: uscire educatamente e prendere nota per un futuro follow-up

Suggerimenti chiave

• Sii conciso, rispettoso e focalizzato sul cliente

• Utilizzare la chiamata per valutare l'idoneità dell'ICP, non per concludere l'affare

• Se si concorda una chiamata, inviare immediatamente un riepilogo e un invito al calendario

L'immagine sottostante fornisce una rappresentazione visiva delle linee guida per le chiamate a freddo.

Linee guida per la messaggistica a freddo basate sul framework SIC

I messaggi a freddo, inviati via email o LinkedIn, dovrebbero seguire il Framework SIC per guidare il cliente dalla curiosità alla riflessione . Ogni messaggio dovrebbe essere in linea con una delle tre fasi del framework: "Scatenare" , "Presentare" o "Confrontare" . Tuttavia, i messaggi efficaci possono contenere elementi provenienti da più fasi per aumentarne la pertinenza e l'impatto.

Di seguito è riportato un esempio di messaggio a freddo di primo contatto, allineato principalmente alla fase Spark . È progettato per accendere la curiosità, introdurre la pertinenza attraverso un'analisi commerciale e invitare a una breve conversazione senza proporre una soluzione.

Riga dell'oggetto (Spark)

Quando scegli l'oggetto, dai priorità a un tono che assomigli a un messaggio di un collega o di un reparto interno. Questo aumenta i tassi di apertura suscitando familiarità e curiosità, senza rivelare immediatamente l'intento commerciale del tuo messaggio.

Esempi:

• “Coordinamento logistico – prossimi passi per il Sito A”

Si percepisce come operativo e interno; implica continuità o azione.

• “Necessario contributo operativo: revisione dell’uso dell’energia nello stabilimento B”

Inquadrato come una richiesta da parte di un pari o un compito interno, invita al coinvolgimento.

Corpo dell'email (Spark + Introduce + Confront)

Buongiorno [Nome del cliente] ,

SCINTILLA:

Mi sono imbattuto nella tua recente [osservazione legata a un'iniziativa pubblica, un evento o un annuncio] e mi ha ricordato una sfida che abbiamo riscontrato in organizzazioni simili.

INTRODURRE:

Nel nostro lavoro con altri [target persona] , abbiamo costantemente scoperto uno schema: molte aziende sottovalutano involontariamente l'impatto del [tema di approfondimento commerciale] , il che spesso si traduce in [rischi non riconosciuti o inefficienza] .

CONFRONTA:

Come stai affrontando questo argomento con il tuo team?

Distinti saluti,

[Il tuo nome]

[La tua azienda]

PS [Contatto personale facoltativo, ad esempio: "Ho notato che sei anche un relatore principale su X: sarebbe fantastico entrare in contatto con te"].

Principi di progettazione della cadenza di sensibilizzazione

L'obiettivo di qualsiasi campagna di cold outreach è semplice: prenotare una chiamata di scoperta ( vedi Milestone 1: Scoperta del valore per i dettagli). Questa chiamata è il punto in cui inizia ufficialmente il percorso di vendita del valore.

Per i lead inbound , l'obiettivo è prenotare una chiamata di qualificazione dei lead . Utilizza le linee guida per lo script delle chiamate a freddo per qualificare il lead prima di procedere ulteriormente nel processo di vendita.

Per massimizzare il coinvolgimento e la crescita del lead, la campagna dovrebbe includere 5 punti di contatto strategicamente sequenziati su più canali (ad esempio, e-mail, LinkedIn, cold call), tutti diretti alla stessa persona . Questi punti di contatto non sono follow-up casuali; sono messaggi attentamente elaborati che seguono la logica del Framework SIC e guidano il lead attraverso un percorso strutturato alla scoperta dell'Insight Commerciale e all'apprezzamento dei Differenziatori Unici del fornitore.

Ogni passaggio della cadenza ha uno scopo e un formato di messaggio specifici:

1. Primo messaggio – Spark

• Formato: breve e-mail fredda o messaggio LinkedIn utilizzando la struttura SIC

• Obiettivo: stimolare la curiosità e mettere in luce una sfida inaspettata

• Tono: Provocatorio, conciso, pertinente

• Esempio:

  “Altre persone con cui parliamo stanno iniziando a rendersi conto che [la sfida] sta costando loro più del previsto…”

2. Secondo messaggio – Introduzione (quantitativa)

• Formato: e-mail con un punto dati, un'infografica o un collegamento a un breve articolo

• Obiettivo: approfondire la consapevolezza quantificando il problema

• Tono: perspicace e basato sulle prove

• Esempio:

  “Un recente benchmark mostra che le aziende del tuo settore perdono il 12% di produttività a causa di [tema Commercial Insight]…”

3. Terzo messaggio – Introduzione (qualitativo)

• Formato: e-mail con la storia di un cliente, una testimonianza video o un breve racconto

• Obiettivo: umanizzare l'intuizione e renderla comprensibile

• Tono: narrativo, empatico, pertinente alla persona

• Esempio:

  "Ecco come una [società ICP] si è resa conto di stare perdendo un'importante opportunità in [zona] e come l'ha scoperta..."

4. Quarto messaggio – Confrontarsi

• Formato: collegamento a un'autovalutazione o a un calcolatore del ROI

• Obiettivo: creare urgenza mostrando il costo dell'inazione

• Tono: diretto, consultivo

• Esempio:

  "Molti team non si rendono conto di quanto questo costi loro. Ecco un rapido strumento di autodiagnosi per stimare l'impatto..."

5. Quinto messaggio – Messaggio di rottura

• Formato: messaggio di chiusura semplice e rispettoso

• Obiettivo: concludere la sequenza in modo professionale mantenendo la porta aperta

• Tono: rispettoso e non invadente

• Esempio:

  "Vedo che al momento non sei interessato. Non preoccuparti, non ti contatterò più. Se questo argomento diventerà una priorità in futuro, sarò felice di risentirti."

Migliori pratiche

• Utilizzare la logica SIC per aumentare il coinvolgimento nel tempo anziché ripetere la stessa richiesta

• Mantieni ogni messaggio allineato allo stesso Insight Commerciale , sviluppandolo progressivamente

• Variare formati e canali per raggiungere preferenze diverse (ad esempio, LinkedIn per la visibilità, e-mail per la struttura, chiamata per feedback in tempo reale)

• Assicurati che ogni messaggio aggiunga nuovo valore o prospettiva , non solo un promemoria

Questo modello di cadenza garantisce che ogni messaggio si basi sul precedente, offrendo maggiore chiarezza e valore, nel rispetto del tempo e dell'attenzione del lead. Garantisce inoltre che l'Insight Commerciale venga trasmesso in modo coerente durante l'intera attività di sensibilizzazione.

Esecuzione

Per raggiungere questo traguardo, i fornitori devono svolgere le seguenti attività:

1. Strategia di marketing outreach

2. Creazione di contenuti di marketing

3. Strategia di automazione del marketing

L'esecuzione della Milestone è guidata dal reparto marketing.

Nelle sezioni seguenti puoi trovare istruzioni dettagliate su come eseguire la Milestone.

1. Strategia di marketing outreach

Lo scopo della strategia di marketing outreach è definire come coinvolgere gli stakeholder del cliente nelle prime fasi del percorso di acquisto , prima che alzino la mano . Ciò include l'identificazione dei canali giusti, la strutturazione della cadenza dei messaggi e l'allineamento di ogni punto di contatto con il Framework SIC e il Commercial Insight .

Definisci i canali giusti

L'outreach deve avvenire laddove i tuoi target persona sono già attivi e ricettivi. A seconda del settore e dell'ICP, questo può variare significativamente. Il team di marketing deve identificare i canali a cui i clienti target accedono per apprendere, esplorare e interagire con argomenti professionali.

Inizia mappando i canali di sensibilizzazione più rilevanti:

• Chiamate a freddo : ideali per feedback in tempo reale e qualificazione rapida

• Email fredde : scalabili e strutturate, efficaci per la creazione di insight

• Post di LinkedIn / Messaggi diretti : elevata pertinenza e visibilità per un pubblico professionale

• Eventi/Fiere del settore : strategici per interazioni ad alto contatto e visibilità del marchio

La strategia di sensibilizzazione dovrebbe combinare più canali in una campagna integrata multi-touch e multi-formato .

Definire la cadenza di sensibilizzazione

Struttura la tua campagna utilizzando una sequenza di 5 touchpoint per lead, in linea con il Framework SIC. Ogni messaggio dovrebbe avere uno scopo specifico: educare, stimolare o coinvolgere il modello mentale del cliente in relazione al Commercial Insight.

Sequenza di sensibilizzazione consigliata:

2. Creazione di contenuti di marketing

Lo scopo di questa attività è creare i contenuti che alimentano la strategia di outreach . Ogni risorsa di contenuto, che si tratti di un'e-mail, di uno script di chiamata, di un messaggio LinkedIn o di un video, dovrebbe essere progettata sulla base del SIC Framework e collegata direttamente a un Commercial Insight convalidato.

I tre passaggi del SIC Framework – Spark , Introduce e Confront – formano l'arco narrativo della campagna. Questi passaggi rispecchiano la struttura di un funnel di marketing:

• I contenuti stimolanti sono il primo punto di coinvolgimento. Catturano l'attenzione e suscitano curiosità, mettendo in discussione le attuali convinzioni del cliente.

• L'introduzione di contenuti fornisce approfondimenti di supporto, sia attraverso dati (quantitativi) sia attraverso storie (qualitativi), per approfondire la comprensione e la pertinenza.

• I contenuti di Confront creano urgenza mostrando il costo dell'inazione e aiutando i clienti a quantificare l'impatto aziendale del loro approccio attuale.

A differenza delle strategie di marketing tradizionali che privilegiano il volume, i contenuti SIC enfatizzano focus, profondità e risonanza . Vengono prodotti meno asset, ma ognuno di essi offre un valore maggiore, migliorando le prestazioni in metriche classiche come coinvolgimento, conversione e tempo di risposta.

Tutti i contenuti devono essere allineati allo stesso Commercial Insight e seguire la progressione dei messaggi SIC nell'intera campagna.

Linee guida per contenuti di marketing efficaci

Per garantire che ogni contenuto sia adatto allo scopo e basato su approfondimenti, segui questi principi fondamentali:

• Il cliente prima di tutto e il fornitore indipendente

  I contenuti dovrebbero concentrarsi esclusivamente sull'esperienza, le sfide e il percorso interno del cliente, mai sul prodotto o sulle caratteristiche del fornitore. Ad esempio, in una testimonianza di un cliente, il racconto dovrebbe evidenziare come il cliente abbia scoperto un problema nascosto e abbia attivato un allineamento interno, senza fare riferimento al fornitore.

• Progettato per connettere le persone tra loro, non al fornitore

  I contenuti del SIC favoriscono il consenso interfunzionale . Dovrebbero utilizzare un linguaggio e temi che siano in sintonia con i diversi stakeholder (ad esempio, sia un CTO che un CMO), aiutandoli ad allinearsi sul problema e a condividere la comprensione di ciò che deve cambiare.

• Persona inclusiva, non persona esclusiva

  Evita di personalizzare eccessivamente i contenuti per un singolo ruolo. I contenuti devono essere rivolti a più reparti ed essere pertinenti per il gruppo di acquisto più ampio, in particolare per coloro che sono coinvolti nella fase di Value Discovery.

• Legato a una visione commerciale

  Ogni contenuto deve trasmettere, rafforzare o portare direttamente a un'Intuizione Commerciale. Non si dovrebbero produrre contenuti che non servano a questo scopo.

Contenuto da evitare

I seguenti tipi di contenuto non sono allineati con il SIC Framework e dovrebbero essere evitati :

• Contenuti che promuovono soluzioni del fornitore o caratteristiche del prodotto

• Stand fieristici focalizzati esclusivamente sulle dimostrazioni di prodotti

• Contenuto generale senza approfondimenti commerciali (ad esempio, "andamenti del costo medio del lavoro")

• Contenuti su temi generali del settore senza tensione narrativa

Tali contenuti non hanno la concentrazione, l'urgenza e la comprensione necessarie per modificare la percezione del cliente.

Strategia delle parole chiave per i contenuti SIC

I contenuti basati su SIC spesso mettono in discussione il pensiero attuale del cliente, il che significa che potrebbero non corrispondere alle parole chiave che utilizza attualmente. Per garantire la reperibilità:

• Identificare i termini utilizzati dai clienti per descrivere la loro situazione attuale

• Collega queste parole chiave alla struttura del tuo Commercial Insight

• Allinea i termini di ricerca con i titoli e le descrizioni dei contenuti SIC

In questo modo, i tuoi contenuti raggiungeranno i clienti in un linguaggio familiare, spingendoli al contempo verso nuovi modi di pensare.

Principi di progettazione dei contenuti SIC

I contenuti di marketing SIC dovrebbero essere progettati per:

• incorporare funzionalità per la condivisione dei contenuti

• integrare gate di qualità per accedere ai contenuti successivi.

In questo modo, i team di marketing possono monitorare il coinvolgimento del lead con i contenuti SIC.

3. Strategia di automazione del marketing

In questa attività, il fornitore definisce come automatizzare e scalare le proprie attività di marketing outreach. L'automazione consente ai team di mantenere la coerenza, garantire follow-up tempestivi e raccogliere dati sulle prestazioni per perfezionare le campagne future.

L'automazione del marketing non riguarda solo l'efficienza, ma anche la possibilità di un coinvolgimento strutturato e basato su insight su larga scala .

Automazione delle campagne di sensibilizzazione

Per attuare la strategia di sensibilizzazione definita nel passaggio precedente, i fornitori possono utilizzare strumenti di automazione del marketing che supportano la distribuzione di campagne multicanale:

• Strumenti di automazione della posta elettronica (ad esempio, HubSpot, Lemlist, Mailshake) per:

  • Pianifica sequenze di posta elettronica strutturate in SIC

  • Tieni traccia dei tassi di apertura, clic e risposta

  • Test A/B sulle varianti di messaggistica Spark, Introduce e Confront

• Piattaforme di automazione LinkedIn (ad esempio, Expandi, Waalaxy, LaGrowthMachine) per:

  • Invia richieste di connessione e follow-up personalizzati su LinkedIn

  • Coordinare i tempi dei messaggi tra le campagne

  • Monitorare i tassi di coinvolgimento tra diversi tipi di persona

• Automazione delle attività integrata nel CRM per:

  • Attiva promemoria per chiamate a freddo manuali

  • Assegnare follow-up in base alle risposte dei lead o al comportamento di coinvolgimento

Questi strumenti aiutano a garantire che ogni punto di contatto segua la cadenza SIC prevista e supporti l'obiettivo di prenotare una chiamata esplorativa.

Inoltre, i contenuti di marketing dovrebbero essere chiaramente etichettati secondo il SIC Framework, consentendo agli strumenti di automazione di monitorare con precisione il coinvolgimento del pubblico in ogni fase e di fornire il contenuto giusto al momento giusto, guidando ogni lead senza soluzione di continuità attraverso il funnel SIC da Spark a Confront.

Utilizzo dell'intelligenza artificiale per supportare l'interazione con i lead

Value Accelerator raccomanda inoltre di utilizzare strumenti di presa di appunti basati sull'intelligenza artificiale (ad esempio Fathom, Avoma, Fireflies) durante le chiamate a freddo e le chiamate di qualificazione. Questi strumenti:

• Registra e trascrivi le chiamate

• Identificare argomenti chiave e obiezioni

• Acquisizione di feedback letterali dei clienti da utilizzare per perfezionare la campagna

Raccogliendo queste informazioni su larga scala, i fornitori possono migliorare costantemente la loro strategia di contenuti e messaggi.

Misurare e migliorare in base ai dati

Anche gli strumenti di automazione svolgono un ruolo fondamentale nell'acquisizione dei dati sulle prestazioni , che devono essere rivisti regolarmente per valutare e ottimizzare la strategia di marketing.

• Monitora i tassi di apertura, risposta e conversione nei messaggi Spark, Introduce e Confront

• Tieni traccia della fonte del lead, del coinvolgimento della persona e dei punti di consegna del messaggio

• Identifica quali varianti di Commercial Insight generano il maggiore interesse o resistenza

Utilizza questi dati per un miglioramento continuo , adattando le campagne in base a ciò che funziona meglio nei vari canali, settori o profili.

Per indicazioni su quali KPI di marketing monitorare, fare riferimento al punto 0: Generazione di lead .

Cancelli di qualità

• La strategia di marketing outreach è completata

• I contenuti di marketing sono progettati e prodotti

• La strategia di automazione del marketing è finalizzata

Artefatti di abilitazione alle vendite

• Modelli di messaggi freddi

• Script per chiamate a freddo

Nota: tutti i modelli e gli strumenti sopra menzionati sono disponibili nella Value Accelerator Academy. L'Academy fornisce ai rappresentanti commerciali risorse pronte all'uso, sviluppate dal team di Value Accelerator, per supportare il raggiungimento efficace di ogni traguardo.

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