Informazioni preliminari

Il Value Accelerator Framework è un manuale strategico e tattico gratuito, progettato specificamente per il settore tecnologico, per padroneggiare le vendite basate sul valore e superare costantemente gli obiettivi.

Basato su oltre un decennio di esperienza pratica nelle vendite di software B2B e SaaS e ispirato alle metodologie di vendita più efficaci, tra cui The Challenger Sale , SPICED e GAP Selling , il framework offre più di una semplice guida teorica. Fornisce passaggi di esecuzione pratici , modelli e flussi di lavoro ripetibili per supportare i fornitori dalla progettazione iniziale delle basi di lancio sul mercato fino alla conquista di complesse interazioni con i clienti.

Il Value Accelerator Framework si basa su due verità fondamentali:

• Vendite, marketing e prodotto devono collaborare per creare un approccio di go-to-market unificato e incentrato sul valore. Finché queste funzioni opereranno in silos, non sarà possibile realizzare una vera trasformazione basata sul valore. La collaborazione non è facoltativa, è un prerequisito.

• Vendite e marketing devono essere sistematici, non basati sull'intuizione. Senza struttura, i risultati rimangono incoerenti e fortemente dipendenti dalle competenze di pochi individui. Un motore di fatturato scalabile e prevedibile richiede un sistema di vendita standardizzato che allinei messaggi, qualificazione, coinvolgimento e articolazione del valore nell'intera organizzazione commerciale.

Pertanto, il Value Accelerator Framework deve essere visto come qualcosa di più di una semplice metodologia di vendita . È un framework di collaborazione che può essere adottato su larga scala nell'intera organizzazione del fornitore per allineare le operazioni delle principali funzioni generatrici di fatturato.

Standardizzando il linguaggio, gli strumenti e l'approccio esecutivo tra i team, il Framework elimina i silos e consente la collaborazione interfunzionale su ciò che conta di più: creare e realizzare valore per il cliente .

Il Value Accelerator Framework supporta:

1. Saldi

   Il Framework fornisce un modello di esecuzione chiaro e graduale per una vendita basata sul valore e orientata ai risultati . Fornisce ai rappresentanti di vendita strategie, strumenti e strutture di conversazione per gestire interazioni efficaci con i clienti, dalla prima interazione di scoperta alle discussioni sui prezzi basate sul valore, fino alla chiusura del contratto. Trasforma i comportamenti di vendita individuali in un sistema ripetibile che migliora i tassi di vincita, la qualità delle trattative e la durata del ciclo di vendita.

2. Marketing

   Il Framework guida i team di marketing nella progettazione e nell'esecuzione di campagne basate su insight che coinvolgono i potenziali clienti fin dalle prime fasi del loro processo decisionale. Consente ai professionisti del marketing di sviluppare contenuti che creano urgenza di cambiamento, sfidano le aspettative dei clienti e li guidano verso i punti di forza unici del fornitore. Soprattutto, crea una base condivisa per la collaborazione con i team di vendita e di prodotto, al fine di allineare i messaggi alle reali priorità dei clienti.

3. Gestione del prodotto

   Quando il Value Accelerator Framework viene applicato al suo pieno potenziale , incluso l'utilizzo dell'app Value Accelerator , diventa un potente sistema anche per la gestione dei prodotti. Supporta i team di prodotto nella raccolta di feedback strutturati dalle interazioni con i clienti e nella loro trasformazione in strategie di prodotto basate sui dati e incentrate sui risultati . Il Framework aiuta ad allineare le decisioni di prodotto con le esigenze convalidate dei clienti e facilita la collaborazione interfunzionale con vendite e marketing per co-creare materiali di supporto alle vendite ad alto impatto. Ciò si traduce in una pianificazione della roadmap più pertinente, un migliore allineamento al go-to-market e un ROI più elevato sia sullo sviluppo del prodotto che sulle attività commerciali .

Utenti target del framework Value Accelerator

Il Value Accelerator Framework è progettato per i fornitori B2B che desiderano passare da un approccio incentrato sul prodotto a un approccio di vendita e marketing basato sul valore. Aiuta le organizzazioni ad allineare i team di prodotto, marketing e vendita su ciò che conta di più: fornire risultati misurabili ai propri clienti.

Il framework è particolarmente utile per i fornitori di soluzioni complesse, il cui successo non dipende solo dalle caratteristiche del prodotto, ma anche dalla capacità di comunicare chiaramente il valore aziendale. È particolarmente adatto alle aziende che stanno affrontando cambiamenti nel modello di business, come il passaggio a modelli di abbonamento o "as-a-service", o il lancio di offerte digitali.

Offre inoltre un notevole valore aggiunto ai fornitori che organizzano la propria strategia di go-to-market in base a specifici settori o verticali. In questi casi, il framework aiuta a costruire modelli di coinvolgimento strutturati e ripetibili che supportano la crescita e la differenziazione a lungo termine.

Pilastri del Value Accelerator Framework

Il Value Accelerator Framework si ispira alle metodologie di vendita basate sul valore più collaudate ed efficaci nel settore B2B. Riunisce le migliori idee provenienti dalla ricerca in ambito vendite, marketing e customer engagement per creare un sistema pratico e completo.

Il quadro si basa sui principi di:

• Il modello di vendita Challenger di Matthew Dixon e Brent Adamson

• Il cliente sfidante di Matthew Dixon e Brent Adamson

• Sense Making di Gartner

• Inizia con il perché di Simon Sinek

• MEDICO di Dick Dunkel

• PICCANTE di Winning by Design

• Vendita GAP diKeenan

• La disciplina più ampia della vendita basata sul valore

Questi modelli sottolineano l'importanza di insegnare ai clienti qualcosa di nuovo, concentrandosi sui risultati piuttosto che sulle caratteristiche e creando fiducia attraverso la comprensione commerciale. Il Value Accelerator integra queste idee in un framework ripetibile che aiuta i fornitori a condurre conversazioni di vendita di grande impatto, promuovere l'allineamento e fornire valore misurabile.

Puoi trovare spiegazioni sui termini e sui concetti chiave utilizzati in tutto il framework nella sezione Glossario di questo wiki.

Struttura del Value Accelerator Framework

Il Value Accelerator Framework esamina l'intera catena del valore dell'interazione fornitore-cliente, a partire dalle attività strategiche che i fornitori eseguono prima di interagire con i propri clienti, fino alle specifiche attività di vendita eseguite con ciascun cliente.

Fasi del quadro

Il Value Accelerator Framework organizza tutte le attività in due fasi distinte , riflettendo la naturale progressione dalla preparazione del mercato al coinvolgimento del cliente:

Fase di pre-coinvolgimento

Questa fase si concentra sulla preparazione delle basi commerciali del fornitore prima dell'avvio delle singole opportunità di vendita. Fornisce indicazioni su come progettare, strutturare e distribuire messaggi di marketing basati su insight che suscitino interesse e ispirino i clienti ad agire.

La fase di pre-engagement non viene eseguita per ogni cliente. Definisce invece l'approccio strategico di vendita e marketing che il fornitore adotta per rivolgersi a uno specifico mercato target o segmento verticale .

Fase di coinvolgimento

Questa fase inizia quando il fornitore inizia a interagire direttamente con un cliente qualificato. Offre strategie e strumenti passo dopo passo per guidare il rappresentante di vendita lungo l'intero percorso del cliente, dalla prima conversazione fino alla conclusione dell'accordo commerciale.

Tutte le attività nella fase di coinvolgimento vengono eseguite con singoli clienti e sono progettate per portare a un allineamento più rapido, a una più forte articolazione del valore e a risultati commerciali migliori.

Traguardi del framework

Il Value Accelerator Framework si basa su una serie di momenti chiaramente definiti nel percorso di coinvolgimento fornitore-cliente, che hanno un impatto diretto sul successo. Questi momenti critici sono sempre gli stessi e seguono una sequenza fissa. Li chiamiamo "Milestone" .

Ogni Milestone rappresenta un elemento fondamentale del Framework. Include una serie specifica di attività che, se eseguite correttamente, contribuiscono a far progredire il coinvolgimento del cliente nel modo più efficace ed efficiente.

Il Framework fornisce istruzioni dettagliate, metodologie e tattiche per guidare i fornitori attraverso ogni Milestone. Seguendo questa struttura, i fornitori possono ridurre la complessità, aumentare la velocità delle trattative e creare un maggiore allineamento con il cliente.

Il Value Accelerator Framework è scalabile e adattabile . Può essere applicato a:

• Cicli di vendita semplici e transazionali , e

• Coinvolgimenti complessi di livello aziendale che coinvolgono più parti interessate.

A seconda della situazione, alcune Milestone possono essere eseguite o saltate , purché vengano rispettate la sequenza e la logica generale del Framework. L'obiettivo è sempre quello di aiutare sia il fornitore che il cliente a realizzare valore il più rapidamente possibile.

Per garantire una corretta esecuzione, le milestone sono numerate da -2 a 6 :

• Fase di pre-coinvolgimento: traguardo da -2 a 0

• Fase di coinvolgimento: traguardi da 1 a 6

Ogni Milestone ha anche un nome univoco , facilitando l'allineamento e la collaborazione tra i team di vendita, marketing e prodotto, sia internamente che con il cliente.

Contenuti Milestones

Il contenuto del Value Accelerator Framework è interamente strutturato attorno alle sue Milestone. Ogni Milestone include un insieme completo di elementi che guidano il fornitore nel comprendere perché la Milestone è importante, come realizzarla e quali strumenti sono necessari per supportare un'implementazione di successo.

Per ogni Milestone, il Framework fornisce:

• Introduzione: una breve panoramica della Milestone, specificando se è obbligatoria o facoltativa , a seconda del tipo di impegno e della complessità.

• Scopo: una spiegazione chiara del motivo per cui il traguardo è importante e di cosa aiuta il fornitore e il cliente a raggiungere.

• Metodologia: una descrizione dei principi di base e dei modelli esterni (ad esempio, Challenger, SPICED, GAP Selling) che supportano la logica e la struttura della Milestone.

• Esecuzione: istruzioni dettagliate e dettagliate, che includono best practice, tattiche e ruoli interni necessari per un'esecuzione efficace. Ciò garantisce che ogni team coinvolto conosca le proprie responsabilità e sappia come contribuire.

• Quality Gate: un insieme di criteri per valutare se la milestone è stata completata con successo e se l'incarico è pronto per proseguire. I Quality Gate sono:

  • Basato sull'azione : legato ad attività specifiche intraprese dal cliente o dal fornitore

  • Obiettivo : chiaramente definito e non soggetto a interpretazione

  • Binario : il risultato è "sì" o "no"; non esiste un'area grigia

• Artefatti di Sales Enablement: strumenti e modelli pratici a supporto dell'esecuzione. Possono includere presentazioni, questionari, canvas, checklist o calcolatrici, personalizzati in base agli obiettivi specifici di ogni milestone. Gli artefatti rendono la metodologia tangibile e attuabile durante le conversazioni con i clienti.

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