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Milestone 4: Dimostrazione del valore

Introduzione

La pietra miliare della dimostrazione del valore fa parte della fase di coinvolgimento del Value Accelerator Framework.

Questa milestone è facoltativa, ma diventa essenziale quando gli stakeholder del cliente necessitano di un'esperienza pratica o di una spiegazione chiara del funzionamento della soluzione. Se eseguita correttamente, questa milestone rafforza la fiducia del cliente, convalida l'idoneità della soluzione e accelera la decisione di acquisto.

Scopo

Negli incarichi B2B, i clienti spesso richiedono dimostrazioni di prodotto o prove pratiche per verificare in che modo una soluzione affronta le loro sfide. I fornitori in genere rispondono con due tipi di attività:

Dimostrazione del prodotto : una sessione strutturata in cui il fornitore illustra al cliente le caratteristiche principali del prodotto, illustrando come la soluzione risolve i suoi problemi. Questa sessione è condotta dal rappresentante commerciale o da un tecnico specializzato e di solito non consente al cliente l'accesso diretto al prodotto.
Proof of Concept (PoC) : un test a tempo determinato in cui il cliente esplora il prodotto direttamente in un ambiente controllato. Il PoC è supportato dal team tecnico del fornitore e si conclude con una sessione di revisione per raccogliere il feedback del cliente. Un PoC dovrebbe sempre essere soggetto a un accordo formale. Questo accordo definisce chiaramente i criteri di successo, i parametri di accesso, le responsabilità e la tempistica. In questo modo, sia il fornitore che il cliente garantiscono reciproca chiarezza e allineamento prima di iniziare il test.

Purtroppo, queste attività vengono spesso eseguite in modo generico, dispendioso in termini di risorse e non strutturato. Di conseguenza, possono rallentare il processo decisionale e minare il valore della soluzione. Tuttavia, se eseguita in modo efficace, una dimostrazione di valore può creare fiducia, ridurre il rischio percepito e creare slancio nel processo di acquisto.

Metodologia

La pietra miliare della dimostrazione del valore si basa su tre principi fondamentali:

Conosci il pubblico

Inizia identificando gli stakeholder giusti. Limita il numero di partecipanti a coloro che sono più rilevanti per la valutazione: decisori, mobilitatori e utenti chiave. Evita di sovraffollare la sessione per mantenere l'attenzione e l'interazione.

Definire i criteri di successo

Prima della dimostrazione o del PoC, concordare i criteri di successo con il cliente. Questi criteri dovrebbero:

Rifletti le esigenze critiche emerse durante la fase di Value Discovery
Sii specifico, misurabile e realizzabile
Includere sia i fattori di successo dichiarati dal cliente che quelli consigliati dal fornitore

Segui il principio: "Il meno possibile, il più necessario".

Buone pratiche per la scrittura dei criteri di successo PoC

Per garantire chiarezza, allineamento e risultati misurabili, i criteri di successo per un PoC dovrebbero essere definiti in modo tale da:

Specifico – Concentrato su risultati concreti.
Misurabile – Chiaramente verificabile durante o alla fine del PoC.
Rilevante : direttamente collegato alle sfide dei clienti e agli obiettivi aziendali.

I criteri di successo rientrano in genere in tre categorie principali:

Consegna riuscita di un caso d'uso
Questi criteri confermano se l'ambiente PoC dimostra la capacità del fornitore di fornire uno o più casi d'uso target concordati durante le riunioni precedenti (ad esempio durante il Value Design Workshop).
Esempio: "Dimostrare analisi in tempo reale del consumo energetico per tutte le risorse HVAC nell'edificio A entro 3 minuti dalla raccolta dei dati".
Capacità tecniche della soluzione
Questi criteri si concentrano sulla funzionalità del backend, sulla robustezza e sull'adattamento all'architettura. Sono particolarmente importanti per gli acquirenti tecnici.
Esempi:
- "Il sistema deve integrarsi correttamente con Active Directory del cliente per l'autenticazione dell'utente."
- "La piattaforma deve mantenere un uptime del 99,9% durante il periodo PoC."
- “I trasferimenti di dati devono essere conformi agli standard di sicurezza informatica ISO 27001.”
Esperienza utente e adozione
Questi criteri riguardano l'usabilità, l'intuitività e la facilità di accesso per gli utenti finali.
Esempi:
- “Almeno 3 utenti del team della struttura devono completare il flusso di lavoro definito senza alcun aiuto esterno.”
- "La navigazione dell'interfaccia è considerata intuitiva da almeno l'80% degli utenti intervistati dopo la PoC."

Suggerimento: si consiglia di limitare i criteri di successo a un massimo di 3-5, a seconda dell'ambito del PoC. Un numero inferiore di criteri, ma più mirati, migliora la chiarezza e la velocità di valutazione.

Questi criteri di successo devono essere documentati nell'accordo PoC firmato tra cliente e fornitore prima dell'inizio del PoC. Ciò garantisce l'allineamento di entrambe le parti e previene ambiguità al termine dell'incarico.

Dare priorità alla sequenza di dimostrazione

La dimostrazione dovrebbe essere personalizzata in base alle sfide aziendali del cliente. Evitate di mettere in risalto ogni singola caratteristica del prodotto. Concentratevi invece sulle funzionalità che soddisfano i criteri di successo definiti.

Illustrare prima le funzionalità più preziose e di maggiore impatto. Se gli stakeholder se ne vanno prima, dovrebbero aver già visto gli aspetti più rilevanti della soluzione.

Per i PoC, applicate la stessa logica. Assicuratevi che il cliente comprenda il valore di ciò che esplorerà prima di concedergli l'accesso all'ambiente.

Per dimostrare i casi d'uso applicare la tecnica "Tell-Show-Tell":

Tecnica “Racconta-Mostra-Racconta”

Prima di tutto , spiega brevemente cosa sta per vedere il cliente e perché è importante. Definisci il contesto e allinea le aspettative.
Mostra : dimostra la capacità, concentrandoti su come risolve le sfide specifiche del cliente. Sii breve: non più di cinque-sette minuti per capacità.
Conclusione : riepilogare quanto mostrato e collegarlo chiaramente ai criteri di successo del cliente e al valore atteso.

Chiudi con conferma

Al termine dell'attività, chiedi al cliente di confermare se i criteri di successo sono stati soddisfatti. La sua risposta determinerà se l'interazione potrà proseguire.

Se i criteri non sono stati soddisfatti o se altre parti interessate richiedono una demo, programmare una sessione di follow-up.

Fare domande significative

Stimola il coinvolgimento ponendo domande che ne convalidino la pertinenza:

"Questa funzionalità risolve la tua sfida relativa a [XYZ]?"
"Come stai risolvendo questo problema oggi?"
“Riesci a immaginare il tuo team che lo mette in pratica?”

Evita domande generiche come "Hai domande finora?" che raramente forniscono informazioni utili.

Personalizza l'esperienza

Utilizza dati reali dei clienti, adatta il flusso della demo ai casi d'uso identificati nel workshop ed elimina le configurazioni irrilevanti. Più il cliente vede riflessa la propria realtà, più convincente diventa la dimostrazione.

Queste tecniche si applicano sia alle dimostrazioni di prodotto che alle sessioni di proof of concept. Sebbene le Prove di Concetti (PoC) siano in genere non supervisionate, la riunione di revisione finale offre un'ulteriore opportunità per applicare queste tecniche e raccogliere feedback.

Esecuzione

Per garantire una dimostrazione di valore efficace, il rappresentante commerciale deve coordinare e supervisionare le seguenti attività. Questi passaggi si applicano sia alle dimostrazioni di prodotto che alle Prove di Concetto (PoC), con le attività specifiche per ogni PoC opportunamente indicate:

Definire e concordare i criteri di successo
Impostare l'ambiente dimostrativo ed eseguire una prova di funzionamento interna
Preparare e firmare l'accordo PoC (se applicabile)
Fornire la dimostrazione del prodotto
Avviare e supportare il PoC (se applicabile)
Valutare il successo del PoC (se applicabile)
Discutere e allinearsi sui prossimi passi

L'esecuzione della Milestone è guidata dal team di pre-vendita del fornitore in collaborazione con il rappresentante commerciale.

Nelle sezioni seguenti puoi trovare istruzioni dettagliate su come eseguire la Milestone.

1. Definire e concordare i criteri di successo

Prima di qualsiasi dimostrazione o PoC, è necessario concordare con il cliente i criteri di successo che verranno utilizzati per valutare l'engagement. Questo garantisce chiarezza ed evita aspettative disallineate. I criteri di successo dovrebbero essere:

Concentrato sui casi d'uso con priorità massima
Limitato a un numero gestibile (in genere 3-5)
Chiaramente misurabile

Per i PoC, questi criteri devono essere documentati nell'accordo PoC prima di iniziare il test.

Per la dimostrazione del prodotto, i criteri dovrebbero essere specificati in un'e-mail o nell'invito alla riunione.

2. Impostare l'ambiente dimostrativo ed eseguire una prova di funzionamento interna

Una volta concordata la sequenza della dimostrazione, il team del fornitore deve:

Configurare l'ambiente dimostrativo
Convalidare che rifletta i casi d'uso specifici e i criteri di successo
Eliminare funzionalità o passaggi non necessari che potrebbero confondere o distrarre il cliente

Prima della sessione live, il rappresentante commerciale e gli esperti in materia dovrebbero effettuare una prova generale per garantire la stabilità tecnica, convalidare i tempi e provare la narrazione utilizzando la struttura "Racconta-Mostra-Racconta".

3. Preparare e firmare l'accordo PoC (se applicabile)

Se è richiesto un PoC, il fornitore deve preparare un accordo PoC formale che includa:

Ambito di accesso alla soluzione o all'ambiente di test
Criteri di successo chiaramente definiti
Ruoli e responsabilità
Cronologia e durata del PoC
Condizioni di supporto durante il PoC
Proprietà di tutti i dati creati

L'accordo deve essere esaminato e firmato da entrambe le parti prima di concedere l'accesso.

4. Fornire la dimostrazione del prodotto

Nel caso di una dimostrazione dal vivo, il professionista della prevendita conduce la sessione, supportato dal rappresentante di vendita. La sessione dovrebbe:

Seguire la sequenza di dimostrazione predefinita
Utilizzare la tecnica “Racconta-Mostra-Racconta” per ogni caratteristica
Incorporare dati reali o rilevanti per il cliente
Concentrarsi sui criteri di successo concordati e sui casi d'uso target

Raccogli eventuali domande, feedback o obiezioni sollevati dai clienti partecipanti e rispondi in modo ponderato per creare fiducia.

5. Avviare e supportare il PoC (se applicabile)

Se si esegue un PoC, assicurarsi che:

Il team del cliente ha accesso all'ambiente, alle credenziali e alla documentazione
Gli SME del fornitore sono disponibili a supportare l'onboarding e la risoluzione dei problemi
Sono programmati punti di contatto regolari per monitorare i progressi e l'utilizzo

Si consiglia di effettuare una chiamata di avvio per esaminare l'ambiente e allineare le aspettative prima che il cliente inizi il test.

6. Valutare il successo del PoC (se applicabile)

Al termine del periodo PoC, programmare una sessione di revisione con il cliente per:

Rivedere i criteri di successo concordati
Valutare se il PoC soddisfa tali criteri
Discutere l'esperienza del cliente, il feedback e gli eventuali ostacoli

L'esito di questa sessione determinerà se la soluzione potrà essere implementata o se saranno necessari degli aggiustamenti.

7. Discutere e allinearsi sui passaggi successivi

Che si tratti di una dimostrazione di prodotto o di un PoC, l'attività finale consiste nell'allineamento su ciò che accadrà in seguito. I possibili risultati includono:

Verso la prossima pietra miliare del coinvolgimento del cliente
Ripetere o estendere la dimostrazione per nuovi stakeholder
Personalizzazione o perfezionamento della soluzione prima del lancio

Documentare tutti i passaggi successivi concordati, comprese le parti responsabili e le tempistiche, e condividere un riepilogo con il cliente.

Nota: nel caso in cui il cliente decida di interrompere il rapporto con il fornitore, si consiglia di eseguire un'analisi post-mortem interna in cui il team del fornitore tiene una sessione di debriefing per acquisire le lezioni apprese e perfezionare le dimostrazioni o i PoC futuri.

Cancelli di qualità

I criteri di qualità per la Value Demonstration Milestone sono i seguenti:

I criteri di successo sono stati chiaramente definiti e concordati sia dal fornitore che dal cliente prima che inizi la dimostrazione o la prova di concetto.
L'ambiente dimostrativo o PoC è stato personalizzato per riflettere i casi d'uso specifici e le priorità aziendali del cliente.
La dimostrazione del prodotto è stata effettuata utilizzando la tecnica Tell-Show-Tell ed è stata allineata ai criteri di successo concordati.
Nel caso di un PoC, entrambe le parti hanno redatto e firmato un accordo PoC formale, che delinea i criteri di successo, l'ambito di accesso, le responsabilità e la tempistica.
I clienti partecipanti hanno fornito un feedback chiaro sul fatto che i criteri di successo siano stati soddisfatti durante la demo o al termine del PoC.
Si è tenuta una discussione di follow-up per definire i prossimi passi, tra cui un'ulteriore valutazione, la preparazione di un business case o l'impegno commerciale.

Artefatti di abilitazione alle vendite

Elenco dei criteri di successo: un elenco curato dei criteri di successo tipici, classificati per tipo di soluzione, settore e caso d'uso. Utilizzatelo per aiutare i clienti a definire standard di valutazione significativi e misurabili.
Modello di accordo PoC: un documento standardizzato per formalizzare l'ambito, la tempistica, l'accesso, i ruoli e i criteri di successo per i progetti di proof of concept. Garantisce l'allineamento tra cliente e fornitore prima dell'inizio dei test.
Modello di flusso dimostrativo: un modello passo passo per pianificare il flusso della demo del prodotto. Aiuta a mappare ogni funzionalità in base al corrispondente criterio di successo e garantisce che la sessione segua la struttura "Dì-Mostra-Dì".

Nota: tutti i modelli e gli strumenti sopra menzionati sono disponibili nella Value Accelerator Academy. L'Academy fornisce ai rappresentanti commerciali risorse pronte all'uso, sviluppate dal team di Value Accelerator, per supportare il raggiungimento efficace di ogni traguardo.

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