Introduzione

Milestone 3: il Value Design Workshop fa parte della fase di coinvolgimento del Value Accelerator Framework.

Si tratta di una pietra miliare facoltativa del Value Accelerator Framework.

In interazioni con i clienti più piccole o più transazionali, in cui le decisioni coinvolgono un numero limitato di stakeholder, questa fase può spesso essere saltata. Tuttavia, in interazioni aziendali complesse , in cui sono coinvolti più decisori, mobilitatori e influencer, è fortemente raccomandata.

Il Value Design Workshop offre un forum strutturato per allineare le principali priorità aziendali del cliente, le aspettative in termini di soluzione e le dinamiche di acquisto. Garantisce che tutti gli stakeholder critici abbiano una comprensione condivisa del problema, della soluzione proposta e del percorso da seguire, riducendo l'ambiguità e rafforzando l'impegno collettivo.

Scopo

Il Value Design Workshop è uno strumento fondamentale per gestire la complessità nei rapporti con i clienti su larga scala. Quando più stakeholder sono coinvolti in una decisione di acquisto, raggiungere un consenso su quale problema risolvere e come risolverlo diventa una sfida importante.

Gli ostacoli tipici includono:

• Disaccordo sul problema principale da affrontare

• Mancanza di allineamento sulla strategia o sull'approccio alla soluzione

Il Value Design Workshop è specificamente progettato per affrontare queste sfide. Crea un ambiente strutturato per l'allineamento degli stakeholder e il processo decisionale, consentendo all'organizzazione cliente di procedere con chiarezza e sicurezza.

Attraverso questa pietra miliare, il fornitore facilita una sessione collaborativa in cui le parti interessate del cliente si allineano su:

• Strategia aziendale : comprensione condivisa degli obiettivi generali e delle priorità strategiche

• Sfide principali : accordo sui punti critici più urgenti che incidono sulle prestazioni

• Definizione della soluzione : accordo sulla direzione e sui principi della soluzione ideale

Aiutando i clienti a dare un senso alla loro complessità interna, il Fornitore diventa un facilitatore del consenso, non solo un fornitore di soluzioni.

Questo ruolo è fondamentale. Una ricerca di The Challenger Customer mostra che i fornitori che riducono la complessità decisionale per i gruppi d'acquisto hanno il 62-70% di probabilità in più di concludere accordi di alta qualità . Inoltre, i rappresentanti di vendita che fungono da facilitatori decisionali aumentano del 23% la probabilità di una partnership a lungo termine .

In breve, il Value Design Workshop non è solo un passo collaborativo: è una mossa strategica per accelerare le decisioni, ridurre il tasso di abbandono e rafforzare la posizione del fornitore come partner affidabile.

Metodologia

Apprendimento collettivo

Al centro del Value Design Workshop c'è una metodologia strutturata basata sul principio dell'apprendimento collettivo .

Secondo una ricerca presentata in The Challenger Customer , l'apprendimento collettivo è uno dei metodi più efficaci per le grandi organizzazioni clienti per superare il disallineamento interno e raggiungere il consenso su decisioni complesse. Si verifica quando gli stakeholder del cliente si impegnano in un'esperienza di apprendimento condivisa, esplorando apertamente diverse prospettive, discutendo questioni chiave e costruendo progressivamente un accordo attraverso l'interazione.

Nelle complesse situazioni di acquisto B2B, gli stakeholder hanno spesso priorità contrastanti, operano in compartimenti stagni o non hanno chiarezza su come i loro obiettivi si intersecano. L'apprendimento collettivo colma queste lacune favorendo l'interazione, l'allineamento e la condivisione della responsabilità decisionale.

Il Value Design Workshop è strutturato specificamente per favorire questo processo. Riunisce i principali stakeholder dell'organizzazione del cliente in una sessione guidata e facilitata dal fornitore.

Durante il workshop, il fornitore supporta l'apprendimento collettivo incoraggiando:

• Dialogo aperto : creare un ambiente sicuro in cui le parti interessate possano esprimere le proprie preoccupazioni, ipotesi e opinioni.

• Risoluzione collaborativa dei problemi : focalizzare il gruppo sulla definizione del problema giusto da risolvere ed esplorare insieme percorsi di soluzione.

• Comprensione condivisa : aiutare i partecipanti ad articolare una visione comune allineata agli obiettivi strategici dell'organizzazione.

Abilitando questo tipo di dialogo, il Value Design Workshop diventa un catalizzatore per l'allineamento interno , un passaggio essenziale per portare avanti accordi grandi e complessi.

Comportamenti degli stakeholder dei clienti che indicano apprendimento collettivo

Durante la sessione, i segnali che indicano che si sta verificando un Apprendimento Collettivo includono:

• Discussioni sincere su priorità contrastanti o incomprensioni.

• Le parti interessate riconoscono apertamente le diverse prospettive.

• Esplorazione attiva delle interdipendenze tra reparti o funzioni.

• Sviluppo congiunto di idee e principi di soluzione.

• Le obiezioni vengono affrontate in modo collaborativo anziché individuale.

Questi comportamenti segnalano un progresso, non un conflitto. Indicano che il gruppo d'acquisto sta maturando la propria decisione e si sta muovendo verso un'azione allineata.

Il ruolo del fornitore non è quello di dominare la conversazione, ma di guidarla, aiutando le parti interessate a scoprire il "consenso nascosto" che porta a decisioni collettive e sicure.

Fili di valore

Un concetto centrale introdotto nel Value Design Workshop è il Value Thread .

Il Value Thread è una catena logica che collega tutti gli elementi necessari per dimostrare come l'offerta del fornitore crei valore misurabile per il cliente, a tutti i livelli dell'organizzazione. Questo thread consente un dialogo strutturato con gli stakeholder, dai livelli dirigenziali ai ruoli operativi, mostrando a ciascuno come le soluzioni proposte siano collegate alle proprie specifiche responsabilità e priorità.

Il Value Thread collega i seguenti cinque elementi:

1. Obiettivi aziendali: gli obiettivi strategici che il cliente desidera raggiungere.

2. Iniziative strategiche e KPI: i programmi tattici progettati per raggiungere tali obiettivi e il modo in cui verrà misurato il successo.

3. Sfide: gli ostacoli che impediscono l'esecuzione di un'iniziativa con successo.

4. Casi d'uso: soluzioni concrete che risolvono le sfide principali.

5. Fattori abilitanti: i prodotti e i servizi del fornitore necessari per implementare i casi d'uso.

Esempio di un thread di valore completo

Il Value Thread è particolarmente efficace negli ambienti B2B complessi in cui il gruppo di acquisto comprende stakeholder con ruoli e preoccupazioni diversi:

• I dirigenti di alto livello hanno a cuore gli obiettivi aziendali a lungo termine e la direzione strategica.

• I vicepresidenti si concentrano sull'esecuzione di iniziative che raggiungano tali obiettivi e monitorino i KPI .

• I direttori e i quadri intermedi hanno il compito di risolvere le sfide che emergono durante l'esecuzione.

• I singoli collaboratori e gli specialisti si concentrano sull'implementazione dei casi d'uso e necessitano di chiarezza sui prodotti e servizi coinvolti.

Creando un Value Thread, i fornitori possono personalizzare il messaggio per ogni stakeholder, mantenendo al contempo una narrazione coerente all'interno dell'organizzazione. Ciò garantisce che le discussioni aziendali e tecniche rimangano collegate e che tutti i contributi siano compresi nel contesto più ampio della creazione di valore.

Oltre a consentire l'allineamento, Value Thread funge anche da potente strumento diagnostico .

Durante i colloqui pre-workshop e le sessioni in-workshop, il fornitore può valutare la chiarezza con cui il cliente articola ogni elemento del Value Thread. Ciò fornisce preziose informazioni sulla maturità organizzativa del coinvolgimento del cliente.

Quanto più completo e strutturato è il Value Thread , tanto più matura è l'organizzazione del cliente nella sua esecuzione strategica. Al contrario, se diversi elementi sono vaghi o mancanti, il cliente potrebbe richiedere maggiore supporto nel chiarire le priorità e nell'allineare gli stakeholder interni.

Questa intuizione aiuta i fornitori a:

• Adattare il workshop al livello di maturità del cliente.

• Adattare gli stili di comunicazione alle esigenze delle diverse parti interessate.

• Supportare i clienti meno maturi aiutandoli a definire gli elementi mancanti del Value Thread.

• Accelerare i clienti maturi concentrandosi sul perfezionamento delle decisioni e sull'accelerazione dell'implementazione.

L'immagine sottostante rappresenta il concetto di Value Thread.

Metodologia del workshop

Il Value Design Workshop introduce un approccio strutturato e originale, sviluppato nell'ambito del Value Accelerator Framework. Combina pratiche consolidate del settore con una metodologia distintiva che promuove l'allineamento degli stakeholder in ambienti B2B complessi.

Il workshop si articola in otto attività interconnesse , svolte in collaborazione da fornitori e clienti. Queste attività sono organizzate strategicamente in tre fasi distinte:

• Attività pre-workshop

• Attività in officina

• Attività post-workshop

Ogni attività svolge un ruolo cruciale nell'allineamento tra gli ambiti aziendali e tecnici , consentendo agli stakeholder di impegnarsi in un processo di apprendimento condiviso. Questo allineamento garantisce che il workshop supporti l'apprendimento collettivo , producendo risultati pratici e creando al contempo un consenso interno.

Qui sotto puoi trovare la panoramica delle attività del workshop

1. Identificazione e coinvolgimento delle parti interessate

(Pre-Workshop | Dominio aziendale)

Identificare i giusti stakeholder che dovrebbero partecipare al workshop. In questo modo si garantisce che i decisori, i mobilitatori e gli influencer del cliente siano ben rappresentati.

→ Suggerimento: il fornitore dovrebbe fornire al rappresentante commerciale un profilo tipico dei partecipanti per garantire un'ampia rappresentanza.

2. Revisione degli obiettivi strategici, delle iniziative e dei KPI

(Pre-Workshop + In-Workshop | Dominio aziendale)

Acquisire e convalidare gli obiettivi strategici e le metriche chiave del cliente. Questa fase inizia prima della sessione (tramite interviste o questionari) e viene perfezionata in diretta durante il workshop.

3. Identificazione delle sfide

(In-Workshop | Domini aziendali e tecnici)

Identificare gli ostacoli che impediscono il progresso verso gli obiettivi strategici. La sessione utilizza tecniche di facilitazione guidata per individuare e inquadrare i punti critici più rilevanti.

4. Sfide: definizione delle priorità

(In-Workshop | Domini aziendali e tecnici)

Allineare gli stakeholder sulle sfide più importanti. Questo passaggio è essenziale in ambienti complessi in cui le priorità spesso variano a seconda delle funzioni.

5. Identificazione dei casi d'uso

(In laboratorio | Dominio tecnico)

Tradurre le principali sfide in idee di soluzione concrete. I partecipanti collaborano per definire casi d'uso che possano affrontare efficacemente i problemi prioritari.

6. Priorità dei casi d'uso

(In laboratorio | Dominio aziendale)

Classificare e sequenziare i casi d'uso proposti. I risultati rapidi vengono prioritarizzati insieme alle iniziative strategiche a lungo termine, contribuendo a definire un piano di esecuzione graduale.

7. Identificazione dei criteri di successo

(In-Workshop | Domini aziendali e tecnici)

Definire KPI e metriche di successo per valutare i casi d'uso selezionati. Ciò garantisce che l'implementazione futura possa essere misurata e collegata al valore aziendale.

8. Rapporto post-workshop

(Post-Workshop | Dominio aziendale)

Il fornitore documenta e condivide un report completo che riassume la metodologia, l'elenco dei partecipanti, i risultati del workshop e i passaggi successivi consigliati. Questo documento funge da riferimento per l'allineamento e la pianificazione dell'esecuzione.

Il diagramma sottostante rappresenta visivamente le attività del workshop, evidenziando con codici colore quali si svolgono prima, durante e dopo il workshop. Il diagramma utilizza anche codici colore per evidenziare le attività che appartengono al dominio aziendale e tecnico.

Buone pratiche del workshop

• Riconoscere lo sforzo richiesto

  Il Value Design Workshop rappresenta un investimento significativo in termini di tempo e risorse sia per il cliente che per il fornitore. Per garantire la partecipazione, il valore del workshop deve essere assolutamente chiaro, il che è possibile solo se i precedenti Milestone obbligatori del Value Accelerator Framework sono stati completati con successo.

  Proporre il workshop troppo presto rischia di sopraffare il cliente e di essere respinto. Invece, i fornitori devono prima costruire fiducia, consolidare la propria credibilità e dimostrare di essere in linea con le priorità del cliente. Solo dopo aver superato i Quality Gate precedenti, il workshop dovrebbe essere posizionato come un passo fondamentale per promuovere l'allineamento degli stakeholder e il progresso commerciale.

• Offerta gratuita, enfatizza il valore strategico

  Sebbene il workshop sia in genere offerto gratuitamente, soprattutto quando i servizi di consulenza non rientrano nell'attività principale del fornitore, non dovrebbe essere percepito come di scarso valore. I fornitori devono comunicare chiaramente il valore di mercato del workshop, sottolineando la profondità della facilitazione, la competenza aziendale e i risultati strutturati che fornisce. Se offerto come un incarico di consulenza formale, il suo costo sarebbe significativo.

• Adattare la durata del workshop

  Il workshop è progettato per approfondire un'iniziativa strategica per un cliente alla volta. Per impegni che riguardano più iniziative, è consigliabile pianificare sessioni di workshop separate.

  • Prevedere circa 2,5 ore per iniziativa .

  • Per mantenere energia e concentrazione, ogni giornata di workshop dura al massimo 6 ore .

• Mantenere uniti tutti gli stakeholder

  Non suddividere i partecipanti in gruppi paralleli. Il successo del workshop dipende dall'apprendimento condiviso e dall'allineamento. Separare i partecipanti può rafforzare le divisioni e indebolire la chiarezza decisionale. La partecipazione unificata promuove la collaborazione e crea un terreno comune per l'azione.

• Facilitare, non presentare

  Il moderatore del workshop, in genere il rappresentante commerciale, dovrebbe stimolare una discussione aperta piuttosto che limitarsi a una presentazione. L'obiettivo è far emergere prospettive, evidenziare divergenze e promuovere il dialogo tra i clienti partecipanti.

  Utilizzare domande aperte e approfondimenti per incoraggiare la partecipazione e la condivisione di approfondimenti.

• Ottimizzare la logistica dell'officina

  • Fate sedere tutti i partecipanti allo stesso tavolo per favorire il dialogo.

  • Utilizzare uno schermo grande o un proiettore visibile a tutti i partecipanti.

  • Limitare la presenza dei clienti a otto partecipanti per preservare la qualità del workshop. Collaborare preventivamente con il cliente per selezionare i decisori, i mobilitatori e gli influencer più rilevanti.

• Adattarsi alla maturità strategica del cliente

  I clienti variano nel modo in cui definiscono le loro strategie. L'approccio del workshop dovrebbe adattarsi di conseguenza.

  Valutare la maturità del cliente prima del workshop in base alla chiarezza con cui riesce a definire:

  • obiettivi aziendali

  • iniziative strategiche

  • Criteri di successo e KPI per iniziativa

  • Disponibilità dei valori KPI target

  • Cronologie dell'iniziativa

  Per i clienti più maturi , il workshop serve a perfezionare la strategia e l'esecuzione, sfruttando le conoscenze dei fornitori e le migliori pratiche dei colleghi.

  Per i clienti meno maturi , il workshop aiuta a definire una chiarezza strategica e a identificare iniziative che generano risultati rapidi e un impatto a lungo termine.

• Definire in anticipo i criteri di successo e gli indicatori chiave di prestazione (KPI)

  Il workshop deve portare a un accordo condiviso su due meccanismi di valutazione chiave:

  • Criteri di successo : risultati specifici e misurabili utilizzati per determinare se un progetto pilota raggiunge i risultati attesi. Questi forniscono parametri di riferimento chiari e creano slancio per una scalabilità che vada oltre il progetto pilota.

  • Indicatori chiave di prestazione (KPI) : parametri quantificabili utilizzati per monitorare le prestazioni dell'iniziativa strategica più ampia. Questi contribuiscono a orientare il processo decisionale in corso e a promuovere il miglioramento continuo.

  L'allineamento su queste metriche garantisce che sia il cliente sia il fornitore abbiano una definizione chiara e oggettiva del successo e un percorso per misurare e sostenere la fornitura di valore.

Esecuzione

Per realizzare un Value Design Workshop, i fornitori devono svolgere le seguenti attività:

1. Chiamata introduttiva al Value Design Workshop

2. Attività pre-workshop

3. Consegna del workshop

4. Attività post-workshop

L'esecuzione della Milestone è guidata dal rappresentante commerciale.

Per supportare il rappresentante commerciale nell'esecuzione della milestone, è necessario coinvolgere anche i seguenti ruoli del fornitore:

• Esperti in materia (in base agli argomenti specifici del workshop)

• Customer Success Manager (se disponibile presso l'organizzazione del fornitore)

L'esecuzione delle Milestone richiede anche una collaborazione attiva con l'organizzazione del cliente.

Nelle sezioni seguenti puoi trovare istruzioni dettagliate su come eseguire la Milestone.

1. Chiamata introduttiva al Value Design Workshop

La chiamata introduttiva è una sessione di 60 minuti programmata dal rappresentante commerciale con il mobilitatore del cliente e gli stakeholder chiave. L'obiettivo è definire lo scopo, la struttura e la logistica del Value Design Workshop e confermare la selezione dei partecipanti.

Durante questa chiamata, il rappresentante commerciale dovrebbe trattare cinque argomenti chiave:

1. Il valore e lo scopo del workshop

2. Gli obiettivi e i risultati attesi

3. La metodologia e la struttura

4. L'agenda, i tempi e la logistica

5. L'elenco proposto dei partecipanti dal lato del cliente

La chiamata dovrebbe stabilire chiarezza, definire le aspettative e ottenere l'adesione delle parti interessate del cliente.

Spiega il valore del workshop

Inizia la conversazione spiegando perché questo workshop è importante.

È possibile definire il valore in due modi: in base alla maturità dell'impegno del cliente o al tipo di stakeholder a cui ci si rivolge.

• Evidenziare la sfida dell'allineamento interno

  Una ricerca di The Challenger Customer mostra che in media 5,4 stakeholder sono coinvolti in una tipica decisione di acquisto B2B. Con l'aumentare del numero di partecipanti, l'allineamento diventa più difficile e la qualità delle decisioni ne risente.

  Il Value Design Workshop è stato creato per superare questa sfida. Riunisce tutti i principali decisori in un'unica stanza per creare un allineamento su obiettivi strategici, sfide principali e soluzioni praticabili.

  Per supportare questa tesi, è possibile utilizzare la seguente immagine:

• Introduci una visione commerciale

  In alternativa, puoi aprire la chiamata con un'analisi commerciale che sia in linea con il contesto del cliente. Ad esempio:

  "Il 67% dei progetti di trasformazione digitale fallisce. La causa principale? Troppa attenzione alla tecnologia e non abbastanza al valore aziendale che dovrebbe generare. Il Value Design Workshop è progettato per risolvere questo problema, allineando gli stakeholder aziendali e tecnici su come si manifesta effettivamente il successo."

Indipendentemente dall'approccio, dopo questo messaggio fai una pausa e chiedi al cliente:

"Ti sembra qualcosa di prezioso per la tua organizzazione in questa fase?"

Questa conferma garantisce una comprensione condivisa e apre la strada alla pianificazione dei passaggi successivi.

Spiega gli obiettivi del workshop

Il rappresentante di vendita dovrebbe quindi articolare gli obiettivi concreti del Workshop di Progettazione del Valore. Questi obiettivi pongono il workshop non come un esercizio teorico, ma come un passo pratico verso la creazione di valore.

Gli obiettivi principali del workshop sono:

• Identificare i casi d'uso iniziali che possono essere implementati rapidamente per supportare gli obiettivi aziendali del cliente.

• Stimare il valore aziendale dei casi d'uso prioritari in base agli input e ai benchmark dei clienti.

• Definire una roadmap di implementazione preliminare che delinei i passaggi a medio e lungo termine per realizzare valore su larga scala.

Nel presentare questi obiettivi, il rappresentante commerciale dovrebbe sottolineare il seguente punto:

Generare valore aziendale su larga scala e rapidamente richiede più che identificare risultati a breve termine. Richiede una visione chiara di come il valore verrà sostenuto e ampliato attraverso iniziative future. Il Value Design Workshop è stato creato per aiutare a definire tale visione.

Questa milestone non riguarda solo la progettazione di soluzioni rapide. Si tratta di costruire o rafforzare un percorso strategico a lungo termine. Il workshop riunisce le parti interessate per allinearsi sulle priorità immediate e sulle ambizioni future, garantendo che l'impatto aziendale sia misurabile e scalabile.

Per garantire coinvolgimento e allineamento, il rappresentante commerciale dovrebbe porre due domande dopo aver presentato gli obiettivi del workshop:

1. "Sei d'accordo con gli obiettivi che abbiamo delineato per il workshop?"

2. "Ci sono altri obiettivi che vorresti che includessimo?"

Se il cliente propone obiettivi aggiuntivi, il rappresentante commerciale dovrebbe:

• Confermare se rientrano nell'ambito del Value Design Workshop

• Oppure determinare se è meglio affrontarli in una futura Milestone del Value Accelerator Framework

In entrambi i casi, l'obiettivo è quello di ribadire che il workshop fa parte di un processo strutturato, progettato per evolversi in base alle priorità del cliente.

Spiega la metodologia del workshop

Una volta che il cliente ha confermato l'allineamento sugli obiettivi, il rappresentante commerciale dovrebbe spiegare come verrà svolto il Workshop di Progettazione del Valore. L'attenzione non si concentra solo sui temi trattati, ma anche su come è strutturato per aiutare gli stakeholder del cliente a raggiungere un consenso.

Messaggi chiave da trasmettere:

• Il workshop è progettato per riunire i decisori e creare un allineamento.

• Si rivolge sia agli ambiti aziendali che a quelli tecnici dell'organizzazione del cliente.

• La metodologia prevede otto attività strutturate, alcune svolte prima , altre durante e le restanti dopo il workshop.

Per supportare questa spiegazione, il rappresentante commerciale dovrebbe esaminare il diagramma visivo della metodologia del workshop (fornito in precedenza nel wiki), che delinea la sequenza delle attività e mette in evidenza il duplice focus tecnico-aziendale.

Spiega l'agenda del workshop

Il rappresentante di vendita dovrebbe ora presentare l'agenda del workshop proposta utilizzando il modello mostrato di seguito:

Dovrebbero accompagnare il cliente attraverso ogni sessione, evidenziandone lo scopo e il risultato atteso:

1. Introduzione (15 min)

   • Benvenuti, presentazioni dei partecipanti e un breve riepilogo degli obiettivi e della metodologia del workshop.

   • In questo modo si stabiliscono le aspettative e si garantisce che tutti siano allineati fin dall'inizio.

2. Revisione degli obiettivi strategici, delle iniziative e dei KPI (60 min)

   • Il cliente presenta la propria strategia aziendale, le iniziative strategiche e i KPI.

   • Ciò crea una visibilità condivisa e aiuta a radicare il resto del workshop nel valore aziendale.

3. Identificazione delle sfide e definizione delle priorità (75 min)

   • I partecipanti identificano e classificano i principali ostacoli che ostacolano il progresso.

   • Questa attività collaborativa promuove la trasparenza e mette in luce allineamenti o disconnessioni tra i dipartimenti.

4. Identificazione e definizione delle priorità dei casi d'uso (75 min)

   • I partecipanti definiscono e stabiliscono le priorità dei casi d'uso per affrontare le sfide principali.

   • La sessione incoraggia la co-creazione, supportata dalle intuizioni del fornitore e dall'esperienza di soluzioni pertinenti.

5. Identificazione dei criteri di successo (30 min)

   • I partecipanti definiscono come verrà misurato il successo per i casi d'uso prioritari e le iniziative strategiche.

   • Ciò include KPI concreti e criteri per la valutazione di un potenziale progetto pilota.

6. Roadmap di implementazione (30 min)

   • Il gruppo delinea una tempistica e un piano di alto livello per l'attuazione.

   • Questa sessione trasforma la discussione in un passo pratico successivo.

7. Prossimi passi e conclusione (45 min)

   • Esaminare i risultati, definire i passaggi successivi e chiarire le responsabilità.

   • Questa sessione finale garantisce slancio e responsabilità condivisa anche dopo il workshop.

Il rappresentante di vendita dovrebbe ribadire che questo programma è un punto di partenza. Può essere adattato in base alle iniziative specifiche del cliente, al numero di stakeholder e alle aree di interesse desiderate. Rendere flessibile il programma rafforza la percezione che il workshop sia un'iniziativa co-creata e progettata attorno al cliente, non un modello standardizzato.

Spiega la cronologia del workshop

Il rappresentante commerciale dovrebbe spiegare che l'esecuzione completa del Workshop di Value Design richiede circa sei-sette settimane. Questo include la preparazione, lo svolgimento del workshop e le attività di follow-up. La cronologia dovrebbe essere visualizzata utilizzando il diagramma di GANTT qui sotto, che illustra chiaramente quando si svolge ciascuna attività: prima, durante e dopo il workshop.

Nel presentare questa cronologia, il rappresentante commerciale dovrebbe evidenziare alcuni punti chiave:

• Le attività preparatorie al workshop, come interviste con gli stakeholder o questionari, devono essere completate in anticipo. Questi passaggi sono fondamentali per raccogliere input, costruire il contesto e adattare l'esperienza del workshop alla situazione specifica del cliente.

• Questa preparazione consente al fornitore di garantire che il workshop offra discussioni pertinenti e di grande impatto, che trovino riscontro negli stakeholder aziendali e tecnici del cliente.

• La sequenza temporale riflette un approccio realistico e strutturato che bilancia preparazione ed efficienza, consentendo di dare slancio senza sopraffare il team del cliente.

È importante che il rappresentante di vendita sottolinei l'importanza di un approccio trasparente e aperto sia da parte del fornitore che del cliente. L'impegno nelle fasi preliminari al workshop non è facoltativo: è fondamentale per il successo del workshop.

Se il cliente esprime esitazione in merito all'impegno profuso prima del workshop, il rappresentante commerciale dovrebbe affrontare direttamente la questione:

• Ribadire il valore strategico del workshop.

• Ricollegare la conversazione ai risultati aziendali che il cliente intende raggiungere.

• Chiarire che l'investimento a breve termine nella preparazione porta a risultati di qualità superiore, a un allineamento più rapido e a una base più solida per la futura collaborazione.

Senza l'adesione del cliente a queste fasi iniziali, il workshop non può raggiungere lo scopo previsto.

Spiega i partecipanti al workshop

Per garantire che il Value Design Workshop produca risultati significativi, è essenziale che siano presenti i partecipanti giusti dell'organizzazione cliente. Una ricerca condotta da Challenger Customer indica che per ogni argomento di interesse, circa 5,4 stakeholder sono coinvolti nel processo decisionale, sia come decisori che come collaboratori consultati. Garantire la presenza di questi soggetti è fondamentale per raggiungere l'allineamento e consentire un processo decisionale efficace durante il workshop.

Spesso, gli stakeholder del cliente potrebbero non essere pienamente consapevoli di tutti i soggetti che dovrebbero essere coinvolti. Per questo motivo, il fornitore dovrebbe supportare il cliente nell'identificazione dei partecipanti necessari. L'organizzazione del fornitore dovrebbe fornire al rappresentante di vendita un elenco predefinito di ruoli consigliati da rappresentare per ogni tipico argomento di interesse.

Il rappresentante commerciale dovrebbe presentare questo elenco al cliente durante la chiamata, sottolineando chiaramente l'importanza di una rappresentanza completa. In alcuni casi, una persona può ricoprire più ruoli, il che è accettabile purché vengano coperte tutte le prospettive necessarie.

Alcuni ruoli dovrebbero essere sempre rappresentati, indipendentemente dall'argomento del workshop:

• Titolare dell'azienda : un dirigente senior in grado di illustrare la strategia aziendale e le iniziative chiave del cliente.

• Responsabile IT : particolarmente importante quando si parla di soluzioni digitali.

Altri ruoli possono dipendere dall'argomento. Ad esempio:

• Il responsabile delle risorse umane è fondamentale se l'iniziativa si concentra sull'esperienza dei dipendenti o sulla trasformazione della forza lavoro (ad esempio, "migliorare l'esperienza sul posto di lavoro con soluzioni digitali").

Una volta presentati i ruoli richiesti, il rappresentante commerciale dovrebbe chiedere al cliente di identificare le persone che rappresenteranno ciascun ruolo. Questo è anche il momento di qualificare lo stakeholder del cliente come un Mobilizzatore : se lo stakeholder riesce a identificare e garantire la partecipazione dei ruoli pertinenti, ciò suggerisce fortemente che è nella posizione ideale per guidare l'allineamento interno e il processo decisionale.

Il rappresentante commerciale dovrebbe anche presentare l'elenco dei ruoli dei fornitori che parteciperanno al workshop. Ciò dimostra l'impegno del fornitore nell'impegno e rassicura il cliente che le risorse esperte saranno allocate per supportare il workshop.

Spiega la logistica del workshop

Per garantire il corretto svolgimento del workshop, il rappresentante commerciale deve esaminare con il cliente i seguenti aspetti logistici pratici:

• I partecipanti dovranno portare con sé il proprio computer portatile per svolgere le attività pratiche.

• La sala riunioni deve essere dotata di un grande schermo o di un proiettore e di una connessione Internet affidabile.

• La durata del workshop dipende dal numero di iniziative strategiche da discutere:

  • In media, per portare a termine un'iniziativa sono necessarie 2,5 ore.

  • Se sono coinvolte più iniziative, il workshop dovrebbe essere suddiviso in più giornate.

  • Ogni giornata di workshop non dovrebbe superare le 6 ore.

• Il workshop si svolge idealmente in presenza . Tuttavia, se necessario, è possibile anche svolgerlo in modalità remota.

Spiega il valore del workshop

Si consiglia vivamente ai fornitori di offrire il Value Design Workshop gratuitamente , soprattutto se non gestiscono un'attività di consulenza. In questi casi, l'attenzione del fornitore dovrebbe rimanere rivolta alla generazione di valore attraverso la propria offerta principale. Detto questo, è essenziale che il cliente comprenda il reale valore di mercato del workshop e delle attività correlate. Il rappresentante commerciale dovrebbe comunicare chiaramente che, sebbene il workshop sia offerto gratuitamente, avrebbe un costo considerevole se erogato come un incarico di consulenza formale.

Identificare gli stakeholder dei clienti da invitare al workshop

Il rappresentante commerciale deve guidare il cliente nell'identificazione degli stakeholder più adatti a partecipare al Value Design Workshop. Questi partecipanti devono rappresentare sia gli ambiti aziendali che quelli tecnici e ricoprire ruoli pertinenti agli argomenti da trattare.

Durante la chiamata introduttiva, il rappresentante commerciale dovrebbe:

• Presentare un elenco consigliato dei ruoli richiesti dai clienti per il workshop.

• Chiedere al mobilitatore del cliente di condividere i recapiti dei partecipanti identificati per organizzare interviste o questionari prima del workshop.

• Richiedere al mobilitatore di informare in anticipo i partecipanti che saranno contattati dal team del fornitore per le attività pre-workshop.

Le attività pre-workshop possono includere interviste dal vivo o questionari offline, a seconda dell'approccio scelto dal fornitore.

Il rappresentante commerciale dovrebbe anche condividere l'elenco dei fornitori che saranno coinvolti nel workshop. Questo garantisce trasparenza e rafforza la fiducia nell'impegno del fornitore nel supportare il cliente con la giusta competenza e esperienza.

Per garantire un dialogo produttivo e un coinvolgimento significativo, il numero di partecipanti dovrebbe essere limitato a non più di otto . Questa dimensione del gruppo favorisce l'allineamento, evita il sovraffollamento e incoraggia il contributo attivo di tutti i partecipanti.

Esempio di elenco dei partecipanti

Partecipanti clienti

• Titolare dell'azienda (ad esempio, dirigente senior, vicepresidente o direttore allineato all'iniziativa strategica)

• Chief Information Officer (CIO) o responsabile IT (se sono coinvolte soluzioni digitali)

• Responsabile digitale (CDO) o ruolo equivalente (se pertinente all'iniziativa)

• Altri stakeholder chiave : decisori, influencer o utenti esperti interessati dall'iniziativa

Partecipanti fornitori

• Sponsor esecutivo : responsabile senior del fornitore che agisce come controparte del proprietario dell'azienda del cliente

• Rappresentante di vendita : facilitatore del workshop e punto di contatto principale

• Esperti in materia (SME) : esperti in linea con gli specifici argomenti aziendali o tecnici affrontati nel workshop

Definendo le aspettative in anticipo e assicurandosi che siano presenti i partecipanti giusti, il rappresentante commerciale getta le basi per un workshop ben strutturato e di grande impatto.

Note importanti

• L'elenco dei clienti e dei fornitori partecipanti dovrebbe essere personalizzato in base agli argomenti di interesse specifici.

• Il fornitore dovrebbe fornire al rappresentante di vendita una raccolta di ruoli tipici dei partecipanti per supportare un'efficace mappatura delle parti interessate.

• L'elenco dei clienti dovrebbe sempre includere un dirigente aziendale senior che possa fungere da proprietario dell'azienda , articolando la visione strategica del cliente e rappresentando la sponsorizzazione esecutiva.

• Il team del fornitore dovrebbe rispecchiare questa tendenza includendo un dirigente senior che agisca come controparte esecutiva del titolare dell'azienda del cliente.

Pianificazione finale e prossimi passi

Prima di concludere la chiamata, il rappresentante commerciale dovrebbe concordare con il cliente i passaggi successivi per finalizzare la logistica dell'officina. Questi includono:

• Conferma della data e del luogo del workshop

• Raccolta dei dati di contatto dei partecipanti

• Garantire l'allineamento su tutti i passaggi di preparazione finale necessari dal lato del cliente o del fornitore

Una comunicazione chiara in questa fase getta le basi per un workshop ben preparato e di grande impatto.

2. Attività pre-workshop

Prima del workshop, il rappresentante commerciale interagisce con i clienti selezionati per raccogliere i contributi essenziali che definiranno la struttura e l'obiettivo del workshop. Questa fase garantisce che il workshop sia personalizzato in base al contesto, alle priorità e alle aspettative effettive del cliente.

Gli approfondimenti pre-workshop possono essere raccolti tramite interviste dal vivo o questionari offline. Sebbene entrambe le opzioni siano valide, le interviste dal vivo sono fortemente consigliate : consentono al venditore di costruire un rapporto, chiarire risposte ambigue e scoprire spunti di riflessione più profondi che in genere non emergono nelle risposte scritte.

Il fornitore può scegliere il metodo più adatto al contesto di coinvolgimento. Tuttavia, tutte le attività preparatorie al workshop devono essere completate almeno due settimane prima della data del workshop, per consentire un tempo sufficiente per il consolidamento e la preparazione.

Di seguito la ripartizione delle attività pre-workshop:

• Inviare inviti per interviste dal vivo o distribuire il questionario offline a specifici clienti interessati.

• Condurre interviste con i clienti partecipanti (se vengono selezionate).

• Consolidare, documentare e condividere i risultati delle attività pre-workshop

Questi passaggi contribuiscono a garantire che il workshop sia pertinente, mirato e in linea con le aspettative di tutti gli stakeholder del cliente. La fase pre-workshop rafforza inoltre la credibilità del fornitore, dimostrando professionalità, preparazione e attenzione al cliente.

Invio dell'invito per l'intervista o, in alternativa, distribuzione del questionario offline ai clienti partecipanti

Se vengono selezionati i colloqui, il rappresentante commerciale dovrà programmare un incontro a distanza di 60 minuti con ciascun interlocutore scelto. L'oggetto dell'invito deve indicare chiaramente l'obiettivo dell'incontro.

Esempio di riga dell'oggetto:

Intervista pre-workshop con il signor Robert Janson

Nel corpo dell'invito, il rappresentante commerciale dovrebbe spiegare brevemente lo scopo dell'incontro e il suo collegamento con il workshop imminente.

Esempio di messaggio:

Gentile Sig. Janson, in preparazione del nostro prossimo Value Design Workshop del 26 ottobre 2024, vorremmo raccogliere i suoi spunti di riflessione attraverso un'intervista di 60 minuti. La ringraziamo in anticipo per la sua disponibilità. Non vediamo l'ora di parlare con lei.

Tutti i colloqui devono essere programmati con largo anticipo rispetto al workshop per garantire un tempo di preparazione sufficiente.

Se il fornitore preferisce utilizzare un questionario anziché interviste, il rappresentante commerciale dovrebbe inviare il questionario con una breve spiegazione del suo scopo e una scadenza chiara per la consegna. La compilazione tempestiva è essenziale per garantire una preparazione di alta qualità e un'esperienza di workshop pertinente.

Condurre interviste con i clienti partecipanti (se si scelgono le interviste)

Se si opta per le interviste, il rappresentante commerciale dovrebbe seguire un approccio strutturato per raccogliere informazioni strategiche e operative, instaurando al contempo un rapporto con i principali stakeholder dei clienti.

Introduzione

All'inizio del colloquio, il rappresentante di vendita dovrebbe:

• Ringraziare il partecipante per il tempo dedicato.

• Presentarsi brevemente e descrivere il contesto dell'impegno.

• Fare riferimento al prossimo Value Design Workshop e spiegare che il colloquio è essenziale per adattare la sessione agli obiettivi e al contesto del cliente.

• Sottolinea che tutte le risposte sono riservate e che non esistono risposte giuste o sbagliate, ma solo contributi aperti e onesti.

• Si segnala che verranno presi appunti per consolidare le informazioni in un rapporto di sintesi a supporto della progettazione del workshop.

Questa introduzione non dovrebbe richiedere più di 5 minuti.

Struttura e domande dell'intervista

1. Introduzione personale e contesto del ruolo (2–5 min)

   • Potresti presentarti brevemente e descrivere il tuo ruolo all'interno dell'organizzazione?

   • In che modo il tuo ruolo è collegato alle iniziative strategiche affrontate nel workshop?

2. Visione e obiettivi strategici (~5 min)

   • Quali sono gli obiettivi strategici generali o la visione dell'organizzazione per i prossimi 3-5 anni?

   • Quali iniziative strategiche sono state definite per contribuire a realizzare questa visione?

   • Esistono fasi, traguardi o scadenze specifiche associate all'esecuzione di queste iniziative?

3. Iniziative e proprietà (~10 min)

   • In quali progetti o azioni attuali o pianificati sei coinvolto a supporto degli obiettivi strategici?

   • Quali sono le tue responsabilità nel promuovere o contribuire a tali iniziative?

   • Di quale supporto hai bisogno per svolgere con successo il tuo ruolo all'interno di questa iniziativa?

4. Misurazione del successo (~5 min)

   • Come si misura se l'organizzazione si sta muovendo nella giusta direzione?

   • Quali KPI o criteri di successo vengono utilizzati oggi, o dovrebbero essere utilizzati, per monitorare i progressi?

   • Esistono obiettivi o soglie specifici per questi KPI?

5. Sfide e colli di bottiglia (~10 min)

   • Quali sono le maggiori sfide che stai affrontando attualmente, o che prevedi di affrontare, nell'attuazione della strategia?

   • Perché ritieni che esistano queste sfide?

   • Quale di queste considereresti prioritaria, in quanto più urgente o incisiva?

   • Hai già provato ad affrontare qualcuna di queste sfide? In tal caso, cosa hai provato? Cosa ha funzionato, cosa no e perché?

6. Scalare il successo e sbloccare il valore (~5 min)

   • Secondo lei, cosa sarebbe necessario per estendere un progetto pilota di successo all'intera organizzazione (ad esempio, tra dipartimenti o campus)?

   • Sono necessarie risorse, tecnologie, competenze o partnership specifiche per raggiungere i tuoi obiettivi strategici su larga scala?

7. Aspettative per il workshop (~5 min)

   • Quali sono le tue aspettative per il Value Design Workshop?

   • Ci sono domande o dubbi specifici che vorresti fossero affrontati durante la sessione?

8. Input aggiuntivo (~3 min)

   • C'è qualcosa di importante che non abbiamo trattato in questa intervista ma che dovremmo considerare mentre ci prepariamo per il workshop?

9. [Facoltativo per i ruoli tecnici] Infrastruttura tecnica (5–10 min)

   • Quali sistemi, piattaforme o risorse sono già in atto e potrebbero supportare l'iniziativa (ad esempio, strumenti di programmazione, sensori di presenza, piattaforme di monitoraggio dell'energia)?

   • Esistono fonti di dati attualmente raccolte che potrebbero essere sfruttate per misurare o ottimizzare le prestazioni?

   • Esistono problemi noti di integrazione o interoperabilità tra sistemi o dipartimenti diversi?

Le migliori pratiche per i colloqui

• Poni domande di approfondimento per scoprire le cause profonde e le intuizioni inaspettate.

• Riassumere le risposte chiave durante la conversazione per convalidare la comprensione.

• Mantenere un tono colloquiale e flessibile , pur rimanendo entro il tempo assegnato (60 minuti).

• Limitare il numero di partecipanti del fornitore a due (l'intervistatore, in genere il rappresentante di vendita, e un addetto alla presa di appunti).

• Costruisci un rapporto fin da subito per incoraggiare contributi onesti e riflessivi.

• Mantenere una mentalità di apprendimento : l'obiettivo è comprendere il mondo del cliente, non proporre soluzioni.

Contenuto del questionario offline (se si utilizza il questionario al posto delle interviste)

Se il rappresentante commerciale sceglie di raccogliere informazioni tramite un questionario anziché tramite interviste dal vivo, il questionario dovrebbe rispecchiare la struttura e la profondità dell'intervista per garantire risultati coerenti. Le domande devono essere formulate in modo chiaro e limitate nel numero per garantire che sia possibile rispondere entro 30 minuti. Il questionario deve essere considerato un'importante attività pre-workshop, che influenzerà direttamente la struttura e la pertinenza del workshop.

Di seguito è riportata la struttura consigliata per il questionario.

Istruzioni per il completamento

• Si prega di compilare tutte le sezioni al meglio delle proprie capacità.

• Il tempo stimato per il completamento è di circa 30 minuti.

• Inviare il questionario compilato entro [inserire la scadenza] a: [inserire nome e indirizzo email del contatto] .

• Per qualsiasi domanda o chiarimento, contattare il rappresentante commerciale indicato sopra.

Sezione 1: Informazioni personali

• Nome e cognome

• Titolo di lavoro

• Dipartimento / Unità

• Ruolo nel progetto: descrivi brevemente il tuo ruolo e come si collega al progetto o all'iniziativa affrontati nel prossimo workshop.

Sezione 2: Visione strategica e obiettivi

1. Qual è la tua opinione sulla visione strategica dell'organizzazione per i prossimi 3-5 anni?

2. Quali iniziative strategiche sono state (o saranno) implementate per realizzare questa visione?

3. Esiste una tempistica definita o una serie di traguardi per realizzare queste iniziative?

Sezione 3: Il tuo ruolo nell'esecuzione della strategia

1. Qual è la tua visione personale del progetto o dell'iniziativa che verrà affrontata nel workshop?

2. Quali sono le tue responsabilità specifiche nel supportare gli obiettivi strategici dell'organizzazione?

3. Ci sono fattori di successo particolari che ritieni essenziali nel tuo ruolo?

Sezione 4: KPI e criteri di successo

1. In che modo l'organizzazione misura attualmente i progressi verso i suoi obiettivi strategici?

2. Quali KPI o criteri di successo sono stati adottati, o dovrebbero essere utilizzati, per valutare il successo di questa iniziativa?

3. Esistono obiettivi o scadenze definiti per questi KPI?

Sezione 5: Sfide e colli di bottiglia

1. Quali sono le principali sfide o gli ostacoli che stai attualmente affrontando, o che prevedi di affrontare, nel contribuire alla strategia?

2. Perché pensi che esistano queste sfide?

3. Se queste sfide restano irrisolte, quali rischi o conseguenze potrebbero sorgere?

4. Sono già state tentate soluzioni o proof-of-concept? Cosa ha funzionato, cosa no e perché?

Sezione 6: Scalabilità e risorse

1. Cosa sarebbe necessario per estendere un'iniziativa pilota all'intera organizzazione (ad esempio, a tutto il campus o a più dipartimenti)?

2. Ci sono lacune specifiche in termini di risorse, requisiti tecnologici o competenze necessarie per garantire il successo su larga scala?

Sezione 7: Aspettative per il workshop

1. Quali sono le tue aspettative per il Value Design Workshop?

2. Ci sono argomenti o problematiche specifiche che vorresti che il workshop affrontasse?

Sezione 8: Commenti aggiuntivi

1. C'è qualcos'altro che vorresti condividere e che non è stato trattato nelle sezioni precedenti?

Consolidare, documentare e condividere i risultati delle attività pre-workshop

Dopo aver completato tutte le interviste o raccolto le risposte al questionario, il rappresentante commerciale deve consolidare le informazioni raccolte in un report pre-workshop strutturato e condividerlo con i partecipanti al workshop.

Il presente rapporto ha tre scopi principali:

• Supporta la personalizzazione dell'agenda e dei contenuti del workshop.

• Garantisce l'allineamento tra il team dei fornitori che supportano l'impegno.

• Fornisce una base di comprensione condivisa per iniziare il workshop con concentrazione e chiarezza.

Il report dovrebbe riassumere i modelli dei partecipanti, cogliendo al contempo le sfumature specifiche di ogni singolo stakeholder. Dovrebbe riflettere chiaramente:

• Obiettivi strategici chiave e iniziative menzionate dai partecipanti.

• Vengono sollevate sfide e ostacoli comuni.

• Eventuali disallineamenti o opinioni contrastanti che potrebbero richiedere chiarimenti durante il workshop.

• Maturità percepita dall'organizzazione cliente sull'argomento di interesse.

• Ulteriori argomenti emersi e meritevoli di essere inclusi nel workshop.

Se del caso, il rappresentante commerciale dovrebbe raggruppare e dare priorità ai temi ricorrenti.

Adattare il workshop in base al livello di maturità

Il rappresentante commerciale dovrebbe interpretare le informazioni raccolte per determinare il livello di maturità del cliente in relazione all'argomento principale del workshop:

• Se il cliente dimostra un'elevata maturità , il workshop dovrebbe concentrarsi sulla raccolta di informazioni dettagliate, sulla messa in discussione di ipotesi e sull'analisi congiunta di come la soluzione del fornitore possa accelerare iniziative strategiche o fornire risultati aziendali misurabili.

• Se il cliente mostra scarsa maturità , il workshop dovrebbe essere adattato per includere un maggiore supporto di facilitazione. In questo caso, il ruolo del fornitore è quello di aiutare a definire la strategia del cliente, chiarire gli obiettivi e strutturare una roadmap.

Incorpora le informazioni negli strumenti del workshop

Il team del fornitore dovrebbe aggiornare lo strumento di facilitazione del workshop prima della sessione. Questo include:

• Precompilazione di obiettivi, iniziative e KPI dei clienti.

• Evidenziare le sfide e gli ostacoli da discutere e convalidare durante il workshop.

• Mappatura dei casi d'uso suggeriti o delle idee di soluzione (se maturità e chiarezza lo consentono).

Nota: Value Accelerator offre uno strumento digitale specifico, appositamente progettato per facilitare lo svolgimento del Value Design Workshop. Contatta il team di Value Accelerator per maggiori informazioni.

3. Erogazione del workshop

Una volta completate tutte le attività preliminari, si svolge la sessione del workshop. Il rappresentante commerciale funge da moderatore, guidando lo svolgimento della sessione, mentre gli altri fornitori partecipanti contribuiscono con competenze e supporto in base alle proprie aree di specializzazione.

Le sezioni seguenti forniscono indicazioni su come condurre efficacemente ciascuna parte del workshop.

Introduzione

Il rappresentante commerciale apre la sessione dando il benvenuto ai partecipanti e facilitando un breve giro di presentazioni. Questo garantisce che tutti i partecipanti conoscano i rispettivi ruoli e possano interagire con sicurezza durante il workshop.

Dopo le presentazioni, il rappresentante commerciale riutilizza la presentazione della chiamata introduttiva per rivisitare gli obiettivi, la metodologia e il programma del workshop. Ristabilire una comprensione condivisa fin dall'inizio è essenziale per mantenere l'allineamento e la concentrazione durante tutta la sessione.

Prima di iniziare la prima attività, il rappresentante commerciale dovrebbe delineare i seguenti principi di partecipazione per promuovere un'atmosfera aperta e collaborativa:

• nessuna formalità, nessun voto : la formalità e la valutazione ostacolano la discussione aperta.

• fate sentire la vostra voce : la partecipazione attiva di tutti è fondamentale per il successo del workshop.

• sentitevi liberi di muovervi : i partecipanti sono invitati a stare in piedi, fare stretching o camminare se necessario.

• chiedere pause : le pause possono essere richieste in qualsiasi momento.

• porta il tuo computer portatile : è necessario per completare le attività pratiche.

Questo blocco introduttivo dura in genere circa 15 minuti.

Revisione degli obiettivi strategici, delle iniziative e dei KPI

In questa sessione, il titolare dell'azienda cliente presenta il contesto strategico dell'organizzazione. Questo include una chiara articolazione della direzione aziendale in termini di:

• Risultati e obiettivi aziendali : i risultati specifici e misurabili che l'organizzazione cliente intende raggiungere rispetto al progetto oggetto del workshop. Questi risultati rappresentano gli obiettivi di alto livello che guidano le decisioni strategiche.

• iniziative strategiche : le azioni, i programmi o i progetti che l'organizzazione sta pianificando o eseguendo per raggiungere tali risultati aziendali.

• indicatori chiave di prestazione (KPI) : parametri utilizzati per valutare il successo di ogni iniziativa, compresi i valori target e le tempistiche.

Ad esempio, se il workshop si concentra sulla sostenibilità, un risultato aziendale potrebbe essere: "raggiungere la piena sostenibilità delle attività produttive entro cinque anni". Un'iniziativa strategica correlata potrebbe essere: "adottare fonti di energia verde", con un KPI che misuri "tonnellate di riduzione delle emissioni di carbonio" e un obiettivo come "20.000 tonnellate di CO₂ equivalente ridotte per sito produttivo in cinque anni".

Prima del workshop, il rappresentante di vendita dovrebbe preparare una lavagna digitale o un'applicazione a supporto della sessione. Questo strumento dovrebbe consentire il contributo collaborativo sia dei fornitori che dei clienti partecipanti ed essere precompilato con i dati raccolti durante la fase precedente al workshop:

• risultati aziendali

• iniziative strategiche

• KPI target

• sfide legate a ciascuna iniziativa

Durante la sessione, il rappresentante commerciale aggiorna lo strumento in tempo reale man mano che gli stakeholder del cliente aggiungono approfondimenti e chiarimenti. Questo garantisce che tutti gli stakeholder abbiano una visione condivisa e aggiornata della direzione strategica del cliente.

Di seguito è riportato uno screenshot di uno strumento digitale appositamente progettato dal team Value Accelerator per facilitare il workshop.

Mentre il titolare dell'azienda presenta la strategia aziendale, il rappresentante commerciale dovrebbe:

1. Aggiornare lo strumento digitale appositamente progettato dal team Value Accelerator per facilitare il workshop con informazioni nuove o più approfondite. Questo strumento dovrebbe rimanere visibile per tutta la durata della sessione, sia in presenza che virtuale, per garantire l'allineamento tra tutti i partecipanti.

2. Facilita la conversazione ponendo domande aperte e ascoltando attivamente il contributo del cliente. Le informazioni raccolte in questo modo verranno successivamente utilizzate per collegare sfide e casi d'uso agli obiettivi strategici del cliente.

3. Convalida l'input chiedendo al titolare dell'azienda di rivedere e confermare il contenuto acquisito nello strumento digitale. Questo passaggio garantisce una comprensione condivisa della strategia aziendale del cliente.

Nell'immagine sottostante, uno screenshot dell'app Value Accelerator evidenzia le sezioni dedicate agli obiettivi aziendali del cliente, alle iniziative strategiche correlate e agli indicatori chiave di prestazione (KPI) utilizzati per misurare il successo. Questi campi dovrebbero essere precompilati in base alle informazioni raccolte durante le attività pre-workshop e aggiornati in tempo reale durante la sessione.

Questa sessione è fondamentale per garantire che tutti i partecipanti siano allineati sugli obiettivi e sulle iniziative del cliente, preparando il terreno per il resto del workshop.

La sessione dovrebbe durare 60 minuti.

Identificazione delle sfide e definizione delle priorità

Questa sessione si concentra sull'identificazione e la definizione delle priorità delle principali sfide che impediscono al cliente di attuare con successo le proprie iniziative strategiche. L'attività viene ripetuta per ogni iniziativa strategica affrontata in precedenza nel workshop.

L'esercitazione è facilitata dall'utilizzo dello strumento digitale appositamente progettato dal team di Value Accelerator per facilitare il workshop . Questo strumento consente un contributo strutturato e una discussione collaborativa tra i partecipanti, garantendo trasparenza e allineamento.

La sessione dovrebbe durare circa 75 minuti.

Nelle sezioni seguenti troverete indicazioni dettagliate su come condurre le attività di identificazione delle sfide e di definizione delle priorità utilizzando lo strumento digitale.

Accedi allo strumento digitale

Il primo compito del rappresentante commerciale è chiedere a tutti i clienti partecipanti di accedere allo strumento digitale utilizzato dal fornitore per facilitare il workshop . La procedura di accesso deve essere semplice e intuitiva. Il rappresentante commerciale deve assicurarsi che tutti abbiano effettuato l'accesso correttamente prima di procedere. È normale che alcuni partecipanti riscontrino piccoli problemi tecnici durante l'accesso, quindi il rappresentante commerciale deve essere pronto a fornire assistenza tempestiva.

Mentre i partecipanti effettuano l'accesso, anche il rappresentante commerciale dovrebbe accedere allo strumento e condividere il suo schermo utilizzando un monitor di grandi dimensioni o un proiettore, in modo che tutti possano seguire chiaramente l'attività.

Una volta che tutti i partecipanti sono connessi, il rappresentante di vendita li invita a creare il loro avatar personale inserendo il loro nome e ruolo

L'immagine sottostante mostra una sezione di esempio dell'app Value Accelerator in cui i partecipanti possono impostare i propri avatar:

Questo momento definisce il tono della sessione. Il rappresentante di vendita dovrebbe guidare i partecipanti con pazienza e calma, supportando chiunque non abbia familiarità con lo strumento. Sebbene il processo sia semplice, alcuni partecipanti potrebbero impiegare più tempo per sentirsi a proprio agio. Il facilitatore dovrebbe rassicurare il gruppo con un tono di apertura e inclusione: "Non ci sono risposte sbagliate. Ogni voce conta. Prenditi il tuo tempo".

Questa impostazione incoraggia il coinvolgimento totale e aiuta a creare un ambiente collaborativo e rilassato che favorisce la discussione onesta e l'apprendimento condiviso.

Tempo stimato: 5 minuti.

Identificazione delle sfide e voto

Una volta che tutti i clienti partecipanti hanno effettuato l'accesso allo strumento digitale, il rappresentante commerciale dovrebbe spiegare come funzionerà l'identificazione delle sfide e l'attività di voto per ciascuna iniziativa strategica.

Per ogni iniziativa strategica in discussione, lo strumento digitale fornisce un elenco precompilato delle sfide tipicamente associate a tale iniziativa. Questi esempi provengono da precedenti collaborazioni con clienti simili e costituiscono un prezioso punto di partenza per la discussione.

I clienti partecipanti sono invitati a consultare questo elenco e a votare le sfide che ritengono pertinenti. Non c'è limite al numero di sfide per cui un partecipante può votare, ma ogni sfida può essere votata una sola volta. I partecipanti possono anche creare nuove sfide direttamente nello strumento. Una volta aggiunta una nuova sfida, questa diventa visibile a tutti i partecipanti e può essere votata da altri.

Ai partecipanti viene chiesto di votare in base a due dimensioni:

• Urgenza: quanto tempo ci vuole prima che questa sfida venga risolta? È una priorità immediata o qualcosa che può essere affrontato in seguito?

• Valore della sfida: quale sarebbe l'impatto della risoluzione di questa sfida? Oppure, quali sarebbero le conseguenze se non la risolvessimo?

Questo quadro aiuta a far emergere le sfide più urgenti e di maggior valore da affrontare per prime.

Il rappresentante commerciale dovrebbe spiegare che il motivo per cui si inizia con un elenco pre-selezionato è quello di fornire spunti rilevanti che il fornitore ha appreso attraverso precedenti interazioni con i clienti. Questi esempi possono aiutare a stimolare la discussione, soprattutto quando i partecipanti non sanno da dove iniziare.

Il rappresentante commerciale può scegliere di esaminare brevemente le sfide precompilate nello strumento prima che i partecipanti inizino a votare e ad aggiungere le proprie.

Questo approccio è vantaggioso per entrambe le parti:

• Per il cliente , stimola la riflessione e può evidenziare punti critici trascurati.

• Per il fornitore , il workshop si concentra sulle aree problematiche per le quali ha soluzioni comprovate, aumentando la probabilità di risultati significativi.

Durante l'attività, il rappresentante commerciale dovrebbe monitorare attentamente l'avanzamento delle votazioni e la creazione delle sfide. Gli aggiornamenti in tempo reale dovrebbero essere visualizzati tramite uno schermo condiviso o un proiettore, in modo che tutti i partecipanti possano seguirli. Se un partecipante riscontra difficoltà nell'utilizzo dello strumento o nell'espressione del voto, il rappresentante commerciale dovrebbe intervenire per fornire assistenza in modo rapido e discreto.

Il rappresentante commerciale dovrebbe anche tenere traccia del tempo, verificando di tanto in tanto che i partecipanti stiano procedendo al ritmo giusto.

Tempo stimato: 30 minuti.

Lo screenshot qui sotto mostra la schermata di voto per le sfide dell'app Value Accelerator.

Discussione aperta sulle sfide

Una volta che tutti i clienti partecipanti hanno completato il processo di votazione e aggiunto eventuali sfide aggiuntive allo strumento digitale appositamente progettato dal team Value Accelerator per facilitare il workshop, il rappresentante commerciale dovrebbe avviare una discussione aperta per riflettere sui risultati.

La discussione dovrebbe iniziare con una rapida analisi dei risultati delle votazioni. Alcune sfide potrebbero aver ottenuto un forte consenso, mentre altre potrebbero essere state considerate rilevanti solo da pochi partecipanti.

Per incoraggiare la partecipazione attiva, il rappresentante di vendita dovrebbe inizialmente concentrarsi sulle sfide di livello inferiore. I partecipanti che hanno votato per queste sfide meno popolari dovrebbero essere invitati a spiegare le loro motivazioni. Questo approccio rafforza la natura collaborativa del workshop e garantisce che tutte le prospettive siano ascoltate e valorizzate.

Ad esempio, il rappresentante commerciale potrebbe dire:

Diamo un'occhiata ai risultati della votazione. Vedo che molti di voi concordano sull'importanza della sfida 'xyz'. Ma ho anche notato che la sfida 'abc' è stata segnalata come importante da una sola persona. Potresti spiegarmi perché ritieni che questa sfida sia rilevante?

Stimolando questo tipo di scambio, il rappresentante di vendita aiuta i partecipanti a far emergere punti critici trascurati, a convalidare intuizioni individuali e potenzialmente a modificare il consenso del gruppo. A volte, altri stakeholder potrebbero cambiare idea e votare a favore della sfida dopo aver ascoltato una spiegazione convincente. In altri casi, la sfida potrebbe rimanere pertinente a un ruolo o a una funzione specifica, il che è altrettanto importante da cogliere.

Questa sessione offre anche l'opportunità al rappresentante di vendita di indirizzare la conversazione verso le sfide in linea con la proposta di valore del fornitore. Se emergono sfide che esulano dall'offerta del fornitore, il rappresentante di vendita dovrebbe prenderne atto, riorientando gradualmente la discussione su aree in cui il fornitore può fornire supporto e soluzioni concrete.

Questa attività rafforza il coinvolgimento, favorisce la comprensione reciproca e allinea i partecipanti attorno a uno spazio problematico condiviso.

Questa sessione dovrebbe durare circa 20 minuti.

Sfide Prioritizzazione

Dopo che i clienti partecipanti hanno identificato e votato le sfide rilevanti, il rappresentante commerciale dovrebbe spiegare il passaggio successivo: dare priorità alle sfide più votate per determinare quali richiedono un'azione immediata e quali devono essere pianificate per fasi successive.

In genere, le cinque sfide più votate fungeranno da punto di partenza per questa discussione. Il rappresentante commerciale guiderà i partecipanti nella rivalutazione di queste sfide utilizzando le stesse due variabili introdotte in precedenza: urgenza e valore .

Per ogni sfida, il rappresentante commerciale dovrebbe avviare una discussione aperta, incoraggiando i partecipanti a riflettere su:

• quanto presto la sfida deve essere affrontata (urgenza),

• e l'impatto previsto della risoluzione o meno della sfida (valore).

Il rappresentante commerciale e gli esperti in materia del fornitore dovrebbero contribuire con il loro punto di vista per aiutare il cliente a valutare realisticamente ogni sfida. Questo garantisce che il contributo del cliente sia arricchito da benchmark pertinenti, esperienze di progetto precedenti e competenze specifiche.

Durante la discussione, il rappresentante commerciale posizionerà ogni sfida in una matrice di priorità all'interno dello strumento digitale appositamente progettato dal team Value Accelerator per facilitare il workshop. La matrice è strutturata attorno a quattro quadranti:

1. Bassa urgenza/basso valore: queste sfide hanno un impatto limitato e non richiedono un'attenzione immediata. Definiamo questo quadrante "trascurabile".

2. Bassa urgenza / Alto valore: Sfide importanti ma non urgenti. Dovrebbero essere monitorate e affrontate come parte di un piano a lungo termine. Chiamiamo questo quadrante "piano a lungo termine".

3. Alta urgenza / Basso valore: queste problematiche richiedono una risposta rapida ma offrono un impatto strategico limitato. Possono essere affrontate con soluzioni rapide e vincenti. Chiamiamo questo quadrante "piano a medio termine".

4. Alta urgenza / Alto valore: queste sfide sono sia urgenti che strategicamente significative. Rappresentano le priorità più importanti per il cliente. Chiamiamo questo quadrante "priorità assoluta".

Man mano che ogni sfida viene posizionata all'interno della matrice, lo strumento digitale aggiorna la visualizzazione per tutti i partecipanti, rafforzando l'allineamento e creando una comprensione condivisa delle priorità.

Il rappresentante commerciale facilita la discussione sulla definizione delle priorità delle sfide guidando i partecipanti nell'utilizzo della matrice di definizione delle priorità . Per ogni sfida selezionata, il rappresentante commerciale invita i clienti partecipanti a esprimere il proprio punto di vista su due variabili chiave: urgenza e valore .

Ogni partecipante è incoraggiato a condividere la rapidità con cui la sfida dovrebbe essere affrontata (urgenza) e l'impatto che la sua risoluzione, o la sua mancata risoluzione, avrebbe sull'organizzazione (valore). Questi input aiutano a costruire una visione collettiva di quali sfide siano più importanti e perché.

In base alla discussione, lo strumento digitale colloca automaticamente ogni sfida nel quadrante appropriato della matrice. Questa visualizzazione in tempo reale supporta l'allineamento e consente a tutti i partecipanti di monitorare come le priorità emergono dalla discussione.

Una volta completato l'esercizio, la matrice sarà completamente popolata. Ciò fornirà al team del cliente una comprensione chiara e condivisa delle sfide più urgenti e di maggior valore, garantendo l'allineamento su quali problemi affrontare per primi e quali affrontare nelle fasi successive.

L'immagine sottostante mostra un esempio della matrice di priorità delle sfide all'interno dell'app Value Accelerator.

La sessione dovrebbe durare circa 20 minuti.

Identificazione e definizione delle priorità dei casi d'uso

Questa è la seconda attività principale del workshop. In questa sessione, i clienti partecipanti utilizzeranno lo stesso approccio strutturato dell'esercizio di identificazione e definizione delle priorità delle sfide, questa volta per identificare e definire le soluzioni alle loro principali sfide. Queste soluzioni sono denominate casi d'uso .

Ogni caso d'uso rappresenta un'azione, un progetto o un'iniziativa specifica che affronta una o più delle sfide prioritarie discusse in precedenza. L'obiettivo di questa sessione è definire in modo collaborativo una serie di casi d'uso pertinenti e di impatto, in grado di offrire un valore misurabile al cliente.

Le sezioni seguenti spiegano in dettaglio come condurre l'attività di identificazione e definizione delle priorità dei casi d'uso .

Questa sessione dura in genere dai 75 ai 90 minuti .

Identificazione dei casi d'uso e votazione

Prima di iniziare l'identificazione dei casi d'uso e l'esercizio di votazione, il rappresentante commerciale dovrebbe accedere allo strumento digitale utilizzato per facilitare il workshop ed evidenziare i casi d'uso più pertinenti alle sfide prioritarie precedentemente identificate.

Questa fase preparatoria può essere eseguita dal rappresentante commerciale, da un esperto in materia (SME) del team del fornitore o, se supportato, automaticamente dallo strumento digitale.

nota:

• L'organizzazione del fornitore dovrebbe mantenere una mappa delle sfide e dei casi d'uso , ovvero un riferimento strutturato che associa le sfide note ai casi d'uso più adatti per affrontarle.

  • Questa mappa rappresenta una risorsa strategica durante il workshop. Permette ai rappresentanti di vendita e ai fornitori di identificare rapidamente i casi d'uso più adatti in base alle sfide sollevate dai clienti partecipanti.

  • La matrice dovrebbe riflettere l'esperienza del fornitore nei vari mercati e evolversi continuamente con nuove intuizioni e capacità.

  • Idealmente, lo strumento digitale integra questa mappa in modo che i casi d'uso vengano suggeriti automaticamente una volta selezionate le sfide chiave. Questa automazione migliora l'efficienza e la pertinenza.

• Se i suggerimenti automatici non sono supportati dallo strumento, si consiglia di prevedere una pausa di 10 minuti dopo aver completato l'esercizio di definizione delle priorità delle sfide.

  • Durante questa pausa, il rappresentante commerciale e gli esperti in materia dovrebbero popolare lo strumento digitale con un elenco curato di casi d'uso allineati alle sfide più prioritarie del cliente.

  • Quando i clienti partecipanti tornano, possono iniziare immediatamente l'esercizio di votazione del caso d'uso, partendo da questo elenco prefiltrato.

Questo approccio è importante per i seguenti motivi:

• Riduce il rischio che i clienti partecipanti identifichino casi d'uso irrilevanti o privi di impatto.

• Evita l'inclusione di casi d'uso che esulano dalla capacità di consegna o dal portafoglio prodotti del fornitore.

• Ancora la discussione alle competenze specifiche del fornitore, pur rimanendo focalizzata sulle priorità definite dal cliente.

Guidando il processo di identificazione in questo modo, l'organizzazione del fornitore garantisce che i casi d'uso selezionati siano allineati strategicamente, tecnicamente fattibili e progettati per creare un valore aziendale misurabile.

Lo screenshot qui sotto mostra le sfide e la mappatura dei casi d'uso con l'app Value Accelerator.

Prima di iniziare l'identificazione dei casi d'uso e l'esercizio di votazione, il rappresentante commerciale dovrebbe spiegare ai clienti partecipanti che lo strumento digitale utilizzato per facilitare il workshop visualizzerà un elenco curato di casi d'uso generalmente pertinenti alle sfide precedentemente prioritarie.

Il rappresentante commerciale dovrebbe chiarire che questi casi d'uso riflettono l'esperienza dell'organizzazione del fornitore nell'affrontare sfide simili in precedenti relazioni con i clienti. Offrendo questo punto di partenza, il fornitore supporta il team del cliente nel prendere decisioni consapevoli basate su soluzioni pratiche e testate sul campo.

L'attività di identificazione dei casi d'uso e di votazione segue la stessa struttura del precedente esercizio di identificazione delle sfide, garantendo un'esperienza coerente e aspettative chiare per tutti i partecipanti.

Durante l'esercitazione, lo strumento digitale presenta a tutti i partecipanti l'elenco predefinito di casi d'uso. Il rappresentante commerciale invita gli stakeholder del cliente a:

• Esaminare i casi d'uso proposti

• Vota coloro che consideri rilevanti e di impatto

• Aggiungere eventuali casi d'uso aggiuntivi che ritengono debbano essere inclusi

Tutti i nuovi casi d'uso creati saranno visibili a tutti i partecipanti e potranno anche essere votati.

Ogni partecipante può votare per tutti i casi d'uso che ritiene rilevanti, ma può votare solo una volta per caso d'uso.

I clienti partecipanti sono incoraggiati a valutare ogni caso d'uso in base a due criteri fondamentali: valore e complessità .

• Valore : qual è il potenziale impatto aziendale dell'implementazione di questo caso d'uso? Risponderà in modo significativo a una sfida ad alta priorità e supporterà gli obiettivi strategici?

• Complessità : quanto sarebbe complesso implementare questo caso d'uso? Considerare la fattibilità tecnica, il coinvolgimento delle parti interessate, la disponibilità delle risorse e lo sforzo di gestione del cambiamento richiesto.

Questo approccio consente ai partecipanti di convergere rapidamente sui casi d'uso più promettenti e realizzabili, escludendo al contempo quelli che potrebbero essere meno strategici o eccessivamente difficili da implementare in questa fase.

Lo screenshot qui sotto mostra l'interfaccia di voto del caso d'uso dell'app Value Accelerator.

I rappresentanti di vendita e gli esperti in materia di fornitori svolgono un ruolo fondamentale nel supportare i clienti partecipanti durante l'identificazione dei casi d'uso e l'attività di votazione, in particolare nella valutazione della complessità .

Sebbene i partecipanti siano in genere in grado di stimare il valore di un caso d'uso in base alla sua pertinenza rispetto alle sfide prioritarie, la complessità viene spesso sottovalutata. La guida del fornitore è quindi essenziale per garantire una valutazione realistica.

Ad esempio, nel caso delle soluzioni digitali, la complessità può derivare dai requisiti di integrazione con sistemi di terze parti come le piattaforme ERP. Queste integrazioni possono comportare notevoli sforzi di implementazione, dipendenze e costi. Altri fattori che influenzano la complessità includono la possibilità di implementare il caso d'uso utilizzando funzionalità standard o la necessità di ulteriore sviluppo o personalizzazione.

Il rappresentante commerciale dovrebbe monitorare i progressi dei partecipanti nell'utilizzo dello strumento digitale, fornire assistenza in caso di problemi tecnici e fornire chiarimenti quando necessario, soprattutto nella valutazione della fattibilità e dello sforzo di implementazione. Ciò garantisce che i risultati delle votazioni riflettano sia il valore aziendale che la complessità di implementazione di ciascun caso d'uso.

Una volta completata la votazione del caso d'uso, lo strumento digitale dovrebbe visualizzare i risultati finali della votazione.

La sessione di identificazione dei casi d'uso e di votazione dovrebbe durare circa 30 minuti.

Migliori pratiche

Per garantire l'efficacia dell'identificazione dei casi d'uso e della sessione di votazione, i fornitori devono seguire queste best practice:

• Spiegare ogni caso d'uso nel contesto : concentrarsi sui casi d'uso preselezionati nello strumento digitale. Spiegare brevemente come ogni caso d'uso affronta le sfide più urgenti del cliente e come si collega alle sue iniziative strategiche.

• Utilizzare micro dimostrazioni di prodotto : ove pertinente, supportare la spiegazione di ciascun caso d'uso con brevi demo di prodotto. Queste possono essere fornite in diretta o tramite brevi registrazioni video. Ogni demo deve essere focalizzata sulla funzionalità o sul risultato del caso d'uso e non deve durare più di pochi secondi. Per ulteriori indicazioni, fare riferimento alle best practice descritte nella Milestone 4 .

• Sfrutta lo strumento digitale : lo strumento digitale appositamente progettato dal team Value Accelerator per facilitare il workshop consente ai rappresentanti di vendita e agli esperti di caricare e gestire materiali di supporto, inclusi video dimostrativi, documentazione e riferimenti visivi. Ciò contribuisce a semplificare la distribuzione di informazioni complesse e a migliorare il coinvolgimento durante il workshop, come mostrato nell'immagine sottostante.

Discussione aperta sui casi d'uso

Una volta che tutti i clienti partecipanti hanno completato la votazione sui casi d'uso, il rappresentante commerciale avvia una discussione aperta. L'obiettivo di questa discussione è consentire ai partecipanti di spiegare perché specifici casi d'uso sono rilevanti per risolvere le sfide della loro organizzazione.

Questo scambio aperto incoraggia la collaborazione e la comprensione condivisa tra i dipartimenti, spesso facendo emergere prospettive che potrebbero non essere state prese in considerazione.

Durante la discussione, il rappresentante commerciale può anche proporre di rivalutare i casi d'uso che hanno ricevuto meno voti o suggerirne di nuovi non ancora presi in considerazione. Ciò offre al fornitore l'opportunità di introdurre ulteriori soluzioni pertinenti che riflettano l'esperienza maturata in interazioni simili con i clienti.

Se i partecipanti concordano sulla rilevanza dei nuovi casi d'uso introdotti dal rappresentante di vendita o dalle PMI del fornitore, tali casi d'uso dovrebbero essere aggiunti allo strumento digitale e inclusi nel processo di definizione delle priorità.

L'obiettivo di questa sessione è identificare e concordare i frutti più facili da cogliere , ovvero casi d'uso poco complessi ma ad alto valore aggiunto. Si tratta di casi d'uso che possono essere implementati rapidamente con un investimento minimo, aiutando il cliente a generare un valore aziendale tangibile in tempi rapidi.

I successi rapidi sono fondamentali per costruire fiducia e slancio. Aiutando il cliente a raggiungere rapidamente il successo, il fornitore rafforza la propria posizione di partner strategico e crea le condizioni per espandere la collaborazione a iniziative più complesse.

Il rappresentante commerciale dovrebbe utilizzare questa logica per indirizzare delicatamente la conversazione verso i casi d'uso più facili da realizzare, in linea con le priorità del cliente e le capacità del fornitore.

Questa sessione dovrebbe durare circa 20 minuti.

Priorità dei casi d'uso

Il passo successivo è definire i casi d'uso prioritari.

Il rappresentante commerciale dovrebbe esaminare i risultati dell'esercizio di votazione dei casi d'uso e invitare i partecipanti a una discussione aperta sulla giusta priorità di ciascuno dei casi d'uso più votati.

Mentre il rappresentante di vendita facilita la discussione, i casi d'uso dovrebbero essere posizionati sulla matrice di priorità dei casi d'uso , che include quattro quadranti:

• Bassa complessità e basso valore: questi casi d'uso sono semplici da implementare, ma offrono un valore limitato. Possono essere utilizzati per dimostrare le capacità del fornitore in un contesto di proof of concept (PoC) su piccola scala. Etichetta quadrante: "PoC potenziale".

• Bassa complessità e alto valore: queste sono le soluzioni ideali per ottenere rapidamente risultati. Sono facili da implementare e altamente pertinenti alle sfide prioritarie del cliente. Etichetta quadrante: "priorità assoluta".

• Elevata complessità e basso valore: questi casi d'uso sono difficili da implementare e hanno un impatto strategico limitato. Dovrebbero essere esclusi dalla roadmap. Etichetta quadrante: "trascurabile".

• Elevata complessità e alto valore: questi casi d'uso sono importanti, ma richiedono notevoli investimenti in termini di tempo, risorse o impegno tecnico. Dovrebbero essere inclusi nella roadmap a medio/lungo termine e affrontati dopo i rapidi successi. Etichetta quadrante: "nella roadmap".

Il rappresentante commerciale dovrebbe utilizzare uno strumento digitale in grado di posizionare visivamente i casi d'uso sulla matrice. Questa visualizzazione condivisa aiuta il gruppo a raggiungere l'allineamento sulle priorità di implementazione.

Se i partecipanti desiderano collocare un caso d'uso ad alta complessità nel quadrante di massima priorità in base al suo valore percepito, il rappresentante commerciale e gli esperti del fornitore dovrebbero spiegare i potenziali rischi e le risorse necessarie per un'implementazione precoce. Un approccio suggerito potrebbe includere l'avvio di un caso d'uso più semplice per generare valore e reinvestire in quello più complesso in un secondo momento.

Ad esempio, il rappresentante di vendita potrebbe dire:

"Capisco che questo caso d'uso sia importante per il vostro team. Tuttavia, data l'elevata complessità, consigliamo di iniziare con casi d'uso che richiedono meno impegno per ottenere risultati rapidi. Questi primi successi possono contribuire a giustificare e finanziare l'implementazione di questa iniziativa più complessa."

Una volta completata la definizione delle priorità, la matrice dovrebbe fornire un insieme chiaro e concordato di casi d'uso. L'immagine seguente illustra una matrice di definizione delle priorità dei casi d'uso popolata, ricavata dall'app Value Accelerator.

Questa sessione dovrebbe durare circa 20 minuti.

Identificazione dei criteri di successo

Questa sessione si concentra sulla definizione dei criteri di successo che saranno utilizzati per valutare se i casi d'uso prioritari hanno prodotto un valore misurabile.

I fornitori possono proporre un progetto pilota a pagamento per testare il valore di questi casi d'uso prima di passare a una fase di implementazione più ampia. Per valutare oggettivamente i risultati del progetto pilota, è necessario identificare e concordare in anticipo i criteri di successo. Questi criteri fungeranno da punto di riferimento per determinare se il progetto pilota ha avuto successo.

Se il progetto pilota soddisfa i criteri di successo, sia il cliente che il fornitore possono procedere con un'implementazione più ampia dei casi d'uso. Un progetto pilota di successo consente anche una collaborazione più approfondita, inclusa la potenziale implementazione di casi d'uso posizionati nel quadrante "in roadmap" della matrice di priorità dei casi d'uso.

Al contrario, se il progetto pilota non soddisfa i criteri di successo concordati, il fornitore e il cliente dovranno valutare congiuntamente se e come continuare la collaborazione.

Il rappresentante commerciale inizia questa sessione spiegando lo scopo dei criteri di successo e il loro ruolo nel guidare il progetto pilota e il processo decisionale futuro.

Il rappresentante commerciale facilita quindi una discussione aperta con i clienti partecipanti per definire i criteri di successo per ogni caso d'uso prioritario. Gli esperti di settore dei fornitori possono contribuire suggerendo esempi pertinenti basati sulle esperienze passate, ma i clienti partecipanti devono assumere un ruolo attivo nel processo.

È essenziale che i clienti partecipanti si sentano responsabili dei criteri selezionati. I criteri di successo non dovrebbero essere imposti dal fornitore. La responsabilità del cliente aumenta l'impegno, la credibilità e l'allineamento con gli obiettivi aziendali.

Per supportare la discussione, lo strumento digitale utilizzato per facilitare il workshop dovrebbe includere i criteri di successo tipici associati a ciascun caso d'uso. Tuttavia, questi modelli rappresentano solo punti di partenza. Tutti i criteri dovrebbero essere perfezionati e confermati in collaborazione con i clienti partecipanti.

In alcuni casi, i clienti potrebbero avere difficoltà a definire criteri appropriati, soprattutto se non hanno familiarità con questo concetto. In tali casi, il rappresentante commerciale o il fornitore dovrebbero fornire esempi con tatto o orientare la conversazione verso misure più pratiche e basate sui risultati.

Allo stesso modo, se un criterio di successo proposto non è adatto, perché troppo vago o non applicabile al caso d'uso, il rappresentante commerciale dovrebbe spiegarlo chiaramente e guidare i partecipanti verso alternative più significative.

Per ogni caso d'uso, l'obiettivo è identificare da uno a tre criteri di successo chiari e misurabili . Una volta concordati, il rappresentante commerciale dovrebbe aggiungerli immediatamente allo strumento digitale per trasparenza e riferimento futuro.

L'immagine sottostante mostra come i criteri di successo possono essere aggiunti allo strumento digitale Value Accelerator per ogni caso d'uso selezionato

Prima di chiudere la sessione, il rappresentante commerciale dovrebbe aiutare i partecipanti a collegare i casi d'uso e i relativi criteri di successo ai KPI delle iniziative strategiche del cliente discussi in precedenza nel workshop.

Questo passaggio è cruciale. Rafforza l'idea che i casi d'uso selezionati non siano iniziative tattiche e isolate. Piuttosto, sono motori di progressi misurabili su priorità strategiche, priorità tipicamente promosse dal senior management.

Rendendo esplicita questa connessione, il rappresentante commerciale sottolinea l'importanza dei risultati del workshop e rafforza l'allineamento con gli obiettivi di trasformazione più ampi del cliente.

L'immagine sottostante mostra come obiettivi strategici, iniziative, sfide e casi d'uso siano collegati tra loro nell'app Value Accelerator.

Questa sessione dovrebbe durare circa 30 minuti.

Roadmap di implementazione

Questa sessione è dedicata a creare un allineamento sulla timeline di implementazione per i casi d'uso selezionati. Il rappresentante commerciale facilita la discussione, guidando i clienti partecipanti attraverso le fasi di strutturazione di una roadmap chiara e realistica.

La roadmap di implementazione si basa sui risultati della matrice di prioritizzazione dei casi d'uso . Il rappresentante commerciale inizia esaminando i casi d'uso con priorità più elevata , ovvero quelli posizionati nel quadrante etichettato "priorità massima". Il primo passo è verificare se i clienti partecipanti concordano sul fatto che l'implementazione debba iniziare con questi casi d'uso.

Una volta raggiunto un accordo, le PMI fornitrici indicheranno se questi casi d'uso prioritari possono essere implementati in parallelo o se è più appropriata un'implementazione sequenziale (scaglionata). Se è necessaria la sequenzialità, le PMI fornitrici consiglieranno un ordine ottimale, che verrà poi riportato nella roadmap.

Dopo aver definito la tempistica per i casi d'uso prioritari, il rappresentante commerciale sposta l'attenzione sui casi d'uso nel quadrante "in roadmap" . Si tratta di casi d'uso che offrono un valore elevato, ma comportano anche una maggiore complessità. Gli esperti dei fornitori collaborano con i clienti partecipanti per definire le tempistiche adeguate per l'implementazione di questi casi d'uso nel medio-lungo termine.

Nella fase finale della sessione, il gruppo esamina i casi d'uso nel quadrante "Potenziale PoC" . Si tratta di casi d'uso a bassa complessità e basso valore che potrebbero essere ottimi candidati per progetti di proof of concept, sia per dimostrare le capacità del fornitore sia per rafforzare la fiducia nelle nuove soluzioni. Se opportuno, alcuni di questi casi d'uso potrebbero essere inclusi anche nella roadmap.

Durante la sessione, lo strumento digitale appositamente progettato dal team Value Accelerator per facilitare il workshop verrà utilizzato per visualizzare la roadmap di implementazione in tempo reale. Questa visione condivisa aiuta i partecipanti ad allinearsi su tempi e priorità.

L'immagine sottostante fornisce un esempio di una roadmap digitale creata utilizzando l'app Value Accelerator.

In caso di dubbi sulla fattibilità o sui tempi di implementazione di determinati casi d'uso, il rappresentante commerciale dovrà spiegare che la roadmap presentata nel workshop è preliminare . Dopo il workshop verrà condotta una valutazione di fattibilità di follow-up per convalidare la prontezza tecnica, la disponibilità delle risorse e i vincoli temporali.

Questa sessione dovrebbe durare circa 30 minuti .

Prossimi passi e conclusione

Piano d'azione congiunto

Questa sessione si concentra sulla definizione di un percorso chiaro e attuabile. Il rappresentante commerciale facilita la discussione, guidando i partecipanti a concordare i passi successivi al workshop.

Per garantire la continuità, il rappresentante commerciale fa riferimento alle milestone del Value Accelerator , utilizzandole come quadro di riferimento per strutturare le fasi successive del coinvolgimento del cliente. Queste milestone aiutano ad allineare il piano d'azione congiunto con le priorità strategiche del cliente e il processo di delivery strutturato del fornitore.

Tutte le azioni rilevanti emerse durante il workshop dovranno essere registrate nello strumento digitale appositamente progettato dal team di Value Accelerator per facilitare il workshop. Esempi di azioni possono includere:

• pianificazione di un approfondimento tecnico su casi d'uso selezionati

• condivisione di documentazione aggiuntiva

• avviare una valutazione di fattibilità

• preparazione del rapporto finale di sintesi del workshop

Per ogni azione, il rappresentante commerciale assicura che:

• viene assegnato un proprietario individuale (sia dal lato del cliente che del fornitore), responsabile del coordinamento dell'esecuzione

• viene concordata una data di scadenza , consentendo il follow-up e il monitoraggio tempestivo dei progressi

Lo strumento digitale consente al rappresentante di vendita di documentare queste azioni in tempo reale, garantendo visibilità e allineamento tra tutte le parti interessate.

Prima di concludere la sessione, il rappresentante commerciale verifica che tutti i partecipanti siano d'accordo con il piano d'azione e si sentano sicuri dei passaggi successivi.

L'immagine sottostante fornisce un esempio di come è possibile catturare i passaggi successivi utilizzando l'app Value Accelerator.

Questa sessione dovrebbe durare circa 30 minuti .

Incartare

Questa è l'attività finale del workshop. Lo scopo è consolidare gli insegnamenti chiave, raccogliere le riflessioni dei partecipanti e concludere formalmente la sessione.

Il rappresentante commerciale facilita questa discussione conclusiva:

• Riepilogare i risultati del workshop , collegando i casi d'uso identificati, i criteri di successo e la roadmap di implementazione agli obiettivi aziendali più ampi e alle iniziative strategiche del cliente. Ciò rafforza l'allineamento tra i risultati del workshop e gli obiettivi del cliente.

• Incoraggiare le riflessioni di ciascun partecipante per raccogliere un feedback immediato e promuovere un senso di appartenenza e coinvolgimento.

Per guidare questa riflessione, il rappresentante commerciale può porre alcune domande aperte, come:

• abbiamo raggiunto gli obiettivi del workshop?

• le tue aspettative sono state soddisfatte?

• come ti sei sentito durante il workshop?

• cosa è andato bene?

• cosa si sarebbe potuto fare meglio o diversamente?

Ogni partecipante è incoraggiato a rispondere. Il rappresentante commerciale deve ascoltare attentamente, porre domande di chiarimento quando necessario e documentare il feedback.

Questo feedback finale è prezioso non solo per mantenere e rafforzare il rapporto con il cliente, ma anche per migliorare costantemente il modo in cui il fornitore eroga il Value Design Workshop.

Una volta completata questa sessione, lo strumento digitale utilizzato per facilitare il workshop dovrà essere bloccato. I partecipanti manterranno l'accesso in sola lettura alla lavagna finale, preservando la trasparenza e garantendo al contempo l'integrità dei risultati documentati.

Questa sessione dovrebbe durare circa 15 minuti .

4. Attività post-workshop

Una volta completato il workshop, il rappresentante commerciale e gli esperti dei fornitori che hanno partecipato dovrebbero tenere una riunione di debriefing per discutere i risultati del workshop e iniziare a lavorare sul piano d'azione concordato durante la sessione.

Se il piano d'azione è stato eseguito in modo efficace durante il workshop, dovrebbe naturalmente allinearsi con le prossime tappe del Value Accelerator Framework.

Un tipico punto chiave da seguire dopo il workshop è la creazione e la consegna del report del workshop. Nelle sezioni seguenti vengono fornite linee guida dettagliate su come creare il report del workshop.

Consolidamento dei risultati del workshop

Il rappresentante commerciale dovrà consolidare i risultati del workshop in un report, che verrà poi presentato e consegnato all'organizzazione cliente.

Il report del workshop può essere formattato come documento Word, presentazione PowerPoint o qualsiasi altro formato preferito dal fornitore. Il rappresentante commerciale collaborerà con gli altri fornitori partecipanti al workshop per preparare questo report.

Indipendentemente dal formato scelto, è necessario includere le seguenti informazioni:

• Spiegazione della metodologia del workshop

• Una cronologia che mostra le attività pre-workshop e la giornata del workshop

• Nomi, titoli, recapiti e ruoli (ad esempio, titolare di un'azienda, PMI) di tutti i partecipanti al workshop, compresi i clienti partecipanti che sono stati intervistati ma non hanno partecipato al workshop

• Riepilogo delle interviste e/o questionari pre-workshop

• Programma del workshop

• Riepilogo degli argomenti trattati durante il workshop, inclusi gli screenshot dello strumento digitale compilato durante la sessione

• Riepilogo dei prossimi passi concordati, inclusi proprietari e scadenze

• Commenti dei partecipanti, sia fornitori che clienti, condivisi durante o dopo il workshop

Il presente rapporto funge da riepilogo completo e da riferimento per l'organizzazione del cliente, garantendo che tutti i punti chiave e le decisioni siano documentati in modo chiaro.

Lo strumento digitale appositamente progettato dal team Value Accelerator per facilitare il workshop include funzionalità di reporting già allineate con la struttura e il contenuto standard del report del Value Design Workshop, aiutando il rappresentante di vendita a preparare un riepilogo professionale e coerente con il minimo sforzo aggiuntivo.

Presentazione dei risultati del workshop e dei prossimi passi

Una volta completato il report del workshop, il rappresentante commerciale dovrebbe programmare una chiamata di follow-up con i clienti partecipanti, insieme a tutti gli stakeholder chiave del cliente che non hanno partecipato al workshop. Lo scopo di questa chiamata è:

• Presentare il resoconto del workshop

• Raccogliere feedback sul report e confermare se il cliente richiede modifiche

• Consegnare ufficialmente al cliente il rapporto del workshop, spiegandone il contenuto e il significato

Gli stakeholder del cliente possono quindi utilizzare il report del workshop per presentare i risultati internamente alla propria organizzazione e promuovere l'impegno strategico con il fornitore. Questo passaggio di consegne garantisce che il cliente disponga di tutte le informazioni necessarie per promuovere la collaborazione e convalidare i risultati del workshop.

Cancelli di qualità

• I principali stakeholder del cliente concordano per iscritto sul contenuto del rapporto del workshop.

• I principali stakeholder del cliente concordano per iscritto di eseguire i passaggi successivi discussi e concordati durante il workshop.

Artefatti di abilitazione alle vendite

• Panoramica del Workshop di Progettazione del Valore: un modello di presentazione utilizzato per spiegare al cliente il Workshop di Progettazione del Valore, specificandone obiettivi, metodologia, tempi, programma e partecipanti. Questo modello deve essere sempre personalizzato per adattarsi al contesto specifico del coinvolgimento del cliente.

• Modello di intervista pre-workshop: uno script che il fornitore può utilizzare per intervistare i clienti partecipanti prima del workshop. Le domande sono strutturate per raccogliere informazioni sulla presentazione personale del partecipante, la visione del progetto, la strategia e gli obiettivi aziendali, le tattiche e le iniziative strategiche, le sfide e gli ostacoli e qualsiasi altra informazione pertinente.

• Strumento digitale: una lavagna digitale o un'app progettata per lo svolgimento del workshop. Consente la collaborazione con i clienti partecipanti e raccoglie il loro feedback. Lo strumento offre tutte le funzionalità necessarie per lo svolgimento del workshop.

• Modello di report del workshop: un modello per il report che riassume le discussioni del workshop. Idealmente, lo strumento digitale genera il report automaticamente. In caso contrario, il fornitore dovrebbe preparare un modello in un formato diverso (ad esempio, Word o PowerPoint) da compilare da parte dei rappresentanti di vendita in base alle discussioni del workshop.

Note:

• Il team di Value Accelerator ha sviluppato un'app appositamente progettata per facilitare lo svolgimento del Value Design Workshop.

• Tutti i modelli e gli strumenti sopra menzionati sono disponibili nella Value Accelerator Academy. L'Academy fornisce ai rappresentanti commerciali risorse pronte all'uso, sviluppate dal team di Value Accelerator, per supportare il raggiungimento efficace di ogni traguardo.

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