Wiki di Value Accelerator
Milestone 0: Generazione di lead
Introduzione
Milestone 0: Lead Generation fa parte della fase di pre-engagement del Value Accelerator Framework. Segna l'esecuzione delle campagne di marketing progettate nella Milestone 1: Value Narratives .
Si tratta di una pietra miliare obbligatoria del Value Accelerator Framework. Garantisce che i contenuti di marketing sviluppati durante la pietra miliare 1 vengano implementati in modo efficace per generare interesse, coinvolgere il gruppo di acquisto e innescare nuove conversazioni con i clienti.
La milestone 0 non è legata a una singola opportunità di vendita. Viene invece eseguita ogni volta che un fornitore attiva una nuova campagna di marketing , mirata a uno specifico Profilo Cliente Ideale (ICP) attraverso canali outbound, inbound o ibridi.
Scopo
L'obiettivo del Milestone 0: Lead Generation è quello di realizzare campagne strutturate basate su insight che influenzino proattivamente il pensiero del cliente prima dell'inizio di una conversazione di vendita . Queste campagne sono progettate per creare domanda coinvolgendo potenziali clienti che corrispondono al Profilo del Cliente Ideale (ICP) e mostrano un interesse precoce per gli insight commerciali sviluppati nel Milestone 2: Value-selling Foundation .
Questa pietra miliare si basa su un'intuizione fondamentale di The Challenger Customer : gli acquirenti B2B completano oltre il 50% del loro percorso decisionale in modo indipendente , prima ancora di interagire con un rappresentante commerciale. Questo cambiamento richiede ai fornitori di ripensare il modo in cui generano la domanda, abbandonando le tradizionali tattiche basate sul prodotto e puntando su contenuti e campagne che modellano il pensiero del cliente in modo precoce e indipendente .
La generazione di lead non riguarda la sensibilizzazione di massa o il volume di lead. Si tratta di un coinvolgimento mirato , progettato per mettere in discussione le ipotesi, stimolare il dibattito interno e preparare il gruppo di acquisto a un'interazione di scoperta di alta qualità.
Gli obiettivi principali della Milestone 0 sono:
Genera lead qualificati
Lead di superficie che rientrano nell'ICP e hanno dimostrato un coinvolgimento significativo con contenuti basati su insight.
Attiva la domanda utilizzando informazioni commerciali
Implementa i messaggi Spark, Introduce e Confront per riformulare il modo in cui i clienti percepiscono le loro sfide e rivelare il costo dell'inazione.
Accelerare i progressi nel percorso di acquisto
Sposta i potenziali clienti dalla consapevolezza passiva all'esplorazione attiva, prima che alzino formalmente la mano.
Coinvolgere più parti interessate in anticipo
Raggiungere un gruppo più ampio di decisori e influencer, gettando le basi per un allineamento più rapido nella prossima fase di scoperta.
Raccogli i segnali del mercato e migliora continuamente
Utilizza i dati di coinvolgimento per testare la risonanza del messaggio, comprendere le obiezioni dei clienti e perfezionare la strategia di sensibilizzazione in tempo reale.
Raggiungendo questi risultati, la generazione di lead garantisce che i fornitori entrino in contatto con i clienti in anticipo, con chiarezza e nei termini giusti, massimizzando la loro capacità di modellare la domanda e di aggiudicarsi opportunità di alta qualità.
Metodologia
Principi guida per la sensibilizzazione
Educare precocemente, influenzare in modo indipendente
L'obiettivo della generazione di lead non è solo quello di generare contatti, ma anche quello di fornire al gruppo di acquisto del cliente informazioni innovative che riformulino la sua comprensione del problema e creino urgenza di cambiamento.
Ciò significa che i fornitori devono guidare i clienti nella scoperta indipendente di Commercial Insight , prima che abbia luogo una chiamata di scoperta .
Le campagne migliori lo fanno:
Pubblicare contenuti Spark, Introduce e Confront in modo coerente
Esecuzione di campagne outbound mirate (e-mail, LinkedIn, chiamate a freddo)
Supportare il coinvolgimento in tempo reale attraverso la vendita sui social e le interazioni basate sugli eventi
Mix di contenuti Linkedin: la regola 3-2-1 di SIC
Per supportare l'apprendimento dei clienti e stimolare il coinvolgimento, i fornitori dovrebbero applicare una cadenza 3-2-1 ai contenuti basati su SIC durante le campagne attive:
3 post Spark a settimana
Utilizza contenuti brevi e stimolanti per mettere in discussione le ipotesi e accendere la curiosità.
2 Introduci post a settimana
Condividi approfondimenti più approfonditi: storie dei clienti, dati di riferimento o brevi video che ampliano la comprensione.
1 post di Confront a settimana
Evidenziare il costo dell'inazione utilizzando calcolatori del ROI, strumenti diagnostici o mini-casi incentrati sui risultati.
Questa cadenza garantisce un'esposizione progressiva al Commercial Insight, mantenendo al contempo il messaggio del fornitore coerente e rintracciabile su più formati e canali.
Il momento migliore per contattarci
Sulla base di ricerche sull'efficacia delle vendite e dati sul coinvolgimento comportamentale:
Momenti migliori per effettuare una chiamata a freddo :
Dal martedì al giovedì , dalle 08:00 alle 09:00 o dalle 16:00 alle 17:00 ora locale
Evitare di chiamare durante l'ora di pranzo o il lunedì mattina/venerdì pomeriggio
Momenti migliori per inviare messaggi (e-mail o LinkedIn) :
07:30–08:30 (finestra di controllo della posta in arrivo)
12:00–13:00 (scorrimento del pranzo)
16:00–17:30 (riflessione di fine giornata)
Utilizza queste finestre per massimizzare i tassi di apertura e di risposta nelle campagne di cold outreach.
Social Selling: amplificare i contenuti SIC
Il social selling è la pratica continua di coinvolgere potenziali clienti e influenzare il loro pensiero tramite piattaforme social , in particolare LinkedIn.
Per massimizzare l'impatto della vendita sui social:
Interagisci costantemente su LinkedIn:
Commenta i post dei tuoi leader di pensiero ICP o del settore
Condividi settimanalmente i contenuti SIC pertinenti (vedi regola 3-2-1)
Tagga o invia messaggi ai potenziali clienti quando il tuo post affronta una sfida da loro espressa
Utilizza i post di Commercial Insight per suscitare curiosità nei commenti o nei messaggi diretti
Esempio: " Questo argomento è emerso in una conversazione recente: sono curioso di sapere come vedi questa sfida nel tuo ruolo ".
Concentrarsi sulla riformulazione del problema e sull'allineamento delle parti interessate , non sulla presentazione di soluzioni
LinkedIn Sales Navigator: targeting di precisione
Sales Navigator è uno strumento fondamentale per supportare le campagne outbound e il social selling basato sugli account. Utilizzalo per:
Crea elenchi di lead intelligenti filtrati per:
Criteri ICP (settore, dimensione, geografia)
Titoli di lavoro (allineati alle persone definite in Milestone -2 )
Attività recenti (nuovo ruolo, coinvolgimento dei contenuti, aggiornamenti aziendali)
Utilizzare i “Riflettori” per identificare:
I decisori che hanno pubblicato negli ultimi 30 giorni
Conti con cambi di lavoro o nuovi finanziamenti
Lead che seguono la pagina della tua azienda o hanno visitato il tuo sito web
Salva gli elenchi dei lead per monitorare il coinvolgimento e dare priorità all'outreach
Combina questo con strumenti di automazione delle e-mail o trigger CRM per l'esecuzione multicanale.
Utilizzare il framework SIC per la lead nurturing
La lead nurturing dovrebbe guidare i lead attraverso le fasi del SIC:
Da Spark a Introduce : condividi contenuti più approfonditi
Da Introduce a Confront : presenta strumenti ROI e abilita la collaborazione tra pari
Esempio:
Un lead ha interagito con Spark, un altro con Spark + Introduce
Nutriteli:
Invio di contenuti introduttivi al primo lead
Incoraggiare entrambi i lead a completare insieme un'autovalutazione (confrontare i contenuti)
Le sessioni facilitate dal fornitore utilizzando strumenti diagnostici sono un'ottima tattica di Confront.
Il nurturing tradizionale si concentra su maggiori informazioni. Il nurturing basato sulla SIC si concentra sulla trasformazione del modello mentale .
Le migliori pratiche per le chiamate a freddo
Il rifiuto di una parte interessata non rappresenta l'intero resoconto
Una risposta negativa da parte di un singolo individuo all'interno dell'organizzazione di un cliente non implica la chiusura dell'intero account. Negli ambienti B2B, più stakeholder possono avere priorità o autorità decisionali diverse. I rappresentanti dovrebbero continuare a contattare il cliente tramite profili alternativi, idealmente allineando il loro contatto con i decisori di livello superiore.
Migliora un elemento di chiamata a settimana
Invece di cercare di rivedere tutti gli aspetti di una chiamata a freddo in una volta sola, i venditori dovrebbero concentrarsi su un'area di miglioramento ogni settimana (ad esempio, apertura, gestione delle obiezioni, tono). Durante le sessioni di chiamata, i venditori dovrebbero annotare obiezioni o punti di attrito e utilizzarli per guidare lo sviluppo settimanale delle competenze.
Questo approccio incrementale porta a miglioramenti duraturi delle prestazioni dell'intero team di vendita.
Le risposte maleducate non sono un indicatore di prestazione
Anche con un pitch convincente e un messaggio chiaro, alcuni potenziali clienti reagiranno negativamente. Maleducazione o obiezioni brusche fanno parte dell'ambiente delle chiamate a freddo e non indicano necessariamente un approccio di vendita errato. I venditori dovrebbero mantenere la professionalità ed evitare che esperienze negative influiscano sulle interazioni successive.
Utilizzare le metriche per identificare il problema giusto
Prima di modificare gli script o aumentare il volume delle chiamate, i rappresentanti di vendita dovrebbero rivedere le metriche di base delle chiamate a freddo:
Volume : numero di chiamate effettuate
Tasso di connessione : percentuale di chiamate che si concludono con una conversazione
Imposta tariffa : percentuale di connessioni che si convertono in riunioni
Questo approccio diagnostico consente al rappresentante di vendita e al responsabile di isolare il problema (ad esempio, velocità di connessione rispetto alla qualità dello script) e di implementare la giusta azione correttiva.
Offri una giustificazione prima di porre domande basate sulla curiosità
Se un potenziale cliente solleva un'obiezione (ad esempio "Abbiamo già un fornitore"), l'istinto potrebbe essere quello di porre una domanda di approfondimento. Tuttavia, farlo senza contesto può far apparire il rappresentante invadente. Invece, i rappresentanti dovrebbero inserire una giustificazione prima di porre ulteriori domande:
"Solo per assicurarmi che nessuno del mio team mi contatti di nuovo..."
"Solo per ricordarmi di contrassegnare questa opportunità come chiusa..."
Questa impostazione aumenta la probabilità di un dialogo produttivo.
Parti dal problema, non dalla soluzione
I rappresentanti dovrebbero evitare gergo tecnico o proposte di valore astratte. Dovrebbero invece descrivere un problema del cliente chiaro e comprensibile in un linguaggio semplice. Una volta definito il problema, la soluzione può essere presentata in termini semplici. Questo approccio migliora la comprensione e il coinvolgimento, in particolare con gli stakeholder senior.
Apri con contesto, non con autorizzazione
Le frasi di apertura standard basate sul permesso ("È un brutto momento?") spesso si traducono in un rifiuto immediato. Un approccio più efficace è iniziare dal contesto pertinente:
“Ho letto di recente la tua intervista su [pubblicazione]...”
"Ho notato che la vostra azienda si sta espandendo in [area]..."
Ciò dimostra preparazione e fa sì che la chiamata a freddo sembri più intenzionale e incentrata sul cliente.
Concentrati sulla consegna, non solo sul contenuto della sceneggiatura
Spesso il modo in cui si esprime un messaggio è più importante delle parole specifiche. La sicurezza, il tono e la naturalezza del messaggio influenzano significativamente il modo in cui viene recepito. I venditori dovrebbero puntare a un tono colloquiale e fare pratica finché il loro modo di esprimersi non risulti naturale come parlare con un collega.
Chiedi al potenziale cliente di accettare l'invito del calendario durante la chiamata
Al termine della chiamata, l'addetto non dovrebbe dare per scontato che l'incontro sia confermato. Dovrebbe piuttosto chiedere proattivamente al cliente di accettare l'invito del calendario mentre è ancora in chiamata. Questo riduce la probabilità di mancate presentazioni e garantisce che l'invito venga recapitato e visualizzato nella posta in arrivo del destinatario.
Creare una cultura di chiamata di alto livello
Un'azione outbound ad alte prestazioni si basa su due pilastri: attività costante ed esecuzione strutturata. I responsabili delle vendite dovrebbero definire chiaramente le aspettative (ad esempio, il numero minimo di chiamate settimanali) e fornire coaching ai rappresentanti su come:
Seleziona gli account giusti
Identificare le giuste parti interessate
Crea messaggi pertinenti
Questo approccio strutturato aiuta a elevare gli standard generali del team e a migliorare i risultati delle chiamate a freddo in generale.
Linee guida per il punteggio dei lead
I fornitori che adottano il Value Accelerator Framework dovrebbero abbandonare il tradizionale modello di punteggio BANT (Budget, Autorità, Necessità, Tempistica).
BANT in genere coinvolge i clienti nella fase avanzata del loro percorso, quando il prezzo diventa la preoccupazione principale. Invece, i fornitori dovrebbero utilizzare il meccanismo di Lead Scoring SIC .
Comportamenti chiave dei lead da monitorare:
Coinvolgimento con i contenuti SIC
Connessione degli stakeholder (ad esempio, condivisione tra pari o coinvolgimento all'interno dello stesso account)
Linee guida per il punteggio dei lead:
Contenuto Spark : punteggio basso
Introduzione Contenuto : Punteggio medio
Confronta i contenuti : punteggio elevato
Bonus di condivisione tra pari : punteggio extra
Cambiamenti previsti nelle metriche di generazione di lead
Volume di lead : potrebbe diminuire nel breve termine, ma aumentare nel lungo termine a causa della profondità del contenuto
Qualità dei lead : aumenterà in base al coinvolgimento SIC
Lead generati dalle vendite : aumenteranno man mano che le vendite condividono contenuti strutturati
Tasso di vincita e redditività dell'affare : si prevede che crescerà grazie all'influenza iniziale
Tempo di ciclo : potrebbe bilanciarsi poiché il coinvolgimento precoce aumenta lo slancio dell'acquirente
Rilevare i primi segnali di successo
Indicatori che la strategia funziona:
Adozione della terminologia da parte del mercato
Riferimenti esterni alle intuizioni commerciali del fornitore
Presentazione Inviti a condividere la propria visione commerciale la propria visione commerciale
Coinvolgimento di nuove persone all'inizio del ciclo
Sentimento di vendita positivo sulla qualità dei lead
Impegni di gara esterni : assunzione prima dell'emissione delle RFP
Questi segnali confermano che la visione commerciale del fornitore sta avendo successo e sta creando cambiamenti.
Esecuzione
Per raggiungere questo traguardo, i fornitori devono svolgere le seguenti attività:
Lancio e attivazione della campagna
Coinvolgimento e qualificazione dei lead
Trasferimento delle vendite e trigger di opportunità
L'esecuzione della Milestone è guidata dal reparto Marketing.
Nelle sezioni seguenti puoi trovare istruzioni dettagliate su come eseguire la Milestone.
1. Lancio e attivazione della campagna
Questa fase si concentra sull'attivazione della campagna di sensibilizzazione utilizzando le risorse di marketing create nella Milestone -1 . Ogni campagna deve essere mirata a uno specifico segmento ICP ed essere allineata a un Commercial Insight convalidato.
Attività principali:
Definisci la cronologia della campagna e gli account ICP target
Avvia sequenze di contatto multi-touch (e-mail, LinkedIn, chiamate a freddo)
Pubblicare contenuti allineati con SIC su canali pertinenti
Assegnare ruoli e responsabilità tra marketing e vendite
Ogni sequenza di sensibilizzazione dovrebbe seguire la struttura SIC, iniziando con messaggi Spark per stimolare la curiosità, seguiti da contenuti Introduce e Confront per approfondire il coinvolgimento e generare urgenza.
2. Coinvolgimento e qualificazione dei lead
Quando i lead interagiscono con i contenuti SIC, i loro comportamenti devono essere monitorati e analizzati per valutare la loro preparazione a un'interazione di scoperta. Questo include sia l'interazione di marketing sia l'outreach attivato dalle vendite.
Attività principali:
Monitora i segnali di coinvolgimento (aperture di email, visualizzazioni di contenuti, clic sui link, condivisioni tra pari)
Punteggio dei lead in base all'attività SIC utilizzando il modello di punteggio dei lead SIC:
Scintilla = basso intento
Introdurre = intento moderato
Confrontarsi = alto intento
Condivisione tra pari = punti bonus
Identificare i cluster di stakeholder all'interno dello stesso account
Dare priorità ai lead per l'outreach o il lead nurturing
I team di vendita devono essere avvisati quando vengono rilevati lead con punteggi elevati o quando più parti interessate in un account interagiscono con lo stesso Commercial Insight.
3. Trasferimento delle vendite e trigger di opportunità
Quando un lead raggiunge la fase di confronto o mostra un elevato coinvolgimento SIC, il fornitore dovrebbe avviare un passaggio di consegne proponendo una chiamata di scoperta (vedere Milestone 1: Scoperta del valore ).
Attività principali:
Utilizza una chiamata a freddo o un'e-mail per programmare una breve chiamata incentrata sulla situazione attuale del cliente
Condividi contenuti Confront pertinenti o strumenti di autodiagnosi per preparare il cliente
Documenta tutte le interazioni e le informazioni sui lead nel CRM
Questo passaggio segna il passaggio dalla generazione di lead basata sul marketing alla scoperta basata sulle vendite. Se il lead rifiuta una chiamata di scoperta ma rimane attivo, dovrebbe essere reindirizzato a un flusso di lavoro di nurturing utilizzando contenuti SIC aggiuntivi.
Cancelli di qualità
La campagna è attiva e mirata a un ICP convalidato
Il contenuto SIC è pubblicato e distribuito
Il coinvolgimento dei lead viene monitorato utilizzando il SIC Lead Scoring
Almeno un lead con punteggio elevato viene consegnato al reparto vendite
Artefatti di abilitazione alle vendite
Elenco di strumenti di automazione delle vendite e del marketing (ad esempio CRM, AI Note Taker, ecc.)
Elenco di KPI per la revisione delle prestazioni della generazione di lead (ad esempio, tasso di connessione, MQL-to-SQL, ecc.)
Nota: tutti i modelli e gli strumenti sopra menzionati sono disponibili nella Value Accelerator Academy. L'Academy fornisce ai rappresentanti commerciali risorse pronte all'uso, sviluppate dal team di Value Accelerator, per supportare il raggiungimento efficace di ogni traguardo.
Hai bisogno di aiuto? Visita la Value Accelerator Academy!
La Value Accelerator Academy è la risorsa di riferimento per trasformare la vendita di valore in un'abitudine e generare ricavi prevedibili.
Offre formazione gratuita e premium on-demand , con oltre 10 ore di contenuti che coprono ogni Milestone del Value Accelerator Framework. Ogni modulo include:
Lezioni pratiche
Esempi concreti
Passaggi guidati per acquisire padronanza in tutte le fasi del Framework
Oltre alla formazione, l'Academy fornisce un set completo di strumenti e modelli per aiutarti a personalizzare il Framework in base alle tue specifiche dinamiche di vendita, che tu stia conducendo accordi transazionali o impegni aziendali.
Inizia ad apprendere al tuo ritmo e trasforma la struttura in risultati.