Termine

Definizione

B2B

Business-to-Business. Modello di transazione in cui le aziende vendono prodotti o servizi ad altre aziende.

B2C

Business-to-Consumer. Modello di transazione in cui le aziende vendono prodotti o servizi direttamente ai singoli consumatori.

Modello BANT

Un quadro di qualificazione che valuta se un potenziale cliente ha budget, autorità, necessità e una tempistica definita.

Responsabile delle offerte

Un ruolo responsabile del coordinamento e della presentazione di proposte in risposta alle gare d'appalto dei clienti o ai processi di approvvigionamento.

distinta base

Un elenco dettagliato di tutti i componenti hardware e software necessari per fornire la soluzione, inclusi tipo, quantità, costo e ipotesi associate.

Iniziativa aziendale

Un'azione strategica intrapresa da un'organizzazione cliente per raggiungere un obiettivo aziendale definito.

Risultato aziendale

Un risultato misurabile che l'organizzazione cliente desidera raggiungere, solitamente espresso con un verbo d'azione.

Gruppo di acquisto

L'insieme degli stakeholder del cliente coinvolti nel processo decisionale per una soluzione o un servizio specifico.

Apprendimento collettivo

Un processo collaborativo in cui le parti interessate si allineano esplorando diverse prospettive, discutendo e co-costruendo le decisioni.

Approfondimento commerciale

Una prospettiva generata dal fornitore che mette in discussione le ipotesi del cliente e riformula la sua comprensione di un problema in modo da favorire i punti di forza del fornitore.

Cliente

L'individuo o l'organizzazione che riceve l'offerta del Fornitore.

Caso aziendale del cliente

Il valore quantificato che il fornitore offre al cliente, solitamente utilizzato per giustificare la decisione di investimento.

Situazione attuale del cliente

Lo stato delle operazioni del cliente, i punti critici o il contesto prima dell'adozione della soluzione proposta.

Persona del cliente

Una rappresentazione semi-fittizia di un stakeholder chiave all'interno del gruppo di acquisto, che cattura ruoli, obiettivi e fattori decisionali.

Prezzo di acquisto del cliente

Il prezzo pagato dal cliente per adottare la soluzione o il servizio del Fornitore.

ROI del cliente

Il ritorno finanziario che il cliente riceve dalla soluzione del Fornitore, in relazione al Prezzo di Acquisto del Cliente.

Piano di consegna

Un programma strutturato che delinea il modo in cui il fornitore implementerà la soluzione, comprese le tempistiche e le responsabilità.

Generazione della domanda

Insieme di attività di marketing e di sensibilizzazione progettate per generare lead qualificati e avviare conversazioni con i clienti.

D2C

Direct-to-Consumer. Un modello in cui le aziende vendono direttamente ai consumatori finali, senza intermediari.

Profilo del cliente ideale (ICP)

L'insieme delle caratteristiche firmografiche e comportamentali che definiscono un cliente altamente adatto all'offerta del fornitore.

KPI

Indicatore chiave di prestazione. Un parametro utilizzato per misurare i progressi verso obiettivi definiti.

Generazione di lead

Il processo di identificazione e attrazione di potenziali clienti per avviare l'impegno di vendita.

Viaggio di apprendimento

Una sequenza di messaggi e contenuti pensati per guidare il cliente attraverso una nuova prospettiva, basata sul framework SIC.

Lead qualificato per il marketing (MQL)

Un lead che soddisfa criteri predefiniti che indicano la disponibilità per un coinvolgimento nelle vendite, in genere in base a segnali di intenzione o domande di qualificazione.

Pietra miliare

Una fase definita nel Value Accelerator Framework con attività, obiettivi e quality gate specifici.

Mobilizzatore

Una parte interessata che guida il cambiamento all'interno dell'organizzazione del cliente convalidando la Commercial Insight e coinvolgendo altri decisori.

Offerta

La combinazione di prodotti e servizi proposti dal Fornitore per soddisfare le esigenze del cliente.

Progetto pilota

Un'implementazione su piccola scala della soluzione proposta per convalidarne l'impatto e prepararla per una distribuzione più ampia.

Fase di pre-coinvolgimento

La fase del Value Accelerator Framework si è concentrata sulla progettazione del sistema di commercializzazione del fornitore prima di interagire con i clienti.

Prodotto

Il software, l'hardware o la soluzione digitale specifica che fa parte dell'offerta del Fornitore.

Progetto

Una collaborazione temporanea tra il Fornitore e il Cliente, focalizzata sull'implementazione della soluzione a fronte di un compenso economico.

Quality Gate

Un controllo binario e oggettivo che determina se una milestone è stata completata e se il team può passare a quella successiva.

Proposta di valore quantitativo

Una stima basata sui dati del valore fornito dall'offerta del Fornitore, espressa in termini misurabili.

Matrice RASCI

Un modello di assegnazione delle responsabilità utilizzato per chiarire i ruoli nelle diverse attività: Responsabile, Responsabile, Supportivo, Consultato, Informato.

Richiesta di informazioni

Richiesta di informazioni. Documento rilasciato dal cliente, utilizzato per raccogliere informazioni dai fornitori nelle fasi iniziali dell'approvvigionamento.

Richiesta di quotazione

Richiesta di preventivo. Documento utilizzato per richiedere ai fornitori prezzi dettagliati per beni o servizi definiti.

Richiesta di proposta

Richiesta di proposta. Documento che invita i fornitori a presentare proposte formali basate su requisiti predefiniti del cliente.

Artefatti di abilitazione alle vendite

Strumenti, modelli e materiali che supportano il rappresentante commerciale nell'esecuzione di ogni traguardo del Framework.

Opportunità di vendita

Un potenziale impegno in cui l'offerta del Fornitore è in fase di valutazione da parte di un Gruppo di Acquisto del cliente.

Rappresentante di vendita

La persona responsabile della gestione dell'interazione tra fornitore e cliente e dell'esecuzione delle milestone del Framework.

Ambito dei lavori

Un elenco dettagliato delle attività di servizio necessarie per implementare la soluzione del fornitore.

Quadro SIC

"Scatena, Presenta, Confronta". Un modello di messaggistica utilizzato per progettare percorsi di apprendimento e contenuti di marketing efficaci.

SME (esperto in materia)

Un esperto con una conoscenza approfondita di un dominio specifico, che apporta contributi tecnici o aziendali all'incarico.

Soluzione

Un servizio o un sistema proposto per risolvere uno specifico problema aziendale del cliente.

Portatore di interessi

Un individuo o un gruppo all'interno dell'organizzazione del cliente interessato o coinvolto nella decisione sulla soluzione.

Criteri di successo

Risultati misurabili utilizzati per valutare l'efficacia di una soluzione o di un progetto pilota.

Approfondimento tecnico

Un incontro o un'attività incentrata sulla valutazione della fattibilità tecnica della soluzione con le PMI clienti.

Value Accelerator Academy

La piattaforma ufficiale di formazione e abilitazione per l'apprendimento del Value Accelerator Framework. Include lezioni video, esempi concreti e risorse scaricabili.

Framework di accelerazione del valore

Un approccio commerciale strutturato, sviluppato per aiutare i fornitori a generare ricavi prevedibili eseguendo interazioni ripetibili con i clienti basate sul valore.

Workshop di progettazione del valore

Un workshop collaborativo in cui il fornitore e il cliente identificano congiuntamente le sfide, gli obiettivi aziendali e le possibili soluzioni.

Ipotesi di valore

Un'ipotesi di lavoro sul valore misurabile che il fornitore può offrire al cliente.

Proposta di valore

Una dichiarazione che riassume il valore unico che l'offerta del Fornitore fornisce al cliente.

Venditore

L'organizzazione o l'individuo che offre la soluzione e mette in atto il Value Accelerator Framework.

Costo di consegna del fornitore

Il costo interno sostenuto dal Fornitore per implementare e supportare la soluzione o il servizio proposto.