Introduzione

La fase decisionale e di accordo fa parte della fase di coinvolgimento del Value Accelerator Framework.

Questa milestone è obbligatoria e rappresenta la transizione formale dall'allineamento commerciale all'accordo contrattuale e alla pianificazione dell'esecuzione.

Per offerte transazionali o coinvolgimenti di clienti di dimensioni minori, questa Milestone può essere integrata nella precedente Presentazione del Valore ( Milestone 2 ) per semplificare il processo. Tuttavia, in scenari B2B complessi, in cui sono coinvolti più decisori, vincoli legali e dipendenze di consegna, questa Milestone dovrebbe essere condotta come un'interazione dedicata. Garantisce che tutti gli stakeholder siano allineati, i termini contrattuali siano convalidati e che il Fornitore e il Cliente siano pronti ad andare avanti con piena chiarezza e impegno.

Scopo

La pietra miliare Decision & Agreement segna la fase finale del coinvolgimento del cliente, concludendo il percorso strutturato avviato nelle precedenti pietre miliari del Value Accelerator Framework.

A questo punto, il Fornitore dovrebbe avere:

• Ha risposto a tutte le domande tecniche e commerciali sollevate dal cliente.

• Hanno dimostrato il valore quantificabile della loro offerta.

• Ha creato fiducia tra gli stakeholder del cliente collegando chiaramente la soluzione proposta alle priorità aziendali del cliente e agli obiettivi dei singoli stakeholder.

L'obiettivo di questa milestone è garantire una decisione di acquisto chiara e impegnata da parte del cliente. Garantisce che entrambe le parti siano pienamente allineate (tecnicamente, commercialmente e contrattualmente) e pronte a procedere con l'esecuzione.

Metodologia

Esaminare il coinvolgimento del cliente

La fase "Decision & Agreement" inizia con una revisione strutturata dell'intero coinvolgimento, riaffermando la comprensione condivisa raggiunta durante le fasi precedenti. L'obiettivo è confermare che il cliente disponga di tutte le informazioni necessarie per prendere una decisione definitiva e consapevole.

Al termine della fase di presentazione del valore, il fornitore avrebbe già dovuto porsi la domanda critica:

"Vuoi risolvere questo problema con noi?"

Una risposta positiva da parte del cliente rientra in genere in una delle due categorie:

1. "Sì." — Conferma senza riserve

   • Il cliente esprime pieno allineamento e disponibilità a procedere.

   • Il fornitore delinea i passaggi successivi necessari per rendere operativa la soluzione. Questi possono includere attività tecniche preparatorie (ad esempio, whitelist del firewall, pianificazione dell'integrazione IT) o l'allineamento con i team interni per la preparazione all'implementazione.

2. “Sì, ma...” — Conferma con Condizioni

   • Il cliente è d'accordo in linea di principio, ma necessita di ulteriori chiarimenti o misure per soddisfare i requisiti interni.

   • Il Fornitore dovrebbe supportare il cliente nella definizione di una roadmap a breve termine per colmare queste lacune. Ciò potrebbe includere dimostrazioni aggiuntive, sessioni di onboarding degli utenti o ulteriori convalide tecniche.

In entrambi gli scenari, la revisione dell'engagement garantisce che tutti gli stakeholder abbiano una comprensione chiara e coerente della soluzione, dei suoi vantaggi e delle azioni necessarie per procedere. Questa fase rafforza la fiducia e previene obiezioni dell'ultimo minuto che potrebbero ritardare o far deragliare la decisione di acquisto.

Presentazione dell'offerta

Una volta che il cliente conferma la sua disponibilità a procedere, il fornitore presenta l'offerta in modo strutturato e orientato ai risultati. La presentazione dovrebbe concentrarsi su ciò che conta di più per il cliente, collegando ogni sezione dell'offerta alle sfide discusse e al valore promesso durante l'intero processo.

Invece di leggere il documento dell'offerta riga per riga, il rappresentante commerciale dovrebbe guidare il cliente attraverso i suoi componenti chiave, sottolineando chiarezza e pertinenza.

Elementi chiave da evidenziare:

• Obiettivi e sfide del cliente: rafforzare l'allineamento tra l'offerta e gli obiettivi strategici e i punti critici del cliente, come emerso durante le tappe precedenti.

• Opportunità di business: riassumere il valore quantificabile che il cliente può ottenere adottando la soluzione, facendo riferimento al business case convalidato del cliente.

• Concetto di offerta: spiegare la soluzione o il servizio proposto in termini semplici e non tecnici, assicurandosi che l'intero gruppo di stakeholder comprenda come risponde alle esigenze del cliente.

• Quadro contrattuale: rivedere i termini chiave dell'accordo, tra cui durata, struttura dei prezzi, livelli di servizio e qualsiasi prerequisito specifico per il successo (ad esempio, prontezza IT, accesso ai sistemi dei clienti, approvazioni interne).

L'obiettivo della presentazione dell'offerta non è solo quello di informare, ma anche di creare un consenso finale e di garantire l'impegno del cliente a procedere.

Decisione finale di acquisto

Una volta completata la verifica del coinvolgimento del cliente e la presentazione dell'offerta, il rappresentante commerciale ha fornito tutte le informazioni necessarie a supporto della decisione finale. A questo punto, il rappresentante commerciale dovrebbe invitare direttamente il centro acquisti del cliente a prendere tale decisione.

Decisione negativa

Se la decisione è negativa, il rappresentante di vendita dovrebbe chiedere rispettosamente le ragioni del rifiuto. Questo feedback è essenziale per supportare l'apprendimento interno, indipendentemente dal fatto che la causa principale risieda nel contenuto dell'offerta, nel prezzo, nell'approccio alla scoperta o nel disallineamento con le priorità del cliente. L'opportunità dovrebbe essere contrassegnata come persa e non dovrebbero essere allocate ulteriori risorse. Tuttavia, il fornitore dovrebbe rimanere professionalmente coinvolto, soprattutto se il cliente sceglie un concorrente. Potrebbe presentarsi una nuova opportunità se la soluzione alternativa non soddisfa le aspettative.

Decisione positiva

Se la decisione è positiva, il rappresentante commerciale dovrebbe anche indagare le ragioni per cui il cliente ha scelto quel fornitore. Questa analisi, che sia guidata da un business case convincente, da un coinvolgimento precoce degli stakeholder o da un forte allineamento con gli obiettivi aziendali, può aiutare il fornitore a replicare il successo in opportunità future.

A seguito di una decisione positiva, il rappresentante commerciale dovrebbe delineare chiaramente i passaggi successivi per il passaggio di consegne e l'onboarding. Un coordinamento fluido tra i team di pre-vendita, delivery e customer success è essenziale per realizzare il valore promesso e gettare le basi per una crescita futura, inclusi l'upselling e la collaborazione a lungo termine.

Esecuzione

La fase decisiva "Decision & Agreement" è l'incontro finale del processo di coinvolgimento del cliente. In genere, si svolge con il centro acquisti del cliente ed è guidata dal rappresentante commerciale.

Per garantire un'esecuzione fluida ed efficace, il fornitore deve seguire tre passaggi principali:

1. Attività pre-riunione

2. Consegna della riunione

3. Attività post-riunione

Nelle sezioni seguenti puoi trovare istruzioni dettagliate su come eseguire la Milestone.

1. Attività pre-riunione

Prima dell'incontro, il rappresentante commerciale deve completare le seguenti attività preparatorie:

• Raccogliere informazioni dalle precedenti milestone: il rappresentante commerciale deve esaminare tutte le attività completate durante l'incarico e assicurarsi che tutte le azioni concordate con il cliente siano state completate. Questo passaggio garantisce il pieno allineamento e fornisce una base strutturata per la revisione dell'incarico.

• Creare la documentazione dell'offerta: il rappresentante commerciale deve preparare l'offerta in linea con gli standard interni e i requisiti legali. Il documento deve essere redatto in un linguaggio chiaro e accessibile. Si raccomanda di evitare una terminologia complessa, a meno che non sia assolutamente necessario. È opportuno includere un breve riepilogo esecutivo o un documento di una sola pagina per evidenziare i punti più importanti dell'offerta.

  L'offerta completa non deve essere inviata al cliente prima dell'incontro. Dovrebbe invece essere presentata durante la sessione per garantire che il rappresentante commerciale possa fornire il contesto e prevenire malintesi. Tuttavia, è accettabile discutere aspetti specifici come prezzi o termini e condizioni prima dell'incontro.

• Inviare l'invito alla riunione al centro acquisti del cliente: l'invito deve includere un oggetto chiaro e mirato (ad esempio "Revisione e decisione di acquisto per la piattaforma di monitoraggio energetico") e un ordine del giorno che comunichi l'obiettivo di raggiungere una decisione finale durante la sessione.

2. Presentazione della riunione

Durante la riunione, il rappresentante commerciale svolge il ruolo di moderatore ed è responsabile di guidare la discussione.

La sessione dovrebbe iniziare con un breve benvenuto e una serie di presentazioni per garantire che tutti i partecipanti siano allineati. Il rappresentante commerciale dovrebbe quindi delineare lo scopo e l'ordine del giorno dell'incontro e affermare chiaramente che l'obiettivo è raggiungere una decisione di acquisto definitiva entro la fine della sessione.

Gestione delle obiezioni

Le obiezioni sollevate durante la revisione dell'incarico o la presentazione dell'offerta devono essere trattate come segnali per ulteriori approfondimenti, non come ostacoli da "eliminare".

Ogni obiezione ha una causa profonda. Il compito del rappresentante commerciale è scoprire e affrontare la causa principale, non limitarsi alla preoccupazione superficiale.

Per esempio:

Cliente: “L’offerta è troppo costosa.”

Rappresentante commerciale: "Grazie per il tuo feedback. Per consentirci di migliorare e formulare un'offerta più allettante, potresti chiarire quale aspetto del risultato aziendale rende la soluzione troppo costosa?"

Questo tipo di domande aperte aiuta a determinare se la preoccupazione deriva da uno squilibrio percepito tra valore e prezzo, o se si tratta semplicemente di una tattica negoziale. Approfondendo la questione, il rappresentante commerciale può rafforzare la comprensione e l'impegno del cliente.

3. Attività post-riunione

Dopo la riunione, il rappresentante commerciale e qualsiasi altro soggetto interessato del fornitore coinvolto dovrebbero tenere un debriefing interno per rivedere quanto discusso e concordato.

Il rappresentante commerciale deve preparare un breve verbale riassuntivo della riunione e inviarlo ai clienti partecipanti entro e non oltre il giorno successivo.

In caso di decisione di acquisto positiva, il team del fornitore dovrebbe iniziare immediatamente a mettere in atto il piano di onboarding del cliente per garantire una transizione fluida dalla vendita alla consegna.

Cancelli di qualità

• Il cliente conferma che tutte le attività e i risultati delle precedenti Milestone sono stati esaminati e compresi.

• Il cliente comunica formalmente per iscritto la sua decisione di acquisto finale.

• Viene firmato il contratto definitivo tra il cliente e il fornitore, che comprende l'accordo su ambito, prezzo, tempi e condizioni.

Artefatti di abilitazione alle vendite

La milestone "Decision & Agreement" è altamente specifica per i processi interni, i quadri normativi e la governance commerciale di ciascun fornitore. Pertanto, il Value Accelerator Framework non prescrive artefatti di Sales Enablement standardizzati per questa milestone.

Tuttavia, si consiglia vivamente ai fornitori di riutilizzare gli artefatti creati nelle precedenti Milestone come prova del successo del customer journey. Questi materiali ben preparati migliorano la coerenza, supportano la conformità e consentono ai rappresentanti di vendita di realizzare questa Milestone in modo scalabile ed efficace.

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